<?page no="0"?> ISBN 978-3-8252-6146-7 Günter Lehmann Reden halten - aber wie? Reden halten ist längst nicht mehr das Privileg einiger weniger Repräsentanten. Studierende sowie Fach- und Führungskräfte kommen heute vielfach in die Situation, eine Rede halten zu müssen. Für die Ungeübten bleibt dann meistens wenig Zeit für eine theoretische Einarbeitung, eine praktische Anleitung ist gefragt. Das Buch vermittelt Handlungsorientierungen für alle gängigen Redetypen. Schemata zu einzelnen Redeformen, Argumentationshilfen, einfache Checklisten sowie Vorlagen für Argumentationskarten als Zusatzmaterial unterstützen das Selbststudium. utb+ Das Lehrwerk mit dem digitalen Plus Schlüsselkompetenzen Reden halten - aber wie? Lehmann Dies ist ein utb-Band aus dem expert verlag. utb ist eine Kooperation von Verlagen mit einem gemeinsamen Ziel: Lehr- und Lernmedien für das erfolgreiche Studium zu veröffentlichen. utb.de QR-Code für mehr Infos und Bewertungen zu diesem Titel 6146-7_Lehmann_M_utb-plus_6146_PRINT.indd Alle Seiten 6146-7_Lehmann_M_utb-plus_6146_PRINT.indd Alle Seiten 13.10.23 13: 24 13.10.23 13: 24 <?page no="1"?> Eine Arbeitsgemeinschaft der Verlage Brill | Schöningh - Fink · Paderborn Brill | Vandenhoeck & Ruprecht · Göttingen - Böhlau · Wien · Köln Verlag Barbara Budrich · Opladen · Toronto facultas · Wien Haupt Verlag · Bern Verlag Julius Klinkhardt · Bad Heilbrunn Mohr Siebeck · Tübingen Narr Francke Attempto Verlag - expert verlag · Tübingen Psychiatrie Verlag · Köln Ernst Reinhardt Verlag · München transcript Verlag · Bielefeld Verlag Eugen Ulmer · Stuttgart UVK Verlag · München Waxmann · Münster · New York wbv Publikation · Bielefeld Wochenschau Verlag · Frankfurt am Main UTB (M) Impressum_03_22.indd 1 UTB (M) Impressum_03_22.indd 1 23.03.2022 10: 23: 51 23.03.2022 10: 23: 51 utb 6146 <?page no="2"?> Prof. Dr. paed. habil. Günter Lehmann studierte Bauwesen und Berufs‐ pädagogik. Als Hochschullehrer und langjähriger Direktor eines freien Instituts hat er über 30 Jahre Diplomand: innen, Promovierende und Habi‐ litierende betreut. Seit mehr als 20 Jahren bereitet er Teilnehmende an Bachelor-, Master- und Promotionsstudien auf das Anfertigen und Präsen‐ tieren wissenschaftlicher Arbeiten sowie Führen von Verhandlungen und Halten von Reden vor. <?page no="3"?> Günter Lehmann Reden halten - aber wie? Antworten für Studierende und angehende Führungskräfte expert verlag · Tübingen <?page no="4"?> DOI: https: / / doi.org/ 10.36198/ 9783838561462 © 2023 expert verlag ‒ ein Unternehmen der Narr Francke Attempto Verlag GmbH + Co. KG Dischingerweg 5 · D-72070 Tübingen Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikro‐ verfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Alle Informationen in diesem Buch wurden mit großer Sorgfalt erstellt. Fehler können dennoch nicht völlig ausgeschlossen werden. Weder Verlag noch Autor: innen oder Heraus‐ geber: innen übernehmen deshalb eine Gewährleistung für die Korrektheit des Inhaltes und haften nicht für fehlerhafte Angaben und deren Folgen. Diese Publikation enthält gegebenenfalls Links zu externen Inhalten Dritter, auf die weder Verlag noch Autor: innen oder Herausgeber: innen Einfluss haben. Für die Inhalte der verlinkten Seiten sind stets die jeweiligen Anbieter oder Betreibenden der Seiten verantwortlich. Internet: www.expertverlag.de eMail: info@verlag.expert Einbandgestaltung: siegel konzeption | gestaltung CPI books GmbH, Leck utb-Nr. 6146 ISBN 978-3-8252-6146-7 (Print) ISBN 978-3-8385-6146-2 (ePDF) ISBN 978-3-8463-6146-7 (ePub) Umschlagabbildung: © iStock.com/ Feodora Chiosea Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http: / / dnb.dnb.de abrufbar. www.fsc.org MIX Papier aus verantwortungsvollen Quellen FSC ® C083411 ® <?page no="5"?> Das Reden tut dem Menschen gut, wenn man es nämlich selber tut. Die Segelflotte der Gedanken, wie fröhlich fährt sie durch die Schranken der aufgesperrten Mundesschleuse, bei gutem Winde auf die Reise, und steuert auf des Schalles Wellen nach den bekannten offnen Stellen am Kopfe, in des Ohres Hafen der Menschen, die mitunter schlafen. Vor allem der Politikus gönnt sich der Rede Vollgenuss ... Wilhelm Busch <?page no="7"?> Inhaltsübersicht 7 Inhaltsübersicht Vorwort .............................................................................................................................................................................................. 9 1 Nicht ernst gemeinte Ratschläge .................................................................................................................. 15 2 Rede ist nicht gleich Rede .................................................................................................................................. 19 3 Redeziel ................................................................................................................................................................................. 23 4 Redepublikum ................................................................................................................................................................. 27 5 Redeaufbau ........................................................................................................................................................................ 47 6 Anfragen und Einwände .................................................................................................................................... 108 7 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel ......................................................................... 115 8 Rhetorische Mittel ................................................................................................................................................... 137 9 Redezeit .............................................................................................................................................................................. 157 10 Redemanuskript .......................................................................................................................................................... 162 11 Schwierige Situationen ....................................................................................................................................... 169 12 Fachvortrag ..................................................................................................................................................................... 177 13 Kurzvortrag ..................................................................................................................................................................... 187 14 Diskussionsbeitrag ................................................................................................................................................... 192 15 Stegreifrede ..................................................................................................................................................................... 193 16 Tischrede ........................................................................................................................................................................... 198 17 Rhetorlin forte? ........................................................................................................................................................... 204 Quellen und Literaturverzeichnis ....................................................................................................................... 206 Abbildungsverzeichnis ................................................................................................................................................. 210 Sachwortverzeichnis ....................................................................................................................................................... 213 <?page no="9"?> Vorwort 9 Vorwort In einem Märchen träumt ein König, er werde bald alle Zähne verlieren. Schweißgebadet erwacht er. Voller Sorge lässt er einen Traumdeuter herbeirufen. Der Mann hört sich den Bericht des Königs mit leidvoller Miene an und erwidert: „Oh, mein König, Euer Traum hat eine sehr traurige Bedeutung: Mit jedem Zahn, den Ihr verliert, wird einer Euerer nahen Angehörigen sterben.“ Das hat den König sehr erzürnt. Es ließ den Mann in den Kerker werfen. Aber der Traum und seine Bedeutung ließen ihn keine Ruhe. Er befahl, einen anderen Traumdeuter zu holen. Dieser hörte sich die Erzählung des Königs lächelnd an und sagte: „Großer König, ich kann Euch eine wunderbare Nachricht übermitteln: Ihr werdet älter als Eure nahen Angehörigen. Ihr werdet sie alle überleben.“ Das hat den König sehr erfreut und er ließ den Mann reichlich entlohnen. Sie haben sicher bemerkt, liebe Leserinnen und Leser, beide Männer haben ziemlich das Gleiche gesagt. Aber offenbar kommt es nicht nur darauf an, was man sagt, sondern auch wie man es sagt. Das führt uns direkt zum Thema Reden und zur Frage dieses Buches „Reden halten - aber wie? “. Sicher kann ich Ihnen nach der Lektüre keinen Schatz versprechen, aber ich hoffe, auf jeden Fall Gewinn, Gewinn für das Halten von Reden als Studierende und als praktizierende oder angehende Fach- und Führungskräfte. Manch einer glaubt, zum guten Redner müsse man geboren sein. Talent sei die wesentliche Voraussetzung für eine gute Rede. Der Leser dieser Publikation wird rasch erkennen: Für das Halten einer Rede gibt es regelrechtes Handwerkzeug. Er erfährt, wie eine strukturierte Rede zu entwerfen und überzeugend so vorzutragen ist, dass seine Botschaft mit Interesse vom Publikum aufgenommen wird. Fach- und Führungskräfte stehen oft vor der Situation, vor einem bekannten oder unbekannten Publikum über eine Sache vorzutragen, zu informieren, zu überzeugen oder gar zu veranlassen. Studierende, vor allem in den höheren Semestern, erleben vielfältige Anforderungssituationen, in denen sie sich als Redner bewähren müssen. In jedem Fall hängt ihr Erfolg von einer eingängigen Struktur der Rede, einer passenden Einführung und einem Schluss, den das Publikum noch längere Zeit in Erinnerung behält. Gut strukturierte Reden erleichtern nicht nur das Verständnis des Inhalts, sondern bieten auch dem Redner einen besseren <?page no="10"?> Zugang zur freien Rede. Eine Fülle von Beispielen zu allen Redeteilen, die der Autor selbst mit Erfolg erprobt hat, soll dieses Wirken unterstützen. Der Alltag ist reich an Reden zu verschiedenen Anlässen. So werden im Buch auch Empfehlungen zu gesellschaftlichen oder persönlichen Anlässen vorgestellt - vom Kurzvortrag bis hin zur ganz unverhofft verlangten Stehgreifrede. Die Kenntnis entsprechender Handwerkzeuge sichert nicht nur den erfolgreichen Auftritt, sondern erspart auch eine Menge von Aufregung und unnötigen Aufwand in der Vorbereitung. Um mit der Rede wirklich brillieren zu können, bedarf es mehr als nur des Handwerkzeugs. Sprachliche Sauberkeit, gründliche Kenntnis der Sache, verständliches Sprechen und nicht zuletzt viel Übung machen den guten Redner aus. Das Buch soll helfen, die ersten Stufen bis hin zu einem anspruchsvollen Niveau zu erklimmen. Der vorliegende Text basiert auf einem Buch des Autors zum gleichen Thema aus dem Jahre 2005 und ist durch die Erfahrungen beim Einsatz in der Lehre bereichert worden. Erfahrungsgemäß wird das Buch von den meisten Lesern bevorzugt anlassbezogen genutzt. Deshalb sind an einigen Stellen Wiederholungen anzutreffen. Seit geraumer Zeit gibt es um die korrekte Benennung von Personen verschiedener Geschlechter einen regelrechten Kulturkampf. Der Autor beteiligt sich nicht daran und bleibt bei der traditionellen Bezeichnung. Deshalb heißt es hier im Plural „Zuhörer“ oder „Teilnehmer“ und bei der Nennung einer einzelnen Person „Zuhörerin“ bzw. „Zuhörer“ oder „Teilnehmerin“ bzw. „Teilnehmer“. Bei der Entwicklung des Buches habe ich wertvolle Impulse von den Teilnehmern meiner Kommunikationsseminare erhalten. Mein besonderer Dank gilt Dr. Dieter Mikulin und Ingrid Lehmann für die Beratung und die Durchsicht des Manuskripts sowie Antje Albani für die bewährte Text- und Bildgestaltung und allen zusammen für das Verständnis der nie versiegenden Änderungswünsche des Autors. Prof. Dr. paed. habil. Günter Lehmann April 2023 Ausgewählte Schemata zu einzelnen Redeformen, Argumentationshilfen, einfache Checklisten sowie Vorlagen für Argumentationskarten finden Sie zum Download unter https: / / www.utb.de/ doi/ book/ 10.36198/ 9783838561462 <?page no="11"?> Inhaltsverzeichnis 11 Inhaltsverzeichnis 1 Nicht ernst gemeinte Ratschläge .................................................................................................. 15 2 Rede ist nicht gleich Rede ....................................................................................................................... 19 3 Redeziel ............................................................................................................................................................................. 23 4 Redepublikum ......................................................................................................................................................... 27 4.1 Publikumsanalyse .......................................................................................................................................... 27 4.2 Publikumstypisierung ................................................................................................................................ 32 4.3 Publikumsansprache ................................................................................................................................... 41 5 Redeaufbau ................................................................................................................................................................. 47 5.1 Grundstruktur .................................................................................................................................................... 47 5.2 Anfang ...................................................................................................................................................................... 51 5.3 Beispiele Redeeinstieg ............................................................................................................................. 53 5.4 Exkurs: Storytelling .................................................................................................................................... 68 5.5 Redekern ................................................................................................................................................................. 72 5.5.1 Argumentationsschemata ........................................................................................................... 72 5.5.2 Fünfsatz-Redeform in Beispielen ......................................................................................... 76 5.5.3 Stärken der Argumentationskraft ......................................................................................... 82 5.5.4 Schemata zum Statement „Lösungsvorschlag“ ......................................................... 85 5.5.5 Schemata zur Rede „Überzeugung/ Motivation“ ...................................................... 89 5.5.6 Schemata zum Fachvortrag ....................................................................................................... 93 5.6 Schluss ...................................................................................................................................................................... 97 5.6.1 Kennzeichnung ................................................................................................................................... 97 5.6.2 Redeschluss - Beispiele .............................................................................................................. 98 5.7 Schrittfolge beim Aufbau ................................................................................................................... 106 Checkliste zum Rede-Einstieg ................................................................................................. 67 Checkliste zum Redeschluss .................................................................................................. 105 <?page no="12"?> 12 Inhaltsverzeichnis 6 Anfragen und Einwände ....................................................................................................................... 108 6.1 Kennzeichnung ............................................................................................................................................. 108 6.2 Vorbereiten auf Anfragen und Einwände .......................................................................... 108 6.3 Fragen beantworten .................................................................................................................................. 111 6.4 Einwände behandeln ................................................................................................................................ 112 7 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel ................................................... 115 7.1 Bilder ....................................................................................................................................................................... 115 7.2 Zahlen ..................................................................................................................................................................... 124 7.3 Medien ................................................................................................................................................................... 130 7.4 Empfängerorientierte Formulierungen .................................................................................. 131 7.5 Rahmenbedingungen ............................................................................................................................... 135 8 Rhetorische Mittel .......................................................................................................................................... 137 8.1 Übersicht ............................................................................................................................................................. 137 8.2 Verständliche Informationen .......................................................................................................... 138 8.2.1 Fach- und Fremdwörter ............................................................................................................ 138 8.2.2 Modewörter ........................................................................................................................................ 141 8.2.3 Missverständliche Wörter ....................................................................................................... 142 8.2.4 Verben .................................................................................................................................................... 143 8.2.5 Satzgestaltung .................................................................................................................................. 145 8.2.6 Textverständlichkeit .................................................................................................................... 147 8.3 Anschauliche Informationen ........................................................................................................... 148 8.4 Sprechtechnik ................................................................................................................................................. 151 8.5 Körpersprache/ Kleidung ..................................................................................................................... 154 Checkliste zum Erstellen von Folien ............................................................................... 123 Checkliste zum Umgang mit Zahlen ................................................................................ 126 Checkliste zum Anfertigen von Tabellen ...................................................................... 129 Checkliste zum gepflegten Wortstil .................................................................................. 144 Checkliste zum Redeverhalten ............................................................................................. 156 <?page no="13"?> Inhaltsverzeichnis 13 9 Redezeit ......................................................................................................................................................................... 157 10 Redemanuskript ................................................................................................................................................ 162 10.1 Redehilfe ............................................................................................................................................................. 162 10.2 Publikumsinformation ........................................................................................................................... 168 11 Schwierige Situationen ............................................................................................................................ 169 12 Fachvortrag ............................................................................................................................................................. 177 13 Kurzvortrag ............................................................................................................................................................ 187 14 Diskussionsbeitrag ......................................................................................................................................... 192 15 Stegreifrede .............................................................................................................................................................. 193 16 Tischrede ..................................................................................................................................................................... 198 17 Rhetorlin forte? .................................................................................................................................................. 204 Quellen und Literaturverzeichnis ..................................................................................................... 206 Abbildungsverzeichnis ...................................................................................................................................... 210 Sachwortverzeichnis ............................................................................................................................................. 213 Checkliste zum Fachvortrag ............................................................ 186 Checkliste zum Kurzvortrag .................................................................................................. 191 Checkliste zur Stegreifrede .................................................................................................... 197 Checkliste zur Tischrede (Suchfeld) ................................................................................ 200 <?page no="15"?> Nicht ernst gemeinte Ratschläge 15 1 Nicht ernst gemeinte Ratschläge Vor einigen Jahren schrieb mir ein Leser meines Buches zum Wissenschaftlichen Arbeiten, er sei auf das Buch vor allem wegen des originellen Einführungskapitels „(Nicht)ernstgemeinte Ratschläge“ aufmerksam geworden. Während der Lektüre des unterhaltsamen Textes seien ihm Fragen bewusst geworden, die er vorher gar nicht gehabt hätte. Außerdem habe er nun mit Interesse das Buch studiert, um das Gegenteil, also die ernstgemeinten Ratschläge zu finden (die er dann wohl auch gefunden hat). Deshalb versuche ich es auch in diesem Buch zum Anfang mit nicht ernstgemeinten Ratschlägen - frei nach T UCHOLSKI (1957) - und hoffe, dass ich damit Ihre Neugier anrege, im Buch dann das Gegenteil zu erfahren. Hier nun also die Ratschläge: Erscheine als Redner nie pünktlich. Mögen deine Zuhörer ruhig 10 bis 15 Minuten auf dich warten. Das erhöht ihre Spannung und im Übrigen können sie froh darüber sein, dass du überhaupt Zeit für sie gefunden hast. Fange die Rede nie am Anfang an, sondern immer drei Meilen vor dem Anfang, etwa so: „Meine Damen und Herren! Bevor ich zum Thema meines heutigen Vortrags kommen, der Ihre geschätzte und volle Konzentration erfordern wird, lassen Sie mich kurz einige Voraussetzungen und Grundlagen für Ihr Verständnis ausführen…“ Hier hast du schon so ziemlich alles, was einen schönen Anfang ausmacht: • eine steife Anrede, • der Anfang vor dem Anfang, • die Ankündigung, dass man einen anstrengenden Vortrag halten will und • das Wörtchen kurz! So gewinnst du im Nu die Herzen und Ohren deiner Zuhörer. Denn das hat der Zuhörer besonders gern: Dass er deine Rede wie ein schweres Schulpensum aufbekommt, dass du gewissermaßen mit dem drohst, was du sagen wirst, sagst oder schon gesagt hast. Sollte es deinen Hörern einfallen, zu Beginn deiner Rede zu zischen, zu lachen, zu pfeifen oder gar mit den Füßen zu trampeln - lass dich dadurch nicht beirren. <?page no="16"?> 16 Nicht ernst gemeinte Ratschläge Setze deine Rede getrost fort und denke daran, dass lebhafte Zuhörer immer noch besser sind, als schlafende. Sollten die Zuhörer aber während deiner Rede einschlafen, messe dem keine besondere Bedeutung bei. Es ist bei weitem angenehmer, vor friedlich schlummernden Hörern zu sprechen, als vor einem zischenden, lachenden, pfeifenden oder trampelnden Auditorium. Sprich nicht frei - das macht einen so unruhigen Eindruck und lässt vor allem beim Kenner keine Zweifel aufkommen, dass du nicht gründlich vorbereitet seiest. Am besten ist es: du liest deine Rede von vorn bis hinten ab. Das ist sicher, zuverlässig, auch freut es jedermann, wenn der lesende Redner nach jedem Satz misstrauisch in die Runde blickt, ob auch alle noch da sind. Sprich wie du schreibst - und ich weiß, wie du schreibst. Sprich vor allem mit langen, langen Sätzen - solchen, bei denen du, der du dich zu Hause, wo du ja die Ruhe, derer du so dringend bedarfst, deiner Kinder ungeachtet, hast, vorbereitest, genau weißt, wie das Ende ist, die Nebensätze sauber ineinander geschachtelt, so dass der Hörer, ungeduldig auf seinem Sitz hin und her träumend, sich in einer Vorlesung wähnend, in der er früher so gern geschlummert hat, auf das Ende einer solchen Periode wartet ... nun, ich habe dir soeben ein treffendes Beispiel gegeben. So musst du sprechen! Fang immer bei den alten Römern an und gib stets - egal wovon du sprichst - die geschichtlichen Hintergründe der Sache an. Ich habe einmal an der Universität einen chinesischen Studenten sprechen hören, der sprach glatt und gut Deutsch, aber er begann zur allgemeinen Freude so: „Lassen Sie mich in aller Kürze die Entwicklungsgeschichte meiner chinesischen Heimat seit dem Jahre 2000 vor der Zeitenwende ...“ Er blickte ganz erstaunt auf, weil die Leute lachten. So musst du es machen. Wer kann schon alles verstehen ohne die geschichtlichen Hintergründe. Die Leute sind doch nicht in deinen Vortrag gekommen, um lebendiges Leben zu hören, sondern sie wollen das hören, was sie auch in Büchern nachlesen können. Immer gib ihnen Historie, lasse nicht nach! Kümmere dich nicht darum, ob die Wellen, die von dir ins Publikum laufen, auch zurückkommen - das sind Kinkerlitzchen. Sprich unbekümmert um die Wirkung, um die Leute, um die Luft im Saale, immer sprich, mein Guter, das Publikum wird es dir lohnen. Wichtig ist beim Reden außerdem, dass du alles in die Nebensätze legst. Sage nie: „Die Steuern sind zu hoch“. Das ist zu einfach, zu lapidar. Sage stattdessen besser: „Ich möchte zu dem, was ich soeben gesagt habe, noch kurz bemerken, <?page no="17"?> Nicht ernst gemeinte Ratschläge 17 dass mir frei von subjektiven Erwägungen nach gründlichem Betrachten die Steuern gewissermaßen bei weitem ...“ Das hat Stil, so muss man es sagen! Übrigens: Trink vor den Leuten ab und zu ein Glas Wasser - man sieht das gern. Es ist schließlich eine der wenigen Abwechslungen. Gönne Sie deinen Zuhörern. Falls du einen Witz machst, lache vorher, damit alle wissen, wo die Pointe ist. Zu dem, was ich soeben über die Technik der Rede gesagt habe, möchte ich noch kurz bemerken, dass viel Statistik eine Rede immer hebt. Zahlen beruhigen ungemein, und da jeder in der Lage ist, 10 oder auch 15 verschiedene Zahlen mühelos zu behalten, macht Statistik viel Spaß. Wenn du dich in deiner Rede mit dem Verhalten Einzelner auseinandersetzen musst, scheu dich nicht davor, saloppe Wendungen zu benutzen wie beispielsweise • „mal anständig abbürsten“, • „den Rüssel schaben“, • „über den Tisch ziehen und kurz strecken“ oder • „den Knorpel aus dem Ohr drehen“. Solche und ähnliche urwüchsige Aussprüche erhöhen die Originalität deiner Rede und stimulieren zudem ungeheuer die Leistungsbereitschaft der so Angesprochenen - wie übrigens auch eine solch freundschaftliche Bemerkung: „Damit Sie klar sehen, Ihr Arbeitsplatz wird künftig von den Reisebüros als Ferienplatz angeboten.“ Sei aber andererseits auch feinfühlig, beispielsweise wenn du dich in deiner Rede mit Rechtsverletzungen beschäftigen musst. Nenne solche brutalen Tatsachen wie „Schludern“, „Bummeln“ oder „Klauen“ nicht so deutlich beim Namen. Das brüskiert nur und erschwert außerdem das Verständnis. Kodiere sie deshalb um, möglichst in eine leichter verständliche Sprache - etwa so, dass du vom „... Phänomen der Restexistenz gesellschaftlich normwidrigen Verhaltens hinsichtlich einer negativen Beziehung der Normverletzer gegenüber dem Charakter der rechtschaffenen Arbeit, dem privaten Eigentum und dem bürgerlichen Recht ...“ sprichst. Das versteht auch der Letzte, das geht unter die Haut und verändert Verhalten in Größenordnung. Langweile kommt auf, wenn die Rede nach den üblichen Gliederungsgerüsten aufgebaut ist und vorgegebene Strukturen jegliche freie Gedankenentfaltung <?page no="18"?> 18 Nicht ernst gemeinte Ratschläge unterbinden. Es ist doch bekannt, dass während des Sprechens neue Gedanken auftauchen, die nicht unterdrückt werden sollten. Dabei ist zunächst unwichtig, ob sie in die geplante Struktur passen und zum Ziel führen. Jetzt müssen sie bekannt werden. Irgendwann kommt der Redner schon auf die geplante Spur zurück, nach dem Motto „Der Weg ist das Ziel“. Und schließlich - beinahe hätte ich das vergessen - du musst dir nicht nur eine Disposition machen, du musst sie auch in aller Ausführlichkeit den Leuten vortragen - das würzt eine Rede. Wenn du die Hälfte der Rede vorgetragen hast, blicke von Zeit zu Zeit auf die Uhr. Dadurch entsteht bei den Zuhörern der Eindruck, dass du ihre kostbare Zeit nicht über Gebühr in Anspruch nehmen willst. Kündige den Schluss der Rede lange vorher an, damit die Hörer vor Freude keinen Schlaganfall bekommen, wenn du plötzlich aufhörst. Kündige den Schluss also ausreichend vorher und dann nachfolgend mehrmals an, beginne dann von vorn und rede dann etwa noch eine gute halbe Stunde. Im Bedarfsfall kann der Redner dies mehrmals wiederholen. Sprich nie unter anderthalb Stunden, sonst lohnt es sich gar nicht erst anzufangen. Wenn einer spricht, müssen die anderen zuhören - das ist deine Gelegenheit. Missbrauche sie! Nimm nach der Rede noch einen kräftigen Schluck aus dem Wasserglas und beantworte anschließend die Hörerfragen mit Zitaten der alten Philosophen. Sollte das eine oder andere Zitat den Fragesteller nicht befriedigen, weise ihm nach, dass man so die Frage überhaupt nicht stellen kann. Du kannst ziemlich sicher sein, dass es danach keine Fragen mehr gibt. <?page no="19"?> Rede ist nicht gleich Rede 19 2 Rede ist nicht gleich Rede B ERTOLD B RECHT hat einmal sinngemäß gesagt: Gehen nach Orten, die durch Gehen nicht erreicht werden können, muss man sich abgewöhnen. Reden über Angelegenheiten, die durch Reden nicht entschieden werden können, muss man sich abgewöhnen. Denken über Probleme, die durch Denken nicht gelöst werden können, muss man sich abgewöhnen. Wir ziehen daraus den Umkehrschluss: Reden über Angelegenheiten, die durch Reden entschieden werden können, ist sinnvoll. Und Denken über Probleme, die durch Denken gelöst werden können, ist notwendig. Denken wir also gemeinsam darüber nach, wie wir wirkungsvoller miteinander reden können. Nicht die Perfektion ist dabei unser Ziel, sondern wir wollen besser werden als bisher. Als Rednerin oder Redner haben wir vor allem die Aufgabe, unsere Einstellungen mit denen des Publikums zu koordinieren und möglichst keiner Seite Gewalt anzutun, denn das rächt sich schnell. Die Zuhörer haben die „Richtlinienkompetenz“. Ihre Interessen und Verständnismöglichkeiten geben den Rahmen ab, in dem Sie sich als Redner zu bewegen haben. Reden zu halten, ist schon längst nicht mehr das Privileg einiger weniger Repräsentanten. Jeder von uns kommt vielfach in die Situation, seine Gedanken zu einem Sachverhalt oder einer Person anderen in Form einer Rede zu übermitteln, z. B. • als Sachverhalt im Berufsfeld für die Vorbereitung einer Entscheidung, • als Festrede auf einer Familienfeier, um die Anwesenden besinnlich zu stimmen, • als Appellrede auf einer politischen Veranstaltung, um die Zuhörer zu aktivieren. Diese wenigen Beispiele lassen bereits erkennen: Reden beziehen sich auf unterschiedliche Gegenstände (Sachen, Personen), verlaufen in verschiedenen Formen und erreichen dementsprechend differenzierte Wirkungen. Die Abb. 1 vermittelt einen Überblick über die Einordnung der Rede in die unterschiedlichen kommunikativen Situationen. Im Unterschied zum Gespräch oder zur Besprechung erscheint uns die Rede als einseitig kommunikativer Vorgang. In der Tat: Es spricht nur einer. Aber vergessen wir nicht: <?page no="20"?> 20 Rede ist nicht gleich Rede • Kommunikation erfolgt nicht nur verbal, sondern auch nonverbal. • Kommunikation ist immer ein zweiseitiger Vorgang, d. h., auch die Redesituation ist immer eine Wechselbeziehung zwischen Publikum und Redner. Abb. 1: Die Rede im Ensemble kommunikativer Situationen K URT T UCHOLSKY spricht davon, „dass eine Rede nicht nur ein Dialog, sondern ein Orchesterstück ist: Eine stumme Masse spricht nämlich ununterbrochen mit ...“ (T UCHOLSKI , 1957, S. 269). Allerdings erfolgt die Rückinformation vom Publikum zum Redner in der Regel nicht nur verbal, sondern vor allem nonverbal, also • mimisch - z. B. als Gesichtsausdruck der Zustimmung, des interessierten Mitgehens, aber auch des Zweifels oder der Ablehnung; • gestisch - z. B. durch abweisende Bewegungen, Kopfschütteln oder aber applaudierende Rückinformation oder • durch anderes Ausdrucksverhalten, wie z. B. Gespräch mit dem Nachbarn, Zurufe, Lachen, Einschlafen oder Verlassen des Raumes. <?page no="21"?> Rede ist nicht gleich Rede 21 Aus alledem folgt aber: Die Deutung dieser vornehmlich nonverbalen Hörerreaktionen ist ungleich schwieriger als die verbale Antwortreaktion im Gespräch. Der Redner weiß nicht immer genau, ob er „ankommt“, ob er „richtig liegt“. Schließlich stehen Sie als Redner während Ihrer Ausführungen in besonders auffälliger Weise als Einzelner im Mittelpunkt des kommunikativen Geschehens. Deshalb erleben Sie die Redesituation häufig als eine besondere Anforderungssituation, die Verhalten polarisiert. Die Realität ist: Eine gute Rede trägt immer zum Image bei, im Berufsfeld ebenso wie in der Familie oder im Hobbybereich. Natürlich ist Rede nicht gleich Rede. Je nach der Absicht, die Sie mit der Rede bei Ihrem Publikum verfolgen, sind folgende Zielqualitäten zu unterscheiden: • Informieren, • emotional Bewegen, • Aktivieren. Die informierende Rede muss die Erkenntnisfähigkeit der Zuhörer, ihre intellektuelle Wahrnehmungsfähigkeit angemessen berücksichtigen. Als Repräsentant sei der Vortrag als vorwiegend rationale, wissensvermittelnde Darstellung von Sachverhalten genannt. Entsprechende Gebrauchsformen sind u. a.: • die Vorlesung zu Lehrzwecken, • das Referat auf Versammlungen, • der Fachvortrag im Seminar, Workshop oder vor einer Geschäftsleitung. Bei der Gestaltung von Informationsreden gilt es, • Neues, Interessantes, Spannendes anzubieten, • logisch und mit beweiskräftiger Wirkung zu argumentieren, • Zusammenhänge aufzudecken (Ursache - Wirkung usw.), • Gedankenfolgen nachvollziehbar aufzubauen, • Fachausdrücke sinnrichtig zu verwenden. Die emotional bewegende Rede geht aus von einer sicheren Kenntnis der Erlebnisfähigkeit der Hörer, ihrer emotionalen Kultur. Repräsentant ist die Anerkennungs- oder Würdigungsrede. Der eigene Standpunkt wird dabei vorwiegend durch Gefühle ausgedrückt (Vorsicht vor Gefühlsüberflutung! ). Die bekanntesten Gebrauchsformen sind: • Festansprache, • Gratulationsrede, <?page no="22"?> 22 Rede ist nicht gleich Rede • Verabschiedungsrede, • Gedenkrede. Als besondere Gestaltungshinweise können gelten: • Gefühlen angemessen, nicht überschwänglich Ausdruck verleihen, • eindringlich, nicht aufdringlich reden, • voll auf die Empfindungen, die Erlebniswelt der Zuhörer einstellen, • bewusst Nachdenklichkeit erzeugen und Besinnung herstellen. Die aktivierende Rede basiert auf einer klaren Vorstellung vom Willen der Zuhörer zu gemeinschaftlichen Aktivitäten. Als Repräsentanten gelten die Meinungsrede oder der Aufruf als vorwiegend aktivitätsauslösende Appelle an die Handlungsbereitschaft des Publikums. Versammlungsreden, Aufrufe zur Aktion oder Angebotspräsentationen sind typische Gebrauchsformen. Bei der Gestaltung der aktivierenden Rede kommt es besonders darauf an, • die Zuhörer zur Identifikation mit dem Ziel der Rede zu bewegen, • die Bezüge zu vorherrschenden Wertvorstellungen des Publikums herzustellen, • die persönliche Bedeutsamkeit für den Hörer zu verdeutlichen, • konzentriert die Fragen zu beantworten: ‒ Was ist zu tun? ‒ Warum ist dies notwendig? ‒ Wie ist es zu tun? Selbstverständlich können in die eine Art der Rede auch Elemente einer anderen Art eingelagert werden. So überwiegt zwar in der informierenden Rede die logisch einwandfreie Argumentation, schließt aber den Appell im Sinne der aktivierenden Rede nicht aus. Aktivierende Reden wiederum können durch eindringliche, emotional wirkende Darstellungen verstärkt werden. Dieser Ordnungsversuch nach wesentlichen Merkmalen der einzelnen Redearten soll den Leser dazu anregen, sich der vorherrschenden Absicht seiner Rede bewusst zu werden und durch entsprechende Gestaltung frühzeitig Misserfolge zu vermeiden. <?page no="23"?> Redeziel 23 3 Redeziel Die vorherrschende Absicht seiner Rede sich bewusst machen - das war im 2. Kapitel der Appell an den Redner. Das führt uns zum Ziel einer Rede. „Wer vom Ziel nicht weiß, kann den Weg nicht haben“, sagt C HRISTIAN M ORGENSTERN und fordert uns damit auf, zielorientiert zu arbeiten. Fragt man einen Redner vor Beginn seiner Rede nach seinem Ziel, so erhält man recht unterschiedliche Antworten. Viele dieser Antworten beziehen sich auf den Redeinhalt oder auf methodisches Vorgehen. Häufig wird das Ziel auch durch recht allgemeine Formulierungen beschrieben, wie beispielweise „dem Publikum Wissen vermitteln“ oder „dem Publikum einen Überblick geben“. Dem aufmerksamen Leser fällt auf, dass diese Formulierungen Tätigkeiten des Redners beschreiben. Unklar bleibt dagegen, was er damit bei seinen Zuhörern erreichen will. Sollen sie am Ende etwas verstehen, mit dem Redner darüber diskutieren oder sich für eine Alternative entscheiden, für etwas stimmen, etwas unterstützen? Erst nach intensiven Nachfragen stellt sich heraus: Der Redner will mit der Vermittlung von Wissen seine Zuhörer zum Nachdenken anregen, überzeugen, aktivieren oder in Besinnung versetzen. Daraus ergibt sich: Die Frage nach dem Ziel ist die Frage nach dem Endzustand der Zuhörer, wenn sie den Vortrag gehört haben. Was sollen sie am Ende denken, welche Meinung gewonnen oder möglicherweise korrigiert haben, wie sollen sie handeln oder sich verhalten. Kurz: Was sollen sie tun, wenn sie die Rede gehört haben? Je genauer dieser Endzustand - informiert sein, überzeugt oder aktiviert worden - beschrieben wird, desto begründeter kann der dafür erforderliche Redeinhalt ausgewählt werden. In Abb. 2 sind Zielformulierungen dargestellt, die einem Programm der Fachfortbildung von Sachverständigen entnommen sind. Nach dem hier entwickelten Verständnis von Redezielen erfüllen lediglich die mit „Z“ gekennzeichneten Formulierungen diesen Anspruch. Alle anderen sind Beschreibungen des Inhalts „I“ oder der Methode „M“. <?page no="24"?> 24 Redeziel Informationsstand verbessern Z Projekt vorstellen I Schadensbilder zeigen M Know-how demonstrieren I Image aufbauen Z Vor- und Nachteile des Prüfungsverfahrens darstellen I Vertrauen zur Firma und Person herstellen Z Handlung auslösen Z Abläufe veranschaulichen I Problembewusstsein wecken Z Entscheidung treffen Z Erfolge und Misserfolge analysieren I Abb. 2: Beispiele für Zielformulierung Die Frage nach dem Ziel einer Rede lautet: Was sollen die Teilnehmer während und vor allem nach der Rede tun? Was sollen sie kennengelernt oder verstanden haben? Oder: Wovon sollen sie überzeugt werden, was sollen sie unternehmen oder was sollen sie veranlassen? Wie sollen sie sich künftig verhalten? Besonderer Wert ist auf konkrete Ziele zu legen, beispielsweise: • den Anlass zur vorgestellten Untersuchung verstehen und nachvollziehen können, • die gestellte Forschungsfrage und ihre Beantwortung akzeptieren, • sich für eine der angebotenen Alternativen entscheiden, • von der Schlüssigkeit der Argumentation zur Umsetzung überzeugt sein, • das methodische Vorgehen bei der Problemlösung verstehen und bewerten können, • Vorschläge für die Umsetzung der Ergebnisse unterstützen, • einer Weiterführung der Untersuchung zustimmen. Bei der Durchsicht dieser Zielformulierungen sind die drei in Abb. 3 dargestellten Grundrichtungen zu erkennen: Informieren, Überzeugen und Veranlassen. <?page no="25"?> Redeziel 25 Zwischen diesen drei Richtzielen liegt eine Fülle von Mischformen, aber eines von ihnen wird in der Regel dominieren. Abb. 3: Richtziele einer Rede Jedes dieser Richtziele wird durch spezielle Inhalte, Methoden und Mittel umgesetzt. Eben deshalb ist ihre konkrete Formulierung der unverzichtbare erste Schritt in der Vorbereitung einer Rede. Dazu bewehren sich an Anlehnung an N EUMANN (1995, S. 66) folgende Hinweise: • Erstens ist das Redeziel so konkret wie möglich zu beschreiben. • Zweitens soll bewusst die Aktivform der Verben verwendet werden. • Drittens ist der Maßstab zu bestimmen, um den Grad der Zielerreichung feststellen zu können (beispielsweise die konkrete Verhaltens- oder Meinungsänderung). • Viertens sind realistische Ziele zu setzen, die durch die Rede mit großer Wahrscheinlichkeit erreicht werden können (beispielsweise nicht „alle“, sondern „mindestens 75 % aller Zuhörer“). Spätestens der vierte Hinweis offenbart, dass konkrete Ziele erst nach genauer Kenntnis des Redepublikums formuliert werden können. Der Annahme, 75 % <?page no="26"?> 26 Redeziel der Zuhörer überzeugen zu können, liegt offenbar das Analyseergebnis zugrunde, dass es bei einem Teil des Publikums stärkere Vorbehalte gibt. Auch die häufig bei Anlassreden gewählte Zielformulierung „Ich möchte mit meiner Rede die Person X ehren“ sollte besser so formuliert werden: „Die Person X soll sich durch meine Rede geehrt fühlen“. Diese eindeutige Beschreibung des Endzustandes der Person X fordert nun eine Analyse heraus, wodurch sich der Betreffende geehrt fühlt, welche Werte, Interessen, Einstellungen, sozialen Beziehungen er hat. Nach all diesen Bemühungen um die Zielformulierung stellt sich dem Leser sicher die Frage: Wie realistisch ist das formulierte Ziel, reichen die verfügbaren Inhalte, Methoden und Mittel dafür aus? Werden sich die Teilnehmer auf diese formulierten Ziele der Rede einlassen? Das erfordert noch vor der Auswahl von Inhalten, Methoden und Mitteln zwingend den zweiten Schritt der Vorbereitung: Die Analyse der Teilnehmer! Deshalb wollen wir im Teil 4 Angebote unterbreiten, die dem Redner beim Finden schlüssiger Antworten helfen sollen. Das soll in folgenden drei Schritten erfolgen: • Analyse des Publikums, • Typisierung des Publikums und • Angemessene Ansprache des Publikums. <?page no="27"?> Redepublikum 27 4 Redepublikum 4.1 Publikumsanalyse Wenn man dem Züricher Literaturprofessor U RS H ERZOG glaubt, gab es in der Barockzeit den Beruf des „Kirchenduslers“. Dessen Aufgabe: Kampf dem Predigtschlaf. Wer eingeduselt war, bekam vom Kirchendusler einen Knuff in die Rippen. Wie rasch geschieht es auch heute, dass der eine oder andere im Schutze einer Anzahl von Menschen seinen Gedanken, seinen Träumen nachhängt. Je langweiliger der Redner, desto lieber führt der Zuhörer seine Gedanken spazieren. Man könnte auch sagen: Aus dem Zuhörer ist ein Aufhörer geworden (F RANKEN , 1997, S. 20), einer, der sich vom Redner verabschiedet hat. Deshalb lautet der Appell an den Redner: Bringen Sie Ihre Zuhörer nicht durch Reden einfach zum Schweigen, sondern fangen Sie mit Ihrer Rede die Gedanken Ihrer Zuhörer ein, geben Sie Impulse, provozieren Sie auch mal, sprechen Sie zuhörerorientiert. Mit der Analyse des Redepublikums legen Sie den Grundstein dafür, dass Ihre Rede zuhörerorientiert verläuft. „Jedem Sprecher fehlt die Sprache, fehlt dem Hörenden das Ohr“ hat G RILLPARZER vor zwei Jahrhunderten gedichtet und ist damit noch heute aktuell. Eine gründliche Publikumsanalyse bringt ersten Aufschluss über „das Ohr des Hörenden“, stellt fest, wo die Interessen und Erfahrungen, aber auch Vorbehalte und Bedenken Ihrer Zuhörer liegen Welche Aufschlüsse kann nun die Analyse des Publikums bringen? In der praktischen Arbeit hat sich die in Abb. 4 dargestellte S I E-Analyse aus drei Komponenten bewährt. Die Komponente Situation umfasst mindestens drei Aspekte: • Das zum Thema der Rede vorhandene Wissen. Aus dem vorhandenen Wissen können der Erklärungsbedarf und das Verständnis von Fachbegriffen und Fremdwörtern ermessen werden. • Die zu erwartenden intellektuellen Fähigkeiten. Aus den intellektuellen Fähigkeiten können in etwa das Tempo und der Umfang der Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen abgeleitet werden. • Der dominierende Wirkungs- und Erfahrungsbereich. Aus dem Wirkungs- und Erfahrungsbereich können Hinweise für die Wahl der Beispiele, das Anknüpfen an Erfahrungen oder für das Formulieren von Appellen gewonnen werden. Außerdem werden Entscheidungsträger recherchiert und der Handlungsspielraum des Publikums festgestellt. <?page no="28"?> 28 Redepublikum Abb. 4: Fragen in der SIE-Analyse Die Komponente Interessen ist von besonderer Bedeutung für die Wirkung der Rede, weil sie einen Zugang zum Finden von Nutzenargumenten für die Zuhörer schafft. In der Praxis macht mancher Redner den Fehler, dass er seinen Zuhörern die gleichen Interessen unterstellt, die er selbst hat. Aber die Menschen haben - glücklicherweise - unterschiedliche Interessen, so beispielsweise ein (B ÄNSCH , 1998 S. 70 ff.): Gewinninteresse: Informationen zur Kostensenkung und/ oder Erlössteigerung werden erwartet; Zeitsparinteresse: Anerkennung der eigenen knapp bemessenen Zeit sowie zeitsparende Hinweise werden erwartet; Sicherheitsinteresse: Ratschläge zur Vorsorge gegenüber den vielfältigen Gefahren unter Sicherheitsund/ oder Gesundheitsaspekten werden erwartet; Bequemlichkeitsinteresse: Hinweise in Richtung auf Rationalität durch geringeren Krafteinsatz, aber auch durch Zeit- und Kostenersparnis werden erwartet; Geltungsinteresse: Angebote werden erwartet, wie Bedeutung und Ansehen, Einfluss, Prestige und Autorität zu gewinnen sind; <?page no="29"?> Redepublikum 29 Qualitätsinteresse: Informationen und Angebote, die höchsten Qualitätsansprüchen genügen, werden erwartet; Umweltinteresse: Einschätzungen zur Umweltfreundlichkeit und -verträglichkeit als Beurteilungs- und Wahlkriterium werden erwartet. Die generelle Empfehlung an den Redner lautet: Nicht phantasielos Informationen nach eigenem Gutdünken in der Rede vermitteln, sondern seine Aussagen, seine Argumente in die Bedeutung zu hüllen, die den Interessen seiner Zuhörer entspricht. Stets ist darauf zu achten, dass die Überzeugungskraft seiner Argumentation nicht nur von deren Richtigkeit, sondern zugleich von der Bedeutsamkeit des Arguments für die Zuhörer abhängt. Abb. 5 verdeutlicht den Zusammenhang der Faktoren Richtigkeit und Bedeutsamkeit für die Überzeugungskraft eines Arguments. Richtigkeit Bedeutsamkeit Fakten Was das Interesse des Publikums trifft. Daten Was dem Partner entgegenkommt. Statistik Was den Zielen des Publikums entspricht. Zitate Was dem Image, den Werten des Publikums zusagt. Varianten Was dem Publikum Wahlfreiheit ermöglicht. Erfahrungen Was an die Erfahrungen des Publikums anknüpft. Praxishinweise Was dem Publikum bei der Lösung seiner Probleme hilft. Abb. 5: Faktoren für die Überzeugungskraft eines Arguments Die Beispiele in den Abb. 6 und Abb. 7 vermitteln eine Vorstellung darüber, welche unterschiedlichen Aussagen aus ein und demselben Dokument für die einzelnen Zielgruppen der Rede entsprechend ihrer jeweiligen Interessen von Bedeutung sind. In Abb. 6 liegt ein Gutachten für Wertermittlung einer Gewerbeimmobilie zugrunde, in Abb. 7 die Feststellung der Bauschäden an dieser Immobilie. Will der Redner die jeweilige Zielgruppe für seine Absicht gewinnen, muss er sie unterschiedlich ansprechen. <?page no="30"?> 30 Redepublikum Zielgruppe Ziel der Rede Aussagen von Bedeutung Eigentümer (Verkauf) Überzeugen von der Angemessenheit des Verkaufspreises Preis bestimmenden Eigenschaften: Lage, Miete, Restnutzungsdauer, Bauschäden Banker (Finanzierung) Entscheiden für Finanzierungsempfehlung oder Finanzierungsablehnung Risikofaktoren: Vermietungsstand, Miete, Bewirtschaftungskosten, Restnutzungsdauer, Liegenschaftszinssatz, Drittverwendungsfähigkeit Erwerber (Kauf) Überzeugen von der Wirtschaftlichkeit der Investition Wirtschaftlichkeitsfaktoren: Roh- und Reinertragsvervielfältiger (Rohertrag bzw. Reinertrag/ Kaufpreis) Sanierungskosten/ Kaufpreis Mieter (Nutzen) Überzeugen von der Angemessenheit der Miete Nutzwert bestimmende Eigenschaften: Lage, Miete im Vergleich, Ausstattung Bauzustand, Flexibilität Abb. 6: Aussagen von Bedeutung für unterschiedliche Zielgruppen - Wertermittlung Zielgruppe Ziel der Rede Aussagen von Bedeutung Bauherr Informieren über einen Anspruch auf Kürzung des Honorars gegenüber dem Planer Konstruktionsgestaltung und Baustoffwahl in Bezug auf Beanspruchung, Abweichung von den anerkannten Regeln der Technik, Nutzungsausfall oder -einschränkung Bauträger Informieren über einen Anspruch auf Minderung des Werklohns gegenüber dem Ausführenden Abweichungen vom geschuldeten Erfolg gemäß Vertrag, Abweichung von den anerkannten Regeln der Technik, Instandsetzungstechnologie und Kosten Mieter Informieren über einen Anspruch auf Minderung der Miete Prozess und Einfluss der Beteiligten auf die Entstehung des Schadens, Zeitlicher und finanzieller Beseitigungsaufwand Gericht Überzeugen von den Ursachen, dem Verursacher und den Beseitigungskosten des Schadens Schadensbild, Prozess und Einfluss der Beteiligten auf die Schadensentstehung, Vor- und Nachteile von Instandsetzungsvarianten Abb. 7: Aussagen von Bedeutung für unterschiedliche Zielgruppen - Bauschadensfeststellung <?page no="31"?> Redepublikum 31 Die Komponente Einstellungen gibt Auskunft darüber, wie das Publikum zu den Zielen, Inhalten und zu der Person des Redners steht. Angemessen kann er Dinge ansprechen, die seine Zuhörer in besonderer Weise bewegen. Einstellungen beziehen sich auf erlernte - keinesfalls angeborene - Neigungen, sich zu einem Objekt (Produkt, Konzept, Angebot, Unternehmen) oder einer Person/ Personengruppe positiv, indifferent oder negativ zu verhalten. Die Einstellung besteht aus drei Elementen: • dem Gefühl gegenüber dem Objekt bzw. der Person/ Personengruppe, • dem Wissen über das Objekt bzw. die Person/ Personengruppe, • der Bereitschaft zum adäquaten Handeln. Will der Redner eine Einstellung beeinflussen, gegebenenfalls verändern, dann muss er den Ist-Zustand kennen. Denn Einstellungen haben eine Tendenz zur Konsistenz. Treten jetzt Widersprüche auf, so erregen sie, nerven sie und man versucht, die Konsistenz wieder herzustellen. Dabei werden einstellungskonforme Informationen eher aufgenommen als einstellungskonträre. Typische Beispiele: „Ich kann verstehen, dass Sie zunächst skeptisch sind ...“ „Sie werden sich zu Recht die Frage stellen, wie die Idee unter den gegebenen Bedingungen umsetzbar ist.“ Im Grunde gipfelt alles in den beiden Fragen: • Was wissen und denken die Zuhörer über das Thema? • Welche Vorurteile, Vorbehalte, Ablehnungen bringen sie mit? Oftmals beruhen diese Vorurteile auf simplen Fehlinformationen. Diese sind zunächst einmal richtig zu stellen. Sonst hört keiner zu und lauert nur darauf, wann Sie endlich auf dieses Thema zu sprechen kommen - und alles andere wird nicht zur Kenntnis genommen. Die Grundregel lautet also: Zunächst Vorurteile, Misstrauen, Fehlinformationen, falsche Sichtweisen erkennen und behutsam korrigieren. Falls Fehler der Vergangenheit daran mitschuldig sind, sollten Sie die Fehler offen ansprechen! Ehrlichkeit am Beginn sichert Ihnen, dass Ihre Botschaft ebenfalls als ehrliches Anliegen und nicht als Schönwetter-Gerede aufgenommen wird. Die Reduzierung der Publikumsanalyse auf die Komponenten Situation, Interessen und Einstellungen wird den professionellen Analytiker nicht befriedigen. Doch erfahrungsgemäß hilft sie dem ungeübten Redner, eine Vorstellung von seinem Publikum zu gewinnen, eine Typisierung vorzunehmen und auf dieser Grundlage die Strategie für seine Rede zu entwerfen. <?page no="32"?> 32 Redepublikum 4.2 Publikumstypisierung Erst wenn das Feld gepflügt, wenn der Boden bereitet ist, können Sie mit der Saat beginnen! Liegen die Analyseergebnisse vor, kann die Einteilung in Publikumstypen erfolgen. In der Praxis bewähren sich sieben Publikumstypen, die sich nach dem Grad der Zustimmung oder des Widerstandes unterscheiden und eine eigenständige Kommunikationsstrategie in der Rede begründen. Der Wert der in Abb. 8 dargestellten Matrix besteht darin, dass sie • überschaubar und relativ leicht reproduzierbar ist, • das Mittelfeld zwischen dem unfreundlichen und dem unterstützenden Typ hinreichend differenziert erfasst, • die Übergänge von einem Zielzustand zum anderen strategisch skizziert, z. B. vom unterstützenden zum aktiv unterstützenden Typ oder vom unfreundlichen zum neutralen Typ. Publikumstyp Kennzeichnung Kommunikationsstrategie Offen oder aktiv unfreundlich Ablehnung des Standpunktes, offene Bekämpfung Vorsichtig positive Beziehung aufbauen: Übereinstimmungsbereiche, andere Standpunkte Unfreundlich Ablehnung des Standpunktes, keine Gegenmaßnahmen Faire und logische Argumentation, Behauptungen beweisen, begrenzte Zustimmung Neutral Verstehen des Standpunktes, durch Thema nicht betroffen Beziehung zu Interessen der Hörer herstellen, Verbesserung und Verluste veranschaulichen, Beispiele einsetzen Unentschlossen Verstehen des Standpunktes, Interesse am Thema, kein Entscheidungszwang Argumentation für ein rasches Handeln, Beispiele und Expertenmeinung, Schlussfolgerungen zuspitzen Uninformiert keine Meinung zum Standpunkt, da Fakten unbekannt Fakten zum eigenen Standpunkt darstellen, klarer Aufbau, Wechsel der Formen Unterstützend Zustimmung zum Standpunkt, keine aktive Unterstützung Wecken von Begeisterung und Aktivität, positive Ergebnisse und Handlungsziele formulieren Offen oder aktiv unterstützend Zustimmung zum Standpunkt, aktive Unterstützung Aktivität erhalten, Erfolge und ungelöste Aufgaben nennen, neue Ziele definieren Abb. 8: Publikumstyp - Kommunikationsstrategie <?page no="33"?> Redepublikum 33 Im Folgenden werden die Kommunikationsstrategien für die sieben Publikumstypen untersetzt. Offen oder aktiv unfreundlich Bei diesem Publikum ist das Wichtigste, es zu „deaktivieren“. Man muss es davon abhalten, aktiv gegen den Redner vorzugehen, man muss eine positive Beziehung herstellen. Das kann gelingen, indem er • Übereinstimmungsbereiche ermittelt und stark betont, bevor er in Bereiche übergeht, in denen er nicht übereinstimmt, • mit einem originellen Einstieg, einer heiteren Anekdote oder einer lustigen Geschichte das Eis bricht, • mitteilt, dass es neben der eigenen noch andere Positionen oder Lösungen gibt, • mit Experten und Instanzen operiert, die die Gruppe respektiert. Unfreundlich Das Ziel muss mindestens darin bestehen, das unfreundliche Publikum in ein unentschlossenes umzuwandeln. Ein Kontakt mit dem Auftraggeber wird empfohlen. Im Vortrag müssen Sie sorgfältig, fair und logisch argumentieren. Dazu sollen z. B. folgende Hinweise beachtet werden: • Keine wichtigen Behauptungen aufstellen, für die kein Beweismaterial vorgezeigt werden kann. • Wenig verlangen, dies aber erreichen; insbesondere versuchen, bei kleineren Inhalten eine teilweise, begrenzte Zustimmung zu erhalten. • Schlussfolgerungen vermeiden, die sich nicht von den Prämissen ableiten. • Deutlich machen, dass man nicht nur die eine, in der Regel also eigene, sondern auch die andere Seite des Themas verstanden hat; danach versuchen, Ergebnisse zu forcieren, bei denen beide Seiten gewinnen. • Auf jeden Fall erst auf Bereiche der Übereinstimmung und Gemeinsamkeiten hinweisen, bevor man auf kontroverse oder strittige Themen übergeht. Neutral Das neutrale Publikum ist weder für noch gegen den Redner. Hier gilt es, das Thema mit den Gefühlen, Werten und Sorgen des neutralen Publikums in Verbindung zu bringen und eine Unterstützung zu erreichen. <?page no="34"?> 34 Redepublikum Das kann gelingen, wenn • der Zusammenhang zwischen dem Vorschlag und den Interessen des Publikums betont wird, • die mit dem Vorschlag verbundenen Verbesserungen anschaulich vor Augen geführt werden, • neben der Betonung der Vorteile auch die Nachteile dargestellt werden. Unentschlossen Hier gilt es, die Lage etwas zu Ihren Gunsten zu bewegen, ein unentschlossenes Publikum in ein unterstützendes, möglichst sogar aktiv unterstützendes zu wandeln. Dabei können folgende Hinweise helfen: • Die Aufmerksamkeit stark auf die eigenen Betrachtungen lenken; die andere Seite nicht falsch interpretieren, aber nicht im gleichen Maße um ausgewogene Darstellung bemüht sein, wie beim unfreundlichen Publikum. • Den eigenen Standpunkt mit Beispielen untermauern; Fachleute zitieren, die das Publikum kennt und respektiert. • Schlussfolgerungen aggressiver formulieren als bei einem unfreundlichen Publikum; ehrlich bleiben, aber die Schlussfolgerungen etwas übertreiben, um den eigenen Standpunkt zu veranschaulichen. • Durch intensive Nachkontakte ist einer späteren Meinungsänderung vorzubeugen. Uninformiert Vor einem uninformierten Publikum sollte die Tatsache heruntergespielt werden, dass in der Rede Überzeugungsarbeit geleistet wird. Deshalb ist die Gelegenheit zu nutzen, um • die eigene Glaubwürdigkeit durch Fachwissen und Erfahrung gut strukturiert zu demonstrieren, • die eigene Betrachtungsweise zum Thema zu betonen, andere zu vernachlässigen, • mit Statistiken und konkreten Beispielen im Wechsel den eigenen Standpunkt zu veranschaulichen. <?page no="35"?> Redepublikum 35 Unterstützend Ein solches Publikum ist durch Ermutigen und Motivieren in ein aktiv unterstützendes umzuwandeln. Dazu sind Begeisterung zu wecken und klare Verhaltensziele zu formulieren. Daher wird empfohlen: • klare Handlungen zu fordern, zu sichern, dass die Zuhörer wissen, was zu geschehen hat und worin ihre Arbeit besteht, • positive Beispiele und aussagekräftige Expertenmeinungen für ein intensiveres Engagement einzusetzen, • Gruppenidentität zu entwickeln, ein „Wir-Gefühl“ zueinander und zur Sache aufzubauen. Aktiv unterstützend Bei diesem Publikum besteht das wichtigste Ziel darin, die Aktivität auszulösen bzw. zu erhalten. Hier können folgende Tipps helfen: • über die erzielten Erfolge und positiven Gefühle sprechen, • auf unerledigte Arbeit oder noch zu lösende Probleme hinweisen, • auf das Erreichen ähnlicher, aber im Grunde neuer Ziele vorbereiten. In der Praxis gibt es allerdings häufig einen gemischten Zuhörerkreis. In einem Vorstand, einer Geschäftsführung oder anderen Gruppen, vor denen wir reden, können sich unterstützende, unentschlossene, uninformierte und manchmal auch unfreundliche Personen befinden. Wie soll man sich auf einen gemischten Zuhörerkreis einstellen? Hier einige Empfehlungen: • Fragen Sie: Welche Zuhörer muss ich wirklich beeinflussen? Sind einige Gruppen stärker vertreten? Haben einige mehr Möglichkeiten zu helfen als andere? Wenn das der Fall ist, konzentrieren Sie Ihre Bemühungen stärker auf diese Zuhörergruppe. Wer sind die Entscheidungsträger? • Versuchen Sie, nach Möglichkeit verschiedene Gruppen der Zuhörer mit unterschiedlichen Aussagen Ihrer Rede anzusprechen (z. B. den Kaufmann und den Techniker). • Versuchen Sie aber niemals, „alles für alle“ zu sein. Hier besteht die Gefahr, dass sich der ganze Zuhörerkreis verabschiedet. Die Kenntnis der Publikumstypen und der empfohlenen Kommunikationsstrategien ist das eine, ihre Anwendung in einer konkreten Anforderungssituation das andere. Der Anfänger unterschätzt den Rechercheaufwand, um die Rede „zielge- <?page no="36"?> 36 Redepublikum nau“ zu platzieren. Im folgenden Beispiel sollen dafür verwertbare Hinweise angeboten werden. Der Direktor des Bildungsträgers EURASIA, Robert Z., ist sich bei der Vorstellung eines Bildungsprogramms vor einer fünfköpfigen Geschäftsführung unschlüssig über das zu erwartende Echo. Alle Recherchen im Internet und in Geschäftskreisen haben wenig Aufklärung gebracht. Deshalb erkundigt er sich bei der Büroleiterin der Firma, welche Technik für die Visualisierung von Vortragsinhalten in der Geschäftsführung bevorzugt wird. Neben der favorisierten Technik wird ein Mitglied der Geschäftsführung genannt, der diese Vorliebe besonders vertritt. In ihm vermutet der Redner einen Entscheidungsträger, eine Person, die den Publikumstyp der Geschäftsführung repräsentiert. Etwas später ruft Robert Z. die betreffende Person an: „Ich bin übermorgen in Ihrem Kreis zur Vorstellung eines Angebots und wollte in Vorbereitung darauf gern erfahren, ob Sie an weiteren Leistungskomponenten interessiert sind.“ Drei typische Antwortformate treten auf: • „Wer sind Sie, was wollen Sie? Noch nie etwas darüber gehört.“ Klingt nicht nur uninformiert, sondern auch unfreundlich. Robert Z. sollte zunächst nochmals Kontakt mit dem Auftraggeber suchen. • „Ja, ich weiß schon. Aber stellen Sie bitte nur das vor, was wir vereinbart haben, Wir müssen uns ohnehin alles noch einmal überlegen.“ Das klingt unentschlossen, Robert Z. muss weiter recherchieren (siehe nachfolgendes Beispiel). • „Gut, dass Sie anrufen. Wir erwarten Sie mit Interesse. Und stellen Sie uns bitte neben Ihren Vorschlägen noch folgende Leistungen vor …“. Hier kann Robert Z. mit Unterstützung rechnen. Nunmehr ist Robert Z. bemüht, ein unentschlossenes Publikum in ein unterstützendes Publikum zu überführen. Er möchte dem Geschäftsführer Hartmut S. des Unternehmens BOHEMIA, die Entwicklung einer künftigen Führungskraft im Rahmen des oben genannten Bildungsprogramms vorstellen. Dazu muss er Hartmut S. den Bedarf von BOHEMIA an dieser Person bewusst machen. Die künftige Führungskraft soll zunächst zwei Jahre bei BOHEMIA, z. B. als Assistent der Geschäftsführung, tätig sein und dazu begleitend eine Managementausbildung bei EURASIA absolvieren. Danach ist über den Einsatz im beiderseitigen Einvernehmen zu entscheiden. <?page no="37"?> Redepublikum 37 Im Gespräch entwickelt Robert Z. eine Fragefolge, die Hartmut S. schrittweise den Bedarf von BOHEMIA an einer neuen Führungskraft bewusst macht (siehe Abb. 9). Dabei schwindet mit jedem Schritt die Befürchtung eines unangemessen hohen Risikos. Abb. 9: Fragefolge für Bedarfsermittlung Da die Formulierung jeder der Situationsfrage folgenden Frage von der vorherigen Antwort anhängt, sind diese im Beispielszenario auch stichwortartig skizziert. Situationsfrage: „Wie erfolgt im Unternehmen die Weiterbildung der Führungskräfte? “ Antwort: Alles gesichert, alles hochqualifizierte Leute, ausreichende interne Maßnahmen, überbetrieblich durch Verbände. → Alles perfekt, kein Bedarf. <?page no="38"?> 38 Redepublikum Problemfragen: „Ist damit die Stabilität auf der Führungsebene in der nächsten Zeit gesichert? “ Antwort: Alle sind seit 15 Jahren dabei, einige wollen allerdings schon mit 58 aufhören - also in 3 bis 4 Jahren. → Bedarf wird angedeutet. „Bieten sich da Chancen für das Nachrücken von Nachwuchskräften aus dem eigenen Unternehmen? “ Antwort: So richtig bietet sich niemand an, sicher sind Leute von außen auch interessant, aber das ist immer ein Risiko. → Bedarf wird deutlicher. Implikationsfrage: „Meinen Sie, dass in diesem Fall die Gefahr besteht, Sie kaufen die Katze im Sack? “ Antwort: „Ja, aber etwas muss geschehen, im Moment gibt es noch keine Lösung, aber die Zeit läuft.“ → Bedarf wird klar, Änderung wird gewünscht! Nützlichkeitsfrage: „Können Sie sich vorstellen, einen Hochschulabsolventen als Assistenten der Geschäftsführung (Praktikant) bei BOHEMIA einzustellen, der sich durch Leistung anbietet, in einer speziellen Managementausbildung durch EURASIA dafür qualifiziert wird und nach zwei Jahren positiver Entwicklung angestellt wird? “ Antwort (Lösung): „Damit könnten wir bei vertretbarem Einsatz unsererseits eine qualifizierte Nachwuchskraft ausreichend kennenlernen und unabhängig von unserer Entscheidung betriebswirtschaftliches Know-how erwerben.“ → Bedarf wird selbst artikuliert! Jetzt wird Robert Z. um die Vorstellung seines Angebots gebeten. Die ungeteilte Aufmerksamkeit der Geschäftsführung von BOHEMIA darf erwartet werden. Jetzt ist der Boden für eine positive Entscheidung bereitet. Der Aufwand ist für den Anfänger beachtlich, wird oft unterschätzt, reduziert sich mit Zugewinn an Erfahrung, ist für den Erfolg aber unverzichtbar. Übrigens: Die in Rede stehende Nachwuchskraft hat das Programm von EURASIA absolviert und ist heute Chefin von BOHEMIA. <?page no="39"?> Redepublikum 39 Nach dieser ausführlichen Schilderung wird der aufmerksame Leser nach dem Informationsgewinn für ihn fragen. Das Beispiel stellt das dreistufige Verfahren für die Vorbereitung eines Vortrags vor unbekanntem Publikum vor: Erste Stufe: Entwickeln einer (qualifizierten) Annahme zum Publikumstyp hier: Internetrecherche, Umfrage in Geschäftskreisen, telefonische Ansprache ausgewählter Personen. Zweite Stufe: Aufschließen des angenommenen Publikums für das Anhören eines Vortrages hier: Interview nach Fragefolge für Bedarfsermittlung (siehe Abb. 9). Dritte Stufe: Unterbreiten des Angebots im Vortrag hier: Fachvortrag (Dreisatz dialektisch, siehe Abb. 38 oder zukunftsorientiert, siehe Abb. 29). Das Beispiel entstammt der Berufspraxis des Autors. Seine Recherchen zum Publikumstyp haben in zwei Drittel der Fälle zu positiven Ergebnissen geführt. Aber, er musste auch miterleben, das es ganz anders kommen kann. Was jedoch immerhin blieb, war die in der Recherche gewonnene Sicherheit, mit der er in den Vortrag ging - eine Sicherheit, die auch bei Überraschungen kontrolliertes Handeln ermöglichte. Neben dieser stark auf die Individualität, die psychischen Strukturen der Zuhörer ausgerichteten Adressatenanalyse steht eine gründliche Recherche der Organisation(en), der bzw. denen sie angehören. Das betrifft die Branche, die Region, das Unternehmen, seine Rechtsform, Größe, wirtschaftliche Lage, Wettbewerbssituation usw. Fach- und Führungskräfte stehen häufig vor der Aufgabe, in Reden vor unterschiedlichem Publikum Projekte, Programme, Vorschläge zur Umsetzung in Unternehmen, Verwaltungen oder Kammern vorzustellen. Auch hier steht die Frage nach der Bedeutsamkeit der getroffenen Aussagen. Ist diese für alle Publikumstypen gleich? Nein! Erfahrungsgemäß gibt es in den Organisationen vor allem fünf verschiedene Typen: • Veranlasser - sie erkennen, dass angesprochene Probleme im Unternehmen ohne externe Hilfe nicht gelöst werden können. Von ihnen gehen Anstöße für Veränderungen aus. • Fachkompetente - die sich mit dem Vorschlag des Redners auskennen und von denen wesentliche Informationen zu den Entscheidungsträgen fließen. <?page no="40"?> 40 Redepublikum • Beeinflusser - sind nur indirekt vom Vorschlag betroffen (Gesellschafter, Aktionäre, spezielle Abteilungen, Mitglieder, auch Kooperationspartner), üben aber einen oft unterschätzten Einfluss auf Entscheider aus. • Entscheider - entscheiden über Annahme und Umsetzung des Vorschlags. • Nutzer - sind von der Umsetzung des Vorschlags direkt betroffen, realisieren ihn, arbeiten mit ihm - können ihn auch ausbremsen. Abb. 10 zeigt die Unterschiede in den Aussagen von Bedeutung, die für die einzelnen Zielgruppen in einer Rede über einen Veränderungsvorschlag im Unternehmen zu beachten sind. Ansprechpartner Unterstützungspotential Aussagen von besonderer Bedeutung Veranlasser Anstoß für Veränderungen geben Veränderung ist notwendig, Problem ist klar gekennzeichnet, Umsetzungsidee setzt an der Ursache an, ist schlüssig und effektiv. Fachkompetenter Empfehlung an Entscheider geben Umsetzungsidee ist fachlich korrekt, die Wechselwirkung mit anderen Problemen bzw. Themen ist erkennbar, kritische Details bei der Umsetzung sind beachtet. Beeinflusser Einfluss auf Entscheider nehmen Imagegewinn ist erkennbar, Erfolg ist messbar, Vorschlag ist realisierbar und ökonomisch zu vertreten, Interessen der Beeinflusser sind berücksichtigt. Entscheider Entscheiden über Umsetzungsvorschlag Vorschlag passt in die Strategie, Kosten/ Nutzenverhältnis ist positiv, Umsetzungszeit ist vertretbar, Risiko beherrschbar (Exit-Strategie), kein Verlust an Popularität zu erwarten. Nutzer Realisieren des Umsetzungsvorschlags Zustimmung durch die Leitung liegt vor, Inhalt und Aufwand der Veränderung sind erkennbar, Vorteile überwiegen, persönliche Auswirkungen sind erkennbar. Abb. 10: Checkliste für die gezielte Ansprache einzelner Zielgruppen in der Organisation <?page no="41"?> Redepublikum 41 4.3 Publikumsansprache Mit der Analyse und der Typisierung Ihres Publikums haben Sie als Redner wichtige Voraussetzungen für dessen wirksame Ansprache in der Rede geschaffen. Nunmehr können Sie bewusst eine Beziehung zum Publikum aufbauen. Diese Beziehung ist praktisch die Grundlage für die gemeinsame Verständigung. Ihre Qualität bestimmt letztlich den Grad der Übereinstimmung zwischen dem, was wir mitteilen und dem, was der andere empfängt. Jetzt kommen wir auf die in Abb. 4 dargestellten drei Komponenten S I E zurück. Erst wenn die gesendete Information auf die Situation (S), die Interessen (I) und Einstellungen (E) des Empfängers, auf seinen Typ abgestimmt ist, wird sie das bewirken, was sie beabsichtigt, wird die erwünschte Übereinstimmung zwischen gesendeter und empfangener Information eintreten - siehe dazu Abb. 11. Abb. 11: Aufbau von Beziehungen Wird dieser Zusammenhang übersehen oder vernachlässigt, treten die bekannten Diskrepanzen auf, dass beispielsweise • das Gesagte gar nicht gehört wird, • das Gehörte nicht verstanden wird (die Miene des Empfängers in Abb. 11 lässt das vermuten), • das Verstandene nicht zum Einverständnis führt und • selbst das Einverständnis kein entsprechendes Handeln auslöst. <?page no="42"?> 42 Redepublikum Also: Erst wenn eine Beziehung hergestellt, eine Abstimmung zwischen Situation/ Interessen/ Einstellungen (S I E) des Senders und des Empfängers erfolgt ist, kommt die gewünschte Kommunikation zustande. Der Kommunikationswissenschaftler W INTERHELLER (2003, S. 113 ff.) bezeichnet die Beziehung zwischen Sender und Empfänger als Trägerfrequenz. Nach seiner Auffassung wird die Botschaft, die man einem anderen übermitteln will, auf die Trägerfrequenz übertragen. Beim Empfänger wird dann die Gesamtinformation, bestehend aus der vorhandenen Beziehung (Trägerfrequenz) und der gesendeten Information analysiert. In der Folge wird die gesendete Information auf der Basis der Beziehung interpretiert. Oder mit anderen Worten: Erst die innere Interpretation führt zur Bedeutung, erst sie ergibt die empfangene Information. Dazu ein Beispiel: Eine Frau und ein Mann sitzen im PKW. Die Frau steuert den Wagen. 50 Meter vor der Kreuzung sagt er zu ihr: „Du, da vorn ist Grün“. Die Antwort der Frau hängt von der Qualität der Beziehungen zwischen den Beiden ab. Wenn sie weiß, dass er gern zügig vorankommt und sich über die grüne Ampel freut, wird sie möglicherweise so reagieren: „Ja, ich freue mich auch über die grüne Welle.“ Wenn sie aber die Erfahrung gemacht hat, dass er an ihrem fahrerischen Können zweifelt, reagiert sie vielleicht ärgerlich: „Fährst Du oder fahre ich? “ Wir sehen: Der schlichte Hinweis auf eine grüne Ampel kann ebenso zur Quelle von Freude wie von Ärger sein. Es ist stets dieselbe technische Botschaft, aber sie erhält ihre Bedeutung erst durch die Qualität der bestehenden Beziehungen zwischen dem Sender und dem Empfänger. Halten wir fest: Für den Aufbau von Beziehungen zum Publikum bedarf es • sowohl der Analyse und Typisierung des Publikums • als auch auf deren Grundlage des Investierens in eine stabile Trägerfrequenz für die gesendete Informationen. Der erfolgreiche Redner stärkt ständig die aufgebauten Beziehungen, indem er fortlaufend in eine stabile Trägerfrequenz investiert. Das sollte bereits im Redeeinstieg gezielt erfolgen. Die Empfehlung lautet: Beginnen Sie immer positiv, möglichst positiv personenbezogen. Damit wird eine gute und persönliche Stimmung erzeugt. In Anlehnung an A RBOLEDA werden vier Werkzeuge (2005, S. 86 ff.) vorgestellt, mit denen kommunikationstechnisch in die Trägerfrequenz investiert wird und wie Abb. 12 zeigt, nicht ohne Erfolg. <?page no="43"?> Redepublikum 43 Abb. 12: Stärken von Beziehungen - Ergänzung „Sie-Standpunkt“ (1) Positive Ansprache In unserer Kultur fällt häufig die unangenehme Gewohnheit auf, Positives als selbstverständlich hinzunehmen und vor allem Negatives anzusprechen. Diese Gewohnheit hat nichts Erfreuliches und schon gar nichts Erfolgreiches an sich. Der Redner investiert in die aufgebaute Beziehung, wenn er positive Dinge auch positiv anspricht. Er sollte es unbedingt sagen, auch wenn er befürchtet, sein Umfeld damit zunächst zu verunsichern. Am Ende fühlt er sich selber gut und erzielt eine positive Wirkung bei seinen Zuhörern. Selbst aus solchen Formulierungen wie „Das ist nicht ganz schlecht! “, „Da kann man nicht meckern.“ Oder: „... o. k.“ ist schwer etwas Positives herauszufinden. Also statt: „Ich finde, Sie machen das gar nicht so schlecht.“ Besser: „Ich finde, Sie machen das richtig gut.“ Übrigens, wie reagiert ein Mensch, dem wir bei einer Begegnung sagen: „Sie sehen aber gut aus.“? Einem Kollegen, dem ich das kürzlich sagte, sah mich zweifelnd an. Nach einer Weile kam er wieder auf mich zu und erkundigte sich, ob ich das vorhin ernst gemeint habe. Als ich das bejahte, zeigte er sich erfreut und auch ich hatte dabei ein gutes Gefühl. So einfach ist das manchmal! <?page no="44"?> 44 Redepublikum (2) Ich-Botschaft Immer dann, wenn der Redner seine Meinung über eine Sache oder eine Person mitteilen will, sollte er eine Ich-Botschaft verwenden. Mit der Ich-Botschaft teilt er seine ganz persönliche Sichtweise mit. Die Du-Botschaft beurteilt oder bewertet im Gegensatz dazu eine Sache oder Person. BEISPIELE: Du-Botschaft: „Das ist ein sehr gutes Buch! “ Ich-Botschaft: „Ich bin begeistert von diesem Buch.“ Du-Botschaft: „Sie sind unmöglich! “ Ich-Botschaft: „Mich stört, wenn Sie in dieser Weise mit mir sprechen.“ Der Unterschied zwischen Du-Botschaft und Ich-Botschaft ist offensichtlich. Mit der Ich-Botschaft spricht der Redner über seine ganz persönliche Meinung, die ihm zunächst niemand streitig machen kann. Im Unterschied dazu stellt die Du- Botschaft fest, sie bewertet, beurteilt und kann deshalb rasch Irritationen und Meinungsverschiedenheiten hervorrufen. Ich-Botschaften sind in der Regel zurückhaltender, zugleich persönlicher und deshalb in der Rede vor allem dann empfehlenswert, wenn kritische Dinge oder kontroverse Sachverhalte angesprochen werden. (3) Sie-Standpunkt Für seine Ausführungen versetzt sich der Redner in die Lage seiner Zuhörer. Bei aller Bedeutung der Ich-Botschaft in oben genannter Verwendung, sollte nicht das Wort „ich“ im Vordergrund der Rede stehen, sondern vor allem die „anderen“. Die Menschen sehen sich zuerst immer selbst und wollen vom anderen auch so wahrgenommen werden. BEISPIELE: Wird dem Mitarbeiter der neue Organisationsplan seines Unternehmens vorgelegt: Er sucht zuerst seine Position. Zeigt man ihm ein Foto vom letzten Betriebsausflug: Er wird sich zuerst selbst suchen. Es gilt deshalb, vom Ich über das Wir zum Sie-Standpunkt zu kommen. Das gelingt dem Redner umso besser, je genauer er die Interessen seines Publikums kennt und weiß, womit seine Zuhörer beschäftigt sind. <?page no="45"?> Redepublikum 45 BEISPIELE: Statt: „Ich kann Ihnen hierzu Folgendes berichten ...“ Besser: „Sie können hieraus sicher Folgendes für Ihre Praxis verwenden ...“ Statt: „Ich sehe folgende Aspekte ...“ Besser: „Für Sie ergeben sich meines Erachtens folgende Aspekte ...“ (4) Energiestarke Kommunikation Energiestark zu sprechen bedeutet: Energie in die Worte zu legen, mit Überzeugung zu sprechen, mit klaren Worten gut verständlich zu sprechen (A RBOLEDA , 2005, S. 115 ff.). Energiestark sind alle positiven Worte wie Freude, Kraft, Erfolg, Schönheit, Glück. Sie verlieren aber rasch ihre positive Wirkung, wenn sie mit energieschwachen Worten verbunden werden, beispielsweise hoffen, versuchen, eigentlich, schwierig, kaum lösbar. Erfolgreiche Redner streichen bewusst solche Abwertungsbemerkungen aus ihrem Manuskript. Zur Technik der energiestarken Kommunikation gehört es auch, dem Publikum etwas Kraftgebendes zu sagen, etwas Positives in Situationen, die nicht gerade als positiv empfunden werden. Besonders in schwierigen Situationen ist es empfehlenswert, auf die Personen bezogene kraftgebende Dinge zu sagen, bevor sich der Redner zur Sache äußert. BEISPIELE: „Da ist sicher was schlecht gelaufen. Aber Sie bekommen das ganz sicher wieder hin - keine Frage.“ „Derzeit sieht es wirklich nicht gut aus. Aber das kommt sicher wieder in Ordnung - kein Zweifel.“ Hier wird bewusst in die Trägerfrequenz investiert. Der Redner gibt zu verstehen, dass er auf der Seite der Betroffenen steht. So wird der Druck von ihnen genommen. Das Mindeste, was Sie tun müssen: Den negativen Kommentar weglassen, der einem auf der Zunge liegen möge, wie etwa: „Das ist wieder typisch! “, „Das musste schief gehen! “, „Das habe ich mir gleich gedacht! “, „Das habe ich schon immer befürchtet! “. Solche Kommentare haben eine absolut vernichtende Wirkung auf jemanden, der ohnehin im Dreck steckt. Halten wir fest: Für den Aufbau und die Erhaltung der Beziehungen zum Publikum investiert der Redner ständig durch positive Ansprache, Ich-Botschaft, Sie- Standpunkt und energiestarke Kommunikation. <?page no="46"?> 46 Redepublikum Der kleine Exkurs in Kapitel 4.3 soll den weniger geübten Redner dafür sensibilisieren, bewusst die Beziehung zu seinem Publikum zu stärken - um ständig dessen Ohr zu erreichen. <?page no="47"?> Redeaufbau 47 5 Redeaufbau 5.1 Grundstruktur Der Aufbau einer Rede hat sich seit 2000 Jahren kaum verändert. Sein Muster findet sich in jedem Schulaufsatz wieder: Einleitung, Hauptteil, Schluss. Dabei ist der Hauptteil immer das Wesentliche, die Einleitung soll irgendwie auf diesen Hauptteil einstimmen, der Schlussteil ihn irgendwie zusammenfassen. Aber Vorsicht, durch formale, phantasielose Anwendung dieses Schemas im Aufbau einer Rede kann schnell Langweile produziert werden. Versetzen wir uns in die Situation eines Zuhörererlebnisses, in dem der Redner so beginnt: „Sehr geehrter Herr Minister, sehr geehrter Herr Oberbürgermeister, Herr Präsident, sehr verehrte Ausschussmitglieder für das Abwasserwesen, verehrte Mitglieder der Aktion „Saubere Bäche“, meine Damen und Herren. Es ist für mich eine große Ehre und Freude zugleich, hier vor Ihnen heute zu sprechen. Nehmen Sie bitte meine aufrichtige Entschuldigung entgegen, dass ich dafür einige Minuten Ihrer kostbaren Zeit in Anspruch nehme. Insbesondere Ihnen, Herr Oberbürgermeister, danke ich dafür, dass Sie mir Gelegenheit geben, Ihnen heute einige Gedanken zu den Abwasserproblemen unserer Gemeinde vorzutragen …“ Unwillkürlich ergreift uns bei einem solchen Start das lähmende Gefühl, dass wir uns jetzt eine halbe Stunde langweilen werden und dabei noch interessiert dreinschauen müssen. Freude kommt erstmals auf, wenn der Redner den Schlussteil mit den Worten ankündigt: „Lassen Sie mich noch zwei Sätze hinzufügen.“ Spätestens nach der dritten Ankündigung wissen Sie, zwei Sätze dehnen sich zu etwa zehn Minuten. Doch es gibt Mittel und Möglichkeiten, eine Rede zu gestalten, dass solche Zuhörerqualen gar nicht aufkommen. Das beginnt beim Einstieg, bei der erzielbaren Wirkung der ersten Sätze. Sie sollen bereits die Botschaft, den Grundgedanken der Rede, keimhaft enthalten, so dass dieser durch die Ausführungen im Redekern (Synonym für Hauptteil) nur noch entfaltet werden muss. Dieser Grundgedanke soll aufmerksamkeitserregend, interessant, das Publikum in Spannung versetzend eingeführt werden. Der Redner stellt sich damit seinem Publikum vor; es gewinnt einen ersten (oft entscheidenden) Eindruck von ihm. Zugespitzt: Mit dem Einstieg hilft der Redner seinem Publikum bei der Entscheidung, ob es <?page no="48"?> 48 Redeaufbau aufmerksam zuhört oder einfach abschaltet. Oder anders: Der Redner setzt mit seinem Einstieg dem Publikum die Brille auf, durch die es seine weiteren Ausführungen betrachtet. Die konsequente Einführung des Hauptgedankens von Anfang an verleiht Ihrer Rede die gedankliche Geschlossenheit. Bevor Sie in die Rede einsteigen, ist Besinnung darüber notwendig, was Sie sagen wollen, welche Message, welchen Grundgedanken Sie in Ihrer Rede entwickeln werden. Sicher unterscheidet sich ein solcher Anfang von üblichem Vorgehen. Aber nur so erzielen Sie den gewünschten Effekt, dass sich schon zu Beginn der Rede volle Aufmerksamkeit bei Ihrem Publikum einstellt. Die ganze Rede bildet vom ersten bis zum letzten Wort eine organische Einheit. Auch der Schluss ist dann nicht mehr ein loses, am Redekern baumelndes Anhängsel, sondern der konsequente Höhepunkt beim Entfalten des Hauptgedankens. Am Schluss tritt Ihre Botschaft in aller Deutlichkeit hervor. Hier schließt sich der Kreis; die Rede ist gut und rund, wenn der Hörer am Schluss ebendieses Gefühl hat: Der Kreis hat sich geschlossen. Dieser grobe Überblick zum Redeaufbau möge genügen, um die Forderung nach Durchgängigkeit bei der Redegestaltung zu unterstreichen. Zugleich haben wir auf die Bedeutung der Redeteile Anfang und Schluss aufmerksam gemacht, die in den Kapiteln 5.3 und 5.5 ausführlicher behandelt werden. Die Unterschiede von Bedeutung und Zeitbedarf der Redeteile zeigt Abb. 13: Bedeutung Zeitbedarf Anfang 1/ 3 1/ 10 - 2/ 10 Kern 1/ 3 7/ 10 - 8/ 10 Schluss 1/ 3 1/ 10 Abb. 13: Zeitbedarf für einzelne Redeteile <?page no="49"?> Redeaufbau 49 Ein Beispiel: Als gelungene Gestaltung von Anfang und Schluss werden hier einige Passagen einer Rede vorgestellt, die der ehemalige Bundespräsident Walter Scheel zum hundertjährigen Jubiläum der Bayreuther Festspiele hielt (entnommen aus dem Reden-Berater, 1994, 3.1, S. 49 ff). Diese Rede war in der Tat eine besonders komplizierte Aufgabe. Warum? Nun, Richard Wagner ist der meistgehasste und der meistbewunderte Komponist des 19. Jahrhunderts. Die einen vergöttern, die anderen verdammen ihn. Das Publikum des Festakts in Bayreuth bestand natürlich zum größten Teil aus Wagnerianern. Nun wäre es ein Leichtes gewesen, diesem Publikum nach dem Munde zu reden und die Größe und Weltwirkung des „Meisters“ in hohen Tönen zu preisen. Dies hätte einer Rede entsprochen, die mehr auf Wirkung und weniger auf Wahrheit zielt. Der Beifall der Anwesenden wäre dem Präsidenten sicher gewesen. Allenfalls eine kleine Minderheit hätte sich schmollend zurückgezogen. Aber es gab nicht nur im Saal Anwesende. Bei dieser vom Fernsehen ausgestrahlten Rede durfte, wollte und konnte das Staatsoberhaupt einer Demokratie nicht einfach an der Tatsache vorbeigehen, dass Bayreuth ein Lieblingsort Adolf Hitlers war und die Familie Wagner sich offensichtlich allzu tief mit der Person Adolf Hitlers eingelassen hatte. Er konnte auch nicht daran vorbeigehen, dass die germanischen Heldenmythen, die Richard Wagner in seinen Opern vor Ohr und Auge führt, vom Nationalsozialismus als Grundlage und Rechtfertigung seiner germanischen Rassentheorie missbraucht worden sind. Anlässlich des herausragenden Datums in der Geschichte Bayreuths musste der Bundespräsident das Verhältnis des Wagnerschen Werkes zur Demokratie klären. Das war eine in jeder Hinsicht schwierige Aufgabe, zumal vor einem Publikum glühender Wagner-Bewunderer. Der Bundespräsident stieg also aufs Podium und begann: „Meine Damen und Herren, ich bin kein Wagnerianer. Ich fühle in mir keine zwingende Veranlassung, mich zu Bayreuth zu ,bekennen’, an Bayreuth zu ,glauben’, nach Bayreuth zu ,pilgern’ oder zu ,wallfahren’. Aber ebenso wenig treibt es mich, gegen Bayreuth zu eifern. Nein, wenn ich nach Bayreuth komme, dann deswegen, weil man hier hervorragende Aufführungen der Werke eines der bedeutendsten deutschen Komponisten hören und sehen kann.“ <?page no="50"?> 50 Redeaufbau Bei dem ersten Satz („Ich bin kein Wagnerianer“) trat im Publikum ein spürbarer Ruck-Effekt ein: Die Wagnerianer witterten Gefahr und rüsteten sich innerlich zum Gegenangriff. Die Anti-Wagnerianer, die es im Saale durchaus auch gab, grinsten. Dieses Grinsen verlor sich etwas, als der Bundespräsident sagte, dass er nicht die Absicht habe, gegen Bayreuth zu eifern. Und als er am Ende des Absatzes gar sagte, dass er Wagner für einen bedeutenden Komponisten hielt, waren beide Seiten etwas verwirrt und versöhnt zugleich. Während der ersten Worte gingen also verschiedene Bewegungen durch den Saal, ausgelöst von bewusst so gewählten Formulierungen, die allseits wie Alarmsignale wirkten. Ans Einschlafen dachte keiner. Die Zuhörer waren hin- und hergerissen zwischen Zustimmung, Ablehnung und Verwirrung. Schon allein deshalb war dies ein guter Einstieg. Der Einstieg war aber noch aus einem anderen Grunde gut: Weil er den Ton der gesamten Rede vorgab. Denn der Bundespräsident beschäftigte sich in der Rede mit eben diesen Haltungen: der Vergötterung und der Verteufelung eines bedeutenden Menschen. Beide Haltungen, so seine Botschaft, führen zur Mythisierung einer Person, sei sie nun Künstler oder Politiker. Beide Haltungen bewirken, dass die vergötterte bzw. verteufelte Person dem Raum rationaler Kritik entrückt wird. Und das ist nicht nur ein geistiges, sondern kann - wie in diesem Fall - auch ein politisches Unglück sein. Das Beispiel zeigt: Aus den ersten Sätzen entfaltet sich sukzessiv die gesamte Gedankenkette. Der erste Absatz, der zunächst nur ein persönliches Bekenntnis zu sein scheint, stellt sich am Ende als der eigentliche Sinn der gesamten Gedankenführung heraus. Und mit dem Schluss schließt der Präsident den Kreis, indem er seine Gedankenkette zum Höhepunkt führt und den Grundgedanken mit folgenden Worten auf den Punkt bringt: „Wir ehren unsere deutschen Meister nur recht, wenn wir alle Meister in der Welt ehren. Erst wenn wir Wagner aus den Wolken des Mythos herunterholen und als großen Tonkünstler unter seinesgleichen stellen, erst dann haben wir die Gefahren, die von ihm immer noch ausgehen können, gebannt, erst dann haben wir Richard Wagner mit der Demokratie versöhnt.“ Ein starker Schluss, gesprochen vor 47 Jahren, ist noch heute von brennender Aktualität, ein berührender Mahnruf! <?page no="51"?> Redeaufbau 51 5.2 Anfang Aller Anfang ist schwer, sagt der Volksmund. Und wie recht er hat, das haben wir sicher alle erlebt, wenn wir schwitzend vor dem leeren weißen Blatt sitzen. Wir möchten ein persönliches Verhältnis zum Publikum aufbauen, im besten Sinne des Wortes mit ihnen warm werden. Wie kann ich starten? Der Start erfolgt mit Schwung, mit einem aufmerksamkeitserregenden Einstieg, Dahinter steht die Empfehlung, wegzukommen vom Otto-Normalverbraucher- Einstieg. Zu vermeiden sind am Anfang eine langatmige Begrüßung, unsichere Entschuldigungen oder zu komplizierte Bilder. Es gibt unzählige Möglichkeiten, einen Vortrag mit Schwung zu starten. Aber alle haben einen gravierenden Nachteil: Sie fallen einem gerade dann nicht ein, wenn man sie dringend braucht. Das einzige Gegenrezept lautet: Nicht auf den spontanen Einfall verlassen, sondern den originellen Start bewusst vorbereiten. In Kapitel 5.3 sind zahlreiche Möglichkeiten für den Einstieg genannt. Dabei vergessen wir nicht: Keine Originalität um jeden Preis, sondern der originelle Einstieg muss Bezug zur vermittelten Botschaft, zum Thema der Rede haben. Begrüßen Sie danach Ihr Publikum! Eine Begrüßung am Anfang ist meist langweilig und trivial. Hierbei gilt: weniger ist mehr! Begrüßen Sie nur, wenn es unverzichtbar ist. Konzentrieren Sie sich auf die Ehrengäste und begrüßen Sie diese nach Ihrer Wertigkeit. Konsultieren Sie im Zweifelsfall das Protokoll. Im Allgemeinen gilt die Anrede „Meine Damen und Herren“, möglichst eingeschachtelt im Satz. Gemeinsam mit der Nennung des Themas erfolgt eine kurze Erläuterung der thementragenden Begriffe. Wenn beispielsweise das Thema lautet: „Entwicklung von Empowerment als Führungskultur im gewerblichen Unternehmen“ muss der Redner deutlich machen, was er unter Führung versteht (Management und Leadership) und dass er beispielsweise unter diesem Thema die „Entwicklung von Eigenverantwortung bei der Führung von Mitarbeitern als Bestandteil einer Unternehmenskultur“ erläutern möchte. Die Agenda beinhaltet die inhaltlichen Schwerpunkte der Rede. Dazu W ILHELM B USCH in seinen Bildern zur Jobsiade: „Er sagt es klar und angenehm, was erstens, zweitens und drittens käm.“ Bei ihrer Vorstellung ist darauf zu achten, dass der Ablauf überschaubar und auf wenige Punkte beschränkt bleibt (fünf Gliederungspunkte reichen in der Regel aus). Das Publikum ist Ihnen dankbar, wenn Sie ihnen sagen, welche Unterteilung Sie vornehmen. Q UINTILIAN sagt, dass solche Ankündigungen wie Meilensteine wirken, die dem Wanderer ankündigen, wie viel ihm noch bevorsteht. Mit etwas Selbstironie gewürzt vielleicht so: <?page no="52"?> 52 Redeaufbau „Meine Ausführungen, liebe Kolleginnen und Kollegen, gliedern sich in die folgenden fünf Punkte. Ich nenne diese gleich am Anfang, damit Sie immer feststellen können, wie weit Sie noch vom ersehnten Ende meines Vortags entfernt sind.“ Zugleich sollte der Redner frühzeitig das anschließende Beantworten von Fragen und den Austausch von Meinungen und Standpunkten anbieten. Sofern im Tagungsprogramm und in den Einführungen des Tagungsleiters nicht vorgesehen, sollte der Redner eine kurze persönliche Vorstellung vorbereiten. Aus der Vorstellung soll deutlich werden, in welcher Funktion und mit welcher Kompetenz gerade Sie vor diesem Auditorium sprechen. Beschränken Sie sich bei der Vorstellung auf das Wesentliche. Das ist wichtig, damit die Zuhörer wissen, mit wem sie es zu tun haben. Stapeln Sie dabei nicht tief, aber auch nicht hoch! Sprechen Sie dabei nicht unterwürfig oder entschuldigend, aber bitte auch nicht überheblich. Wirken Sie dabei natürlich und nicht gekünstelt, neigen Sie nicht zur Kumpelhaftigkeit, aber auch nicht zur Arroganz. Eine persönliche Beeinträchtigung kann man auch mit Humor behandeln. So verblüffte der etwas schlecht hörende Redner einen Teilnehmer, der eine Frage stellt mit der Bemerkung: „Bitte sprechen Sie etwas lauter, ich habe nämlich meine Brille zu Hause vergessen! “. Eine Entschuldigung zu Anfang einer Rede, z. B. wegen zu knapper Vorbereitungszeit, dass Sie nicht der kompetente Fachmann seien, wegen Schwierigkeiten bei der Stoff- oder Literaturbeschaffung oder organisatorischer Unzulänglichkeiten ist deshalb nicht angebracht, weil sie im Allgemeinen allein zu Ihren Lasten geht! In der Regel kann die Entschuldigung auch deshalb unterbleiben, weil die Zuhörer den Mangel oft nicht erkennen oder bemerken werden. Sonst machen Sie diese erst auf das Problem aufmerksam! Wenn Sie zum Vortrag von einem unbekannten Zuhörerkreis eingeladen wurden, vergessen Sie nicht den Dank für die Einladung. Der Einleitungsteil wird mit der Angabe des Ziels abgeschlossen, also der klaren Ansage, was die Teilnehmer nach der Rede tun, denken oder wie sie handeln sollen - siehe dazu die Beispiele in Abb. 14. Sicher baut sich damit im Publikum ein kritischer Prüfstein für die folgenden Aussagen im Redekern auf. Aber was will der Redner eigentlich anderes? Er präsentiert sich damit als offen und fair, frei von jeglicher Manipulierungsabsicht, und signalisiert den Teilnehmern, dass er sie wertschätzt. Sicher wird nicht bei jeder Rede am Anfang eine Agenda vorzutragen oder Begriffe zum Verständnis zu erläutern sein. Der Redner selbst entscheidet, mit welchen Teilen er den Redeanfang gestaltet. <?page no="53"?> Redeaufbau 53 Das Thema des Vortrags interessant empfinden Das Verfahren zur Feststellung des Markenwerts eines Unternehmens verstehen Von der Schlüssigkeit der Argumentation zur Umweltbetriebsprüfung überzeugt sein Das methodische Vorgehen verstehen und bewerten können Die Umsetzung der Analyseergebnisse unterstützen Zur Fragestellung und Diskussion über die vorgestellte Bilanz angeregt werden Über die Ergebnisse des Laborversuchs Dritten berichten können Abb. 14: Beispiel für Zielformulierungen zum Vortrag 5.3 Beispiele Redeeinstieg Die folgenden Empfehlungen enthalten Einstiegsangebote. Prüfen Sie bitte, welches davon fruchtbaren Samen für die Entwicklung Ihrer Rede enthält. Der Redeeinstieg sollte tatsächlich nur der Samen und eben noch nicht der erwachsene Baum sein. Nur so wird Spannung aufgebaut, wird der Hauptgedanke zwar eingeführt, seine schrittweise Entfaltung aber dem Redekern überlassen. Mit dem Einstieg bauen Sie den Spannungsbogen auf. Zugleich stimmen Sie die Zuhörer auf Ihre Person und auf das Thema ein. Ein guter Einstieg ist ein wichtiger Schritt zum Erfolg. Mit der folgenden Beispielsammlung empfehlen wir Einstiege in die Rede. Sie sind allerdings erst dann Bausteine für einen Start mit Pfiff, wenn sie die Botschaft der Rede einführen. Das zu entscheiden liegt nun bei Ihnen, liebe Leser. 1. Machen Sie dem Publikum ein Kompliment! Diese sogenannte „Umarmungstaktik“ (Captatio Benevolentiae) ist häufig erfolgreich, wenn das Publikum positiv gestimmt werden soll: „Ich freue mich über das Interesse, das Sie dem Thema ... entgegenbringen“ „Ich freue mich, vertraute Gesichter wiederzusehen. Wie viele interessante Gespräche haben wir geführt! Wie viel Probleme haben wir gemeinsam lösen können! Liebe Kollegen, Ihnen habe ich sehr viel zu verdanken. Oder <?page no="54"?> 54 Redeaufbau „Meine Damen und Herren, ich freue mich, dass es uns gelungen ist, zu diesem Gespräch eine Runde so hochkarätiger Experten ganz unterschiedlicher Fachrichtungen in unserem Hause zu versammeln ...“ oder „Sie sind erfolgreich und vielbeschäftigt, meine Damen und Herren. Deshalb freue ich mich, dass Sie, als Führungskräfte aus der Wirtschaft, die Zeit gefunden haben ...“ oder kurz und knapp „Ich freue mich über so viele freundliche Gesichter - aber ich freue mich auch über die anderen.“ 2. Beginnen Sie situationsbezogen! Dieser Einstieg passt immer, ist aber nicht in jedem Fall vorher zu vermerken. Man knüpft z. B. an das Wetter, an die Tageszeit, an den Ort an: Wenn Sie der letzte Redner vor der Mittagspause sind: „Also, programmgemäß komme ich vor dem Mittag an die Reihe, und solange Sie mich nicht angehört haben, bekommen Sie nichts zu essen. Sie sind also gewissermaßen in meiner Macht ...“ oder, wenn die Sonne zum Vortragsbeginn scheint: „Sehen Sie, meine Damen und Herren, eigentlich könnte ich mir meine Ausführungen über die Geschäftsaussichten 2023 sparen. Schauen Sie aus dem Fenster: Die Antwort hat einer gegeben, der weiter vorausschauen kann als jeder von uns! Vorwiegend sonnig, lässt er ausrichten! Wir sind gern geneigt, ihm zu glauben. In der Tat verläuft die Umsatzkurve des abgelaufenen Geschäftsjahres nach oben ...“ oder, während einer Sicherheits-Konferenz ist ein Martinshorn zu hören: „Hoffentlich, meine Damen und Herren, ist hier kein Verkehrsunfall passiert. Falls doch, so hoffe ich, dass der Verkehrsteilnehmer wenigstens angeschnallt war.“ oder, im Falle eines Vortrags in der Zeit zwischen 13.00 und 14.00 Uhr: „Die Stunde der toten Augen hat begonnen. Jetzt fließt das Blut aus dem Kopf in den Magen. Da möchte man alles Mögliche tun, nur nicht eine Rede anhören. Dass Sie es dennoch tun, betrachte ich als Wertschätzung und danke Ihnen dafür.“ <?page no="55"?> Redeaufbau 55 oder auch zur Eröffnung einer Innovationskonferenz an einem Dienstag: „Heute ist Dienstag - der Tag zwei der Woche. Wer sich in der Bedeutung der Zahlen auskennt, weiß: Die Zwei ist die erste und zugleich einzige gerade Primzahl, und sie ist die Basis des Dualsystems, also des Zahlensystems, das die moderne elektronische Datenverarbeitung möglich macht. Ein besonderer Tag ist heute, ein Tag wie geschaffen für Innovationen ...“ oder auch „Der Montag ist - laut DIN 1355, Blatt 1, Seite 3 - der erste Tag in der Woche. Wir stehen also am Anfang einer neuen Woche - ein sehr geeigneter Zeitpunkt, um Ihnen etwas Neues mitzuteilen. Ich möchte Sie informieren über ...“ „Heute ist Dienstag, ein Tag, der schon im Namen das Motto enthält: ‚Immer zu Diensten‘. Ein Tag also, der uns daran erinnert, wie wichtig umfassende und qualifizierte Dienstleistungen sind. Erlauben Sie uns bitte, Ihnen dazu ein Angebot zu unterbreiten ...“ „Heute ist Mittwoch, der dritte Tag der Woche. Die Zahl Drei ist im Volksglauben die Zahl der Vollkommenheit. Sie symbolisiert auch Sicherheit, wie alles, was auf drei Beinen steht. Als Summe aus eins gleich Ökologie und zwei gleich Ökonomie ist dieser dritte Tag der Woche geradezu prädestiniert dafür, beide Geschwister vom Wortstamm ‚Ökos‘ miteinander zu versöhnen. Dazu möchten wir Ihnen die Beteiligung am EMAS-System zur Verbesserung der Umweltleistungen Ihres Unternehmens vorschlagen ...“ „Der heutige Tag, der Donnerstag, trägt den Namen des germanischen Gottes Donar. Die Römer stellen Donar gleich mit dem Himmelsvater Jupiter, dem höchsten Garanten und Erhalter der kosmischen Ordnung. Wenn wir die Ordnung in unserem Lebensraum aufrechterhalten wollen, müssen wir etwas für die Umwelt tun. Dazu möchte ich Ihnen einen Vorschlag unterbreiten ...“ „Am heutigen Freitag bin ich versucht, dem Ursprung seines Namens nachzugehen. Der Volksglauben gibt dem Freitag die Bedeutung eines Glückstages: Freiheit, Freizügigkeit, frei von Krankheiten und Schmerzen, frei von Zweifeln und Bedenken - aber auch Freimachen für Entscheidungen zum Wohle Ihres Unternehmens und seines Ansehens in der Öffentlichkeit. Das EMAS-System, das ich jetzt vorstellen möchte, ist dafür eine Chance ...“ „Millionen Menschen träumen vom ewigen Leben, dabei wissen viele von ihnen nicht mal etwas Vernünftiges mit einem Samstagvormittag anzufangen. Wir können Ihnen zwar nicht das ewige Leben bieten, aber dafür ein Programm für den Samstagvormittag, dass Sie von der Implementierung eines Umweltmanagements in Ihrem Unternehmen überzeugen soll ...“ <?page no="56"?> 56 Redeaufbau 3. Beginnen Sie problemorientiert „Meine Damen und Herren, bitte stellen Sie sich einen Moment vor. Sie sind zur Angebotspräsentation von der Geschäftsführung eines Unternehmens nach Berlin eingeladen. Sicherheitshalber geben Sie für Ihre Fahrt die Adresse des Unternehmens in Berlin in Ihr Navigationsgerät ein. Aber statt in die angegebene Goetheallee, dem Unternehmenssitz, führt Sie das Gerät in die Goethestraße, etwa eine Stunde Fahrt durch die belebte Stadt zum Standort. Ihr Termin ist in Gefahr, der Akku im Handy ist leer, der Termin ist in Gefahr, vielleicht platzt er gar. Die Ursache - ein Softwarefehler. Nachweislich tritt bisher nach 272 Schaltungen ein solcher Fehler auf. Ein Risiko für jeden Nutzer. Zur Risikominimierung biete ich Ihnen ein Programm für Fehlerprävention in Software/ Innovationsprozessen an.“ 4. Überraschen Sie mit einer Zuspitzung In einem Vortrag zum Thema Kundenzufriedenheit überrascht der Redner mit folgender Auffassung: „Zufriedene Menschen wünschen keine Veränderung. Den Fortschritt verdanken wir den Nörglern! Wenn wir Fortschritt wollen, geben wir den Nörglern mehr Raum. Meine Botschaft lautet: Animiere Deine Kunden zur Beschwerde! “ oder Zum Thema adressatengerechte Gestaltung von Informationen in betrieblichen Entscheidungsprozessen: „Im Ergebnis einer Untersuchung der Gesellschaft für Facility Management verfügt das TOP-Management in großen Unternehmen nur über 10 % des erforderlichen Wissens, das für die Entscheidung eigentlich erforderlich wäre. Das Problem: Lösungsvorschläge werden nicht auf das Verständnis des Entscheiders abgestellt.“ 5. Starten Sie mit einem Zitat oder Gag! Gags oder Zitate sind das Salz in der Rede, vorausgesetzt, sie sind gut und passend: „Von Ugo Tognazzi ist der Ausspruch überliefert: Ein Optimist ist ein Mensch, der im Restaurant Austern bestellt - in der Hoffnung, von den gefundenen Perlen die Zeche bezahlen zu können‘. Es gibt vielleicht bessere Umschreibungen für notwendige Risikobereitschaft des Unternehmers; aber solche Gründe sind besonders plastisch! Jedes Unternehmen muss Zukunftsinvestitionen vornehmen <?page no="57"?> Redeaufbau 57 im Vertrauen darauf, dass sie sich amortisieren und übers Jahr als Perlen erweisen werden, mit denen Fremdmittel zurückgezahlt werden können.“ oder „Die drei schwierigsten Dinge für einen Mann sind: • eine Steilwand zu erklimmen, die ihm zugeneigt ist, • ein Mädchen zu küssen, das ihm abgeneigt ist und • eine Tischrede zu halten. Wenn ich jetzt dennoch eine halte, möge die verehrte Jubilarin das als besondere Wertschätzung betrachten ...“ oder „‚Einmal ist Zufall, zweimal ist Statistik, dreimal ist Tradition‘, dieser Triade von Kurt Biedenkopf folgend befinden wir uns mit unserem 3. Kolloquium ... auf dem Weg in eine Tradition ...“ 6. Setzen Sie aktuelle Daten und Fakten an den Anfang! Es ist immer von Vorteil, wenn Sie bei Ihrer Rede eine aktuelle Beziehung herstellen oder sie mit konkreten Fakten einleiten können. Fast jedes Thema lässt sich durch aktuelle Meldungen oder Informationen einleiten: „Das Bauvolumen beträgt in der Bundesrepublik jährlich etwa 1 Milliarde EUR. Experten schätzen, dass durch Kostenoptimierung ca. 20 %, also 200 Millionen EUR, eingespart werden können. Wenn man nur 1 % dieser Summe für Bildung einsetzen würde, könnte man 1000 Fachleute für Baukostenoptimierung qualifizieren. Auf dieser Tatsache beruht unser Vorschlag ...“ oder „In der Neuen Züricher Zeitung fand ich gestern folgende Meldung: ,Nach der jüngsten UN-Studie besteht die Hälfte der Weltbevölkerung aus Frauen. Sie stellen ein Drittel der Beschäftigten, leisten aber zwei Drittel der Arbeitsstunden. Trotzdem verdienen sie nur ein Zehntel des Welteinkommens und besitzen nicht einmal ein Prozent der Reichtümer dieser Erde.‘ Liebe Kolleginnen, wie können wir als Unternehmerinnen einen Beitrag dazu leisten, dies zu ändern? Dass diese Situation geändert werden muss, darüber sind wir uns einig, wie die Diskussion heute Morgen gezeigt hat. Genügt es unter diesen globalen Gesichtspunkten eigentlich, rein nationale Lösungen anzustreben, oder sollten wir nicht ...? “ <?page no="58"?> 58 Redeaufbau oder „Wir unterliegen alle dem Parkinson’schen Gesetz - also: Wenn ich 10 Stunden für diese Rede zur Verfügung hätte, würde ich sie ohne Mühe ausfüllen. Mir stehen aber nur 60 Minuten zur Verfügung und um diese sinnvoll und vor allem für Sie nützlich zu gestalten, musste ich eine Auswahl treffen. Dabei werde ich mich auf Fälle beschränken, in denen häufig Fehler gemacht werden und vor allem, wo unnötig viel Zeit investiert wird.“ 7. Leiten Sie mit Bildbzw. Tondokumenten oder Anschauungsobjekt ein! Die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer wird erhöht, wenn Sie zu Beginn etwas zeigen, demonstrieren oder vorspielen: „Wir alle, meine Damen und Herren, wissen um das Risiko unserer Unternehmungen. Und natürlich wollen wir alle dieses Risiko so klein wie möglich halten. Aber wie groß ist das Restrisiko, und beherrschen wir es schon mit den geeigneten Mitteln? Vergleichbar ist die Situation mit der eines Mannes, der im Unterholz einen schlangenförmigen Körper erkennt, ...“ 1. Bild: 2. Bild: <?page no="59"?> Redeaufbau 59 „Und plötzlich entpuppt sich die vermeintliche Schlange als Leopard, der den Steinwerfer ernsthaft bedroht, weil er schmerzhaft verletzt wurde“. „Das Restrisiko kann zur Existenzbedrohung führen, wenn es falsch eingeschätzt wird und folglich auch mit ungeeigneten Mitteln bewältigt werden soll. Ihr Risiko zu erkennen und mit den verfügbaren Mitteln zu beherrschen, ist das Anliegen des Programms, das wir Ihnen jetzt vorstellen möchten ...“ 8. Bedienen Sie sich aus der Geschichte (Chroniken, Kalendarien)! Erfahrungsträger empfehlen: Der Einstieg sollte die Vergangenheit (was war? ), im Redekern die Gegenwart (was ist? ) und im Schluss die Zukunft (was wird? ) behandeln. Historische Daten sind ein beliebter Redeeinstieg - etwa: • Was geschah im Jahre ...? • Geburtstage prominenter Zeitgenossen, • Handlungen von Persönlichkeiten der Geschichte: „John Wanamaker gründete das erste amerikanische Bankhaus. Er setzte Werbung als Investition massiv und erfolgreich ein. Am Ende des ersten Tages zeigte die Registrierkasse einen Umsatz von $ 24,67. Davon steckte er $ 24 in die Werbung. 67 Cents behielt er als Wechselgeld für den nächsten Vormittag. Aktive Werbung ist ein unablässiges Denken in die Zukunft hinein. Davon möchte ich ...“ oder „Vor 93 Jahren, am 5. August 1930, wird Neil Armstrong geboren. Er betritt als erster Mensch den Mond. ‚Ein kleiner Schritt für einen Menschen, aber ein großer Schritt für die Menschheit‘ lautete der unsterblich gewordene Ausspruch Armstrongs, als er den Mond vor 54 Jahren betrat. Einen großen Schritt wollen auch wir heute unternehmen. Nicht gleich für die Menschheit, aber für unsere Firma (für unseren Verein, für unser Team ...)“ oder „Der Theologe Giordano Bruno wurde als Ketzer verbrannt, weil er behauptet hatte, die Erde drehe sich um die Sonne. Als Thomas Stephenson die Lokomotive erfand, bewiesen spitzfindige Mathematiker, dass auf glatten Schienen niemals eine Lok ziehen könne, weil die Räder durchdrehen würden. Die Geschichte der Skeptiker ist lang. Wer neue Wege wagt, muss sich immer mit den Verteidigern des Status quo auseinandersetzen. Als wir vor ... Jahren unser neues strategisches Konzept vorstellten, da gab es nicht wenige Skeptiker ...“ <?page no="60"?> 60 Redeaufbau 9. Versuchen Sie den Einstieg mit Humor! Zunächst gilt: Humor erschöpft sich nicht im Witz. Man kann auch mit Bonmots oder Aphorismen humorvoll sein. Soll es unbedingt ein Witz sein, so ist darauf zu achten, dass er passt. Zum Thema „Konkurrenz“ könnte folgender Witz passen: „Kommt der Hahn vorwurfsvoll mit einem Straußenei in den Hühnerstall: ,Ich will Ihnen ja nicht zu nahetreten, meine Damen, aber ich wollte Ihnen doch nicht vorenthalten, was anderswo geleistet wird! ‘“ Bei bestimmten Themen verspricht auch eine Prise schwarzen Humors durchschlagenden Erfolg, z. B. zum Thema Fehlerminimierung: „Eine Dame kommt in Trauerkleidung in die Buchhandlung. Sie hält das Buch ,Die Pilze unserer Heimat‘ in den Händen. Der Buchhändler drückt ihr ergriffen die Hand: Herzliches Beileid, gnädige Frau. Der Verlag hat den Druckfehler inzwischen berichtigt! ‘ Sie sehen, die meisten Fehler lassen sich zwar hinterher korrigieren, aber manchmal ist „hinterher“ gleichbedeutend mit „zu spät“! Es ist einsichtig, dass im geschilderten Fall zumindest ein Kunde ein für alle Mal verloren ist. - Das einzige Gegenrezept: Fehler von Anfang an vermeiden! ...“ Oder als Einstieg für eine Vorlesung zur Vortragstechnik: „Ein General, ein Hauptmann und ein Leutnant sind gefangen und zum Tode verurteilt. Jeder hat einen letzten Wunsch frei. Der Hauptmann wünscht ein kräftiges Steak. Der General wünscht, eine letzte Rede zu halten. Der Leutnant wünscht, noch vor dieser Rede hingerichtet zu werden. Daran erkennen Sie, meine Damen und Herren, welche bemerkenswerten Wirkungen eine Rede auf Menschen haben kann. Ein Grund mehr, sich gründlich damit zu befassen ...“ 10. Führen Sie mit einer Analogie zum Thema! In jedem Fall ist es geschickt, eine Botschaft mit einer Analogie einzuführen. Damit werden zugleich Zusammenhänge herstellt, die die Aufbewahrung der Fakten im Gedächtnis erleichtern: „Meine Damen und Herren, wenn der Vortragende zu Beginn seiner Ausführungen zur Geschichte der Ingenieurausbildung an der Technischen Universität Dresden mit einer Folie die Zahl e = 2, 718281828 <?page no="61"?> Redeaufbau 61 auflegt, dann könnten Sie vermuten, er hat versehentlich das falsche Manuskript gegriffen. Aber die Zahl e, die Basis der natürlichen Logarithmen, hat Bezug zum Thema. Denn mit den Ziffern der 2. bis 9. Stelle hinter dem Komma e = 2, 7 1828 1828 wird zweimal das Gründungsjahr der Dresdener Technischen Bildungsanstalt, des Vorläufers der heutigen TU Dresden abgebildet ...“ 11. Beginnen Sie mit einer Anekdote! Besonders bei Reden der Unternehmens- oder Vereinsführung zu Visionen, Strategien oder Geschäftsberichten werden im Einstieg gern Anekdoten verwendet, beispielsweise: „Im Jahre 1963 war es wie zu Stalins Zeiten in Moskau nicht ratsam, Witze zu erzählen. Chruschtschow ließ den Korrespondenten des amerikanischen Nachrichtenmagazins „Time“ ausweisen, weil dieser in einem Bericht eine beliebte Moskauer Scherzfrage wiedergegeben hatte: Wie wird das Jahr 1964 sein? Antwort: Schlechter als 1963, aber besser als 1965.“ oder „Churchill hatte der Regierung vorgeworfen, dass sie nur aus Politikern bestehe und keine Staatsmänner auszuweisen habe. ‚Was ist der Unterschied? ‘, fragte man ihn. ‚Ein Politiker denkt immer nur an die nächste Wahl, ein Staatsmann denkt an die nächste Generation.‘“ 12. Benutzen Sie Dialoge als Aufhänger! Wenn Sie die Keime Ihrer Botschaft in einen kurzen Dialog hüllen (in dem einer das letzte Wort hat), können Sie mit der Überraschung des Publikums und seiner ungeteilten Aufmerksamkeit rechnen: Rede zur Eröffnung eines Neubaus: „Ein Freund hat mir die Geschichte eines Farmers aus Iowa erzählt, vor dessen Haus ein großer Range Rover mit texanischem Kennzeichen hielt. Der Fahrer fragte: ,Na, wie geht’s Sportfreund? Sagen Sie, gehört Ihnen der Boden hier? ‘ - ,Klar, antwortete der Farmer stolz, mir gehört alles hier: von dem großen Baum dort drüben bis zu den Felsen dort hinten. Sechzig Hektar bestes Land.‘ - ,Ja, da haben Sie schon ein ganz ordentliches Stückchen. Sie müssen wissen: Ich habe nämlich auch eins.‘ Wie die Texaner so sind, musste er natürlich ein wenig prahlen: ,Aber meins ist ein klein wenig größer.‘ - ,Oh, wirklich? ‘, fragte der andere Farmer, wie groß ist es denn? ‘ - der Texaner antwortete: ,Also, wenn ich vor <?page no="62"?> 62 Redeaufbau Sonnenaufgang in meinen Wagen steige und wie der Teufel fahre, dann kann ich verdammt froh sein, wenn ich die Hälfte geschafft habe.‘ Der Farmer aus Iowa kratzte sein Kinn, besah sich das Auto und meinte dann: ,Ja, so einen Wagen habe ich auch mal gehabt.‘ Wir haben Sie heute hierher eingeladen, um gar nicht in Versuchung zu kommen, zu übertreiben. Wir wollen Ihnen gleich die wirklichen Ausmaße der Räumlichkeit präsentieren, die wir in der Einladung als Seminar-Neubau angekündigt haben. Herzlich willkommen ...“ Weitere Beispiele dazu finden Sie auch in Kapitel 5.4 Storytelling. 13. Erläutern Sie einen Begriff oder eine Zahl! Interessante Einstiegsmöglichkeiten bietet die Erläuterung eines Begriffes, den wir oft im Munde führen, von dem wir aber oft nicht wissen, was er genau bedeutet. Nehmen wir z. B. den Begriff „Glück“: „Immer, wenn wir die Ursache für den Erfolg nicht genau benennen können, sprechen wir von Glück. Das Glück umgibt offenbar ein Geheimnis. Ich wollte ihm auf die Spur kommen und habe im Lexikon nachgeschlagen, was wir Menschen eigentlich mit diesen fünf Buchstaben Glück bezeichnen. Das Wort, Glück‘ kommt von, Gelükke‘; ein Gelükke ist ein gelungener Deckel, den der Töpfer herstellt - und der ohne zu klappern genau auf den Topf passt ...“ oder „Dem Erfolgreichen wird immer eine gehörige Portion Glück unterstellt. Glück - das ist im Grunde der Stuhl, der hinter einem steht, wenn man gerade im Begriff ist, sich zwischen zwei Stühle zu setzen. Erlauben Sie, dass ich Ihnen diesen Stuhl jetzt vorstelle.“ oder den Begriff „Spezialist“: „Spezialisten wussten am Anfang über wenig recht viel, dann über weniger noch mehr, heute über ganz wenig verdammt viel. Dereinst werden sie über nichts alles wissen.“ oder den Begriff „Arbeitsteilung“: „Unter Arbeitsteilung versteht man den Vorgang, bei dem drei Leute in drei Stunden dasselbe leisten, was bisher ein Mann in einer Stunde geschafft hat. (Parkinson)“ oder die „Statistik“: <?page no="63"?> Redeaufbau 63 „Die Statistik ist wie eine Laterne im Hafen, die einem betrunkenen Seemann eher als Halt denn als Erleuchtung dient.“ Und schließlich „Globalisierung“: „Globalisierung ist für unsere Volkswirtschaft das, was für die Physik die Schwerkraft ist. Man kann nicht für oder gegen das Gesetz der Schwerkraft sein, man muss nur damit leben.“ Auch das Veranschaulichen von Zahlen, insbesondere bei kaum fassbarer Größenordnung, bietet geeignete Einstiegsmöglichkeiten. „In Deutschland wird jährlich eine Milliarde Euro für den Bundestag ausgegeben. Haben Sie eine Vorstellung über die Größenordnung einer Milliarde? Eine Milliarde bedeutet beispielsweise, wenn Sie 19 Jahre lang Woche für Woche eine Million im Lotto gewinnen.“ oder „Unter den Straßen von Dresden liegt ein Kanalnetz mit einer Länge von 1.500 km. Das ist die Entfernung vom Zentrum der Stadt bis Barcelona oder bis zur leidgeprüften ukrainischen Stadt Charkiw.“ 14. Nehmen Sie dem Neuen gleich zu Anfang den Schrecken Jedes Leistungsangebot, das Geld kostet, hat am Anfang immer etwas Bedrohliches. Das Angebot für die Durchführung einer Umweltbetriebsprüfung könnte man wie folgt starten: „Ich weiß, meine Damen und Herren, einige von Ihnen vertreten die Auffassung, ein Öko-Audit sei reine Geldverschwendung. Natürlich haben Sie damit Recht, dass die vorgelagerte Prüfung eine Menge Geld kostet. Für manchen ist es ein teurer Weg, sich auf die Schulter zu klopfen. Allerdings darf ich Ihnen aus meiner Erfahrung sagen: Es gibt eine Reihe von Firmenzielen, die Sie mit einem Öko-Audit schneller und effektiver erreichen können ...“ oder für die Ankündigung von Rationalisierungsmaßnahmen: „Bevor wir über weitere Maßnahmen zur Rationalisierung sprechen, lassen Sie mich bitte den berühmten deutschen Schauspieler Gert Fröbe zitieren. Er hat einmal behauptet: ‚Das Erste, was man bei einer Abmagerungskur verliert, ist die gute Laune.‘ Und ich möchte, dass wir alle unsere gute Laune behalten. Deshalb, meine Damen und Herren, schlage ich vor, dass wir ...“ oder zur Motivation für eine schwierige Aufgabe: <?page no="64"?> 64 Redeaufbau „Natürlich bringt das Projekt auch erhebliche Risiken. Und natürlich verstehe ich Ihre Ängste seht gut. Doch lassen wir uns dadurch nicht lähmen. Halten wir es mit Erich Kästner, der schon damals wusste: ‚Wenn einer keine Angst hat, hat er auch keine Phantasie.‘ Deshalb nutzen wir die kreativen Kräfte, die dieser Herausforderung innewohnen ...“. 15. Knüpfen Sie an den Vorredner an „Mein Vorredner hat die Kraft der Erfahrung betont und sicher gibt ihm der Erfolg seiner Arbeit bis heute Recht. Aber wenn wir uns lediglich auf unsere Erfahrung beziehen, werden wir möglicherweise nicht erfolgreich bleiben. Denken Sie an Kurt Tucholsky, der sagte: ‚Lass dir von keinem Fachmann imponieren, der dir erzählt: Lieber Freund, dass mache ich schon seit 20 Jahren so. Denn man kann eine Sache auch 20 Jahren lang falsch machen.‘ Ich glaube nicht, dass wir alles falsch gemacht haben. Aber in Zukunft kann durchaus falsch sein, was vorher richtig war. Deshalb ...“. 16. Wussten Sie schon ...? Wo immer eine Rede gehalten wird: Das Publikum interessiert sich nicht für das Alltägliche, sondern für das Besondere. Präsentiert es der Redner, kann er mit Aufmerksamkeit rechnen: „Wussten Sie eigentlich, dass der menschliche Knochen stärker als Stahlbeton ist und enorme Belastbarkeit mit erstaunlichem Leichtbau verbindet? Das Skelett eines Erwachsenen wiegt etwa 10 Kilogramm. Stahlstäbe gleicher Größenordnung würden etwa das Fünffache wiegen. Und wir würden uns vermutlich nicht wohlfühlen, wenn wir ständig 40 bis 50 Kilo mit uns herumschleppen müssten. Klug gemacht von der Natur - extrem schweißsparend. Auch wir haben für unsere Neuentwicklung das Vorbild der Natur genutzt ...“ oder „Wussten Sie schon, dass unsere Lungengefäße ca. 2,4 Kilometer lang sind? Die rund 7 Milliarden Blutkapillaren der menschlichen Lunge erreichen, würde man sie aneinanderreihen, in der Tat die beachtliche Länge von etwa 2 444 Metern. So gesehen hat jeder von uns einen langen Atem. Den brauchen wir auch, um das Projekt erfolgreich abzuschließen.“ 17. Stellen Sie eine rhetorische Frage Die rhetorische Frage ist eine elegante Möglichkeit für den Redeeinstieg. Auf die rhetorische Frage erwartet der Redner keine Antwort. In den nachfolgenden Sätzen beantwortet er die Frage selbst. Die rhetorische Frage ist ein geeignetes <?page no="65"?> Redeaufbau 65 Mittel, um die Aufmerksamkeit des Publikums zu wecken. Sie spiegelt in den Köpfen der Zuhörer ihre eigene Realität wider: „Ist das nicht komisch? “ „Wie ist wohl die Überlebenschance höher, meine Damen und Herren, mit oder ohne Sicherheitsgurte? “ „Wollen Sie wirklich die einmalige Chance verstreichen lassen, unverzüglich diese neue Technologie im Unternehmen einzuführen? “ „Wer könnte schon einer grundlegenden Reformierung der Abläufe entgegenstehen.“ 18. Beginnen Sie mit einer Behauptung „Die einen meinen, kreatives Marketing sei das einzig Wahre, um die Verkaufszahlen zu steigern. Die anderen halten dagegen, dass es nicht auf das Marketing ankomme, sondern darauf, die Produkte ständig zu verbessern. Ich aber sage Ihnen: Um die Verkaufszahlen zu steigern, kommt es auf ein kreatives Marketing für ständig verbesserte Produkte an.“ oder (in der ihm angemessenen Bescheidenheit) „Es ist mein Auftrag als Kommunalpolitiker, einer neuen Epoche in die Schuhe zu helfen.“ 19. Reagieren Sie spontan Unmittelbar vor oder im Moment Ihres Einstiegs in die Rede passiert etwas, dass Sie selbst überrascht oder von Ihnen bewusst provoziert wird. Jetzt gilt es, (scheinbar) spontan, der Situation entsprechend, zu reagieren, z. B. auf ein unruhiges Publikum „Kennen Sie die Geschichte von dem Esel, den sein Besitzer in die Lehre bringt, damit er gehorchen lernt? Der Meister nimmt einen Knüppel und haut ihn dem Esel vor den Kopf. ‚Halt! ‘ ruft der Besitzer, ‚Sie sollen das Tier doch nicht umbringen. Was ist denn das für eine Art Training? ‘ ‚Seltsame Frage‘, erwidert der Meister. ‚Das ist noch gar kein Teil des Trainings. Das dient nur dazu, ihn aufmerksam zu machen, damit ich mit dem Training beginnen kann.‘ Verehrte Zuhörer, ich gestehe, dass die Geschichte nicht Teil meiner Rede ist. Sie ist nur dazu bestimmt, Ihre Aufmerksamkeit zu erwecken, so dass ich jetzt mit meinen Darlegungen beginnen kann.“ Die Beherrschung eines Repertoires solcher oder ähnlicher Einstiege unterstreicht Ihre Kompetenz als Redner. <?page no="66"?> 66 Redeaufbau Zwei abschließende Tipps zum Einstieg 1. Vergessen Sie folgende Einleitungen: ‒ „Schade, dass nur so wenige gekommen sind.“, ‒ „Ich muss mich bei Ihnen entschuldigen.“, ‒ „Ich bin kein guter Redner.“, ‒ „Ich sehe viele, die nicht hier sind.“ (sehr peinlich, aber passiert! ), ‒ „Leider bin ich nicht sehr gut vorbereitet, da ...“ 2. Da die meisten Zitate kaum allgemein bekannt sind, hilft sich manch erfahrener Redner, in dem er blufft. BEISPIEL: GESPRÄCH ZWISCHEN GÜNTER GAUS UND HEIDE SIMONIS Gaus: „Der Mensch lebt nicht vom Brot allein - wissen Sie, woher das stammt? “ Simonis: „Ah ja, von Brecht? “ Gaus: „Nein, von Schiller! “ Simonis: „Ach, so alt ist das schon, wer hätte das gedacht! “ Gut geblufft, tatsächlich stammt das Zitat aus dem fünften Buch Moses 8.3. Die folgenden „Checkliste zum Redeeinstieg“ fasst die Einstiegsangebote im Überblick zusammen. <?page no="67"?> Redeaufbau 67 Checkliste zum Rede-Einstieg 1. Machen Sie dem Publikum ein Kompliment! 2. Beginnen Sie situationsbezogen! 3. Beginnen Sie problemorientiert! 4. Überraschen Sie mit einer Zuspitzung! 5. Starten Sie mit einem passenden Zitat oder Gag! 6. Setzen Sie aktuelle Daten und Fakten an den Anfang! 7. Leiten Sie mit Tonbzw. Bilddokument oder Anschauungsobjekt ein! 8. Bedienen Sie sich aus der Geschichte (Chroniken, Kalendarien)! 9. Versuchen Sie den Einstieg mit Humor! 10. Führen Sie mit einer Analogie zum Thema! 11. Beginnen Sie mit einer Anekdote! 12. Benutzen Sie einen Dialog als Aufhänger! 13. Erläutern Sie einen Begriff oder eine Zahl! 14. Nehmen Sie den Neuen gleich zu Anfang den Schrecken! 15. Knüpfen Sie an den Vorredner an! 16. „Wussten Sie schon ...? “ 17. Stellen Sie eine rhetorische Frage! 18. Beginnen Sie mit einer Behauptung! 19. Reagieren Sie spontan! <?page no="68"?> 68 Redeaufbau 5.4 Exkurs: Storytelling Eine Metapher aus der Psychotherapie lautet: „Kindern erzählen wir Geschichten, damit sie einschlafen und Erwachsenen, damit sie aufwachen.“ (H ELD , 2021, S. 48 f.) Storytelling ist ein neuer Modebegriff für eine Methode zur erfolgreichen Ansprache des Publikums (K IENTZLER , 2023). Dazu wird eine Geschichte zu Beginn der Rede erzählt. Die Erfahrung bestätigt: Das Publikum wird auf diese Weise frühzeitig vom Anfangsverdacht befreit, mit der Rede eine schwerverdauliche Kost verabreicht zu bekommen. In der Folge weicht die Skepsis aus ihren Mienen, Aufmerksamkeit und Emotionen werden geweckt, der Unterhaltungseffekt tritt ein. Allerdings: Die Geschichte muss gut sein, d. h. sie muss Bezug zum Thema haben, das Publikum ansprechen und in angemessener Kürze verständlich vorgetragen werden. Der Redner erreicht diese Effekte nur, wenn er Menschen in den Mittelpunkt seiner Erzählung stellt - nicht Produkte, Technologien oder Dienstleistungen. Die handelnden Personen können aus dem jeweiligen Unternehmen oder anderen Bereichen kommen oder auch der Mythologie entlehnt sein (B ENDEL , 2023). Im Krönungsjahr von King Charles III kann das auch einmal ein König sein, wie im Einstieg des Vorworts zu diesem Buch. Wichtig ist, dass sie für die Zuhörer nachvollziehbar sind. Ausgangspunkt ist eine bestimmte Situation, in der sich Menschen befinden und dort ein Problem zu lösen, einen Konflikt zu überwinden haben. Mit der Lösung des Problems entwickeln sie sich selbst weiter und erzielen am Schluss einen Gewinn, einen Erfolg, der mit der eigentlichen Botschaft der Geschichte unmittelbar verknüpft ist. Wichtig ist, dass sich das Publikum mit dieser Message identifizieren kann. Beispiel: In einer Rede über die effektive Befragung zu Erhebung von Daten beginnt der Redner mit folgender Story: Zwei Priester, ein Dominikaner und ein Jesuit, streiten darüber, ob es eine Sünde sei, gleichzeitig zu beten und zu rauchen. Weil sie sich nicht einigen können, beschließen sie, ihren jeweiligen Prior zu fragen. Ein paar Tage später treffen sie sich wieder. Der Dominikaner fragt: „Na, was hat Dein Prior gesagt? “ Der Jesuit antwortet: „Er sagt, das sei schon in Ordnung, es sei keine Sünde, beides gleichzeitig zu tun.“ „Das ist ja lustig“, antwortet der Dominikaner, „Mein Prior sagt, gleichzeitig rauchen und beten sei natürlich eine Sünde.“ <?page no="69"?> Redeaufbau 69 Der Jesuit fragt: „Was hast Du ihn denn gefragt? “ Der Dominikaner antwortet: „Ich fragte meinen Prior, ob man beim Beten rauchen darf? “ „Nun“, sagt der Jesuit, „meinen Prior habe ich gefragt, ob man beim Rauchen beten darf.“ Dem hat der Prior sofort zugestimmt. (Quelle: B ERNINGE, I., 2012, S. 66). Der Jesuit hat das Problem gelöst. Die Botschaft lautet: Transformiere Deine Frage in die Nutzens- und Vorteilssicht für den Befragten. In der Geschichte wird von Beginn an ein Spannungsbogen aufgebaut. Er besteht aus fünf Elementen: 1. Die Ausgangssituation wird skizziert. 2. Die Personen handeln mit ihren Interessen und Aktionen. 3. Der Konflikt tritt auf (Sünde? ). 4. Mit der Entwicklung der Fragestellung wird Ausschluss erkannt. 5. Der Konflikt ist gelöst, die richtige Fragestellung gefunden. (https: / / karrierebibel.de>storytelling) In einem Bespiel in Teil 12, Fachvortrag, wird unter Beachtung dieser Elemente die Geschichte einer Architektin erzählt, die durch Variantenbildung und Bewertung mit Kriterien/ Kennziffern Stadträte zu einer Entscheidung befähigt, die sie Dritten gegenüber voll vertreten können. Mit dieser Geschichte wurde ein gelungener Vortrag zum Thema Entscheidungsfindung eigeführt. Geschichten werden gern bemüht, wenn es darum geht ein Unternehmen, ein Institut, einen Verein mit seiner Mission und seinen Werten vorzustellen. Dazu ein weiteres Beispiel: „Erlauben Sie, meine Damen und Herren, dass ich ein altes Märchen an den Anfang meines Vortrages stelle. Da kommt ein Mann zu Gott und bittet ihn, dass ihm Himmel und Hölle gezeigt werde. Der Mann wird in einen großen Raum geführt. Darin sitzen Menschen im Kreis um ein Feuer, auf dem ein köstlicher Eintopf schmort. Alle schöpfen mit langen Löffeln aus dem Gefäß. Dem Rabbi fällt auf, dass die Menschen mager sind und unglücklich dreinschauen. Und er erkennt, warum: Die Löffel, die sie benutzen, sind so lang, dass sie sich nicht zum eigenen Munde führen lassen. Das ist die Hölle, sagt der Begleiter und führt den Rabbi in den Himmel. Dort ist alles genauso, mit einem kleinen, aber entscheidenden Unterschied: Die Menschen <?page no="70"?> 70 Redeaufbau sind gut genährt und sehen glücklich aus - sie schieben sich ihre Löffel gegenseitig in den Mund. Nun werden Sie sich fragen, warum erzählt er uns das. Sicher nicht, um den Himmel zu preisen oder neue Esstechniken zu propagieren. Ich wollte mit dieser Analogie die Mission unseres Instituts verdeutlichen, nämlich mittels Weiterbildung beizutragen, dass der eine die Antennen des anderen besser ausmachen und ansprechen kann - über Institutionen hinaus, disziplinübergreifend und vor allem die Ländergrenzen überschreitend.“ Auch in diesem Beispiel wird der zu klärende Sachverhalt, die Unterscheidung, in die Handlung von Personen überführt und bis zur Auflösung schrittweise entwickelt. Hier wird die Mission als Synergie einer geglückten Kooperation verdeutlicht. Der Redner muss die Aufmerksamkeit des Publikums während der Erzählung erhalten, um die eigentliche Botschaft am Schluss zu transportieren. Deshalb benötigt eine aufmerksamkeitserregende Geschichte immer auch eine gute Dramaturgie (K IENTZLER , 2023). Die Geschichten können in der 1. oder 3. Person erzählt werden sowie fiktiv oder real sein. Der Protagonist im Storytelling kann man auch selbst sein, in dem man schildert, wie man mit einem Konflikt umgegangen ist. Der Frame um den Einstieg in einen Vortrag zum Thema „Interview führen“ wird bewusst ausformuliert: „Eines Tages, in den späten Nachmittagsstunden, führte mich ein Seminarauftrag in den Vortragsraum eines Betriebes. Eine halbe Stunde vor Beginn machte ich mich mit Raum und Technik vertraut. Mit den eintreffenden Teilnehmern kam ich in ein erstes Gespräch. Rundum fühlte ich mich gut vorbereitet auf einen erfolgreichen Start. Mit einem originellen Bild wollte ich die Teilnehmer begrüßen und hob die Mute-Funktion am Laptop auf - aber: Alles blieb dunkel! Mehrmalige Versuche blieben ohne Erfolg. Jetzt verließ mich das gute Gefühl, Schweiß brach aus, das Grummeln im Magen setzte ein. Teilnehmer kamen zur Hilfe. Ein Spezialist stellte fest: Lampe im Beamer durchgebrannt, Ersatz war nicht in Sicht, Hausmeister hatte längst Feierabend. Was war jetzt zu tun? Guter Rat war teuer. Mir fielen drei Möglichkeiten ein: Erstens, wir brechen das Seminar ab und setzen es neu an. Unzumutbar für die 30 anwesenden Teilnehmer. Zweite Möglichkeit, das Seminar durchführen und dazu mein zehnseitiges Skript, das allen Teilnehmern vorlag, durcharbeiten. Allerdings hatte ich das als Hörer selbst einmal erlebt und dabei festgestellt, dass sich nach zwanzig Minuten der Letzte gedanklich von Redner verabschiedet hatte. Ging also auch nicht. Ich nutzte eine dritte Möglichkeit, verzichtete völlig auf die vorbereitete Visualisierung, bot die Agenda auf einer Flipchart an und entwickelte das Kommunikationsmodell der Befragung in einer Handskizze, <?page no="71"?> Redeaufbau 71 schrittweise während des gesamten Vortrags auf einer White Board. Die neunzig Minuten vergingen aus meiner Sicht wie im Fluge und ich hatte in der anschließenden Auswertung Zustimmungswerte weit über meine Verhältnisse. Es war nochmal gut gegangen. Aber! Seit diesem Erlebnis gehört für mich zur Vorbereitung einer Rede stets auch ein Krisenszenario. Ich prüfe: Welche Probleme könnten auftreten und wie kann ich sie lösen? “ <?page no="72"?> 72 Redeaufbau 5.5 Redekern 5.5.1 Argumentationsschemata In diesem Teil wird der am Anfang eingeführte Hauptgedanke der Rede argumentativ entwickelt. Über den Erfolg der Rede entscheiden aber nicht die Sachargumente an sich, sondern ihre logische und psychologische Anordnung. So gesehen, ist im Redekern ein Argumentationsschema aufzubauen, das die Rededramaturgie widerspiegelt. Die Anhänger der Redekunst (L EMMERMANN , 1992) warnen vor „Gliederungsgerüsten“, vor jeglichem Schematismus, der die „freie Entfaltung von Gedanken“ in der Rede verhindert. Das mag für die „Kunstform Rede“ gelten. Die Rede von Fach- und Führungskräften im beruflichen Umfeld soll informieren, überzeugen oder zum Handeln veranlassen. Dazu steht ein begrenzter Zeitfonds zur Verfügung, in dem Nachhaltigkeit zu erzeugen ist. Strukturen sind dabei nützlich. Sie helfen dem Zuhörer beim Einordnen des Gehörten in die eigenen Wissensbestände. Sie erleichtern das Aufnehmen der Informationen, das Einordnen in die eigenen Gedächtnisstrukturen und sichern ihr Aufbewahren sowie ein relativ rasches Reproduzieren. Dabei geht es nicht um „die allgemeingültige Struktur“, wenn man von der Folge „Einstieg, Redekern, Schluss“ absieht. In Abhängigkeit von Absicht und Gegenstand der Rede, dem Publikum und der verfügbaren Zeit, gibt es eine Fülle von Schrittfolgen, die vom Redner phantasievoll ausgestaltet werden können, ohne sich in Abwegen zu verlieren. Für den Redner selbst sichert die Struktur gleich einem Geländer, dass er das Ziel im Auge behält und zeitökonomisch vorgeht. Außerdem ermöglicht sie ihm den raschen Übergang zur freien Rede. Nach diesem Plädoyer für die strukturierte Sachrede folgt jetzt eine Reihe von Vorschlägen zu Schrittfolgen in der Argumentation. Als ein solches Argumentationsschema bewährt sich die Fünfsatz-Redeform, d. h. die Konzipierung des Redekerns in fünf Schritten, siehe zwei Varianten Abb. 15: Schwierigkeit / Problem Ist-Zustand Soll-Zustand Lösungsvorschläge Entscheidung / Anweisung Warum spreche ich? Was ist gegenwärtig? Wie sollte es künftig sein? Wie lässt sich das erreichen? Appell zum Handeln Abb. 15: Varianten in der Fünfsatz-Redeform <?page no="73"?> Redeaufbau 73 Das Argumentationsschema nach dem Fünfsatz erleichtert das Erstellen eines Stichwortkonzepts für den Redekern. Es unterstützt die Konzentration auf die wichtigsten Argumente und beugt dem Ausufern in alle denkbaren Einzelheiten des Gegenstandes vor. Später neu hinzukommende Argumente lassen sich sinnvoll einordnen, neue Argumente werden mit Blick auf das vorliegende Schema erkennbar. Schließlich lässt eine strukturierte Argumentation auch eine Anpassung an unterschiedliche Redezeiten zu. Häufig sind auch Gliederungen nach dem Drei- und Viersatz anzutreffen, auf die wir später zu sprechen kommen. Der Fünfsatz ist übrigens ein Gliederungsvorschlag, zu dem bereits die Rhetoren der Antike geraten haben. Nach ihrer Empfehlung sind die einzelnen Schritte in der Redesituation mit Hilfe der fünf Finger einer Hand zu merken (A RISTO - TELES ). Bei einer Analyse des Fachvortrags von Angehörigen verschiedener Berufsgruppen zeigt sich häufig ein Argumentationsschema nach dem Fünfsatz (siehe Abb. 15 und 16). Stufe Jurist Pädagoge Mediziner Theologe 1 Sachverhalt (bedeutsame Tatbestandsmerkmale) Vorbereitung der Hörer (Einstimmung, Hinführung) Anamnese (Aufnahme der Symptome) Narratio (Schilderung des Sachverhaltes) 2 Problematisierung (relevante Fragen) Klarheit (Darbietung der Sache) Ätiologie (Fragen nach den Ursachen der Symptome) Argumentatio (argumentative Folgerungen aus dem Sachverhalt) 3 Lösung (klare Unterscheidung zwischen Haupt- und hypothetischen Lösungen) Assoziation (Vergleichen, Verknüpfen) Diagnose (Benennen der Sachverhalte) Refutation (Zurückweisung möglicher Einwände) 4 dogmatische Absicherung (Grundsatzentscheidungen, Präzedenzfälle usw.) System (Verallgemeinern, Einordnen) Therapie (Behandlung) Conclusio (Zusammenfassung, Schlussfolgerungen) 5 Folgerungen für ähnliche Sachverhalte oder eigene Maßnahmen Methode (Anwendung auf andere Fälle) Prognose (Voraussage der Entwicklung) Epiloges (Anwendung auf den Lebensbereich des Hörers) Abb. 16: Der Fünfsatz im Vortragsverfahren verschiedener Berufsgruppen (F REY , 1996, S. 60 f.) <?page no="74"?> 74 Redeaufbau In Abb. 16 war zu erkennen, dass der Fünfsatz in Abhängigkeit von der Berufsgruppe Modifizierungen unterliegt. Natürlich beeinflusst auch die konkrete Redeabsicht die Struktur der Argumentationskette im Fünfsatz. Wenn ein Geodät vorträgt, könnte die Rede im Hauptteil nach folgendem Schema ablaufen (siehe Abb. 17). Abb. 17: Beispiel Fünfsatz-Schema in der Rede des Geodäten Eine Stadtsiedlung wird neu vermessen. Man stellt fest, ein Haus steht 50 cm auf dem Nachbargrundstück. Praxis 1 Was war geschehen? Im Verlauf der Erschließung des Baulandes waren wichtige Vermessungspunkte des Mikro-Netzes kurzzeitig verlorengegangen. Man behalf sich mit Vermessungspunkten des Makro-Netzes, das hier örtlich jünger war als das Mikro-Netz. Analyse 2 Der Fehler war entstanden, weil der Grundsatz der „Nachbarschaftstreue“ nicht eingehalten worden war. Synthese 3 Folgende Gesichtspunkte sind bei kunstgerechter Vermessung einzuhalten: − ... − Nachbarschaftstreue − ... Abstraktion Wenn Sie einmal im Rahmen des Grunderwerbs, einer Erbteilung ... den Vermesser brauchen, dann achten Sie darauf, dass ... Praxis 5 4 <?page no="75"?> Redeaufbau 75 Aus dem Beispiel lassen sich eine Reihe von Folgerungen ableiten, die schließlich zu folgendem Gliederungsvorschlag (Abb. 18) führen (DUDEN, 2004, S. 77): Abb. 18: Gliederungsvorschlag für Fünfsatz-Redeform Darstellen der misslingenden Praxis, der Praxis des Vortragenden, eines Loches, in das man die Hörer fallen lässt, eines Falls, eines Reinfalls, eines Sachverhalts, etwas zum Staunen, zum Rätseln, das konkrete Einzelne ... Praxis 1 Herausarbeiten des Problems, der enthaltenen Fragen, der relevanten Schwierigkeiten, Problematisierung, den Sachverhalt fragwürdig, der Frage würdig machen ... Analyse 2 Erläutern der Lösungen, der hypothetischen Lösungen und der Lösungen, wie sie der Referent vorschlägt, der Lösungsversuche, der Antwort und der möglichen Antworten ... Synthese 3 Herausarbeiten der wirkenden Prinzipien, Ableitung der Regeln, Gesetze, das Allgemeine, das Eine im Vielen, Aufstieg zur Theorie ... Abstraktion Verdeutlichen der gelingenden Praxis, der Praxis des Hörers, Beispiele, Anwendungen, Erprobung, Verifizierung, Bestätigung ... Praxis 5 4 <?page no="76"?> 76 Redeaufbau 5.5.2 Fünfsatz-Redeform in Beispielen In der Abb. 19 bis 24 werden die Varianten (1) Standpunktdarlegung (2) Problemlösung (3) Kompromissversuch schematisch vorgestellt und durch jeweils ein Beispiel veranschaulicht. Variante (1) Standpunktdarlegung - Prinzip Thema ... Darlegen des Standpunktes Begründen durch Thesen und Belegen der Thesen durch Fakten Wiederholen des Standpunktes und Zusammenfassen der Thesen Darlegen des Grundsatzes, von dem aus der Standpunkt gewonnen wurde Formulieren des Handlungsappells Abb. 19: Schema der Standpunktdarlegung 1 2 3 5 4 <?page no="77"?> Redeaufbau 77 Variante (1): Standpunktdarlegung - Beispiel Thema: Tempolimit Publikum: unterstützt Ihren Standpunkt Ziel: Gewinnen für aktives Handeln, aktive Unterstützung Vortragen des Standpunktes „Mein Standpunkt ist: Ein Tempolimit ist sofort einzuführen.“ Begründen durch Thesen „... denn ein Tempolimit ist erstens die wirksamste Sofortmaßnahme gegen Umweltbelastung, verbessert zweitens den Verkehrsablauf und erhöht drittens die Verkehrssicherheit.“ und deren Belegung durch Fakten „Lassen Sie mich meine Ansichten kurz belegen. Ich sagte: Tempolimit ist die wirksamste Sofortmaßnahme gegen Umweltbelastung - Beweise: 1. Die 49 Mio. Pkw in der Bundesrepublik sind erhebliche Umweltverschmutzer. Sie verursachen 61 % der gesamten Emissionen des Straßenverkehrs. 2. Je schneller gefahren wird, desto mehr Abgase werden produziert: Bei einer Geschwindigkeitssteigerung von 100 km/ h auf 130 km/ h verdoppeln sich die Schadstoffemissionen! 3. Ein Tempolimit reduziert die Wahrscheinlichkeit einer Klimakatastrophe Bei Tempo 100 Km/ h beträgt das jährliche Einsparungspotential 5,4 Mio. Tonnen CO 2 . 4. Ein Tempolimit reduziert die Lärmbelästigung drastisch. Fährt z. B. ein Lkw statt 90 km/ h nur 80 km/ h, verringert sich der Lärm von 69 auf 66,5 Dezibel. Das heißt, der Lärm verringert sich so, als ob nur noch halb so viel Verkehr fließt.“ Wiederholung des Standpunktes und Zusammenfassung der Thesen „Alles spricht folglich dafür, dass ein Tempolimit unverzüglich eingeführt werden muss: 1. Die Umwelt wird sauberer, 2. der Verkehr fließt flüssiger, 3. die Verkehrssicherheit wird verbessert.“ Formulierung der moralischen und ethischen Positionen, Grundsatz! „Meine Damen und Herren, unsere Umwelt zu erhalten und das Leben unserer Kinder auch für die Zukunft zu sichern, ist wichtiger als alles andere.“ Formulieren des Handlungsappells „Ich bitte Sie also: Setzen Sie sich für ein Tempolimit ein. Geben Sie unserer Umwelt, unseren Kindern und Enkeln wieder eine Chance. Unterschreiben Sie unseren Aufruf! “ Abb. 20: Beispiel zur Standpunktdarlegung 1 2 3 4 5 <?page no="78"?> 78 Redeaufbau Variante (2): Problemlösung - Prinzip Thema ... Beschreiben der aktuellen Situation und deren negativer Auswirkungen Darstellen der eigenen Zielvorstellung (Grundsatz) Alternativen aufbauen Darlegen des Standpunktes und der Thesen evtl. Belegen der Thesen Formulieren des Handlungsappells Abb. 21: Schema der Problemlösung 1 2 3 3a 3b 4 5 <?page no="79"?> Redeaufbau 79 Variante (2): Problemlösung - Beispiel Thema: Tempolimit Publikum: unentschlossen, teils uninformiert Ziel: Gewinnen für Unterstützung des Standpunktes Beschreiben der aktuellen Situation und deren negativer Auswirkungen „Meine Damen und Herren, Stickoxide, Kohlenwasserstoffe und Kohlenmonoxid verpesten unsere Atemluft, überall sind wir von Lärm umgeben, die Wälder sterben, eine Klimakatastrophe droht. Können wir den Kopf einfach in den Sand stecken? “ Darstellen der eigenen Zielvorstellung „Wir alle wollen für uns, unsere Kinder und Enkel reine Atemluft: am Arbeitsplatz, beim Spaziergang, bei Spiel und Entspannung. Wir brauchen Ruhe, um uns bei der Arbeit zu konzentrieren und in der Freizeit unser Leben genießen zu können. Ich denke, da sind wir einer Meinung.“ Alternativen aufbauen „Den meisten Dreck und Lärm produzieren die Autos. Was können wir tun? “ Alternative I 1. „Wir verbieten sofort alle Autos. Damit wird die Luft auf einen Schlag wesentlich sauberer, und der Lärm geht erheblich zurück. Nachteil: Unsere Mobilität schrumpft auf das Niveau des Postkutschen-Zeitalters. Und viele, viele Menschen verlieren ihre Arbeit. Diese Lösung ist nicht praktikabel.“ Alternative II 2. „Wir belassen alles wie bisher. Nun, meine Damen und Herren, dann können wir uns schon jetzt ausrechnen, wann unsere Wälder verschwunden sein werden und unser Klima zusammenbricht.“ Darlegen des Standpunktes und der Thesen „Ich denke, eine Lösung ist das Tempolimit, und zwar sofort. Damit erreichen wir eine schnelle Umweltentlastung, sichern die Mobilität und erhöhen die Verkehrssicherheit.“ evtl. Belegen der Thesen ... Formulieren des Handlungsappells „Ich bitte Sie also: Setzen Sie sich für ein Tempolimit ein! Geben Sie der Umwelt, unseren Kindern und Enkeln wieder eine Chance! “ Abb. 22: Beispiel zur Problemlösung 1 2 3 3a 3b 4 5 <?page no="80"?> 80 Redeaufbau Variante (3): Kompromissversuch - Prinzip Thema ... Behauptung von A Behauptung von B (Widerspruch) Herausarbeiten der Gemeinsamkeiten Lösung in Aussicht stellen Darlegen der Lösungsrichtungen für die Arbeit Abb. 23: Schema zum Kompromissversuch 1 2 3 4 5 <?page no="81"?> Redeaufbau 81 Variante (3): Kompromissversuch - Beispiel Thema: Energie und Umwelt Publikum: stark polarisiert, teilweise ablehnend, teilweise unterstützend Ziel: Mitwirkung an der Minimierung der Risiken und Umweltbelastungen A. behauptet, dass Kernenergie gefährlich sei und schlägt die verstärkte Nutzung von Kohle vor. B. entgegnet, dass man die Risiken der Kernenergie im Griff habe und behauptet seinerseits, dass die Nutzung der Kohle zu schweren Umweltschäden führt (saurer Regen! ). Aus beiden Äußerungen geht hervor, dass beide Energiegewinnungsarten Risiken beinhalten und dass jede Seite die Risiken klein halten will. Diese Gemeinsamkeiten könnten eine Annäherung der Standpunkte fördern. Denkt man in dieser Richtung weiter, so kann man vorschlagen, a) beide Energiearten zu verwenden, b) bei beiden Energiearten gleichzeitig und mit Nachdruck auf die Minderung der Risiken und der Umweltbelastungen hinzuwirken. Abb. 24: Beispiel zum Kompromissversuch 1 2 3 4 5 <?page no="82"?> 82 Redeaufbau 5.5.3 Stärken der Argumentationskraft Zur Unterstützung der Argumentation kann die makrostrukturelle Analyse der Argumentationsfolge bis zur mikrostrukturellen Analyse einzelner Schritte geführt werden. So lassen sich z. B. die Schritte 1 bis 3 in Variante (1), Standpunktdarlegung, Abb. 19 die in Abb. 25, weiter differenzieren in dargestellter Argumentationskette: ... eigenen Standpunkt nennen Argumente für den eigenen Standpunkt Standpunkt der anderen Seite nennen Argumente für den anderen Standpunkt Argumente gegen den anderen Standpunkt Hauptargumente, die den anderen Standpunkt widerlegen Mit eigenem Standpunkt bessere Alternative anbieten Eigene Standpunkte mit stärkstem Argument belegen Vorteile der besseren Alternative anbieten Abb. 25: Mikrostrukturelle Argumentationskette „Standpunktdarlegung“ <?page no="83"?> Redeaufbau 83 Durch das Ausloten der Stärken und Schwächen des eigenen sowie anderer Standpunkte gewinnt der Redner an Argumentationssicherheit und seine Rede an Überzeugungskraft. Für Ihre wirkungsvolle Argumentation empfehlen wir Ihnen folgende Regeln (B ÄNSCH , 1998, S. 9): • Die Argumente sprechen den persönlichen Lebensbereich und/ oder das direkte Aktionsfeld des Partners an. • Die Argumente berücksichtigen die Interessenlage des Partners, erscheinen aus dessen Sicht positiv. • Die Argumente sind nicht nur leicht verständlich und glaubhaft, sondern vor allem auch beweisbar. • Die Argumente passen zum Wortschatz und zur Begriffswelt des Partners. • Die Argumente sind angemessen zu portionieren, eine Häufung ist zu vermeiden. Eine wirkungsvolle Argumentation folgt dem Prinzip der Steigerung. Argumente und Beweise werden treppenförmig platziert, d. h., alles, was beeindrucken soll, wird mit steigender Bedeutsamkeit angeordnet (siehe Abb. 26 linke Seite). Bei geringfügiger Abweichung von der kontinuierlichen Steigerung kann die Wirkung noch erhöht. werden Am Anfang steht ein wirkungsvolles Argument, z. B. das zweitstärkste, danach folgt das schwächste und dann steigern wir bis zum stärksten, das am Schluss steht (siehe Abb. 26, rechte Seite). Abb. 26: Prinzip der Steigerung in der Argumentation Vermeiden Sie auf jeden Fall die Platzierung des schwächsten Argumentes am Ende Ihrer Rede, wie etwa in dem folgenden Beispiel: „Dieses Auto verbraucht auf 100 km kaum mehr als 6 Liter Normalbenzin, hat eine Sicherheitskarosserie, einen 500-Liter-Kofferraum, ein gepolstertes Lenkrad und einen verchromten Aschenbecher.“ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 - schwächstes Argument 5 - stärkstes Argument <?page no="84"?> 84 Redeaufbau Allerdings gibt es beim Erwähnen von Nachteilen eine Ausnahme: Geben Sie den größten Nachteil schonungslos zu, danach kommen die kleineren Fehler. Wirkungsvoll zu argumentieren bedeutet, den Partner zu aktivieren, ihn einzubeziehen in die Gedankenführung, in die Entscheidungsfindung. Er soll nicht von dem Gefühl beherrscht werden, da werde ihm etwas angedreht. Er will und soll an das glauben, was er genehmigt, bestellt oder kauft. Deshalb zählt nicht nur die Richtigkeit des Arguments, sondern ebenso die Bedeutsamkeit für den Zuhörer. In Abb. 27 wird auf den Zusammenhang zwischen Richtigkeit und Bedeutsamkeit für die Überzeugungskraft eines Arguments aufmerksam gemacht. Richtigkeit des Arguments Bedeutsamkeit für den Zuhörer Fakten Was das Interesse des Zuhörers betrifft Daten Was dem Zuhörer entgegenkommt Statistik Was den Zielen und dem Verständnis des Zuhörers entspricht Zitate Was dem Image, den Werten des Zuhörers zusagt Varianten Was dem Zuhörer die Wahlfreiheit erweitert Erfahrungen Was die Erfahrungen des Zuhörers angemessen berücksichtigt Praxishinweise Was der Lösung des Problems des Zuhörers hilft Abb. 27: Voraussetzungen für die Überzeugungskraft eines Arguments In den folgenden Schemata erhält der interessierte Leser ein Angebot unterschiedlicher Möglichkeiten für das Argumentieren im Drei-, Vier- und Fünfsatz. Als Prototypen wurden ausgewählt (R EDENBERATER , 1994, S. 02 ff.): • das Statement zu einem Lösungsvorschlag, • die Überzeugungs- und Motivationsrede, • der Fachvortrag. Die Argumentationsfolgen werden bewusst ganzseitig abgebildet (siehe Abb. 28 bis 39.) Damit folgen wir einen Wunsch von Seminarteilnehmern, die sich Kopien ihrer Wahl zur Konzipierung ihrer Rede in mehreren Varianten ziehen möchten. Kombiniert mit dem Angebot für den Redeeinstieg (Kapitel 5.3) und für den Schluss (Abschnitt 5.6.2) haben sie sich besonders bei Zeitdruck als rationelles Arbeitsmittel bewährt. <?page no="85"?> Redeaufbau 85 5.5.4 Schemata zum Statement „Lösungsvorschlag“ Dreisatz - Statement zu Lösungsvorschlägen Tendenz: rückblickend, maßnahmenorientiert 1. Aufgabe/ Auftrag/ Problemstellung Unser Auftrag lautete ... / Am Anfang standen wir vor der komplizierten Frage ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Lösungsidee/ Konzeption Ich schlage deshalb vor ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 3. Im Detail/ Welche Maßnahmen? Dazu sind folgende Maßnahmen erforderlich ... / Konkret heißt das ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Andere Variante: 1. Worin bestand unser Auftrag? 2. Was haben wir vorgefunden? Was galt es zu bedenken? Welche Lösungsschritte wurden bisher gegangen? 3. Welche Vorschläge haben wir entwickelt? Abb. 28: Schema Dreisatz - Lösungsvorschlag, maßnahmenorientiert <?page no="86"?> 86 Redeaufbau Dreisatz - Statement zu Lösungsvorschlägen Tendenz: vorrausschauend, zukunftsorientiert 1. Ist-Zustand die gegenwärtige Lage ist dadurch gekennzeichnet, dass ... / Das Problem ist ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Soll-Zustand So sollte / könnte es sein: ... / Werfen Sie einen Blick in die Zukunft ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 3. Wie erreichbar Wie kommen wir dorthin) Ich empfehle / schlage vor / beantrage deshalb ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Andere Möglichkeiten: Variante 1: 1. Wo wollen wir hin? 2. Wo sind wir heute? 3. Wie kommen wir zum Ziel Variante 2: 1. Welche Vision verfolgen wir? 2. Ist das Ziel realistisch? 3. Wie kommen wir dahin? Abb. 29: Schema Dreisatz - Lösungsvorschlag zukunftsorientiert <?page no="87"?> Redeaufbau 87 Dreisatz - Statement zu Lösungsvorschlägen Tendenz: situativ, innovativ 1. Allgemein gilt (Grundsätze/ Vorurteile/ Regeln/ Weisheiten) Wir alle kennen das Sprichwort / Über viele Jahre galt der Grundsatz / Eine alte Erfahrung lautet ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Aber die neue/ besondere Situation erfordert In unserem Fall ist es anders. Warum? Weil ... erstens ........................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................ zweitens ........................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ drittens ........................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................ viertens .......................................................................................................................................................................... 3. Daraus folgt (Lösungsvorschlag) Deshalb sollten wir / schlage ich vor ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Abb. 30: Schema Dreisatz - Lösungsvorschlag innovativ <?page no="88"?> 88 Redeaufbau Viersatz - Statement zu Lösungsvorschlägen Tendenz: abwägend, gewichtend 1. Problemstellung Tatsache ist ... / Unser Problem ist ... / Die Aufgabe lautet ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Verschiedene Lösungsmöglichkeiten Das Problem könnte folgendermaßen gelöst werden / Folgende Lösungsvorschläge wurden unterbreitet ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 3. Beste Lösung Eine Lösung ist besonders interessant / vernünftig / gut umsetzbar. Welche? Warum? ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 4. Was tun? (Weg zur besten Lösung) Wie kommen wir am schnellsten dorthin? / Was müssen wir tun? ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Abb. 31: Viersatz - Lösungsvorschlag abwägen <?page no="89"?> Redeaufbau 89 5.5.5 Schemata zur Rede „Überzeugung/ Motivation“ Viersatz - Überzeugungsrede Tendenz: fordernd 1. Worum geht es? Heute stehen wir vor großen Herausforderungen ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Wie war es? Wie ist es? Wie wird es sein? Ich erinnere mich noch gut .................................................................................................................................. ............................................................................................................................................................................................ Heute ist ........................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Morgen wird ................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 3. Was wird getan? Was könnte getan werden? Wir haben bereits ..................................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................ Wir müssen noch ..................................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................ 4. Was bleibt noch zu tun? Was sollten wir tun? Deshalb schlage ich vor: ...................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................ Abb. 32: Viersatz - Überzeugung fordernd <?page no="90"?> 90 Redeaufbau Fünfsatz - Überzeugungsrede Tendenz: Einspruch erhebend 1. Einspruch Was X sagt / vorschlägt, ist aus meiner Sicht problematisch. ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Negative Konsequenzen Der sicher gut gemeinte Vorschlag hat einen erheblichen Nachteil/ mehrere Stolpersteine. ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 3. Alternativ-Vorschlag Besser wäre ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 4. Positive Konsequenzen Die Vorteile liegen auf der Hand: ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 5. Botschaft/ Redeziel Ich fordere/ beantrage deshalb ... / Wir müssen deshalb dafür sorgen, dass ... / Unser wichtigstes Ziel muss sein ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Abb. 33: Fünfsatz - Überzeugungsrede Einspruch <?page no="91"?> Redeaufbau 91 Fünfsatz - Überzeugungsrede Tendenz: dialektisch 1. Allgemein gilt (Grundsätze/ Vorurteile/ Regeln/ Weisheiten) Ich stimme - wie Sie - dem Grundsatz zu, dass ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Behauptung (eines anderen) Andere stellen dazu fest / X behauptet, das gelte auch/ nur für ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 3. Gegenbehauptung Dem lässt sich entgegenhalten ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 4. Vergleich Vergleichen wir beide Grundsätze/ Positionen/ Meinungen, so fällt auf ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 5. Vorschlag Deshalb schlage ich vor ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Abb. 34: Fünfsatz - Übezeugungsrede dialektisch <?page no="92"?> 92 Redeaufbau Fünfsatz - Überzeugungsrede Tendenz: motivierend 1. Was ist (das Problem/ die Lage/ der Missstand)? Unser Problem besteht darin, dass ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Warum ist das so? Dafür gibt es folgende Gründe: Erstens ...................................................................................................... Zweitens ............................................................................................................................. Drittens ............................................................................................................................... Viertens .............................................................................................................................. 3. Wie sollte es sein? Unser Ziel ist ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 4. Was müssen wir folglich tun? Wie lässt sich das Ziel erreichen? Wir müssen ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 5. Packen wir es an! Beginnen wir zügig damit! Tun wir es! Geben wir uns nicht länger mit kosmetischen Operationen/ Halbherzigkeiten ab! ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Abb. 35: Fünfsatz - Überzeugungsrede motivierend <?page no="93"?> Redeaufbau 93 5.5.6 Schemata zum Fachvortrag Dreisatz - Fachvortrag Tendenz: ergebnisorientiert 1. Ausgangslage Vor einem Jahr sah die Situation wie folgt aus / hatten wir zu untersuchen ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Vorgehensweise Wir haben daraufhin / als Erstes ...................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................ als Zweites ................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................ als Drittes ..................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................ als Viertes .................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................ 3. Ergebnis Das Ergebnis war ... / Die Ergebnisse haben uns alle überrascht. ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Abb. 36: Dreisatz - Fachvortrag ergebnisorientiert <?page no="94"?> 94 Redeaufbau Dreisatz - Fachvortrag Tendenz: rückblickend, bilanzierend 1. Wie war es früher? (Problem) Als ich mein Amt antrat / Vor einem Jahr / hatten wir mit ... zu kämpfen. ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Wie ist es heute? (gelöst) Und wie sehen wir heute das? ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 3. Wie haben wir das erreicht? Als Erstes haben wir ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Als Zweites haben wir ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Als Drittes haben wir ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Und schließlich haben wir als Viertes ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Abb. 37: Dreisatz - Fachvortrag bilanzierend <?page no="95"?> Redeaufbau 95 Dreisatz - Fachvortrag Tendenz: dialektisch 1. Behauptung Einerseits gilt/ haben wir festgestellt ... / X behauptet, dass ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Gegenbehauptung Andererseits gilt/ haben wir festgestellt ... / Y hat aber bewiesen, dass ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 3. Kompromiss Gibt es einen dritten Weg? ... / Ich mache folgenden Vorschlag für einen Kompromiss: ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Abb. 38: Dreisatz - Fachvortrag dialektisch <?page no="96"?> 96 Redeaufbau Dreisatz - Fachvortrag Tendenz: innovativ 1. Behauptung Wir stehen heute / seit vielen Jahren vor dem Problem ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 2. Traditionelle Lösung Bisher wurde es wie folgt gelöst / zu lösen versucht ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ 3. Neuer Lösungsvorschlag Wir sollten einen anderen Ansatz wählen. / Weit besser wäre ... ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ ............................................................................................................................................................................................ Abb. 39: Dreisatz - Fachvortrag innovativ <?page no="97"?> Redeaufbau 97 Gegner der strukturierten Rede vermuten hinter dem strukturierten Vorgehen einen Angriff auf die „Kunstform Rede“. Eingleisigkeit sei auf diese Weise Programm; alle Aussagen flössen in strengen Bahnen alternativlos und farblos dahin. Für lebendige Gestaltung sei hier kein Platz. Nun ist eine Kunstform von Tätigkeiten geprägt, die nicht eindeutig durch Funktionen festgelegt sind. Reden von Fach- und Führungskräften im beruflichen Umfeld unterliegen durchaus Funktionen, nämlich zu informieren, zu sensibilisieren, zu überzeugen oder zu veranlassen. Das macht sie unterscheidbar von der „Kunst der Rede“. Redestrukturen sollen helfen, die genannten Funktionen zu erfüllen. Sie bieten Rationalität und zugleich Warnzeichen, die das Abweichen vom Weg zum Ziel verhindern sollen. Sie sind kein Gerüst, in die Aussagen stringent gepresst werden, sondern ein Handlauf. Er führt klar in eine durch die Funktion belegte Richtung, aber ob und wie oft man ihn benutzt oder auch zeitweise loslässt, ist dem Akteur überlassen. So gesehen lässt er vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten zu, z. B. im Einstieg. Gesichert bleibt die Ausrichtung der Aussagen auf die Funktion, die zu erfüllen ist, Redundanz und Abwege sollen vermieden werden. Rationalität ist in der Tätigkeit von Fach- und Führungskräften eine Grundtugend und sie gilt ebenso für ihre Reden im beruflichen Umfeld. Das in diesem Kapitel vorgestellte Angebot soll Ihnen dabei helfen. 5.6 Schluss 5.6.1 Kennzeichnung Vielleicht teilen Sie die Erfahrung: Das Schwerste ist ein guter Schluss. „Aller Anfang ist leicht und die letzten Stufen werden am seltensten erstiegen“, sagte Goethe - und Lord Mancroft drückte sich, weniger gewählt, so aus: „Eine Rede ist wie eine Liebesaffäre: jeder Dummkopf kann damit anfangen, aber sie zu Ende zu bringen, das erfordert einige Geschicklichkeit! “ Als Faustregel für Redner gilt: mittelmäßige Rede + guter Schluss = gute Rede gute Rede + schlechter Schluss = schlechte Rede <?page no="98"?> 98 Redeaufbau Eine gute Rede braucht vor allem einen guten Schluss. Erfahrene Redner beginnen ihre Vorbereitungen deshalb mit der Ausarbeitung des Schlussteils. Dahinter steckt die Erfahrung, dass das zuletzt Gesagte länger in Erinnerung bleibt, als alles vorher Gesprochene. Manche Redner klappen am Ende mit einer lustlosen Geste ihr Manuskript zusammen und schließen ab: „Das war’s, was ich sagen wollte. Ich danke Ihnen! Ich danke Ihnen vielmals! “ Noch schlimmer ist es, wenn er sich zum Schluss wortreich beim Publikum entschuldigt für die schlechten Folien, für zu schnelles Sprechen, für das Überziehen der Redezeit oder dafür, dass er noch etwas vergessen habe und das schnell noch „kurz“ anfügen möchte. Dem Publikum werden auf diese Weise die Mängel des Redners so recht bewusst gemacht und sie prägen die Erinnerung an diese Rede. Andere Redner kündigen an: „Ich komme jetzt zum Schluss“ und geraten dann so richtig ins Plaudern oder wiederholen die Ankündigung mehrfach. Ein guter Schluss fasst Hauptaussagen zusammen und zeigt Konsequenzen auf. Der Redner erfüllt eine deutliche Erwartung des Publikums, wenn er den Nutzen seiner Aussagen, ihre Bedeutung für deren beruflichen oder privaten Bereich erkennbar macht. Besteht Gebot zum Handeln, kann die Rede auch mit einem Apell abgeschlossen werden. So wird der Schluss zum strategischen Höhepunkt einer Rede. Denken Sie immer daran: Das zuletzt Gesagte bleibt am längsten in Erinnerung! Dazu gehört auch ein Dank für die gezeigte Aufmerksamkeit, aber immer mündlich, mit Blickkontakt zum Zuhörer. Vermeiden Sie, diesen Dank auf einer Folie oder Flipchart schriftlich auszudrücken oder gar mit einer Entschuldigung abzuschließen. Bieten Sie Ihre Schlusssätze auf jeden Fall in freier Rede an. Unterstreichen Sie mimisch und gestisch ihre Bedeutung. Es lohnt sich, die Schlusssätze schriftlich zu formulieren, auswendig zu lernen und zweibis dreimal (auch vor dem Spiegel) vorzutragen. 5.6.2 Redeschluss - Beispiele Analog zum Vorgehen beim Rede-Einstieg werden im Folgenden einige konkrete Empfehlungen für einen Rede-Schluss gegeben. (1) Knüpfen Sie an den Anfang an! Eine elegante Art, eine Rede zu beschließen ist, einen Bogen vom Anfang zum Ende zu spannen. Das gibt der Rede Form und Halt: „Unternehmensziele auf Hochglanzpapier sind ihr Geld nicht wert! Der Wunsch, meine Damen und Herren, Erfolg zu haben, muss in den Köpfen und in den Herzen der Mitarbeiter existieren! <?page no="99"?> Redeaufbau 99 Mit dieser Überzeugung habe ich meine Ausführungen begonnen. Ich habe dargestellt, welche Schritte notwendig sind, um den Willen zum Erfolg in den Köpfen zu verankern. Ich habe dargelegt, wie wir die Herzen der Mitarbeiter für unser Unternehmensziel gewinnen können. Ich habe meine Bereitschaft erklärt, die notwendigen Schritte ohne Zeitverzug einzuleiten. Aber, meine Damen und Herren: Ich brauche Ihre volle Unterstützung. Ihre Führungskunst wird letztlich darüber entscheiden, ob dieses Konzept in der betrieblichen Praxis funktioniert, ob sich das Modell mit Leben erfüllen lässt. Ich brauche Sie - und ich vertraue auf Sie, mit dem Herzen und mit dem Verstand.“ oder „Ich hatte zu Beginn meiner Rede den Optimisten als einen Menschen charakterisiert, der im Restaurant Austern bestellt, in der Hoffnung, von den darin gefundenen Perlen die Zeche bezahlen zu können. Erlauben Sie mir nun zum Abschluss eine zweite Version. Ein Optimist ist ein Zuhörer, der die Schuhe anzieht, wenn der Redner sagt: Lassen Sie mich jetzt zum Schluss kommen.‘ Damit die Optimisten endlich eine Perle finden, ist dies für heute mein letzter Satz.“ (2) Nehmen Sie sich eine Zusammenfassung vor! Was bei kurzen Diskussionsbeiträgen eine Unsitte ist, bietet sich bei langen Reden geradezu an: die Wiederholung. Fassen Sie am Schluss der Rede noch einmal Ihre Kernaussagen zusammen: „Meine Damen und Herren, Sie haben erfahren, wie die Erweiterung unseres Geschäfts im kommenden Jahr aussehen soll. Die entscheidenden Punkte darf ich Ihnen zum Abschluss noch einmal zusammenfassen: 1. Wir haben den Willen zu expandieren. Wir haben den Mut zum begrenzten Risiko. 2. Wir haben das erforderliche Know-how im Management. 3. Wir haben das nötige Kapital. 4. Wir können uns auf eine solide Marktanalyse stützen ...“ oder „Vieles von dem, was ich ausgeführt habe, ist sicher fragwürdig. Aber wenn es für Sie, meine Damen und Herren, der Frage würdig und der Frage wert ist, dann habe ich heute mein Ziel erreicht.“ <?page no="100"?> 100 Redeaufbau (3) Ziehen Sie Konsequenzen! Der Schlusssatz, als Konsequenz formuliert, ist besonders einprägsam: „Auf einen Nenner gebracht: Neun Jahre haben wir geplant und geträumt. Im zehnten Jahr aber werden wir bauen und beginnen! “ oder „Daraus folgt, meine Damen und Herren: Wenn überhaupt jemand befähigt ist, erfolgreich in XYZ einzusteigen, dann wir! “ (4) Stellen Sie den Nutzen dar! Wenn man den Nutzen der Ausführungen darstellt, dann ist dieser immer konkret auf den Zuhörerkreis zu beziehen. Hier werden nicht Merkmale oder generelle Vorteile einer Sache genannt, sondern nur die Vorteile, die für die Zuhörer wichtig sind. BEISPIEL: VORSTELLUNG EINER WÄRMEPUMPE. Merkmal: niedriger Geräuschpegel. Vorteil: Schalldämpfer werden nicht erforderlich. Nutzen: Das spart Ihnen zum einen Geld und zum anderen Ärger mit dem Nachbarn, weil die Pumpe nicht zu hören ist. (5) Appellieren Sie an die Zuhörer! Schlussappelle sollen vor allem zum Nachdenken anregen bzw. zur Entscheidung auffordern. „Warten Sie nicht zu lange mit Ihrer Entscheidung. Reagieren Sie schnell - bevor es andere tun! In diesem Sinne vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.“ Wirkungsvoll sind auch Slogans als Schlusssatz, wie beispielsweise bei einer Rede zum Thema „Gefahren am Steuer“: „Achten Sie stets auf den Wagen hinter dem Wagen vor Ihnen! “ Aber Vorsicht vor allzu flotten Sprüchen: „Arbeiten wir Hand in Hand - was die eine nicht schafft, lässt die andere liegen.“ oder: <?page no="101"?> Redeaufbau 101 „Suchen wir Menschen, die bereit sind, unten anzufangen, um auch dort zu bleiben.“ (6) Fordern Sie Taten! Ein besonders handfester Schluss ist die Aufforderung zum Handeln. Allerdings muss das geforderte Handeln konkret sein. Zu allgemein wäre folgender Schluss: „Ein letztes Wort: Dieser Verein ist ein kompliziertes Gebilde. Ansichten und Interessen gehen zum Teil weit auseinander. Dennoch müssen wir zusammenhalten. Liebe Kollegen, begleiten Sie mich auf dem langen Weg zu mehr Solidarität. Stehen wir zusammen! Dann werden wir gemeinsam das Beste leisten können! “ Was soll der Zuhörer auf einen solchen Appell hin konkret tun? Soll er aufstehen, den Redner umarmen und alle übrigen Kollegen an der Hand fassen? Wohl kaum! Fordern Sie etwas Konkretes. Je konkreter, umso besser: „Liebe Kollegen, wenn auch Sie der Ansicht sind, so geht es nicht weiter, schlage ich vor, eine Arbeitsgruppe zu beauftragen, bis zum ... Lösungsvorschläge zu erarbeiten. Ich empfehle, hiermit Frau Meier, Frau Müller und Herrn Schulz zu beauftragen. Wenn Sie damit einverstanden sind, bitte ich um ihr Handzeichen.“ oder „Meine Damen und Herren, damit wir gleich Nägel mit Köpfen machen, habe ich ein Schreiben an den Landrat vorbereitet, in dem wir unsere Ansicht bekräftigen, dass ... Ich bitte Sie, am Ausgang Ihre Unterschrift darunter zu setzen. Wenn alle unterschreiben, wird es wohl kaum eine Ablehnung geben können! “ (7) Erheitern Sie! „Meine Damen und Herren, an dieser Stelle fällt mir ein guter Rat meines Vaters ein: Wenn du gesehen werden willst - stehe auf. Das habe ich getan. Wenn du gehört werden willst - rede laut. Das habe ich getan. Wenn Du in guter Erinnerung bleiben willst - komme schnell zum Schluss. Das tue ich jetzt.“ oder „Der bekannte Publizist Richard Mayer hat einmal gesagt: Man darf nicht nur keine Gedanken haben - man muss auch unfähig sein, sie auszudrücken. Ich hoffe, das ist mir mit diesem Vortrag gelungen.“ <?page no="102"?> 102 Redeaufbau (8) Versetzen Sie in Erstaunen! „Meine Damen und Herren, soeben wird mir ein Zettel überreicht, aus dem hervorgeht: Während wir hier miteinander gesprochen haben, hat unsere Außenhandelsabteilung einen Großauftrag aus Dubai im Wert von 500 Mio. EUR gegen harte Konkurrenz für uns erkämpft. Gerade habe ich noch gesagt: ‚Unsere Anstrengungen werden Früchte tragen.‘ Wie schön, wenn Versprechungen so schnell in Erfüllung gehen.“ oder: „,Ein Ende ohne Schluss ist nicht gut, aber ein Schluss ohne Ende ist entsetzlich‘, hat ein kluger Mann einmal gesagt. Ein Ende ohne Schluss will ich Ihnen nicht anbieten, aber einen Schluss ohne Ende erst recht nicht. Ich will mich mit zwei Sätzen verabschieden: Sie waren ein angenehmes Publikum. Ich würde mich freuen, Sie bald wiederzusehen.“ (9) Stellen Sie Vergleiche an! „Jeder von Ihnen ist sicher schon einmal am Bodensee gewesen. Und sicher erinnern Sie sich an die beachtlichen Ausmaße des Schwäbischen Meeres. Jedes Jahr wird in unserer Bundesrepublik eine Fläche von der Größe des Bodensees zubetoniert. Tun wir etwas dagegen! “ oder: „Kennen Sie die Geschichte von dem Pfadfinder, der beim Gruppentreffen mit einem blauen Auge erschien? Als der Gruppenleiter ihn fragte, was passiert sei, sagte der Junge: ‚Ich habe einer alten Dame über die Straße geholfen.‘ - ‚Na, wunderbar! Und wie in aller Welt hast du dir dabei ein blaues Auge geholt? ‘ - ‚Sie wollte gar nicht auf die andere Seite.‘ Ich fühle mich jetzt ein wenig wie der Pfadfinderjunge. Ich habe versucht, Sie über die Straße zu leiten. Doch ich habe dabei bisweilen ein wenig Widerstand gespürt, den Weg mitzugehen. Trotzdem: Wenn wir auch nur ein Stück zusammengekommen sind, würde mich das freuen.“ <?page no="103"?> Redeaufbau 103 (10) Setzen Sie Zitate ein! VORSTELLBARE SITUATION: REDE ZUM BETRIEBSJUBILÄUM „Wenn wir wollen, dass alles so bleibt, wie es ist, müssen wir zulassen, dass sich alles verändert.“ VORSTELLBARE SITUATION: REDE ZUR LEISTUNGS- UND QUALITÄTSMOTIVATION VOR FÜHRUNGSKRÄFTEN „Alles Große in unserer Welt geschieht nur, weil jemand mehr tut, als er muss.“ VORSTELLBARE SITUATION: MOTIVATIONSREDE „Wenn dich jemand fragt, wie er ein gutes Boot bauen soll, erzähle ihm nicht, wo er das Holz holen soll. Erzähle ihm nicht, wie man es schneidet. Und sage ihm auch nicht, wie man es zum Boot zusammenfügt. - Erzähle ihm stattdessen von der unendlichen Schönheit und Weite des Meeres! “ (11) Bringen Sie einen Toast aus! Eine Tischrede ohne Toast ist so gut wie ein Verstoß gegen die guten Sitten. Entweder kurz und gereimt: „Jetzt bitte alle Gäste, die hier versammelt zu dem Feste, sich von den Plätzen zu erheben, der Heinrich hier, er solle leben, erfolgreich sei sein Lebenslauf, darauf ein Prosit und ein Glück auf! “ Oder etwas ausführlicher mit einem Gleichnis: „Es war einmal ein indischer König namens Akbar. Eines Tages spannte er eine gerade Schnur und forderte seine Minister auf: ,Schneidet diese Schnur nicht ab, verknotet sie nicht, doch verkürzt sie auf eine andere Art und Weise! ‘ Da wunderten sich alle sehr. Wie sollte man wohl eine Schnur verkürzen, ohne etwas von ihr abzuschneiden oder sie verknoten? Schließlich stand einer der klugen Leute auf und spannte eine längere Schnur daneben. Durch diese zweite, längere Schnur wurde die Schnur des Königs im Vergleich automatisch verkürzt. Sie war nicht abgeschnitten, nicht verknotet und dennoch verkürzt worden. Eine intelligente Lösung war gefunden. Mögen Sie, lieber Heinrich im übertragenen Sinne immer ein ausreichend langes Stück Schnur bei der Hand haben. Wir wünschen Ihnen viele intelligente Lösungen und natürlich eine gute Gesundheit im neuen Lebensjahr! “ <?page no="104"?> 104 Redeaufbau (12) Erzählen Sie eine Episode! „Kennen Sie die Geschichte von der Rednerin, die ganz erstaunt war, als einige ihrer Zuhörer damit begannen, zuerst auf ihre Uhr zu schauen und sie etwas später zu schütteln, um zu prüfen, ob sie noch funktioniert? Meine Damen Herren, bevor mich das gleiche Schicksal ereilt, mache ich freiwillig Schluss. Nur noch eine Bemerkung: Vielen Dank fürs Zuhören.“ oder: „Eines Tages bemerkte Pfarrer Wesley, als er predigte, dass ein paar Mitglieder seiner Gemeinde tief und fest schliefen. ‚Feuer! Feuer‘, schrie er plötzlich. Erschrocken schauen die unsanft Geweckten auf. ‚Wo? ‘, fragten sie und sahen sich ängstlich um. ‚In der Hölle‘, erwiderte Wesley, ‚für diejenigen, die schlafen, wenn ihnen Gottes Wort gepredigt wird.‘ Sie waren ein angenehm aufmerksames Publikum. Ich brauchte kein einziges Mal ‚Feuer‘ zu rufen, Vielen Dank! “ oder: „Ich muss immer daran denken, was neulich einem Redner auf einer Konferenz passiert ist. Als er kein Ende finden konnte, nahm ein Herr, der ganz nahe am Podium saß, den kleinen Holzhammer des Vorsitzenden, spielte mit ihm herum und holte mehrfach schwungvoll aus. Dabei glitt ihm plötzlich das gute Stück aus der Hand und sauste versehentlich in Richtung Redner. Zwar verfehlte er ihn, traf aber eine Dame in der Nähe. Als die Dame sich aufrappelte, flüsterte sie dem Unglücksraben zu: ‚Schade, dass Sie daneben geworfen haben. Ich kann den Kerl da vorn immer noch hören. Jetzt hat mich der Hammer getroffen. Danke herzlich da nicht für! ‘“ (13) Schließen Sie mit Humor ab In einer Rede zum Thema „Wasser“ schloss der Redner mit den Worten: „Wasser ist unser Leben. Was wären wir ohne Wasser. Wir könnten nicht Schwimmen lernen und wie viel Menschen müssten da ertrinken.“ Der Schluss sollte eindrucksvoll sein, länger im Gedächtnis bleiben. Denken Sie stets daran: Man beurteilt Sie auch nach dem brillanten Ende einer Rede! Es darf nicht der Eindruck entstehen, dass Sie am Ende des Vortrages völlig erschöpft sind (wenn es auch manchmal so sein wird! ). Fassen Sie konzentriert, in knap- <?page no="105"?> Redeaufbau 105 per, aber präziser und einprägsamer Form das Wesentliche Ihres Vortrages zusammen. Appellieren Sie, weisen Sie nach vorn. Der Schluss muss eine Steigerung Ihres ganzen bisherigen Vortrages sein! Schreiben Sie sich deshalb ruhig die letzten Sätze auf und lernen Sie diese auswendig, damit deren volle Wirkung zum Tragen kommt Die folgende Checkliste „Empfehlungen zum Rede-Schluss“ fasst die Beispielsammlung zusammen und ergänzt sie um weitere Angebote. Checkliste zum Redeschluss 1. Knüpfen Sie an den Anfang an! 2. Nehmen Sie eine Zusammenfassung vor! 3. Ziehen Sie Konsequenzen! 4. Stellen Sie den Nutzen dar! 5. Appellieren Sie an die Zuhörer! 6. Fordern Sie Taten! 7. Erheitern Sie! 8. Versetzen Sie in Erstaunen! 9. Stellen Sie Vergleiche an! 10. Setzen Sie Zitate ein! 11. Bringen Sie einen Toast aus! 12. Erzählen Sie eine Episode! 13. Schließen Sie mit Humor ab! Eine gute Rede ist wie eine erfolgreiche Raumfahrt. Es geht hier wie dort • um einen gelungenen Start, • die erfolgreiche Durchführung der Mission und • eine sichere Landung. <?page no="106"?> 106 Redeaufbau 5.7 Schrittfolge beim Aufbau Für den Aufbau einer Rede wird folgende Schrittfolge empfohlen: Erster Schritt: Redeziel formulieren Was sollen die Zuhörer am Ende der Rede tun, was sollen Sie denken, wovon sollen sie überzeugt sein, wie sollen sie sich verhalten? Zweiter Schritt: Publikum analysieren Welches Wissen, welche Erfahrungen, Interessen und Einstellungen haben die Zuhörer in Bezug zum Thema der Rede? Welchem Typ ist das Publikum zuzuordnen? Nach Beantwortung dieser Fragen sollte das Ziel präzisiert werden. Dritter Schritt: Schluss der Rede gestalten Welcher konkrete Nutzen kann dem Publikum geboten werden? Mit welcher Aufforderung wird abgeschlossen? Wie erfolgen Dank und Verabschiedung? Die Beschäftigung mit dem Schluss zwingt dazu, die ganze Rede auf das Ziel auszurichten und Redundanz zu vermeiden. Vierter Schritt: Einstieg gestalten Wie wird von Beginn an Aufmerksamkeit erzielt? Wie macht der Redner auf seine Botschaft und seine Person aufmerksam? Wie kann er Orientierung geben (kurze Inhaltangabe) und Überzeugungswirksamkeit aufbauen (persönliche Vorstellung, eigenen Bezug zum Thema und Redeziel darstellen)? Fünfter Schritt: Redekern gestalten Welche Kernaussagen (Thesen) werden getroffen? Womit werden diese belegt, begründet, bewiesen (Hintergrundinformationen)? Welche Beispiele, Ereignisse, Situationen veranschaulichen die Kernaussagen und Hintergrundinformationen? Mit welchen Varianten werden die Zuhörer in die Gedankengänge einbezogen? Gibt es Empfehlungen für deren Bewertung? In welcher Struktur (Drei-/ Vier- oder Fünfsatz) und in welcher Reihenfolge werden die Kernaussagen getroffen? Einstieg - Hauptteil - Schluss ergeben eine Einheit, so dass die Rede „rund“ wird. Sechster Schritt: Das Ganze würzen Mit welchen Bildern, Analogien, Beispielen oder Zahlen können die Aussagen veranschaulicht werden? Welche Anekdoten, Fragen, Humoresken lockern die Rede auf und erhöhen die Aufmerksamkeit? Vorsicht: Nicht zu viel, weniger, aber dafür Gutes ist besser (siehe Kapitel 7.1 und 7.2). <?page no="107"?> Redeaufbau 107 Siebenter Schritt: Visuelle Hilfsmittel auswählen und gestalten Welche Medien sind für die Visualisierung geeignet, welche werde für die Rede zur Verfügung stehen? Wie sind sie zu gestalten, damit Orientierung und Anschaulichkeit gesichert sind (Siehe Empfehlungen in den Kapiteln 7.1 bis 7.3)? Achter Schritt: Empfängerorientierte Formulierungen sichern Werden die Hörer angemessen angesprochen? Werden ihr Sprachniveau und ihre Sprachgepflogenheiten getroffen. Wird dem Publikum ausreichend Wertschätzung entgegengebracht? Wird das Gefühl angesprochen? Mit empfängerorientierter Formulierung wird Vertrauen aufgebaut (siehe Kapitel 7.4). Neunter Schritt: Manuskript anfertigen Welche Unterlage wird für die Rede verwendet - schriftliches Manuskript, Stichwortkärtchen oder Spickzettel? Welches Hand-out wird für die Zuhörer angefertigt? Wann wird es ausgeteilt (siehe Teil 10)? Zehnter Schritt: Vorbereiten auf Anfragen und Einwände Will der Redner Nachfragen beantworten bzw. eine Diskussion führen? Wenn ja, wie steigt er ein? Wie kann das Publikum zur Diskussion angeregt werden? Mit welchen Einwänden ist zu rechnen? Wie werden sie behandelt? Elfter Schritt: Üben, Üben, Üben ... Erst das Manuskript in Ruhe durchlesen, dann die Rede allein vor dem Spiegel vortragen, schließlich einem Partner vorstellen und abschließend Generalprobe unter realitätsnahen Bedingungen durchführen. Möglicherweise hat sich mancher Leser gewundert, dass er Recherche zum Redeziel (Erster Schritt) und zum Publikum (Zweiter Schritt) als dritter Schritt die Gestaltung des Redeschluss erfolgte. Vielleicht doch ein Irrtum? Sollte nicht mit dem Einstieg begonnen werden? Und dann der Kern und schließlich der Redeschluss? Nein! Genau dieses Vorgehen führt häufig dazu, dass Einstieg, Kern und Schluss lose aneinander hängen und keine geschlossene Einheit bilden. Mit dem Gestalten des Schlusses gewinnt der Redner Klarheit darüber, welchen Anspruch er mit seiner Rede erfüllen möchte, welchen Nutzen er für seine Zuhörer bieten, wozu er auffordern bzw. veranlassen will. Und im Einstieg entwickelt er diese Absichten keimhaft, um dann im Redekern die Argumente zu liefern, die Nutzen, Anspruch oder Aufforderung begründen und herleiten. Der Redekern wird damit sinnvoll begrenzt, Redundanzen vermieten. Er beinhaltet nur das, was den Schluss verständlich und überzeugungswirksam werden lässt. <?page no="108"?> 108 Anfragen und Einwände 6 Anfragen und Einwände 6.1 Kennzeichnung Der Redeschluss ist erreicht, die letzten Worte sind gesprochen. Ist die Veranstaltung wirklich beendet? Oder sind Fragen für das Publikum noch nicht oder nicht ausreichend beantwortet? Oder wünscht der Redner sofort ein Feedback aus dem Publikum? Bei Reden im betrieblichen Umfeld zu Planungen, Programmen, Projekt-, Angebots- oder Bilanzvorstellungen gibt es unmittelbar im Anschluss an die Rede häufig Gesprächsbedarf. Der Redner ist gut beraten, wenn er sich darauf einstellt, eventuell auch vorbereitet. 6.2 Vorbereiten auf Anfragen und Einwände Erfahrene Tagungsredner, die an einem Feedback interessiert sind, bereiten eine Checkliste für Einstieg und Anregung der Diskussion vor. In Abhängigkeit von der jeweiligen Situation treffen sie dann ihre Wahl. Im Folgenden sind dazu einige Beispiele genannt: Einstieg in die Gesprächsrunde Auch im Einstieg in die Diskussion ist ein Start mit Schwung, ein Schuss Originalität belebend für den weiteren Ablauf, beispielsweise so: „Ein kluger Mann hat einmal gesagt, es sei besser, eine Sache zu diskutieren, ohne eine Entscheidung zu treffen, als eine Entscheidung zu treffen ohne Diskussion. Ich denke, es ist noch besser eine Sache zu diskutieren und sie erst dann zu entscheiden. Deshalb sind für mich jetzt Ihre Fragen und Meinungen so wichtig.“ Vorsicht auch hier bei allzu forschen Einstiegen, wie beispielsweise so: „Fragen Sie mich, liebe Kolleginnen und Kollegen, wenn ich die Antwort weiß, werde ich antworten, wenn ich die Antwort nicht weiß, werde ich erst recht antworten.“ <?page no="109"?> Anfragen und Einwände 109 Anregen der Gesprächsrunde Für das Anregen der Anfragen gibt es beispielsweise folgende Möglichkeiten: • Seinem Publikum etwas Zeit geben, um eine Frage innerlich zu formulieren. • Fragerunde mit einem einleitenden Satz beginnen und dann die am Vortragsschluss vorgeschlagenen Schwerpunkte für die Diskussion wiederholen. • Start der Runde mit offenen Fragen, beispielsweise so: ‒ „Welche Informationen benötigen Sie noch? “ ‒ „Zu welchen Punkten haben Sie noch Fragen? “ ‒ „Wünschen Sie, dass ich etwas genauer erkläre? “ • Direkte Fragen an die Teilnehmer stellen, beispielsweise: ‒ „Darf ich die Psychologen, über deren Anwesenheit ich mich sehr freue, fragen, ob ich das „Andorra-Phänomen“ mit Bezug auf meine Untersuchung richtig interpretiere? ‒ Letzte Woche wurde ich in einer Diskussion nach den Risiken meines Vorschlages gefragt. Bewegt Sie auch diese Frage? ‒ Provokation: Wenn Sie jetzt keine weiteren Fragen haben, betrachte ich Sie als meine Verbündeten auf dem Weg der weiteren Untersuchungen.“ • Thematisch begrenzte Fragen stellen, beispielsweise: ‒ „Auf welchen Weg werden an Ihrem Institut wichtige Informationen an die Mitarbeiter weitergeleitet - über Gespräche mit Vorgesetzten, per Mail, Intranet, Aushang oder Informationsveranstaltungen? “ • Humorvoll auf die mögliche Zurückhaltung der Teilnehmer eingehen, beispielsweise so: ‒ „Ich weiß, was Sie jetzt denken. Sie überlegen, ob Sie selbst eine Frage stellen oder ob Sie es einem anderen überlassen.“ • Sofern keine Frage mehr gestellt wird kann man so abschließen: ‒ „Offenbar hat meine Präsentation Ihre Zustimmung gefunden. Wenn jetzt wirklich keine Frage mehr kommt, ist das mein Schlusssatz: „Ich freue mich auf die Zusammenarbeit.“ <?page no="110"?> 110 Anfragen und Einwände Vorbereiten auf Einwände Nicht immer werden die Teilnehmer mit dem Vortragenden einer Meinung sein. Das ist durchaus normal und sollte ihn nicht irritieren. Ein Einwand ist eine Chance, einen Zweifel zu überwinden, eine Information nachzureichen, ein Argument zu schärfen oder ein Missverständnis auszuräumen. So gesehen ist der Einwand nicht als Angriff auf den Redner, sondern als Zeichen von Interesse am vorgestellten Sachverhalt zu verstehen. Von ihrem Charakter her können Einwände sehr unterschiedlich sein. Das reicht von sachlichen Anmerkungen über hilfreiche Korrekturen bis hin zu gegensätzlichen Behauptungen und entschiedenem Infragestellen der Kernaussagen und ihrer Belegung. Es erweist sich stets als nützlich, Einwände einzukalkulieren und mögliche Reaktionen darauf vorzubereiten. In Abb. 40 sind dafür einige Beispiele genannt, wobei die Reaktion auf die Gegenfrage beschränkt wird. Allerdings darf der Vortragende sich dabei nicht nur auf seine eigene Einschätzung verlassen, sondern auch kollegialen Rat einholen. Sachverhalt Einwand Reaktion (Gegenfrage) Kosten Das wird viel zu teuer! Wo setzen Sie die Grenze? Wo liegen Ihre Vorstellungen? In welchem Rahmen kalkulieren Sie? Realisierung Das ist nicht zu realisieren! Wo sehen Sie die Schwierigkeiten? Was wäre noch machbar? Was genau spricht für Sie dagegen? Fehlerhaft Das ist schlechthin falsch! Auf welchen Punkt beziehen Sie sich? Was wäre aus Ihrer Sicht der richtige Ansatz? Woran machen Sie das fest? Abb. 40: Beispiele für die Vorbereitung auf Einwände <?page no="111"?> Anfragen und Einwände 111 6.3 Fragen beantworten Das Publikum weiß es zu schätzen, wenn der Redner alle gestellten Fragen ernst nimmt und wertschätzt. Im Einzelnen wird empfohlen: • Positive Einstellung entwickeln Betrachten Sie die Gesprächsrunde als echte Chance, die Überzeugungskraft Ihrer Aussagen zu verstärken oder einen Fehler zu korrigieren. Auf diese Weise organisieren Sie Ihren Erfolg selbst! • Fragen notieren Das Notieren von gestellten Fragen (Stichworte) signalisiert Aufmerksamkeit und Wertschätzung gegenüber dem Fragesteller. Er fühlt sich aufgehoben und kann die Beantwortung seiner Fragen erwarten (keine wird vergessen! ). Die in Stichworten festgehaltenen Fragen erlauben nach der Diskussion mindestens ein Gedächtnisprotokoll. Fragen wiederholen/ nachfragen Immer dann, wenn die Frage nicht genau verstanden wurde, bitten Sie um Wiederholung der Frage oder formulieren Sie die Frage mit eigenen Worten und stellen fest, ob sie richtig verstanden wurde. Kurz und prägnant antworten Widerstehen Sie der Versuchung, durch zu ausführliche Beantwortung einer für Sie leicht zu beantworteten Frage Zeit zu gewinnen und anderen Fragen auszuweichen. Der Versuch wird registriert und meist harsch unterbunden. Herablassende Reaktionen vermeiden Vermeiden Sie den Hinweis, dass der Fragesteller offensichtlich etwas überhört oder gar nicht verstanden hat. Beharren Sie nicht auf Ihrem Standpunkt. Zufriedenheit feststellen Insbesondere bei der Beantwortung von Fragen, die grundsätzlicher Natur sind oder Zweifel am Erkannten vermuten lassen, sollten Sie zum Abschluss feststellen, ob der Fragesteller (vorerst) damit zufrieden ist. Das gehört auch zur Diskussionskultur und strahlt Wertschätzung aus. Nichtwissen zugeben, evtl. Klärung anbieten Antworten Sie nur auf die gestellte Frage, wenn Sie dafür über das notwendige Wissen verfügen. Geben Sie Nichtwissen zu, sofern es außerhalb Ihrer Fachkompetenz liegt. <?page no="112"?> 112 Anfragen und Einwände 6.4 Einwände behandeln In Abb. 41 wird eine Schrittfolge für die Behandlung von Einwänden vorgeschlagen. Danach wird eine bestimmte Reihenfolge empfohlen, in der die Antwort auf den Einwand erst am Schluss steht (T HIELE , 1991, S. 80 ff.). Abb. 41: Schrittfolge bei der Behandlung von Einwänden Empfehlungen zu den einzelnen Schritten der Einwandbehandlung: Schritt 1: Aktiv zuhören Bleiben Sie ruhig, zeigen Sie Aufmerksamkeit durch Blickkontakt, zugewandte Körperhaltung und zustimmendes Nicken, den Einwand in Stichworten mitschreiben, den Einwänder ausreden lassen. Vermeiden Sie Kopfschütteln, abwehrende Gesten, geringschätziges Grinsen oder abgewandte Körperhaltung. Versuchen Sie festzustellen, welche Motive dem Einwand zugrunde liegen könnten - beispielsweise Sachurteil, Informationslücke, taktisches Manöver, Prestigegehabe, Provokation. Erneuter Einwand 3. Nachfrage 4. Antworten 5. Gegenfrage 1. Aktives Zuhören 2. Kurze Denkpause Einwand <?page no="113"?> Anfragen und Einwände 113 Schritt 2: Denkpause einhalten Signalisieren Sie, dass Sie nicht zu schnellen und damit oft oberflächlichen Antworten neigen, sondern den Einwand ernst nehmen und um seine gründliche Behandlung bemüht sind. Entscheiden Sie in dieser Pause (2-3 Sekunden), ob Sie sofort antworten oder erst nachfragen. Schritt 3: Nachfragen Vergewissern Sie sich, ob Sie den Einwand richtig verstanden haben. Dazu geben Sie das Gesagte kurz mit eigenen Worten wieder. Damit vermeiden Sie Missverständnisse, gewinnen Zeit für das Finden einer Antwort und zeigen, dass Sie eine andere Meinung ernst nehmen. Beispiel: „Ich verstehe, dass Sie als Techniker mit einer Tendenzaussage nicht zufrieden sind. Erlauben Sie bitte eine Nachfrage: Welche Kriterien müsste die Aussage erfüllen, damit sie für Sie akzeptabel ist? “ Jetzt muss der Einwender aktiv werden. Der Präsentator erhält weitere Informationen und gewinnt Zeit für eine Antwort. Oft löst das Ringen um die Nachfrage eine Diskussion im Plenum aus, die dem Präsentator weiteren Informationsgewinn bringt. Schritt 4: Antworten Bedenken Sie bei jeder Antwort, dass der Einwender ein wertvoller Partner in der weiteren wissenschaftlichen Diskussion sein könnte. Veranschaulichen Sie den Einwand an einem Beispiel, erläuteren seine Verhältnismäßigkeit und führen Vorteile an, die den Einwand aufwiegen. Lassen Sie sich nicht zu unüberlegten Antworten oder negativen Reaktionen verleiten. Vermeiden Sie bei schwierigen Fragen zu bluffen. Sofern Sie eine Frage nicht beantworten können, geben Sie das offen zu und sichern zugleich eine rasche Klärung zu. Damit bereiten Sie Nachkontakte vor. Nachkontakte werden auch vorbereitet, indem Sie Fragen/ Einwände von Personen, die für Sie besonders interessant sind, bewusst nicht bis zu Ende beantworten. Ihr Vorschlag zur endgültigen Klärung und erneuten Kontaktaufnahme wird in der Regel vom Betreffenden gern angenommen. <?page no="114"?> 114 Anfragen und Einwände Schritt 5: Gegenfrage stellen Schätzen Sie ein, ob es in der gegebenen Situation und mit Blick auf die vertretene Fachkompetenz im Teilnehmerkreis zielführend ist, die Antwort mit einer Gegenfrage zu koppeln - sowohl an den Einwender, an eine Fachgruppe im Publikum oder an das Plenum. BEISPIEL: Einwand: „Der von Ihnen verwendete Begriff der Erziehung ist mir zu eng! “ Antwort: „Gut, dass Sie darauf zu sprechen kommen. Ich bin beim Studium der Literatur auf ein hohes Maß an unterschiedlichen Auffassungen gestoßen. Letztlich habe ich mich dafür entschieden, Erziehung primär als Vorgang der Verhaltensentwicklung zu verstehen.“ Gegenfrage: „Darf ich die Frage an die anwesenden Pädagogen und Psychologen weitergeben? Ihre Meinung wäre für uns wichtig! “ Mit der Gegenfrage eine solche Diskussion auszulösen lohnt nur dann, wenn der Begriff oder der Sachverhalt wirklich wesentlich für das Verständnis ist und der entsprechende Sachverstand im Teilnehmerkreis erwartet werden kann. <?page no="115"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 115 7 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 7.1 Bilder Die bildhafte Vermittlung von Sachverhalten soll beim Leser Vorstellungsbilder entwickeln, die das Verständnis von abstrakten Aussagen erleichtern. Erlauben Sie bitte an dieser Stelle einen kurzen theoretischen Exkurs. Zur Erläuterung soll auf die in Abb. 42 getroffene Unterscheidung zwischen dem begrifflichen (sprachlichen) und dem bildhaften, episodischen Repräsentationsformat im Langzeitgedächtnis eingegangen werden. Danach lösen abstrakte Begriffe, mit denen keine Bilder bzw. bildhaften Vorstellungen verknüpft werden können, nur in einem kognitiven System (Hirnhälfte A) Aktivitäten aus. Demgegenüber führen konkrete, bildhafte, anschauliche Begriffe und Ereignisse (Episoden), zu denen die Personen einen Bezug haben, zu Aktivitäten in beiden Systemen. Abb. 42: Repräsentation von Informationen im Langzeitgedächtnis <?page no="116"?> 116 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel Der Abbildung ist zu entnehmen: • Konkrete Begriffe werden gleichzeitig in einem begrifflichen Langzeitgedächtnis (Hirnhälfte A) und in einem bildhaften, episodischen Langzeitgedächtnis (Hirnhälfte B) abgelegt. • Abstrakte Begriffe, die mit keinen bildhaften oder episodischen Vorstellungen verbunden sind, werden nur in der Hirnhälfte A gespeichert. So führt beispielsweise das Wort „Osteo“ (gr. Osteo „Knochen“) nicht automatisch zu einer bildhaften Vorstellung und wird deshalb allein in der Hirnhälfte A gespeichert. Demgegenüber wird das dem Wort „Osteo“ beigefügte Abbild eines „Knochens“ in beiden Hirnhälften abgelegt und führt zu einer doppelten Kodierung. Jetzt kommen wir wieder zum praktischen Teil: Offensichtlich hinterlassen konkrete Begriffe, veranschaulichte, d. h., visualisierte, mit Vorstellungsbildern und persönlichen Erfahrungen verknüpfte Informationen mehr Spuren (doppelte Kodierung) und werden folglich besser behalten. Die Empfehlung lautet: Verbinde vor allem abstrakte Begriffe, die für das Verständnis der Sache wichtig sind, mit bildhaften Vorstellungen. Die Verknüpfung von Wort und Bild führt zu mehr Spuren im Gedächtnis, wird besser behalten und besser reproduziert. Beim Bild, das in der Rede eingesetzt wird, sind zwei verschiedene Funktionen zu unterscheiden (N EUMANN , 1995, S. 113): • Das rede-unterstützende Bild Das Bild unterstützt das gesprochene Wort. Es entwickelt Vorstellungen zum Gegenstand der Rede, gibt Orientierung zum Vortragsablauf, veranschaulicht komplizierte Sachverhalte und kann Gedanken erweitern und vertiefen. BEISPIELE: In Abb. 43 wird im System des einfachen Wirtschaftskreislaufs auf den Zusammenhang von privatem Haushalt und Unternehmen abgestellt. Sowohl das Eingreifen des Staates als auch das Sparen und Investieren (Kapitalsammelstelle) sind in dieser reduzierten Darstellung ausgeschlossen. Auf diese Weise entsteht beim Nichtexperten eine erste Vorstellung über diesen Zusammenhang und damit ein Zugang zu dessen Verständnis. <?page no="117"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 117 Abb. 43: Einfacher Wirtschaftskreislauf In einem weiteren Beispiel zur Veranschaulichung eines komplizierten Sachverhalts stellt Abb. 44 die Funktion einer Wärmepumpe dar. Abb. 44: Funktionsmodell Wärmepumpe <?page no="118"?> 118 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel • Das rede-leitende Bild Sinnvoll aneinandergereihte Bilder übernehmen im Vortrag gedanklich eine Leitfunktion. Sie können dem Redner als roter Faden dienen und bieten ihm zugleich genügend Redestoff bei einem etwaigen Steckenbleiben. Auch beim Entwickeln des Verständnisses für zunächst unbekannte Prozesse und Abläufe ist das Modell als das Bild, das die Rede leitet, eine wirksame Hilfe. So kann der Hörer zum Beispiel bei einem Vortrag über die Planung von Lehr-/ Lernprozessen mit dem in Abb. 45 dargestellten Grobmodell rasch dessen sachliche und personelle Elemente und ihren Platz im Gesamtprozess erkennen und auf dieser Basis Planungsvorgänge verstehen und selbst vollziehen. Ein solches Bild begleitet die Rede über ihren gesamten Verlauf. Abb. 45: Grobmodell des Lehr-Lern-Prozesses Auch Flussdiagramme bilden Informationsfolgen ab (siehe Abb. 46). Sie erleichtern das Verständnis von Arbeitsschritten und ermöglichen die bessere Reproduktion des Erworbenen. Übersichtlichkeit ist im Flussdiagramm besonders gefragt mit einer deutlichen Kennzeichnung von Prozessschritten und Entscheidungen. Abb. 46 verdeutlicht den Ablauf am Beispiel einer Auftragsbearbeitung. <?page no="119"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 119 Abb. 46: Flussdiagramm für die Bearbeitung einer Software-Abfrage (in Anlehnung an https: / / kanbantool.com/ de) Das Beispiel in Abb. 47 zeigt das schrittweise Erstellen einer handgefertigten Skizze auf dem White Board. Die Entwicklung des Bildes begleitet eine Rede zur Entstehung von Konfliktpotential aus selektiver Wahrnehmung bis zur akzeptierten Lösung. <?page no="120"?> 120 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel Abb. 47: Phänomen der selektiven Wahrnehmung Aus der Erfahrung sollen hier allerdings zwei Hinweise geprüft werden: 1. Auch eine „nur“ verbale Rede - also eine Rede ohne Bilder, Fotos, Dias, Charts - kann eine eindrucksvolle Wirkung erzielen. Man muss nicht ständig alles visualisieren. Erfolgreiche Redner kommen auch ohne Bilder aus. 2. Die Fünf-Minuten-Rede mit zwanzig unterschiedlichen Bildern ist gut für das Guinnessbuch der Rekorde, aber nicht für das Redepublikum. Bevor der Redner sich zur Visualisierung entschließt, sollte er mindestens vier Fragen beantworten: • In welchen Passagen der Rede verstärkt die Visualisierung das gesprochene Wort, bieten sich Bilder an, sind sie gar zwingend erforderlich? • Lassen sich die entsprechenden Aussagen überhaupt bzw. ohne großen Aufwand abbilden? • Wie kann man ausgewählte Redepassagen publikumsgerecht visualisieren? • Welche technischen Mittel stehen für die Visualisierung zur Verfügung, beherrscht er die Geräte, sind sie mit vertretbarem Aufwand bereitzustellen und einsetzbar (siehe Kapitel 7.3)? <?page no="121"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 121 Im Unterschied zur Projekt-, Produkt- oder Firmenpräsentation sollte man sich in anderen Reden in puncto Visualisierung der Selbstbeschränkung unterwerfen. So notieren erfolgreiche Redner drei bis vier Hauptpunkte ihrer Rede beim Einstieg auf White Board oder Flipchart und schließen mit einem Bild ab, das ihre Botschaft nachwirken lässt und im Gedächtnis der Zuhörer verankert. Mit Schemata sollen neben der Darstellung von Abläufen (siehe Abschnitt 5.5.1) die Komplexität und Kompliziertheit realer Objekte und Erscheinungen reduziert werden. Durch Vereinfachung wird die Anschaulichkeit erhöht und damit besseres Verständnis ermöglicht. In Abb. 48 zwei Stufen der Vereinfachung dargestellt. Abb. 48: Messuhr - Realität und stufenweise Vereinfachung (in Anlehnung an H ERING , D., 1959, S. 88 f.) Zum Verständnis des realen Objekts lässt die technische Zeichnung in der 1. Stufe der Vereinfachung das Prinzipbild, den Aufbau und die Wirkungsweise einer Messuhr erkennen. Danach wirkt die Messuhr im Wesentlichen durch Zahnstange und Zahnräder. Weitere Teile dienen der speziellen Übersetzung und der Einstellung der Uhr. Durch die 2. Stufe der Vereinfachung wird es möglich, das Wirkungsprinzip mit einem Blick zu erfassen. Nach H ERING , D. (1959, S. 88 f.) <?page no="122"?> 122 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel bewegt sich die zunehmende Vereinfachung „... von der differenzierten Aussage, die die besonderen Einzelheiten des Gegenstandes erfasst, zur weniger differenzierten, allgemeinen Aussage, die die Ausgangsaussage im richtigen Gültigkeitsumfang erfasst“. Eine erste Wahl, die der Redner bei der Visualisierung treffen muss, ist die von geeigneten Techniken und Methoden zum Übertragen der Bilder. Dazu gehören: • Flipchart • PowerPoint • Mindmap mit Stift und Papier • Grafik (vor allem Diagramme und Tabellen) • Keynotes Mit PowerPoint lassen sich über Beamer komplexe Sachverhalte mit einfachen Animationen veranschaulichen. Vorteile: • Folien sind in Inhalt und Form vorbereitet. • Bilder und Diagramme können mit Texten kombiniert und ohne Zeitverzug sofort vorgeführt werden. • Der Augenkontakt zum Zuhörer ist ohne Unterbrechung möglich, dass verstärkt die Wirkung des Redners und bezieht die Zuhörer aktiv mit ein. • Folien bieten Ihnen eine größere Flexibilität in der Rede. Die Reihenfolge lässt sich schnell ändern; es kann auch einmal eine ganz entfallen. Rückblenden sind möglich. Zudem können die Folien während der Rede noch mit Anmerkungen versehen werden. • Außerdem können Sie pro Folie die Redezeit gut einplanen. Allerdings: Sie lenken die Aufmerksamkeit vom Redner weg und lassen das Publikum oft schnell ermüden. Einen Überblick über gebräuchliche Medien als redenunterstützende Mittel gibt Kapitel 7.3. <?page no="123"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 123 Checkliste zum Erstellen von Folien • Einheitliches, übersichtliches Layout festlegen (Platzierung von Logo, Farbwahl usw.). • Möglichst Querformat wählen. • Optische Eingrenzung vermeiden (Trauerrand). • Geeignete Schriftart/ -größe wählen (z. B. Times, Arial): ‒ Überschrift etwa 26 Punkt, ‒ Text etwa 24 Punkt, ‒ Fußzeile mit Ihren Infos (u. a. Nummer der Folie, Name der Datei) 8 Punkt, ‒ nicht nur GROSSBUCHSTABEN verwenden, ‒ Druckschrift statt Schreibschrift, ‒ nur eine Form von Hervorhebungen wählen, also entweder kursiv oder fett oder farbig unterlegen, ‒ ausreichend Abstand zwischen den Textzeilen lassen. • Höchstens drei Farben für Textfolien (Text, Hintergrund, Hervorhebungen). • Symbole festlegen (maximal drei Symbole für eine Präsentation). • Farben für Grafiken festlegen, Kontrast muss Lesbarkeit sichern. • Gleiche Sachverhalte - gleiche Farben. • Ein Gedanke auf einer Folie. • Möglichst nur sechs Textzeilen auf einer Folie, lange Sätze und Wörter vermeiden. • Cliparts behutsam einsetzen - zum Strukturieren, zum Hervorheben oder als Ersatz für Text. • Beantworten Sie für jede Folie „W-Fragen“: Was will ich verdeutlichen? - Was will ich damit erreichen? - Wen spreche ich an? ... Noch ein Hinweis zum Einsatz der Folien: Vermeiden Sie die berühmte Folienschlacht! Als Faustregel gilt: drei Minuten Vortragszeit für eine Folie. Bei einem Vortrag von 15 Minuten sollten in der Regel nicht mehr als 5-6 Folien eingesetzt werden. Sofern Sie diesen Umfang überschreiten, lässt die Aufmerksamkeit Ihres Publikums rasch nach. <?page no="124"?> 124 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel Auf dem Flipchart sind das Vortragen und Entwickeln des Bildes gleichzeitig möglich. Allerdings erfordert ein gutes Bild etwas Übung. Natürlich können Charts für den Einsatz auch vorbereitet werden und stehen für weitere Verwendung zur Verfügung. Sie können Diagramme, Tabellen und auch Kartogramme zusammenführen. Gern werden sie für die Agenda den ganzen Vortrag über ins Bild gestellt. Unter den Grafiken werden auch Tabellen zu qualitativen Aussagen angeboten. In Abb. 49 sind als Beispiel die Grundmuster von Diagrammarten dargestellt. 7.2 Zahlen Zahlen werden gern in der Rede verwendet. Sie sind objektiv, unanfechtbar - so meint man. Aber sind sie das wirklich immer? Zuhörer machen aus gegebener Veranlassung beim Aufnehmen der Rede drei typische Einwände geltend: • „Das sind doch nicht die neusten Zahlen? “ Für die wichtigsten Zahlen, Zahlen, die die Argumentation des Redners stützen, sollten immer die entsprechenden Belege zum Nachweis der Aktualität in Reserve gehalten werden. • „Da haben Sie sich offensichtlich verrechnet! “ Beim Summieren der verschiedenen Verhältnisgrößen (Prozentzahlen) muss am Ende tatsächlich 100 % stehen. Übrigens ist bei Prozentangaben zum besseren Verständnis die Basis anzugeben. Beispiel: Die Anzahl der Mitarbeiter stieg um 30 %. Bezieht sich der Anstieg auf eine Gesamtzahl von 100, 500 oder 1000 Mitarbeitern? • „Sie interpretieren Ihre Zahlen falsch! “ Zahlen müssen mathematisch korrekt interpretiert werden - beispielsweise: Wenn der Anteil einer Kostengruppe von 40 % auf 36 % sinkt, bedeutet das eine Reduzierung um 10 % und nicht um 4 %. Wenn die Umsatzrendite von 4,5 % auf 9,0 % steigt, ist die Rendite nicht um 4,5 %, sondern um 100 % gestiegen. Unsachgemäßer und ungeprüfter Umgang mit Zahlen verleiten zu dem Eindruck, der Vortragende neigte zur Oberflächlichkeit oder gar zur Manipulation. So erläuterte der Redner beispielsweise die Indexzahlen des Fleischverbrauchs: „Für Italien wurde pro Tag und Kopf der Bevölkerung ein Verbrauch von 56 Gramm, für England 67 Gramm, für Österreich und Luxemburg 84 Gramm und für Deutschland 345 Gramm statistisch festgestellt“. Anschließend stellt er jedoch <?page no="125"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 125 fest: „Der Fleischverbrauch in Deutschland ist allerdings wohl nur deshalb so hoch, weil die letzte Zahl einfach falsch sein muss.“ Häufig wird man in Reden mit Zahlenwerk überschüttet. Eine detailreiche Kurvengrafik hier, eine opulente Zahlenkolonne dort und alles garniert mit munteren Fotomotiven, Schatten, Rahmen und alles möglichst in sechs bis acht Farben. Damit wird nicht veranschaulicht, sondern irritiert oder gar verärgert! Ernst & Young hat im Jahre 2010 Firmenchefs befragt: 98 % von ihnen fühlten sich belästigt durch unverständliche, völlig überfrachtete Zahlen. Ganze 20 % glauben an die Richtigkeit der ihnen präsentierten Zahlen. Je aufwändiger solche Zahlenwerke optisch gestaltet sind, desto mühseliger ist für das Publikum, die wesentlichen Botschaften zu erfassen. Generelle Empfehlung an den Redner: Zahlen, die Sie in Ihrer Rede anbieten, werden oft verständlicher, wenn sie für den Zuhörer vorstellbar werden. So lassen sich beispielsweise dürre volkswirtschaftliche Zahlenangaben wie folgt in Bilder setzen: „Jedes Jahr wird die Erde um ein Waldgebiet ärmer, das der Größe der Niederlande, Belgiens und Luxemburgs zusammen entspricht.“ „Falls Schwarzafrika sein jetziges wirtschaftliches Entwicklungstempo beibehält, braucht es 1000 Jahre, um den gegenwärtigen Stand Europas zu erreichen.“ Oder zur Struktur der 7.79 Milliarden Erdbewohner (Stand 01.12.2020): Natürlich könnte man sie wie folgt präsentieren: „Es gibt 4,64 Mrd. Asiaten (einschließlich Australien und Ozeanien), 1,34 Mrd. Afrikaner, 748 Mio. Europäer, 654 Mio. Lateinamerikaner und 369 Mio. Nordamerikaner.“ Aber große Zahlen verrauschen schnell, übersteigen die Vorstellungskraft des Einzelnen. Deshalb sind die Zahlen vorstellbar anzubieten. Mit Bezug auf die Erdbevölkerung kann man den Sachverhalt wie folgt darstellen: „Wenn die Welt auf ein Dorf mit nur 100 Einwohnern reduziert wäre, wären davon · 60 Asiaten, · 17 Afrikaner · 10 Europäer · 8 Lateinamerikaner und · 5 Nordamerikaner.“ <?page no="126"?> 126 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel Oder der Redner stellt eine Turbinenanlage vor und veranschaulicht ihre Leistung mit einem Vergleich: „Wenn Sie in die technischen Daten Einblick nehmen, werden Sie feststellen, dass sich die Flügelenden der Turbine mit anderthalbfacher Schallgeschwindigkeit bewegen.“ Nunmehr hat auch der technische Laie eine Vorstellung von der Leistung. Checkliste zum Umgang mit Zahlen • So wenig Zahlen wie möglich, so viel wie nötig einsetzen! → Kennzahlen und -daten verwenden. • Aktuelle Zahlen angeben! → Belege dafür in Reserve halten. • Zahlenangaben aufbzw. abgerundet verwenden! → Genaue Zahlen auf Nachfrage bereit halten. • Auf richtige Summierung achten! → Bei Verhältniszahlen 100 % unter dem Strich. • Zahlen richtig interpretieren! → Bei Unsicherheit Fachkraft konsultieren. • Zahlen in Bilder setzen! → Bildhafte Vergleiche, zum Beispiel mit Visualisierung anbieten. Zahlen sind grafisch aufzubereiten. Gießen Sie Zahlenmaterial in übersichtliche Grafiken und Tabellen, sonst ist es schwer zu erfassen. Sechs typische Fehler sind zu beobachten: Erstens werden Entwicklungen, Zusammensetzungen, Verläufe oft mit Zahlen, belegt. Vermeiden Sie die Abbildung von Zahlenreihen, verwenden Sie die grafische Darstellung in Diagrammen. Zweitens werden Diagramme häufig mit Aussagen überfüllt. Verwenden Sie möglichst maximal nur zwei Kurven pro Diagramm. Drittens enthalten manche Grafiken Offensichtlichkeiten, die sich viel besser in der wörtlichen Rede transportieren lassen - etwa die Aufteilung des Umsatzes in Produkt A und B. Die Folge ist, dass das Publikum mit Grafiken überfüttert wird. <?page no="127"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 127 Viertens werden Grafiken angeboten, bei denen unterschiedliche Einheiten wie Umsatz, Kosten oder Ergebnis nicht hinreichend gekennzeichnet sind. Oder die Achsen werden weit über der Nulllinie einfach abgeschnitten. Beides schafft Missverständnisse und erleichtert Manipulationen. Fünftens werden Grafiken durch dreidimensionale Aufmachungen, Farbenpracht oder Cliparts (Illustrationen) kompliziert und schwerer verständlich. Dazu kommen falsch angewandte grafische Mittel, etwa die Tortendarstellung von Prozentwerten, die sich nicht auf 100 addieren. Sechstens fehlt oft eine klare Beschriftung. Sichern Sie gut lesbare Schrift! Definitionen und Quellenangaben sind am besten in Fußnoten aufgehoben. Die gebräuchlichsten Diagrammarten sind in Abb. 49 dargestellt: Grundmuster Zahlenbild Funktion Schlüsselbegriffe Kreisdiagramm Verhältnis/ Verteilung: Anteil einzelner Komponenten am Gesamten Anteil Prozentsatz X von Hundert entfallen auf Stabdiagramm Rangfolge: Bewertung von Objekten oder Tatsachen nach Größe oder Qualität Größer/ kleiner als Besser/ schlechter als Liegt an 1./ 2./ 3. ... Stelle Liniendiagramm Zeitreihe: Tendenzen bzw. Veränderungen von Größen über die Zeit Steigen/ Wachsen Fallen/ Abnehmen Schwanken Kurvendiagramm Häufigkeit: Häufigkeit in Bezug auf eine Maßeinheit Zahl der Aufträge, verteilt auf Monate Mitarbeiter verteilt auf Altersgruppen Balkendiagramm Korrelation: Zusammenhang zwischen zwei Größen Steigt (nicht) wie In dem Maße wie fällt auch Verändert sich (nicht) parallel zu Abb. 49: Kennzeichnung der Grundmuster von Diagrammen <?page no="128"?> 128 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel Kartogramme eigenen sich besonders für die geographische Verteilung innerhalb eines definierten Gebietes, z. B. Kundendichte, Kaufkraft, Sprachzone. Abb. 50 zeigt im Beispiel die Verteilung der Kundschaft eines sächsischen Baumarktes auf verschiedene deutsche Bundesländer im Jahre 2020. Legende: kleine Figur ca. 1.000 Kunden, große Figur ca. 15.000 Kunden Abb. 50: Kartogramm Während Diagramme relativ komplexe Zusammenhänge einfach darstellen und schnell erkennen lassen, gehen Tabellen in die Tiefe und stellen Informationen mit hoher Genauigkeit dar. Abb. 51 zeigt in einem Beispiel die Darstellung der Daten. <?page no="129"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 129 2003 2004 2005 T € Ertrag pro Mitarbeiter 5.922,45 6.733,66 8.909,82 Umsatzrendite 4,72 5,77 6,52 Umsatz pro Teilnehmer 1.345,26 1.418,19 1.386,35 Umsatz pro Veranstaltungstag 3.412,76 3.706,04 3.260,68 Werbekosten pro Teilnehmer 134,48 127,05 128,30 Kosten pro Teilnehmer 1.376,90 1.336,39 1.229,83 Kosten pro Veranstaltungstag Anzahl Teilnehmer 1.614 1.811 2.408 Veranstaltungstage 679 693 995 Abb. 51: Darstellung quantitativer Daten in einer Tabelle: Entwicklung ausgewählter Kennzahlen eines Veranstaltungsunternehmens Checkliste zum Anfertigen von Tabellen (in Anlehnung an E BSTER , C.; S TALZER , L. (2003, S. 127): • Vermeiden Sie unnötige Komplexität; reduzieren Sie die Zahl der Variablen! • Stellen Sie die Variable, die Merkmalsausprägung beeinflusst, in die Zeile! • Stellen Sie die abhängige Variable in den Spaltenkopf, sie bildet also die Spalte! • Geben Sie bei Tabellen mit quantitativen Werten die Dimension an (Prozente, Euro, Anzahl usw.)! • Schreiben Sie die Zahlen möglichst rechtsbündig! <?page no="130"?> 130 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 7.3 Medien Als redeunterstützende Mittel kann der Akteur unterschiedliche Medien einsetzen. Veranstalter bieten z. B. an: • Digitalisierte Medien, u.a. digitalisierte White Boards, • PC mit LCD oder Beamer, • Overheadprojektor, • Diaprojektor, • Flipchart oder Schreibtafel, • Pinnwand, • Konkrete Demonstrationsobjekte. Gebräuchlich ist nach wie vor der Einsatz von Beamer mit Laptop. In dieser Kombination ermöglichen sie die Präsentation von Power-Point-Charts in beliebigen Formaten, aber auch von stehenden und bewegten Bildern, in der Folge wechselnd, austauschbar und im ständigen Blickkontakt mit dem Publikum. Allerdings werden sie, auch mit Blick auf ein online-affines Publikum, zunehmend abgelöst durch das digitalisierte White Board. Auf dem interaktiven Flip kann der Redner Funktionen darstellen, Ideen skizzieren, Abläufe entwickeln, Korrekturen vornehmen. Die digitale Tafel kann zudem mit anderen Geräten verbunden werden und ermöglicht somit das einfache Teilen von Inhalten. Für die Zuhörer sind alle präsentierten Bilder, Tabellen und Texte digital abrufbar. Der Overheadprojektor ist sicher ein Auslaufmodell - aber als stille Reserve nach wie vor nicht verzichtbar. In einem kürzlich erlebten Fall fiel die virtuelle Anlage trotz Bemühungen des kundigen Veranstalters für den Betrieb aus. In der allgemeinen Ratlosigkeit zog der Redner aus seinem Rollkoffer einen einklappbaren Overheadprojektor, verband ihn mit dem Netz und legte eine Folie mit der Agenda seiner Rede auf. Im weiteren Verlauf folgten noch zwei weitere Bilder, die komplizierte Aussagen aus der Rede veranschaulichten. Im Publikum fand dieses flexible Reagieren deutliche Anerkennung. Drei Empfehlungen für die Arbeit mit den Medien sind eng mit diesem Beispiel verbunden: Erstens: Ermitteln Sie in Vorbereitung der Rede die im Raum verfügbaren Medien. Prüfen Sie, ob Sie diese bedienen können, evtl. Unterstützung benötigen. Zweitens: Erkundigen Sie sich, ob es für den Fall des Geräteausfalls eine Ersatzlösung gibt. <?page no="131"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 131 Drittes: Haben Sie immer die wichtigsten Folien (2 bis 3 Bilder) zu Ihrer Rede im Gepäck. Eine neuere Entwicklung sind die Hybrid-Reden. Sie bezeichnen Veranstaltungen, bei denen die Zuhörer zum einen vor Ort sind. Zum anderen können sich weitere Personen digital zuschalten, die beispielsweise im Homeoffice arbeiten. Die Hybrid-Rede kann sowohl eine selbstständige Veranstaltung als auch Teil eines Hybrid-Meetings sein. Diese verbinden traditionelle Besprechungen mit virtuellen Konferenzen. Auf diese Weise wird einer Entwicklung gefolgt, in der die Wahl des Arbeitsplatzes bzw. -ortes zunehmend eine Option sein wird. 7.4 Empfängerorientierte Formulierungen Empfängerorientiert zu formulieren, enthält die Verpflichtung, die mündliche Darstellung des Inhaltes klar und anschaulich vorzunehmen. Klarheit und Anschaulichkeit sind hier in besonderem Maße durch einen Wechsel der Inhaltsebene gekennzeichnet. Jede Form der Kommunikation bewegt sich innerhalb der Ebenen des Generellen/ Grundsätzlichen - die Abstraktionsebene, und des Speziellen/ Gegenständlichen/ Beispiels - die Konkretisierungsebene. Der Zuhörer benötigt bei Ihrem Vortrag • generelle Informationen, um einen Überblick zu erhalten, aber auch • spezielle Informationen, um sich etwas vorstellen zu können. Denn wenn der Redner zu lange beim Generellen/ Abstrakten verweilt, „verhungern“ seine Zuhörer, weil ihr Vorstellungsvermögen und ihre Erfahrungswelt zu wenig oder nicht angesprochen werden. Und umgekehrt: Reiht der Vortragende Beispiele, Erlebnisse, Anekdoten und Bilder in bunter Folge aneinander, werden die Konturen seines Vortrages, seine Botschaft nicht erkennbar. Der Wechsel der Inhaltsebene kann auf zwei Wegen erfolgen. 1. Beginnen Sie beim Grundsätzlichen. Zunächst wird die Hauptaussage (Behauptung, Gesetzmäßigkeit, Formel) formuliert, dann in konkrete Beispiele „hinabgestiegen“ und schließlich das Wichtigste zusammengefasst (siehe Abb. 52). 2. Beginnen Sie mit konkreten Beispielen, Fällen, Schilderungen. Daraus werden im nächsten Schritt das Grundsätzliche, die Hauptaussage, die Schlussfolgerung abgeleitet (siehe Abb. 53). <?page no="132"?> 132 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel Abb. 52: Ableiten vom Generellen zum Speziellen (Deduktion) Abb. 53: Hinführen vom Speziellen zum Generellen (Induktion) Dieser Wechsel in den Darstellungsebenen (siehe Abb. 54) verhindert Monotonie im Vortrag und bietet dem Publikum immer neue Anreize zum Zuhören. Abb. 54: Wechseln der Darstellungsebenen Zur Beachtung: Die Aufmerksamkeit der Zuhörer muss sich immer wieder „erholen“ können (L EMMERMANN , 1992, S. 84). Deshalb sollte nicht jede Aussage mit „hartem Brot“ belastet, ein komplizierter Sachverhalt nicht übermäßig konzentriert vorgetragen werden. Des Weiteren erfordert empfängerorientierte Formulierung die „Sie-Ansprache“ des Partners (siehe auch Kapitel 4.3). Formulieren Sie statt: „Ich halte es für wichtig, dass Sie ...“ besser: „Für Sie ist es wichtig, ...“, wenn Sie über Standpunkte Ihres Publikums sprechen. Hinter dieser Umformulierung steckt ein grundlegender Positionswechsel, der sich durch die ganze Rede ziehen muss - und zwar von „mir ist es wichtig“ zu „was ist für sie, die Zuhörer wichtig“. Missverständnisse haben ihre Wurzeln häufig in nicht verstandenen Redewendungen, Fremdwörtern oder im Fachjargon. Um verstanden zu werden, müssen Sie sich an das Sprachniveau und die Sprachgepflogenheiten des Partners herantasten. Besonders empfohlen werden: • kurze Sätze und einfache Worte mit Ausdruck, auf jeden Fall: jeder Gedanke nur ein Satz (siehe dazu Abschnitt 8.2.5); • Beispiele und Unterlagen, um zu untermauern, was man sagt; • aktive Ausdrücke; • richtige Dosierung der Informationen. 1 3 2 Abstraktionsebene Konkretisierungsebene 2 1 Abstraktionsebene Konkretisierungsebene <?page no="133"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 133 Die richtige Dosierung der Informationen ist für empfängerorientierte Formulierung wesentlich (B IRKENBIHL , 1989, S. 49 ff.). Sie drückt eine Wertschätzung gegenüber dem Gesprächspartner aus. Erfahrungsgemäß hängen wichtige Entscheidungen oft auch davon ab, ob die Zuhörer den Redner akzeptieren. Gemeint sind vor allem die knappen Entscheidungen. Drei Fehler unterlaufen mitunter selbst erfahrenen Rednern: Zum einen ist es das unbeabsichtigte Ausstrahlen von Arroganz. Die Gefahr besteht darin, dass der Redner die Grenzen seines Fachgebietes überschreitet und Mutmaßungen in Bereichen anstellt (selbst wenn diese richtig sind), von denen das Publikum mehr zu verstehen meint. Wenn ein Redner seine besondere Position für weitergehende Annahmen nutzt, beansprucht er den höheren Status nicht nur für sein Fachgebiet (dabei wird er vom Publikum anerkannt), sondern auch für Gebiete der anderen (was anmaßend und beleidigend ist). Der zweite Fehler besteht darin, frühzeitig Widerstand aufzubauen, zu boxen, wo Judo angebracht wäre. Eine Rede ist selten der Zeitpunkt, den Zuhörern zu beweisen, dass ihre Überzeugungen falsch sind. Wenn man versucht, direkt gegen etwas anzugehen, wie das im folgenden Beispiel 1 der Fall ist, wird man nicht nur den Kürzeren ziehen, sondern riskiert auch, das Publikum zu belehren und damit häufig zu verärgern. BEISPIEL 1: „Ich weiß, einige von Ihnen vertreten die Auffassung, Öko-Audit sei Geldverschwendung. Aber das ist völlig falsch! Öko-Audit ist vielmehr entscheidend für jedes Unternehmen, das vom Mittelmaß zur Spitzenklasse aufsteigen will ...“ Also: Statt mit solchen Parolen zu reagieren, ist es besser, die Überzeugungen zu akzeptieren, aber dann zu zeigen, dass durchaus auch andere Möglichkeiten eröffnet werden können (siehe dazu Beispiel 2). BEISPIEL 2: „Ich weiß, einige von Ihnen vertreten die Auffassung, Öko-Audit sei Geldverschwendung. Natürlich haben Sie damit Recht, dass ein Audit eine Menge Geld kostet. Für manche ist es ein teurer Weg, sich selbst auf die Schultern zu klopfen. Allerdings: Es gibt eine Reihe von Firmenzielen, die sich nur sehr schwer ohne ein Öko-Audit erreichen lassen ...“ <?page no="134"?> 134 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel Versetzen Sie sich in die Situation der Zuhörer und bauen Sie Ihre Rede auf dem Wissen, den Vorurteilen, der Haltung, den Erfahrungen und Bedürfnissen der Zuhörer auf. Wer die ganze Zeit dafür verwendet, die Grundlagen zu zerstören, dem wird es nicht gelingen, überhaupt etwas aufzubauen. Bei einem weiteren, einem dritten Fehler, verwendet der Redner wie im folgenden Beispiel, eine nicht geeignete Sprache - unnötige Fremdwörter, unverständliche Redewendungen. Außerdem vergreift er sich im Ton: „Wenngleich ich davon ausgehe, dass die Irritationen, zu denen es offensichtlich kam, durch ein sachliches Gespräch, zu welchem ich nach wie vor in Ihren business premises bereit bin, auszuräumen wären, insistiere ich dennoch, dass Ihr Statement mit Blick auf deren rechtliche Reflexion mir eine andere Vorgehensweise erlauben würden, die ich mir im Übrigen, sollten Sie derartige Äußerungen künftig nicht unterlassen, ausdrücklich vorbehalte.“ Peinlich wirkt auch die fehlerhafte Verwendung von Fremdwörtern wie zum Beispiel die „optimalste Lösung“, der „vorprogrammierte Konflikt“ oder die „sichere Zukunftsprognose“ ebenso wie das Verwechseln von „das gleiche“ und „dasselbe“ oder „komplexes“ und „kompliziertes“. Beachten Sie aber auch: Überzeugen findet nie über den Verstand allein statt, sondern auch über Gefühle. Das Erstaunliche: Nur etwa zu 15 % erfolgt beim Menschen eine innere Entscheidung über das Großhirn, also rein rational (R IEDWYL , 1987, S. 68). Oder anders ausgedrückt: Ihr Partner im Gespräch lässt sich nur zum geringen Teil ausschließlich von Ihren logisch schlüssigen Argumenten beeinflussen. Deshalb erreichen Sie ihn besser über seine Gefühle. Er soll buchstäblich fühlen, dass der Redner • fachkompetent ist - indem er mit Fakten, Zahlen und Zusammenhängen beeindruckt, • sich mit dem Redeinhalt identifiziert - indem er Begeisterung ausstrahlt und • vertrauenswürdig ist - indem er unmissverständlich sagt, was er vom Zuhörer erwartet und wahre, beweisbare Aussagen macht. Rede üben, üben … Eine überzeugende Rede muss maßvoll (Zeit) und lebendig (Rhetorik) vorgetragen werden. Das gelingt in den meisten Fällen umso besser, je gründlicher vorher geübt wird. Erfahrene Redner üben ihre Rede in drei Schritten: <?page no="135"?> Visuelle und technisch-organisatorische Mittel 135 • Erstens mit dem ausformulierten Einstieg und Schluss sowie mit Redehilfe (siehe Kapitel 10.1) und Bildern im Redekern, einbis zweimal, • zweitens frei mit Redehilfe vor dem Spiegel, • drittens die gesamte Rede mit Redehilfe und Bildern vor einem Partner. Dabei wird fortwährend die Einhaltung der vorgegebenen Redezeit kontrolliert sowie der maßvolle Einsatz von Körpersprache und Sprechtechnik geprüft. So sollte der Redner beim Proben feststellen, wie schnell oder wie langsam er spricht. Etwa 125 Wörter in der Minute sind gut für das Verständnis von Jung und Alt (entspricht etwa 400 Silben/ Minute). Und schließlich sind Pausen zu üben: Der Redner braucht Pausen, um Wichtiges hervorzuheben, und die Teilnehmer, um die Botschaft zu verarbeiten (siehe Kapitel 8.4). 7.5 Rahmenbedingungen In vielen Fällen haben Sie keinen Einfluss auf die Rahmenbedingungen für Ihre Rede, aber Sie müssen sie kennen und dementsprechend berücksichtigen können. Da ist zunächst die Frage zu beantworten, wer hat Sie dazu veranlasst, die Rede zu halten? Ist es Ihr eigener Wunsch, ein Auftrag Ihres Vorgesetzten, die Erwartung Ihrer Kollegen oder ein potentieller Auftraggeber. In jedem Fall werden es Personen bzw. Personengruppen sein. Auch für sie sind Analyse (siehe Kapitel 4.1) und Typisierung (siehe Kapitel 4.2) notwendig, um über redeunterstützende Maßnahmen zu entscheiden. Für Ihre Redeplanung ist es wichtig zu wissen, wie viele Zuhörer zu erwarten sind. Werden weitere Redner vor oder nach Ihnen auftreten? In welchen Räumlichkeiten findet die Veranstaltung statt, wer organisiert sie, wer ist Ihre Kontaktperson? Kennen Sie die Beschaffenheit des Raumes, z. B. Beleuchtung, Belüftung, Stuhl- und Tischaufstellung? Welche technischen Mittel stehen zur Verfügung? Können Sie diese bedienen, haben Sie sich von der Funktionssicherheit überzeugt, wer ist bei Ausfall der Technik ansprechbar? Wenn sich ein Rednerpult im Raum befindet, sind Sie zu dessen Nutzung nicht verpflichtet. Sie entscheiden selbst, ob Sie es als Stütze, Ablage für Ihr Manuskript oder überhaupt nicht benutzen. Oft wird die Qualität der Beschallung im Raum nicht geprüft. Aber Sie müssen auf allen Zuhörerplätzen gut verstanden werden. Sollte die Anzahl Ihrer Zuhörer einhundert überschreiten, wird man Ihnen in der Regel ein Mikrophon anbieten. <?page no="136"?> 136 Visuelle und technisch-organisatorische Mittel Nehmen Sie das Angebot unbedingt an, denn der ungeübte Redner ist ohne diese akustische Verstärkung nach 30 Minuten heiser oder im Saal nicht mehr zu verstehen. Allerdings müssen Sie das Mikro umhängen können, damit die Hände frei bleiben. Auch sollten Sie die Möglichkeit einer Sprechprobe nutzen, das Publikum wertet das als Ihr Bemühen um gute Verständlichkeit. Denken Sie auch hier an die letzte Zuhörerreihe. Aber Vorsicht: Benutzen Sie das Handmikro nie als Zeigestock! Erst wenn Sie sich im Vortragsraum auskennen, werden Sie sich wohlfühlen und das Publikum aufgehoben fühlen. Auch mit den anderen technischen Möglichkeiten des Raumes müssen Sie vertraut sein. Wie funktioniert die Automatik zur Klimaanlage, Raumabdunklung bzw. -verdunklung? Wo sind die Steckdosen? Sind Verlängerungskabel zur Hand? Auch wichtig: Wo sind die Toiletten? Allein durch die kurze Beantwortung der in diesem Kapitel gestellten Fragen werden Sie mit Ihrer „Vortragsumgebung“ vertraut. Das Publikum spürt, dass Sie im Raum orientiert sind. Deshalb sollten Sie neben der „geplanten Wartezeit“ (siehe Teil 11, unter Lampenfieber) weitere 15 Minuten Aufenthalt vor dem Vortrag einplanen. Dazu gehört auch der Besuch der hinteren Zuhörerreihe, um zu prüfen, ob von da Ihre Bilder und Diagramme gut erkennbar sind. <?page no="137"?> Rhetorische Mittel 137 8 Rhetorische Mittel 8.1 Übersicht Die Rhetorik gewinnt für eine überzeugende Kommunikation in Deutschland wieder an Bedeutung. Lange war an deutschen Lehrstätten Rhetorikausbildung eine Seltenheit. „Vielleich“, so vermutet P RESLER (2002, S. 95), „verdarbt deshalb in manchen Seminaren der Reichtum des Geistes an der Armut des gesprochenen Wortes.“ Mit den Mitteln der Rhetorik werden Inhalte mit drei Absichten transportiert: Den anderen zu überzeugen, ihn zu überreden oder gar zu manipulieren. Während beim Überzeugen und Überreden der Einfluss auf den anderen offen, mindesten relativ transparent ausgeübt wird, erfolgt beim Manipulieren der Einfluss zum eigenen Nutzen verdeckt, häufig, um damit vorsätzlich oder fahrlässig beim anderen einen Schaden zu verursachen. So sind Praktiken bekannt, Versäumnisse als Verdienst auszugeben, die eigene Ehrlichkeit zu preisen und die verbindende Kraft von Feindbildern zu nutzen (R UGE , 2023, S. 7). Wir wollen zwar kein Rhetorikbuch vorlegen, dennoch kommt ein Buch über das Halten von Reden ohne Rhetorik nicht aus. Rhetorik in der Rede bedeutet mindestens zweierlei. Zum einen geht es um das verständliche und anschauliche Sprechen! Die Zuhörer müssen das, was der Redner sagt, verstehen können. Zum anderen sollte er in einer „lebendigen Sprache“ sprechen, also so, dass man ihm interessiert oder gar gespannt folgt. Verständliche Wortwahl, einfache Sätze und ein gegliederter Text charakterisieren die gelungene Rede. Die rhetorischen Mittel fassen alle verbalen und nonverbalen Hilfen zusammen, die den Inhalt der Rede wirksam werden lassen. Das sind die Sprache, die Sprechtechnik und die Körpersprache des Redners. Der amerikanische Psychologe M EHRABIAN (gefunden bei W INTERHELLER , 2003, S. 112) hat den Wirkungsanteil dieser drei Ausdrucksmittel am Erfolg untersucht und im Ergebnis folgende Verteilung ermittelt: • Gesprochenes Wort: 7 % • Sprechtechnik: 38 % • Körpersprache: 55 % Das bedeutet allerdings nicht, dass das gesprochene Wort und die dahinterstehende Fachkompetenz unwichtig sei, sondern dass die inhaltliche Aussage erst durch die nonverbalen Ausdrucksmittel zur vollen Wirkung kommen. Die Art, <?page no="138"?> 138 Rhetorische Mittel wie Sie reden, ist die Art, wie Sie von Ihrem Publikum wahrgenommen werden. Und wie Sie wahrgenommen werden, so werden Sie auch behandelt. Deshalb sind verbaler und nonverbaler Ausdruck in der Rede gleichermaßen zu gestalten. Abb. 55 bietet eine Übersicht über die rhetorischen Mittel in der Rede an. Abb. 55: Überblick über die rhetorischen Mittel in der Rede 8.2 Verständliche Informationen 8.2.1 Fach- und Fremdwörter Auszug aus einer Rede vor dem deutschen Reichsgericht in Zivilsachen: „Eine Eisenbahn ist ein Unternehmen, gerichtet auf wiederholte Fortbewegung von Personen oder Sachen über nicht ganz unbedeutende Raumstrecken auf metallener Grundlage, welche durch ihre Konsistenz, Konstruktion und Glätte den Transport großer Gewichtsmassen bzw. die Erzielung einer verhältnismäßigen Schnelligkeit der Transportbewegung zu ermöglichen bestimmt ist und durch diese Eigenart in Verbindung mit den außerdem zur Erzeugung der Transportbewegung benutzten Naturkräften, wie zum Beispiel Dampf, Elektrizität, tierische oder menschliche Muskeltätigkeit, bei geneigter Ebene der Bahn auch schon der eigenen Schwere der Transportgefäße und deren Ladung usw. bei dem <?page no="139"?> Rhetorische Mittel 139 Betrieb des Unternehmens auf derselben eine verhältnismäßig gewaltige, und zwar je nach Umständen nur in bezweckter Weise nützliche oder auch Menschenleben vernichtende und die menschliche Gesundheit verletzende Wirkung zu erzeugen fähig ist.“ Ein Spötter definierte auf Grund dieser Rede das Reichsgericht wie folgt: „Was ist ein Reichsgericht? Ein Reichsgericht ist eine Einrichtung, welche dem allgemeinen Verständnis entgegenkommende sollende, aber bisweilen durch sich nicht ganz vermeiden lassende, nicht ganz unbedeutende beziehungsweise verhältnismäßig gewaltige Fehler im Satzbau auf der schiefen Ebene des durch verschnörkelte und ineinander geschachtelte Perioden ungenießbar gemachten Redestil herabgerollte Definitionen, welche das Sprachgefühl verletzende Wirkung zu erzeugen fähig sind, liefert.“ Natürlich lässt sich der Sprachstil nicht vollständig in Regeln erfassen. Jeder Redner sollte eine persönliche Note entwickeln. Dennoch gibt es eine Reihe von Stilmitteln, die Wortwahl und Satzbildung betreffen und unsere Rede geschmeidig, klar und flüssig werden lassen. „Man brauche gewöhnliche Worte - und sage ungewöhnliche Dinge“, rät uns Arthur Schopenhauer für den Wortstil. Jedes Fachgebiet hat seine eigenen Kürzel für fachspezifische Erscheinungsformen und Sichtweisen geschaffen. Die Verwendung dieser Fachwörter ist aus Raum- und Zeitersparnis sinnvoll. Fachwörter gehören zur Sprache von Wissenschaft und Technik. Sie sind daher unverzichtbar, sollten aber stets durch bekannte Wörter erklärt werden. Fachwörter sind oft Fremdwörter. Nicht die Anwendung von Fremdwörtern an sich macht einen Text schwer- oder unverständlich. Es sind ihr falscher Einsatz, ihr geringer Bekanntheitsgrad und nicht zuletzt die überzogene Anhäufung, die das Verständnis entsprechender Texte erschweren und beim sachkundigen Hörer Skepsis provozieren - wie beispielsweise beim Formulieren des nachfolgenden Satzes: Das Update-System mit den side effects performte ultimativ! Vermutlich bedeutet das: Das aktualisierte System wurde mit seinen Nebenwirkungen überzeugend (nachdrücklich) dargeboten. <?page no="140"?> 140 Rhetorische Mittel Grundsätzlich wird empfohlen, Fremdwörter nur in dem Maße zu verwenden, wie dies notwendig erscheint. Ist es wirklich notwendig, so wie folgt zu formulieren? • Der Mitarbeiter updatete seine Kompetenzabstrahlung. • Das Projekt erhielt eine neue deadline. • Das System ist wegen der side effects permanent zu checken. Des Weiteren ist auf den richtigen Bedeutungsgehalt bei der Anwendung von Fremdwörtern zu achten. R ECHENBERG , P. (2003, S. 84) fragt zu Recht: Was versteht man eigentlich unter • bottom-up: aufwärts? induktiv? aufsteigend? • top-down: abwärts? deduktiv? absteigend? Mit der fehlerhaften Verwendung von Fremdwörtern disqualifiziert sich der Verfasser selbst. Damit sind beispielsweise auch solche Fälle angesprochen wie • die optimalere Situation, die optimalste Lösung Da „optimal“ bereits die höchste Steigerungsform ausdrückt, ist eine weitere Steigerung nicht zulässig. • die vorprogrammierte Konsequenz Die Vorsilbe „pro“ bedeutet bereits „vor“, also liegt eine Tautologie („doppeltgemoppelt“) vor. • die Zukunftsprognose, die sichere Zukunftsprognose Jede Prognose ist nur auf die Zukunft gerichtet - also wieder Tautologie. Außerdem: Da die Zukunft immer unsicher ist, sind „sichere Zukunftsprognosen“ Hochstapelei. • das exemplarische Beispiel Das Exempel und das Beispiel bedeuten dasselbe - wieder eine Tautologie! • die Aktivitäten Die Aktivität ist die Summe aller Tätigkeiten; folglich gibt es keinen Plural. Unsicherheiten gibt es auch bei Verwendung geläufiger Begriffe wie „komplex“ und „kompliziert“. Sie werden oft synonym gebraucht. Aber mitunter wird beispielsweise ein System dann als „komplex“ bezeichnet, wenn dessen Elemente vielfältig miteinander verknüpft sind und „kompliziert“ ist es dann, wenn es aus vielen Elementen besteht. Davon abweichend wurde bei der didaktischen Reduktion festgestellt: Komplexität bezieht sich auf die Anzahl der Elemente im Text und ihre Verknüpfung, Kompliziertheit auf das Verständnis des Lesers für den <?page no="141"?> Rhetorische Mittel 141 Inhalt. Deshalb ist bei der Verwendung der Begriffe das Verständnis des Redners zu erklären. 8.2.2 Modewörter Modewörter schleichen sich in die Sprache ein, ohne dass man immer ihre Herkunft zurückverfolgen kann. Oft gehen sie auf Amerikanismen zurück. Man hört sie im Fernsehen oder im Rundfunk, liest sie in der Zeitung und schon werden sie meist unbewusst in der Alltagssprache verwendet. Je häufiger sie verwendet werden, desto geringer wird ihr Informationsgehalt. Ein Modewort des täglichen Lebens ist die Wendung „Sinn machen“. Kann man wirklich Sinn „machen“? Entweder eine Sache hat Sinn oder sie hat keinen, aber „machen“ kann man den Sinn nicht! Diese modische Wendung entstand aus der Übersetzung von „to make sense“ (R ECHENBERG , P., 2003, S. 79). Oder ein anderes Beispiel: In der deutschen Sprache bedeutet „ultimativ“ so viel wie „nachdrücklich“ oder „unwiderruflich“. Kürzlich war in einer Rezension über den Autor eines Buches zu lesen, „er war eine ultimative Autorität“. Erst die englische Übersetzung von „ultimate“ in „das Beste“, „das nicht zu Überbietende“ lässt nun erahnen, um welche Autorität es sich dabei handelt. Ein ultimatives Exempel, oh, Entschuldigung, ein treffendes Beispiel für gedankenlose Verwendung von Modewörtern ist das Wort „Quantensprung“. R ECHEN - BERG , P. (2003, S. 73) verdeutlicht das mit der Kritik einer Theaterinszenierung: „Exemplarisches Beispiel für Witz, kombiniert mit politischer Schärfe: Mit seiner außergewöhnlichen Inszenierung der ‚Blume von Hawaii‘ sorgte der Regisseur im Vorjahr für einen Quantensprung in der Operettengeschichte am Linzer Landestheater.“ Soll man dem Regisseur empfehlen, den Verfasser wegen übler Nachrede zu verklagen? Zu seiner Ehrenrettung sei angenommen, dass er darunter einen besonders großen Sprung verstand. Doch Quantensprünge kommen in der Natur vor, liegen im atomaren Bereich und damit sehr weit unter der Wahrnehmungsschwelle. Die Gedankenlosigkeit setzt sich fort mit dem „exemplarischen Beispiel“, einer Tautologie! Halten wir es besser mit W. C HURCHILL : „Die alten Wörter sind die besten und die kürzesten die allerbesten! “ Sagen wir nicht: Der Dateizugriff ist hier mit optimaler Effizienz möglich, sondern am schnellsten möglich. Lassen wir die Dinge nicht zum Tragen kommen, <?page no="142"?> 142 Rhetorische Mittel sondern wirken. Und behaupten wir auch nicht, eine Sache habe einen hohen Stellenwert, sondern sagen wir einfach, sie ist wichtig. Die Empfehlung lautet: Gehen Sie sorgsam mit der Wortwahl um, prüfen Sie, ob einfache und bewährte Worte die Sache nicht genauso oder treffender ausdrücken. Zeigen Sie Respekt vor der Zeit und der Geduld des Zuhörers! 8.2.3 Missverständliche Wörter R ECHENBERG , P. (2003, S. 23 ff.) verweist auf eine Reihe von Wörtern, die zwar gebräuchlich sind, aber Missverständnisse auslösen können. So werden beispielsweise oft die Wörter „effektiv“ und „effizient“ gebraucht. Sicher bedeuten beide Wörter „wirksam“, aber eben wirksam im verschiedenen Sinne. So meint • „effizient“ ein Ergebnis mit geringen Mitteln zu erreichen und • „effektiv“ ein Ergebnis tatsächlich zu erreichen oder einen Vorgang tatsächlich zum Ergebnis führen. „Effizienz“ bezeichnet dann den Grad der Wirtschaftlichkeit und „Effektivität“ den Grad der Zielerreichung. Des Weiteren reflektiert R ECHENBERG , P. (2003, S. 26) die Bedeutung der Wendungen „dasselbe“, „das gleiche“, „identisch sein“ und „äquivalent sein“. Nach ausführlicher Diskussion löst er ihre Verwendung wie folgt auf: • „dasselbe“ bedeutet „identisch sein“, • „das gleiche“ dagegen „ähnlich sein“ oder „äquivalent sein“. In manchen Texten wird auf Veränderungen verwiesen, die in „Größenordnungen“ eingetreten sind - so beispielsweise: Die Wirksamkeit der Therapie hat sich in Größenordnungen verbessert. Zunächst entsteht die Frage, auf welche Wirkungen hier Bezug genommen wird. Weiterhin bleibt unbeantwortet, was wohl das Maß von „Größenordnung“ ist. Hat sich die Wirkung um die Hälfte, das Doppelte oder gar das Dreifache erhöht? Bleibt diese Präzisierung aus, enthält der Satz keine verwertbare Aussage. Mit einer originellen Merkhilfe empfiehlt R ECHENBERG , P. (2003, S. 28) die Bedeutung der Begriffe „real“, „virtuell“ und „transparent“ auseinanderzuhalten: „Wenn man es sehen kann und es da ist, ist es real. Wenn man es sehen kann und es ist nicht da ist, ist es virtuell. Wenn man es nicht sehen kann und es da ist, ist es transparent. Wenn man es nicht sehen kann und es nicht da ist, ist es weg.“ <?page no="143"?> Rhetorische Mittel 143 8.2.4 Verben Eine Ergänzung zum Einsatz von Verben. Mit Bedauern registrieren wir die übertriebene und leider oft fehlerhafte Verwendung von Imponier- und Spreizverben. Dazu zählen auch die so genannten „ieren-Verben“. So sollte man statt „Hypothesen falsifizieren“ besser „Annahmen widerlegen“ oder statt „Plattitüden“ verbalisieren“ besser „Selbstverständlichkeiten benennen“. Häufig werden diese Verben falsch verwendet. Wird beispielsweise eine Annahme (Hypothese) nach der Untersuchung bestätigt, so wird sie nicht „validiert“, sondern „verifiziert“. Wenn ein Ergebnis qualitativ bewertet worden ist, dann wurde es „evaluiert“ und nicht „zertifiziert“. In der Abb. 56 sind als Beispiele eine Reihe von „ieren-Verben“ aufgeführt, die häufig missverständlich verwendet werden. Zugleich enthalten sie Empfehlungen für deren Ablösen durch allgemeinverständliche Synonyme. Verben in der richtigen Bedeutung einsetzen: determinieren → bestimmen, festsetzen, vorschreiben evaluieren → bewerten, einschätzen, beurteilen falsifizieren → widerlegen, nicht bestätigen, verfälschen validieren → gültig machen, rechtskräftig erklären verifizieren → bestätigen, beglaubigen, bezeugen zertifizieren → bescheinigen, beurkunden, attestieren Abb. 56: Beispiele zu Synonymen für ausgewählte „ieren-Verben“ <?page no="144"?> 144 Rhetorische Mittel Checkliste zum gepflegten Wortstil 1. Hüten Sie sich vor der Hauptwortkrankheit, besonders vor der „Verungung“! Besser als die „Beantwortung der Frage“ ist „die Antwort auf die Frage“. 2. Lösen Sie Hauptwörter, wenn möglich, verbal auf! Statt: „zur Durchführung kommen“, besser: „durchführen“. 3. Gehen Sie vorsichtig mit Eigenschaftswörtern um! „Die Frage wirft ein echtes Problem auf.“ „Diese Angaben sind total falsch.“ Der Text wird glaubwürdiger, lässt man Adjektive aus. 4. Setzen Sie Verhältniswörter richtig ein! Statt: „Wegen der zu erwartenden Anpassung ...“, besser: „Hier wird eine Anpassung erwartet, deshalb ...“. 5. Kontrollieren Sie den sparsamen Einsatz von Flickwörtern und Verlegenheitslauten wie „nicht wahr“, „gewissermaßen“, „tja“, „äh“, „ne“! 6. Vermeiden Sie Wortwiederholungen in unmittelbarer Folge! „Als Beispiel möchte ich einmal folgendes Beispiel bringen: zum Beispiel das Beispiel England ...“. 7. Verzichten Sie auf Fremdwörter, wenn diese leicht durch ein deutsches Wort zu ersetzen sind. Benutzen Sie Fachwörter nur, wenn die Hörer sie verstehen! Vermeiden Sie firmeninterne Abkürzungen! <?page no="145"?> Rhetorische Mittel 145 8.2.5 Satzgestaltung Das Bemühen um eine verständliche Sprache setzt sich in der Satzbildung fort. Ein Satz ist umso schwerer verständlich, je mehr Informationen in ihn hineingepackt sind, wie folgendes Beispiel zeigt: Ein Flächennutzungsplan enthält als vorbereitender Bauleitplan die sich aus der beabsichtigten städtebaulichen Entwicklung ergebende Art der zukünftigen Bodennutzung nach den voraussehbaren Bedürfnissen der Städte, Gemeinden und ihrer Einwohner für deren gesamtes Gebiet in unverbindlicher Form. Der Hörer fragt sich, was ist in diesem Satz unverbindlich in seiner Form? Ist es der Flächennutzungsplan, die zukünftige Bodennutzung, die voraussehbaren Bedürfnisse oder das gesamte Gebiet der Gemeinde? Aus mehreren Aussagen wird eine einzige geformt. Das muss den Zuhörer überfordern, weil der Zusammenhang verloren geht. Das Beispiel zeigt, je länger ein Satz (hier 35 Worte), desto komplexer ist sein syntaktischer Aufbau. Deshalb ist die Satzlänge ein Indikator für schwerverständliche Sätze. Untersuchungen von F RANK (zitiert bei M ELEZINEK , A., 1986, S. 53-55) belegen, dass alle Informationen, die vom Menschen bewusst aufgenommen werden, nur in einer bestimmten Menge und für eine bestimmte Zeit bewusstseinsgegenwärtig bleiben. Danach gelangen höchstens 16 bit/ s in den menschlichen Kurzzeitspeicher und verbleiben dort höchstens 10 s, so dass dessen Fassungsvermögen höchstens 160 bit beträgt. Dieser Wert entspricht etwa einer Satzlänge von 15 Wörtern. Allerdings ist die Satzlänge eine zwar notwendige, aber nicht hinreichende Voraussetzung für die Verständlichkeit, wie das folgende (nicht) ernst zu nehmende, Beispiel zeigt: Das intellektuelle Potential der Landwirte ist reziprok ihrem erwirtschafteten Produktvolumen. Zwar werden nur 10 Wörter gezählt, aber diese „Schaumschlägerei“ kann man einfacher, verständlicher und dazu noch kürzer ausdrücken: Die dümmsten Bauern haben die größten Kartoffeln. E SSELBORN -K RUMBIEGEL , H. (2002, S. 159-164) empfiehlt im Interesse der Genauigkeit, Eindeutigkeit und Knappheit einige Regeln, die im folgenden verkürzt wiedergegeben werden. <?page no="146"?> 146 Rhetorische Mittel 1. Regel: Stellen Sie eindeutige Satzbezüge her! Wenn in einem Satzgefüge die Bezüge nicht eindeutig sind, dann lässt der Satz mehrere Interpretationen offen, beispielsweise: „Der Ober legt den Löffel neben den Teller. Er war schmutzig.“ Wer war schmutzig? Der Löffel oder der Ober oder der Teller? Empfehlung: Keinen zu großen Abstand zwischen Proform und Bezugswort zulassen. 2. Regel: Belassen Sie die Hauptaussage im Hauptsatz! Hauptsätze, die kaum verwertbare Informationen enthalten, sollten gestrichen werden, wie beispielsweise: „Aus der Sicht des Autors ist die Recherche dringend erforderlich, wir müssen das Phänomen näher untersuchen! “ Der inhaltsarme erste Satz kann sofort gestrichen werden, ohne dass dadurch ein Verlust entsteht. Der Hörer wird dafür dankbar sein. 3. Regel: Bilden Sie überschaubare Sätze! In der Rede sollten die Texte nicht nur aus Hauptsätzen oder sehr einfach gebauten Satzgefügen bestehen. Bei unverzichtbarer Anreicherung müssen sie überschaubar bleiben. Dazu gehört, dass ‒ Subjekt und Prädikat nicht zu weit voneinander entfernt und ‒ zum Hauptsatz nicht mehr als zwei Nebensätze stehen sollten. 4. Regel: Nutzen Sie die Wortstellung! Sofern in der Rede ein Gegensatz ausgedrückt werden soll, sind die gegensätzlichen Begriffe an den Satzanfang zu stellen, beispielsweise: „Die Bedeutung des Verfahrens ist unstrittig, seine Anwendung ist dagegen nicht ausreichend geklärt.“ Will man etwas besonders betonen, wird das Objekt an den Satzanfang gestellt: „Den aktuellen Stand der Forschung hat der Autor völlig ignoriert! “ <?page no="147"?> Rhetorische Mittel 147 Wenn Sie einmal dabei sind, den Text Ihrer Rede zu prüfen, dann achten Sie darauf, • die Ich/ Wir-Form gegenüber den „man“ Formulierungen zu bevorzugen, • den Konjunktiv zu vermeiden und • den aktiven Redestil gegenüber dem passiven Redestil zu pflegen. Vermeiden Sie am Ende jedes Satzes die Stimme abzusenken. Das geschieht bei den meisten Rednern unbewusst. Leider gehen dabei Informationen verloren. Außerdem wirkt es für die Zuhörer langweilig und ermüdend. Bei ihm entsteht das Gefühl, mit jedem Satz ende der Vortrag und mit jedem neuen Satz muss er wieder neu beginnen. Empfehlung: Nehmen Sie Ihre Rede auf. Stellen Sie beim Anhören fest, ob Sie auch „absenken“. Lösen Sie das Problem, vor allem bei den Aussagen im Einstieg und am Schluss. 8.2.6 Textverständlichkeit Die Verständlichkeit eines Textes ist untrennbar mit der Aufnahme und Bewertung seines Inhalts verbunden. Sie sind gespannt auf eine Rede, weil Sie das Thema interessiert. Sie hören aufmerksam zu und schon nach kurzer Zeit schalten Sie ermüdet oder gar verärgert ab. Der Text ist nicht zu verstehen. Zu keiner Zeit kommt das Gefühl auf, hier ringt ein Redner um das Interesse seiner Zuhörer Und schließlich dehnt sich der Verdruss über den Redner auf den Inhalt seiner Rede aus, was besonders schade ist. Hier helfen die bewährten Empfehlungen von L ANGER , I.; S CHULZ V . T HUN , F.; T AUSCH , R. (1990, S. 16 ff.), die vier Dimensionen der Verständlichkeit unterscheiden, nämlich: • Einfachheit Einfachheit als Fundament für den verständlichen Text bezieht sich vor allem auf Wortwahl und Satzbau. Empfehlung: Verwenden Sie geläufige Worte und bilden Sie überschaubare Sätze mit angemessener Kürze! Wesentliche Punkte herausstellen und in einem Zusammenhang anbieten. Anschaulichkeit durch Bilder unterstützen. • Gliederung - Ordnung Hier wird beurteilt, ob die Sätze beziehungslos nebeneinanderstehen oder folgerichtig aufeinander bezogen sind, ob die Informationen im Fließtext oder strukturiert angeboten werden. <?page no="148"?> 148 Rhetorische Mittel Empfehlung: Gestalten Sie Handlungsabläufe und Strukturen als innere Ordnung des Textes und machen Sie Abläufe und Strukturen als äußere Gliederung sichtbar! Unterteilen Sie in Haupt- und Nebenpunkte, Primär- und Sekundärprobleme. Agenda zum Vortrag schriftlich oder visuell anbieten. • Kürze - Prägnanz Diese Dimension erfasst den Textaufwand im Verhältnis zum Gewicht der Aussage, die getroffen wird und der damit verbundenen Absicht. Empfehlung: Vermeiden Sie eine zu abgekürzte, gedrängte Darstellung ebenso wie zu weitschweifige, mit viel Unwesentlichem belastete Darstellung! Weniger Erklärung abgeben, dafür viel Nutzen vorstellen, Vor- und Nachteile nennen, Empfehlung und Ablehnung anbieten. • Zusätzliche Stimulanz Gemeint sind sprachliche Mittel, die das Denken anregen, Interesse und Anteilnahme beim Leser auslösen. Empfehlung: Formulieren Sie Fragen im Text und als Überschrift, verwenden Sie Metaphern, Gegenüberstellungen widersprüchlicher oder alternativer Aussagen. Verweisen Sie auf unbeantwortete Fragen oder ungeklärte Phänomene. Bei nachlassender Aufmerksamkeit versuchen Sie, die Zuhörer mit Anekdoten und Sprachspielen zu fesseln mit Tipps zum weitern Vorgehen zu versorgen und gemeinsam Vorsätze für die weitere Zusammenarbeit zu vereinbaren. 8.3 Anschauliche Informationen Die Sätze sind verständlich gestaltet, die Worte und Abkürzungen mit Blick auf das Verständnis des Publikums empfängerorientiert formuliert. Jetzt geht es in der Rede um ein lebendiges Sprechen, damit die Zuhörer interessiert und gespannt dem Redner folgen. Der Einsatz entsprechender Mittel soll bewusst und nicht um jeden Preis erfolgen. Das Wichtigste bleibt: sie sollen anschaulich, spannend und eindringlich sein. Ein bekanntes Mittel zur Förderung der Anschaulichkeit ist das Beispiel. Besonders wirksam ist die Schilderung von eigenen Erlebnissen, die mit den Teilnehmern verbinden und auf diese Weise Informationen vermitteln. Auch für das Erklären komplizierter Verhältnisse bewährt sich das Beispiel. So erläutert eine Rednerin das Verhältnis von Kapital und Arbeit wie folgt: <?page no="149"?> Rhetorische Mittel 149 „Wenn Sie mir jetzt 1000 € leihen, habe ich ein Kapital. Die Mühe, die Sie aufwenden müssen, um das Geld zurückzubekommen, ist Arbeit.“ Der Vergleich schafft Klarheit, da er an Bekanntes anknüpft und ebendieses Bekannte als Brücke der Verständigung dient. Dazu einige Beispiele: „Seine Worte wirken vernichtend wie ein Gewittersturm.“ „Sie wechseln ihre Programme so häufig, wie man Hemden wechselt, wenn sie schmutzig sind.“ Das Sprachbild ist eine Sonderform des Vergleiches. Auch hierbei soll Bekanntes mit Unbekanntem verknüpft werden. Passende Bilder bleiben beim Zuhörer haften, abstrakte Aussagen dagegen weniger: „Das Sparpaket ist eine Krücke, die uns über temporäre Schwierigkeiten hinweghilft“ Die Wiederholung ist kein Ausdruck von unnötiger Redundanz. Nicht umsonst bezeichnet man sie als Mutter der Weisheit, weil vor allen auf diese Weise wirklich Wichtiges durch wiederholtes Aussagen dauerhaft gespeichert wird. Die Wiederholung ruft in Erinnerung, verankert die Kernaussagen und sorgt vor allem für Eindringlichkeit der Rede. Als erweiterte Wiederholung wird die Verdeutlichung eingesetzt, z. B. „Ich will es versuchen, ja ich will alles daran setzen, um …“. Die Zuspitzung übertreibt absichtlich kurzzeitig bestimmte Informationen mit der Aussage „Ich will mal absichtlich übertreiben …“. Im Fachvortrag hat die Überraschung ihren festen Platz. „Stets findet Überraschung statt, da wo man`s nicht erwartet hat“ (B USCH ). Wirkungsvolle Spannungsmomente treten auf, wenn der Redner unkonventionelle Verknüpfungen von Einzelheiten vornimmt oder eine Tatsache in einen Zusammenhang stellt, in dem sie bisher gar nicht gesehen wurde. Auch das Verkünden provokanter Thesen oder das Stellen zugespitzter Fragen erhöhen die Spannung im Vortrag und damit die Aufmerksamkeit der Zuhörer. Der Humor hat eine überraschende Wirkung, besonders dann, wenn eine anstrengende Strecke im Vortrag hinter den Hörern liegt. Lustige Geschichten, Anekdoten, originelle Aussprüche können ein entspannendes Schmunzeln hervorrufen, wenn sie überlegt in eine Vortragssituation eingebaut werden. Dagegen sollten Ironie und Spott nur dann verwendet werden, wenn der Vortragende sich dabei selbst miteinschließt. Die Schilderung eines eigenen Missgeschicks oder einer unangenehmen Situation, die man erlebt hat, findet immer das Ohr des Zuhörers und erheitert ihn. <?page no="150"?> 150 Rhetorische Mittel Als guter Redner vermeiden Sie die Unbestimmtheit Ihrer Rede. Häufig treffen wir auf übervorsichtige Redner, die ihre Aussagen mit „könnte“ und „vielleicht“ oder „möchte“ und „in etwa“ ummanteln. W ILHELM B USCH kommentiert das ironischen: „Sage nie: dann solls geschehen! Öffne Dir ein Hinterpförtchen durch „vielleicht“, das nette Wörtchen, oder sag: ich will mal sehen…“ (L EMMERMANN , 1992, Seite 107). Zitate und treffende Sprichworte würzen die Rede und helfen, sie eindringlich zu gestalten. Allerdings sollen Dichter- und Politikerworte sparsam eingesetzt werden, sonst verschwindet dahinter die eigene Meinung des Redners. Werden wissenschaftliche Aussagen wortwörtlich zitiert, so ist das mit Angabe der Quelle zu kennzeichnen, z. B. „Ich zitiere …, Ende des Zitats“. Der Gegensatz (Antithese) verwendet gegensätzliche Begriffe oder Sachverhalte. Durch scharfe Kontraste und Zuspitzungen werden Spannungsmomente geschaffen. Beispiele: „So viel Wettbewerb wie möglich, so viel Staat wie nötig.“ Oder: „Zufriedene Menschen wollen keine Veränderung, den Fortschritt verdanken wir den Nörglern.“ Eine Rhetorische Frage zu stellen, ist ein beliebtes Mittel in der Rede. Damit sollen die Zuhörer einbezogen werden. Beispiel: „Wer könnte sich wohl der bewährten Vorgehensweise verschließen, dass …? “ Das Beispiel signalisiert die Gefahr dieser Scheinfrage. Wenn sich nun doch einige Zuhörer der „bewährten Vorgehensweise“ verschließen, hat man Widerspruch produziert. Wortspiele sind spritzig. Sie haben eine anschauliche Wirkung und bleiben gut im Gedächtnis haften. Mit dem Opponieren wird ein Widerspruch auslösende Information angeboten. Beispiel: „Kleine Schritte sind besser als keine Schritte.“ (W ILLY B RANDT ) oder „Wir wollen nicht die Menschen verstaatlichen, sondern den Staat vermenschlichen“. Aber auch hier Vorsicht mit Blick auf die Zuhörer, wie das folgende Beispiel zeigt: „Gib den Regierenden ein besseres Deutsch und den Deutschen eine bessere Regierung“. Eine besondere Form des Wortspiels ist der Scheinwiderspruch. Die Gegenstände widersprechen sich nur scheinbar, da die Wörter auf verschiedene Grundlagen bezogen sind, wie in folgendem Beispiel: „Wo nicht auch kritisiert wird, ist etwas nicht in Ordnung“. Der Klimax ist eine Aufzählung, die mit einer Steigerung der Aussagen zum Schluss hin verbunden ist. Beispiel: „Gut wäre es, wenn das noch in dieser Woche veranlasst wird. Am besten ist es, Sie geben mir sofort die Vollmacht zum Handeln.“ Der Einsatz rhetorischer Mittel sollte nicht um jeden Preis erfolgen. Das Wichtigste bleibt: darauf zu achten, anschaulich, spannend und eindringlich zu sein. <?page no="151"?> Rhetorische Mittel 151 Die Abb. 57 verdeutlicht die Wirkung des gewählten Mittels für die Veranschaulichung Abb. 57: Mittel für Veranschaulichung 8.4 Sprechtechnik „Wozu auf Sprechtechnik und Körpersprache achten, ich bin doch kein Schauspieler“, so hören wir es mitunter von Studenten - bis sie aus dem ersten Praktikum kommen und erlebt haben, was zum Erfolg gehört. Wir hatten in Kapitel 8.1 auf den amerikanischen Psychologen M EHRABIAN hingewiesen, der in einer großen Population den Wirkungsanteil von Fachwissen, Sprechtechnik und Körpersprache am Erfolg im Gespräch untersucht und im Ergebnis festgestellt hat: Sprechtechnik und Körpersprache sind wichtige Transporteure unseres Fachwissens. Die Checkliste am Ende des Kapitels 8.5 soll den Redner zusammengefasst an die guten Selbstverständlichkeiten eines erfolgreichen Redeverhaltens erinnern. Mancher Redner, dem die Zeit beim Vortrag „davonläuft“, versucht sich mit einer Erhöhung des Sprechtempos zu retten. Aber die Grenzen des Verstehens liegen bei etwa 400 Silben/ Minute, das entspricht etwa 125 Wörtern in der Minute. Wer schneller spricht riskiert, von seinen Zuhörern nicht ausreichend oder gar nicht verstanden zu werden. Andererseits kommt bei zu langsamem Sprechen (ca. 200 Silben pro Minute) rasch Desinteresse beim Zuhörer auf, er schweift <?page no="152"?> 152 Rhetorische Mittel gedanklich ab. Empfohlen wird ein Wechsel des Sprechtempos: schneller bei Hintergrundinformationen, langsamer bei Kernaussagen. Vermeiden Sie auf jeden Fall zu schnelles Sprechen, nur um die vorgegebene Redezeit einzuhalten. Mit einem begründeten Wechsel der Lautstärke kann der Redner Spannung aufbauen. Ständig zu lautes Sprechen wirkt unangenehm. Es signalisiert eine gewisse Verärgerung oder starke Erregtheit des Redners, wirkt auf den Zuhörer aufdringlich, unbeherrscht, mitunter sogar aggressiv. Seine Aufmerksamkeit sinkt, manche werden ungeduldig und nervös. Zu leises Sprechen strengt die Zuhörer über Gebühr an. Sprechen Sie zu leise, kommt der Verdacht auf, Sie sind unsicher, wenig selbstüberzeugt, nicht engagiert. Hier besteht die Gefahr, dass der Redner abgelehnt wird. Bringen Sie Abwechslung in Ihre Lautstärke. Sprechen Sie mal lauter, mal leiser - aber immer deutlich: Betonen Sie wichtige Aspekte, indem Sie die Stimme leicht anheben. („Das ist das A und O jeder vernünftigen Anlagestrategie! “) Wo Sie aus dem Nähkästchen plaudern und einen Blick durchs Schlüsselloch auf „Geheimnisse“ gestatten, senken Sie die Stimme. („Und jetzt sage ich Ihnen einmal, was ich sonst selten verrate: ...“) Eine zu hohe Stimmlage wird häufig als unangenehm empfunden. Es gilt die Empfehlung: Besser tiefer als zu hoch. Mit einer tieferen Stimme wirken Sie glaubwürdiger. Auch die Wahl der richtigen Satzmelodie ist wichtig: Fragen enden mit einer höheren Stimmlage, z. B. „Hätten Sie das gedacht? “ Ausrufesätze werden besser in einer tieferen Tonlage vorgetragen, z. B. „Damit hat keiner gerechnet! “. Die Aussprache ist deutlich und frei vom Verschlucken der Endungen. Damit lässt der Redner erkennen, dass ihm viel am Verständnis seiner Ausführungen gelegen ist. Die vielen „äh“ oder „ähm“ in der Rede werden vor allem dann problematisch, wenn die Zuhörer anfangen, sie zu zählen. Mit einer deutlichen Aussprache lasse ich erkennen, dass mir am Verständnis meiner Aussagen gelegen ist. Offensichtlich ist hochdeutsch besonders erwünscht. Gleichwohl gibt es unterschiedliche Auffassungen zum Dialekt in der wörtlichen Rede. Darf Dialekt in der Rede vorkommen? Selbstverständlich! Tagungen, Kongresse und Seminare belegen ebenso wie Rundfunk und Fernsehen: Das Gemütliche des Bayerischen, die Fröhlichkeit des Rheinländers, das Schnoddrige des Berliners, das Vornehme des Norddeutschen und das freundliche, etwas brämige des Schwaben sind öffentlich, belebend und signalisieren Herkunft. Nur sächsisch kommt nicht vor, höchstens in Hausmeisterrollen oder als Teilnehmer einer AfD-Kundgebung. Sächsisch klingt für manche hässlich, muffig und gilt sogar als bildungsfern. Außerdem wird es automatisch im Osten verortet. Des- <?page no="153"?> Rhetorische Mittel 153 halb wird man in Dresden keine höhere Schule finden, in der nicht zu Hochdeutsch erzogen wird (und damit Herkunft zu vertuschen). Als (leicht sächselnder) Dresdner mache ich immer wieder die Erfahrung, wenn ich außerhalb des Freistaates in Reden oder Vorlesungen auftrete: Kaum beginne ich zu reden, schon legt sich ein Schmunzeln über die Mienen meiner Zuhörer, manchmal auch ein ironisches oder süffisantes Lächeln. Sächsisch scheint jene Sprachvarietät in unserem Lande zu sein, die Nichtsachsen ein unmittelbares Gefühl der Überlegenheit verschafft. Darüber freuen sie sich, und ich verübele es ihnen auch nicht. Eine freundliche Atmosphäre im Zuhörerkreis ist allemal hilfreicher und außerdem erkenne ich in denen, die nicht lächeln und griesgrämig dreinschauen, meine Landsleute. Das Einhalten und Aushalten von Pausen ist ein wichtiges Mittel der Sprechtechnik. Sie gliedern die Rede, geben den Zuhörern Zeit zum Nachdenken über das soeben Gesprochene und ermöglichen dem Redner, sich zu konzentrieren und darüber nachzudenken, was er als Nächstes sagt. Neben dem Einhalten der Pause beim Beantworten von Fragen und dem Behandeln von Einwänden (siehe Kapitel 6.4) spielen Pausen in den weiteren Redesituationen eine wichtige Rolle: • Zu Beginn der Rede: Ein längerer freundlicher Blickkontakt mit dem Publikum schafft eine erwartungsvolle Spannung. • Vor und nach wichtigen Aussagen, z. B.: „Der Verlauf der Gruppendiskussion hat alle Erwartungen übertroffen.“ - PAUSE - „Auf alle Fragen wurde eine Antwort gefunden.“ - PAUSE - „Die entwickelte Lösung kann jetzt eingeführt werden! “ - PAUSE - … • Zum Redeschluss, z. B.: „Ich komme jetzt zum Schluss …“ - PAUSE - „Drei Fragen haben wir beantwortet.“ - PAUSE - „Zur ersten Frage: …“. <?page no="154"?> 154 Rhetorische Mittel 8.5 Körpersprache/ Kleidung Der Blickkontakt mit den Zuhörern hilft, Botschaften von Person zu Person zu übertragen. Er baut eine Brücke zum Publikum und hilft, deren Reaktion auf das Vorgetragene zu registrieren. Nehmen mehrere Personen am Vortrag teil, ist der Blick langsam wandern zu lassen, etwa 2 bis 3 Sekunden bei jedem verweilen, ohne sie zu hypnotisieren. In den folgenden Situationen ist Blickkontakt besonders zu empfehlen: • Beim Einstieg, bei Begrüßung - die Worte erhalten damit Nachdruck. • Bei der Anrede - namentlich oder „Sie“ oder „Wir“. • Bei allen Fragen an die Teilnehmer - wirft gedanklich einen Ball zu. • Am Anfang und am Ende eines wichtigen Satzes - Aufmerksamkeitssignal für die Zuhörer. • Am Ende der Rede/ der Diskussion - Bedeutung der letzten Worte wir unterstrichen. Die mimische Botschaft sendet wichtige Signale und verrät das Engagement des Redners, manchmal auch mit etwas feuchter Aussprache, wie sie W ILHELM B USCH beschreibt: „Die Lippe sprüht, das Auge leuchtet, des Lauschers Bart wird angefeuchtet.“ Mancher weiß während seiner Rede nicht wohin mit seinen Händen. Hier gelten die bewährten Ratschläge: Erstens nicht in die Taschen, zweitens möglichst auch nicht zur Faust geballt, drittens nicht zu lange hinter dem Rücken und viertens nicht am Pult festgekrallt. Hände sind Sprechwerkzeuge, die das Publikum sehen muss, sie müssen „mitreden“ können. Oberhalb der Gürtellinie eingesetzt, unterstützen sie Aussagen positiv. Ansonsten sollte man sie tun lassen, was sie wollen. Allerdings nicht übermäßig damit herumfuchteln. Die Körperhaltung spricht während der Rede mit. Wer die Schultern zurücknimmt und den Kopf leicht nach oben hebt, wirkt nicht nur selbstsicherer, er wird auch gelassener vor die Zuhörer treten. Stets ist die Körperhaltung dem Publikum zugewandt. Auch während der Erläuterung von Bildern sprechen Sie immer zu den Teilnehmern, nicht zu den Medien. Körperbewegung erfolgt maßvoll, darf aber nicht durch angstvolles Verharren auf einer Stelle ersetzt werden. Mit Bewegungen im Raum unterstützen Sie Ihre Aussagen. In dem Sie während der Rede stehen, kommt Ihre Körpersprache besser zur Geltung, entfalten Ihre Persönlichkeit und Ihre Argumente mehr Wirkung. Ohne, dass es dem Einzelnen bewusst wird, hört er aufmerksamer zu, wenn er zum Redner aufschaut. <?page no="155"?> Rhetorische Mittel 155 Eine kurze Empfehlung zum Thema Kleidung: Orientieren Sie sich an der Kleidung Ihres Publikums. Mit seiner Kleidung drückt der Redner seine Wertschätzung gegenüber den Zuhörern aus. BEISPIEL: Ein Bekannter stellte in einem mündlichen Vortrag vor dem Vorstand einer Bank ein Rating-Programm vor - und war sehr enttäuscht, dass sein Vorschlag mit einer banalen Begründung nicht angenommen wurde. Eine Zeit danach kam der Autor mit einem Mitglied des Vorstandes ins Gespräch und erkundigte sich dabei, warum das an sich recht solide Programm keine Akzeptanz gefunden hatte. Die Antwort: „Wer in Kordhosen und buntkariertem Hemd vor einem Bankvorstand vorträgt, hat keine Chance auf Akzeptanz.“ Ob diese Haltung gut oder schlecht ist, soll hier nicht bewertet werden. Fakt bleibt: Kleider machen Leute! Erlaubt ist nicht, was mir gefällt, sondern was dem Publikum gefällt und dem Anlass und Ort der Rede entspricht. Interessanterweise gründet sich der optische Eindruck von einem Menschen in starkem Maße an Textilien. Sie bedecken in der Regel 90 % des Körpers. Eine Untersuchung des Instituts für Demoskopie Allensbach hat gezeigt, dass 41 % aller Männer und 39 % aller Frauen bei anderen am meisten auf die Kleidung achten - siehe Abb. 58. Antworten Frauen Männer Aussehen, Gepflegtheit 43 % 37 % Gestik, Mimik 42 % 33 % Kleidung 39 % 41 % Augen 29 % 20 % Körperhaltung 27 % 29 % Sprache 20 % 31 % Abb. 58: Ergebnis der Befragung „Worauf achten Sie beim anderen am meisten? “ Es überrascht, dass Männer zwar einerseits bei Anderen am meisten auf Kleidung achten, aber selbst weniger Wert darauflegen. Drei Fragen sollte sich der Redner vor seinem Auftritt beantworten: 1. Vor welchem Publikum trage ich vor? 2. In welcher Umgebung (insbesondere Raum, Gebäude etc.) rede ich? 3. Was möchte ich betonen? Wie möchte ich wirken? <?page no="156"?> 156 Rhetorische Mittel Checkliste zum Redeverhalten Smartphone-Challenge An dieser Stelle werden dem Leser zwei Übungen vorgeschlagen. Nehmen Sie eine kurze Rede auf Ihrem Smartphone auf. Warten Sie damit nicht bis zu Ihrer nächsten Rede, sondern wählen Sie möglichst sofort einen interessanten Text aus einem Buch oder aus der Zeitung (maximal eine DIN A4-Seite). Übung 1: Nehmen Sie nur Ihre Stimme auf - kein Video. Analysieren Sie Ihre Sprechtechnik: Sprachmelodie, Betonungen, Pausen, Absenken der Stimme etc. Übung 2: Nehmen Sie während der Rede Ihren Körper auf - deaktivieren Sie unbedingt den Ton. Analysieren Sie Ihre Körpersprache. Führen Sie die Übungen so oft durch, bis Sie zufrieden sind - etwa 5bis 10-mal. <?page no="157"?> Redezeit 157 9 Redezeit Der sorgsame Umgang mit der Zeit der Zuhörer ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Rede. Redner, die beim Publikum ihre Ziele erreichen wollen, tun gut daran, sich an das zu erinnern, was der alte Pastor William Coffin seinen Kollegen über die Länge einer wirksamen Predigt gesagt hat: „Haltet Euch kurz beim Predigen. Nach 15 Minuten wird keine Seele mehr gerettet.“ Letztlich wird diese durch viel praktische Erfahrung gestützte Weisheit durch physiologische Untersuchungen bestätigt. Die Abb. 59 verdeutlicht das tendenzielle Nachlassen der Konzentration über den Verlauf von 60 Minuten. Offenbar bestätigt sich: Die optimale Redezeit liegt zwischen 10 und 15 Minuten. Fachvorträge orientieren sich an diesem Zeitrahmen. Abb. 59: Konzentrationsfähigkeit über eine Stunde Selbstverständlich gibt es Anlässe, die eine längere Redezeit erfordern, vielleicht auch vom Veranstalter gefordert wird. So muss der Motivationsredner eine mindestens 90 Minuten-Rede halten, wenn er von seinen Zuhörern 1000 € Eintrittsgeld verlangt. Eine 50 Minuten-Rede wird vom Hauptakteur auf einem Kongress erwartet und dem Lions- oder Rotary-Redner sind in der Regel 20 Minuten nach <?page no="158"?> 158 Redezeit dem Lunch zugeteilt. In all diesen Fällen sollte der Redner genügend Verstärkungsmittel einsetzen, um die Aufmerksamkeit der Zuhöher über die Zeit zu erhalten. Solche Mittel können sein: • eine Überraschung (drastische Formulierungen, vom Standard abweichende Informationen), • eine Widerspruchsauslösung (Reizen zu einem gedanklichen Widerspruch), • eine Zuspitzung („Ich will mal übertreiben...“), • ein Pro/ Contra-Darstellung (kontrastierende Beweisführung: „... nicht so, sondern so ...“), • eine Erlebnis-/ Beispielschilderung (Erlebnis, das mit Zuhörern verbindet, Beispiel aus ihrem Erfahrungs- und Interessenbereich), • Entscheidungsdelegierung (Entscheidungsfrage an Zuhörer stellen), • eine Projektion (aus Zukunftsvorstellungen Wünsche für die Gegenwart ableiten), • eine Deblockierung (eigene Fehler und ihre Überwindung darstellen), • eine Humorisierung (Witz, Anekdote, aber auch Schildern von Begebenheiten und Zuständen, die auf Gegensätzen beruhen). Sofern die Rede allerdings länger als 45 Minuten dauert, sollte der Redner mindestens 10 Minuten Pause machen. Warum reden manche Politiker über eine Stunde lang? Der Verdacht drängt sich auf, sie interpretieren die physiologischen Erkenntnisse auf ihre Art und gehen davon aus, dass mit zunehmender Redezeit die geistige Widerstandskraft ihrer Zuhörer schwindet. Wenn dem Redner die Zeit vorgegeben wird, sollte er diese unbedingt einhalten, und zwar möglichst auf die Minute. Kaum einer der Anwesenden wird etwas dagegen haben, wenn er weniger Zeit benötigt als angekündigt. Aber es wäre unhöflich dem Publikum gegenüber, die Zeit zu überziehen. Der Redner würde einfach über die Zeit anderer verfügen, ohne dies vorher abgesprochen zu haben. Mitunter schreibt das Leben seine eigenen Geschichten: Während eines fürchterlichen Wolkenbruchs schaut die Rednerin auf ihre Uhr und bemerkte erschrocken: „Oh, meine Damen und Herren, ich fürchte, ich halte Sie zu lange auf.“ Aus der Tiefe des Raums eine Stimme: „Reden Sie ruhig weiter. Solange es regnet, ist das kein Problem.“ <?page no="159"?> Redezeit 159 Eine gründliche Vorbereitung sichert, die Rede auch zeitlich maßzuschneidern. Dabei ist zu beachten, dass der Redner für seine Rede, die er nach der Vorbereitung „einmal stehen hat“, etwa das Doppelte der Zeit benötigt, an die er während der Vorbereitung gedacht hat. Deshalb ist die Rede vorab als Generalprobe zu halten und dabei die Zeit zu messen. Praxishinweis: Was tun, wenn der Veranstalter auf Grund der fortgeschrittenen Zeit die vorgegebene Redezeit von 20 auf 10 Minuten reduziert? Das kann beispielsweise eintreten, wenn der Vorredner zu lange gesprochen hat, dass für die eigene Rede - vielleicht auch noch vor dem Mittagessen - kaum Zeit bleibt. Jetzt besteht die Herausforderung darin, aus dem Stand die Inhalte auf das erwartete Maß zu reduzieren. Das Publikum darf von Ihnen angemessenes Reagieren erwarten. Deshalb bereiten Sie ein Krisenszenario vor. Eine bewährte Methode dafür ist die Einteilung des Redeinhalts in Aussagen, die sich aus der Beantwortung folgender Fragen ergeben: • Welche Aussagen müssen unter allen Umständen getroffen werden, um das geplante Ziel der Rede zu erreichen? Die Antwort führt zu den Kernaussagen der Rede. • Welche Informationen werden benötigt, um die Kernaussagen zu belegen, zu beweisen, verständlich zu machen? Die Antwort führt zu den Hintergrundinformationen. • Welche Schilderungen können die Kernaussagen und Beweise veranschaulichen? Die Antwort führt zu Beispielen und Erlebnisschilderungen. Dabei gilt im Falle situativer Zeitverkürzung: • Die Kernaussagen müssen auf jeden Fall getroffen werden, damit das Grundverständnis erhalten bleibt. • Bei einem Fachpublikum werden die Beispiele, Ereignisschilderungen, Zwischenzusammenfassungen etc. deutlich reduziert, nicht aber die Beweise und Belege. • Bei einem fachlich heterogenen Publikum werden die Begründungen, Belege und Beweise zu Gunsten der Beispiele reduziert. Mit einer solchen Einteilung kann der Redner flexibel auf Zeitverkürzungen reagieren. Ein Trost zum Abschluss: Erfahrungsgemäß anerkennt und honoriert das Publikum ein flexibles Reagieren des Redners. Aber was tun, wenn durch die Undiszipliniertheit des Vorredners eigentlich keine Zeit mehr bleibt? Jetzt gilt es, die Situation souverän zu meistern - am besten dadurch, dass der Redner das Problem offen anspricht: <?page no="160"?> 160 Redezeit „Gegen einen so mächtigen Gegner wie das Mittagessen möchte ich jetzt nicht anrennen. Deshalb lege ich für alle Interessierten eine Zusammenfassung meiner Rede aus und wünsche Ihnen jetzt einen guten Appetit.“ Übrigens: Der Redner, der die Situation auf diese Weise meisterte, hatte noch nie auf einer Tagung so viele Rückmeldungen und Kontakte, wie dieses Mal. Die Zeit, die dem Redner zur Verfügung steht, unterliegt dem Relativitätsgesetz. Ob eine Rede kurz oder lang ist, entscheidet nicht die Uhr, sondern das Ohr, ausschließlich das Ohr des Zuhörers. Auf jeden Fall ist die vorgegebene Zeit einzuhalten, und zwar auf die Minute. Kaum einer der Anwesenden wird etwas dagegen haben, wenn der Redner weniger Zeit benötigt als angekündigt. Wer seine Rede ausformuliert vorbereitet, sollte für 15 Minuten einen Umfang von 1500 Wörtern nicht überschreiten Wohl wissend, dass sich die Kurve der Leistungsbereitschaft über 24 Stunden von der in Abb. 60 gezeigten individuell verschieben kann, bleibt als Resümee die Erfahrung: In den späten Nachmittagsstunden und frühen Abendstunden findet man in der Regel ein Publikum vor, dessen Tagesgeschäft dem Ende entgegen geht und das bereit ist, dem Redner für eine begrenzte Zeit seine Aufmerksamkeit zu schenken. Dagegen ist ein Publikum nach dem Mittagessen dankbar für die oben genannten Verstärkungsmittel, möglicherweise auch für einen solchen Einstieg: „Die Stunde der toten Augen hat begonnen. Das Blut fließt aus dem Kopf in den Magen. Jetzt möchten Sie alles Mögliche tun, nur nicht eine Rede anhören. Das Sie es dennoch tun, betrachte ich als Wertschätzung und danke Ihnen dafür.“ Bedenken Sie auch: In der Zeit zwischen 9 und 11 Uhr beginnt das Tagesgeschäft. Es herrscht Betriebsamkeit, für manchen im Publikum aktueller Handlungsdruck, die Aufmerksamkeit ist geteilt. Übrigens: Mit Blick auf den Kurvenverlauf kommt die Frage auf, ob Entscheidungen in den Nachtsitzungen mancher Gremien aus Überzeugung oder wegen Ermüdung getroffen werden. <?page no="161"?> Redezeit 161 Abb. 60: Verlauf der Leistungsbereitschaft über 24 Stunden (Tendenz) Ein Garant für die Einhaltung der Redezeit ist die mehrfache Übung der Rede. In Übereinstimmung mit Erfahrungsträgern schlagen wir eine drei bis viermalige Wiederholung vor. Bei einer geplanten Redezeit von 15 Minuten ist das etwa eine Stunde - eine nützliche Investition, die den Erfolg Ihrer Rede unterstützt. <?page no="162"?> 162 Redemanuskript 10 Redemanuskript 10.1 Redehilfe In der Regel benötigt der Redner ein Manuskript als Redehilfe. Damit sichert er, dass • seine Rede einem roten Faden folgt, den er im Bedarfsfall jederzeit vor Augen hat, • er sich mit seinen Inhalten sicher fühlen kann, wenn er diese „schwarz auf weiß“ während der Rede dabeihat, • er sich jederzeit mit einem kurzen Blick auf das Manuskript die benötigten Informationen ins Gedächtnis rufen kann. • er den Eindruck vermittelt, sich für sein Publikum vorbereitet zu haben. Mit dieser Aufzählung wird die unterstützende Rolle des Manuskripts deutlich: Das Manuskript soll die Rede im Hintergrund begleiten, ihren reibungslosen Ablauf sichern helfen. Je besser sich der Redner vorbereitet hat, desto weniger wird er auf dieses Hilfsmittel zurückgreifen müssen. Er braucht sein Manuskript auch nicht verstecken, denn es ist ein Zeichen dafür, dass er sich gründlich vorbereitet hat und sein Publikum wertschätzt. W INSTON C HURCHILL antwortete einmal auf die Frage, warum er immer ein Manuskript bei sich habe, aber nie darauf schaue: „Ich habe auch eine Feuerversicherung, aber ich brauche sie nicht, solange mein Haus nicht abbrennt.“ Um im Bild zu bleiben: Das Manuskript ist für den Redner eine Versicherungspolice gegen die Launen des Gedächtnisses und die Unwägbarkeiten der aktuellen Situation. Wenn das Unerwartete eintritt, kann er auf die Vorlage zurückgreifen, bis er wieder gefasst ist. Aus der eigenen Erfahrung wird dem Redner empfohlen, sein Thema zuerst in einem ausführlichen Manuskript niederzuschreiben, ohne Rücksicht auf rhetorische Erwägungen. Empfehlung: Nach Formulierung des Redeschluss (siehe dazu Kapitel 5.7). Damit stellt er sicher, dass das Thema so angepackt wird, wie es ihm richtig und wichtig erscheint. Zugleich wird ein Teilnehmermaterial (Handout) geschaffen, das allen oder den interessierten Zuhörern nach dem Vortrag übergeben werden kann. <?page no="163"?> Redemanuskript 163 BEISPIEL (REDENBERATER 1998, S. 42): „ Bei ‚Kieselrot‘ handelt es sich um einen bei der Kupfergewinnung entstandenen Stoff, der bis etwa 1968 unter diesem Produktnamen vertrieben wurde. Durch Messungen wurde festgestellt, dass ‚Kieselrot‘ hoch mit Dioxinen und Furanen belastet ist und zu erheblichen Gesundheitsgefährdungen führen kann. Der Verein zum Schutz der Umwelt hat sich in seiner Bewertung von ‚Kieselrot‘ und den daraus zu ziehenden Schlussfolgerungen vom Vorsorgeprinzip leiten lassen, da sämtliche, auch aus neuester Zeit vorliegende Untersuchungen und Gutachten eine Gefährdung bzw. Belastung von Umwelt und Gesundheit durch diesen Stoff über längere Zeiträume nicht sicher ausschließen können. Nunmehr wird aus dem vollständig ausformulierten Manuskript der Redetext entwickelt, dies kann in drei Schritten erfolgen: Schritt 1: Redetext formatieren In diesem Schritt wird der Text formal aufbereitet, damit er optimal handhabbar und zu lesen ist. Dazu wird empfohlen: • Schriftgröße mindestens 18 Punkt! • Weder in VERSALIEN noch g e s p e r r t schreiben! • Zeilenabstand 1,5-fach, • A4-Papier, nur obere Hälfte beschreiben, • Blattwechsel nach inhaltlichem Block. Schritt 2: Redetext nach Sinnschritten strukturieren Jeder Sinnschritt sollte in einer Zeile stehen. Bei Nebenordnungen und Aufzählungen kann die kleinste Einheit auch das einzelne Wort sein. Auf diese Weise können die einzelnen Sätze bei der Überarbeitung auch „hörgerecht“ umformuliert werden. Schachtelsätze werden aus dem Manuskript verbannt, Satzungetüme müssen aufgelöst werden. Als Faustregel gilt: Was nicht in eine Zeile geht, müssen Sie umformulieren. Sofern das nicht möglich ist, sind zwei Zeilen das absolute Maximum! <?page no="164"?> 164 Redemanuskript Die Vorteile einer solchen Textgestaltung liegen auf der Hand: • Die Augen können den Anfang jedes neuen Sinnschritts wiederfinden. • Der Redner kann im Vortrag den Sinn jedes Schrittes im Zusammenhang erfassen und dadurch leichter sinnvermittelnd sprechen. • Der Redner kann sich besser vom Text lösen und Blickkontakt herstellen. BEISPIEL: „Bei der Gewinnung von Kupfer entsteht das so genannte ‚Kieselrot‘. Unter diesem Produktnamen wurde der Stoff bis 1968 vertrieben. Durch Messungen und Gutachten wurde festgestellt: ‚Kieselrot‘ ist hoch mit Dioxinen und Furanen belastet. Daher kann nicht ausgeschlossen werden, dass ‚Kieselrot‘ die Umwelt belastet und die Gesundheit gefährdet, jedenfalls langfristig. Der Verein zum Schutz der Umwelt ist deshalb der Auffassung: Wir müssen ‚Kieselrot‘ aus der Umwelt entfernen, und zwar möglichst schnell, aber auch möglichst sicher. Schritt 3: Sinnschritte hierarchisch abstufen Der Sprachwissenschaftler H. G EISSNER hat bereits 1974 die so genannte „Abtrepp-Methode“ entwickelt. Nach dieser Methode werden die einzelnen Sinnschritte des Textes hierarchisch abgestuft: • Alle Grundgedanken werden linksbündig festgehalten. • Die jeweils untergeordnete Sinneinheit wird rechts eingeordnet, jede Einheit eine Stufe. • Der Beginn einer neuen Unterordnung ist mit einem Haken ( ⎣ ) - im Windows-Zeichensatz „Symbol“ zu finden - zu markieren. Damit wird der thematische Fluss dargestellt. • Sinnknüpfungselemente bzw. Operatoren, wie „daher“, „und zwar“, „das heißt“, sind möglichst am Anfang einer Zeile zu platzieren und durch Unterstreichung kenntlich zu machen. • Die Hauptgedanken sind durch Fettdruck kenntlich zu machen. • Aufzählungen und andere gleichwertige Sinnschritte stehen untereinander. • Bei einem neuen Grundgedanken wird nach einer Leerzeile wieder linksbündig begonnen. <?page no="165"?> Redemanuskript 165 Der nach Sinnschritten abgestufte Redetext bringt dem Redner zahlreiche Vorteile: • Die vorgegebenen Formulierungen milder die Redeangst. Der Redner bewegt sich auf schwierigem Parkett sicherer. • Dem Publikum wird das Verständnis erleichtert, denn knappe und klare Formulierungen werden besser aufgenommen. • Während der Textbearbeitung kann festgestellt werden, ob Beispiele oder Sinnverknüpfungen fehlen. BEISPIEL (REDENBERATER, 1998, S. 46): „Bei der Gewinnung von Kupfer entsteht das so genannte ‚Kieselrot‘. ⎣ Unter diesem Produktnamen wurde der Stoff bis 1968 vertrieben. „Durch Messungen und Gutachten wurde festgestellt: ⎣ ‚Kieselrot‘ ist mit Dioxinen und Furanen belastet. ⎣ Daher kann nicht ausgeschlossen werden, ⎣ dass ‚Kieselrot‘ der Umwelt schadet ⎣ und die Gesundheit gefährdet, ⎣ jedenfalls langfristig. „Deshalb ist der Verein zum Schutz der Umwelt der Auffassung: ⎣ Wir müssen ‚Kieselrot‘ aus der Umwelt entfernen, ⎣ und zwar möglichst schnell, ⎣ aber auch möglichst sicher.“ Abschließender Hinweis: Ein Manuskript ist kein Redetext! Es reicht keinesfalls aus, eine mehr oder weniger komplizierte Materie einfach vom Blatt abzulesen. Die Wirkung einer solchen Rede wird auch dadurch nicht positiv verstärkt, dass der Redner Abbildungen und Tabellen „an die Wand wirft“. Die vorgeschlagene Bearbeitung soll dies verhindern und sichert eine optimale Vorbereitung, wenn der Redner dabei stets die Hörgewohnheiten seines Publikums und die Lesegewohnheit seines Auges berücksichtigt. Neben dem ausformulierten Manuskript haben sich auch die so genannten Argumentationskarten bewährt [P AWLOWSKI , 2004, S. 49 ff.]. Sie erlauben ein flexibles Agieren, insbesondere bei Fachvorträgen und Präsentationen mit einer dialogischen Ausrichtung. Mit den Argumentationskarten hat der Redner seine Kernaussagen (Thesen) stets parat und kann sie durch entsprechende Belege „unterfüttern“ sowie durch Beispiele veranschaulichen. <?page no="166"?> 166 Redemanuskript Argumentationskarten können in drei Schritten zusammengestellt werden: Schritt 1: Leitkarte Die Leitkarte enthält neben dem Thema und dem Redeziel die Kernaussagen der Rede. Dafür eignen sich Karten im Format A5 - Beispiel in Abb. 61. Redeziel: ................................................... Thema: ........................................................... Ort: ................................................................. Zeit: ........................................................... Kernaussage 1: Kernaussage 2: Kernaussage 3: Kernaussage 4: Kernaussage 5: Abb. 61: Muster einer Leitkarte Schritt 2: Kernkarte Nunmehr ist für jede Kernaussage eine Karte im Format A5 auszufertigen. Beispiel siehe Abb. 62. Sie enthält die Belege, Beweise, Begründungen für die Kernaussagen. Dafür eignen sich beispielsweise • die Ergebnisse wissenschaftlicher Untersuchungen, • die Auffassungen von Experten und Autoritäten auf dem jeweiligen Gebiet, • die vergleichbaren nationalen und internationalen Erfahrungen oder • verlässliche Statistiken. Zugleich enthalten die Kernkarten einen Vermerk über den Zeitumfang für die Darlegung. <?page no="167"?> Redemanuskript 167 Redeziel: ........................................................ Thema: ........................................................ Kernaussage 1: .................................................. Zeit: ........................................................ Belege/ Beweise/ Begründungen 1. 2. 3. 4. 5. Abb. 62: Muster einer Kernkarte Schritt 3: Kernkarte mit Veranschaulichungsmitteln Jetzt wird für jede Kernaussage geprüft, mit welchen Beispielen, Erlebnissen, Ereignissen oder auch Bildern, Modellen oder Gegenständen die Belege und Beweise veranschaulicht werden können - Beispiel siehe Abb. 63. Redeziel: ........................................................ Thema: ........................................................ Kernaussage 1: .................................................. Zeit: ........................................................ Belege/ Beweise/ Begründungen Mittel für Veranschaulichung Beispiele Erlebnisse/ Ereignisse Bilder Modelle Gegenstände Abb. 63: Muster einer Kernkarte mit Veranschaulichungsbeispielen <?page no="168"?> 168 Redemanuskript 10.2 Publikumsinformation Bedarf es einer die Rede begleitenden Publikumsinformation in der Schriftform? Unter den Erfahrungsträgern gehen die Meinungen auseinander. Der Autor selbst fertigt für jede Rede im beruflichen Umfeld eine solche Information. Sie enthält die Kernaussagen, die für das Informieren, Sensibilisieren, Überzeugen oder Veranlassen des Publikums erforderlich sind. In der Regel wird sie vom Veranstalter erwartet, meist unmittelbar vor der Rede oder diese begleitend, mitunter auch auf Wunsch des Publikums nach der Rede ausgereicht. Ein Versenden Tage vor der Veranstaltung ist nicht zu empfehlen. Die Publikationsinformation • gibt einen raschen Überblick über Inhalt und Ablauf der Rede, • erleichtert das Verstehen komplizierter Bilder und das Dokumentieren von Fakten und Zusammenhängen, • sichert das Dokumentieren von Fakten und Zusammenhängen am gegebenen Ort. Für das Erstellen des Materials bewähren sich die folgenden Empfehlungen: • Für eine 20-minütige Rede reichen 3 DIN A4-Blätter (beidseitig bedruckt) aus. Mühevolles Suchen wird so für den Zuhörer eingeschränkt. • Das Deckblatt enthält Thema und Agenda, verdeutlicht den „roten Faden“. Der Wunsch nach Anfragen ist zu vermerken, ebenso die Kontaktdaten des Redners. • Die Kernaussagen sind entweder als kurze Sätze oder in Schlagwörtern zu fassen. • Für das Verständnis sind wichtige Bilder als Kopie beizulegen. Dabei ist ausreichend Platz für Notizen einzuräumen. • Ein Glossar bietet Erläuterungen zu wichtigen, aber weniger geläufigen Begriffen an. Die nummerierten Seiten werden gelocht und in geeigneter Weise zusammengehalten angeboten. <?page no="169"?> Schwierige Situationen 169 11 Schwierige Situationen Während Ihrer Rede stehen Sie vor Situationen, denen Sie nicht immer aus den verschiedenen Perspektiven Ihrer Zuhörer vollständig gerecht werden können. Unterschiedliche Interessen, Standpunkte, Ziele, Persönlichkeiten, gruppendynamische Prozesse und äußere Einflüsse tragen manchmal ebenso zu Störungen und Konflikten bei, wie das Handeln des Redners selbst. Für den Umgang mit diesen besonderen Herausforderungen ist Ihr Rollenverständnis als Redner wichtig. So sind Sie eben nicht nur Vermittler von Informationen, sondern immer auch Begleiter, Helfer Ihrer Zuhörer beim Verstehen der vermittelten Informationen. Die oft gestellte Frage, wie Störungen und Konflikte während der Rede vermieden werden können, lässt sich zunächst wie folgt beantworten: Durch eine transparente Strukturierung, konsequente gedankliche Einbeziehung der Zuhörer in die Argumentation und eine wertschätzende Vortragsweise. Im Folgenden werden eine Reihe typischer Situationen vorgestellt, die mit bestimmten Handlungsvorschlägen beherrscht werden können. Persönliche Angriffe Ein Zuhörer wirft dem Redner Ahnungslosigkeit vor, was leider oft vorkommt, „denn der Mensch als Kreatur, hat von Rücksicht keine Spur“, meint W ILHELM B USCH . Empfehlung: Mit Humor reagieren: • Anleihen bei bekannten Persönlichkeiten nehmen, • griffige Zitate im Vorfeld notieren, • Zitat muss in den Zusammenhang passen und belegbar sein. BEISPIELE: Zum Vorwurf: „So ein dummes Zeug habe ich lange nicht mehr gehört! “ hat sich Mark Twain zitierfähig geäußert, nämlich so: „Das Recht auf Dummheit wird von der Verfassung geschützt. Es gehört zur Garantie der freien Entfaltung der Persönlichkeit.“ Zur unfairen Argumentation: „Wenn ich jetzt nicht auf Ihre Ausführungen eingehe, dann nur, weil ich es mit dem englischen Geistlichen Sydney Smith halte. Er wusste nämlich: ‚Schlechte Argumente bekämpft man am besten dadurch, dass man ihre Darlegung nicht stört.‘ Ich komme jetzt auf meinen Standpunkt zurück ...“ In einem anderen Fall wartete der Redner ungeduldig darauf, dass ein Zuhörer, der den Redner heftig attackierte, sein Angriff beendete. Am besten, Sie <?page no="170"?> 170 Schwierige Situationen antworten gar nicht darauf, flüsterte der neben ihm sitzende Moderator zu, „bewahren Sie Ihre Würde.“ Bevor der Redner auf die Attacke scharf reagierte, flüsterte er seinerseits dem Moderator ins Ohr: „Ich kenne keinen Fall, in dem ein Mann seine Würde dadurch bewahrt hat, dass er darauf sitzen geblieben ist.“ Gewarnt wird allerdings davor, selbst den „Provokateur“ im Publikum in persönlichkeitsverletzender Art bloßzustellen (E RNST , 1986, S. 80), beispielsweise mit hämischer Herabsetzung nach dem Beleidigungskalkül folgender Art: „Ihr Vorwurf beweist: Sie haben mal einen leichten Tod - Sie brauchen Ihren Geist nicht aufzugeben.“ Selbst wenn der Redner mit einer solchen herabsetzenden Formulierung vorübergehend die Lacher auf seiner Seite hat, sollte er nie vergessen: Wer die Lacher auf seiner Seite hat, muss sie noch lange nicht hinter sich haben. Manches Verhalten im Publikum legt der Redner vorschnell als negativ aus und bezieht es auf seine Person. Deshalb prüfen Sie den Fall und reagieren Sie mit einem Humor, der die Persönlichkeit nicht verletzt. In einem Beispiel bemerkte der Redner während seines Vortrags zu statistischen Berechnungen einen Zuhörer, der ständig auf seinem Sitz herumrutschte und sich plötzlich mit der flachen Hand auf die Stirn schlug. Nach dem Vortrag trat Vortragende an ihn heran und erkundigte sich, ob alles in Ordnung sei. „Ja, endlich“, flüsterte der Hörer erregt, „Ich glaube, ich sehe jetzt Licht im Tunnel.“ Der Redner warf einen Blick auf dessen Aufzeichnungen und meinte dazu: „Ich bin aber nicht sicher, ob Sie im richtigen Tunnel sind.“ Zwischenrufe 1. Empfehlung: Mit einer Gegenfrage antworten. • Schweigepause einlegen und Blickkontakt zum Zwischenrufer halten. • Gegenfrage stellen: ‒ „Darf ich weitersprechen? Gern beantworte ich Ihre Frage am Ende.“ ‒ „Würden Sie mir Ihren Einwand bitte näher erläutern? “ ‒ „Warum stellen Sie die Frage? Können Sie uns sagen, was Sie mit Ihrem Einwand bezwecken? “ ‒ „Haben Sie mit Ihrer Frage nicht selbst schon die Antwort gegeben? “ • Blickkontakt vor Schluss der Antwort beenden. <?page no="171"?> Schwierige Situationen 171 2. Empfehlung: Killerphrasen parieren. • Killerphrasen falsche Wissensansätze gegenüberstellen, Übersteigerung ist nützlich ‒ Zwischenruf: „Das klappt sowieso nicht, dass weiß jeder, der etwas davon versteht.“ ‒ Entgegnung: „Genau! Und die Titanic ist unsinkbar, sagte jeder, der etwas davon verstand! “ • Scheinbar zustimmen, um Fortsetzung der Störung zu verhindern ‒ Zwischenruf: „Controller wie Sie sind Erbsenzähler und sonst nichts.“ ‒ Entgegnung: „Stimmt. Und nach dem Zählen habe ich Vorschläge, was Sie mit den Erbsen anfangen können.“ • Bei aggressiven Gegnern zurückschlagen ‒ Zwischenruf: „Sie haben doch keine Ahnung! “ ‒ Entgegnung: „Versuchen Sie jetzt mal einen intelligenten Zwischenruf! “ ‒ Entgegnung: „Ich würde jetzt gerne auf Ihren Zwischenruf antworten, aber hinterher würde es uns beiden leidtun. Anhaltende Kritik Wenn die Kritiker nicht verstummen wollen, sollten Sie ihnen beispielsweise mit der folgenden Anekdote den Wind aus den Segeln nehmen: „Als der Ingenieur Robert Fulton, der Erfinder des Dampfschiffs, sein erstes brauchbares dampfgetriebenen Boot testete, stand eine Menschenmenge an den Flussufern und sah zu, wie die Techniker noch an den Maschinen bastelten. Einige Skeptiker fingen an zu rufen: ‚Das wird niemals fahren, niemals.‘ Endlich, inmitten von Dampf und sprühenden Funken, begann sich das Boot flussaufwärts zu bewegen. Die Menschen am Ufer waren kurze Zeit still. Dann brüllten sie: „‚Das kriegt ihr nie mehr zum Stehen, nie mehr! ‘“ Jetzt ist es fraglich, ob noch jemand nachlegen will. Allerdings ist die Methode erst dann zu empfehlen, wenn die Rede schon fortgeschritten ist. Als eine Rednerin von einem Zuhörer öffentlich beleidigt wurde, fragten sie ihre Kollegen, warum sie sich das gefallen lasse und nicht Klage führe. Darauf entgegnete sie: „Wenn mich ein Esel getreten hätte, würde ich diesen auch nicht gerichtlich belangen.“ <?page no="172"?> 172 Schwierige Situationen Signalisiertes Desinteresse Zuhörer schlafen, unterhalten sich oder verlassen den Raum. Soll der Redner die Betreffenden zu Ordnung rufen, maßregeln? Empfehlung: • Grundsatz beachten: Nicht jede negativ erscheinende Reaktion muss der Redner auf sich beziehen. Sie dürfen darin keine persönliche Beleidigung sehen, keine Nichtachtung des Redeinhalts und schon gar keine Provokation. Viele der so genannten „Undisziplinierten“ haben sehr persönliche Gründe für ihr Verhalten, die nicht der Person des Redners entgegenstehen. • Reagieren Sie nicht mit unüberlegten Zurechtweisungen, vermeiden Sie auch abfällige Bemerkungen zynischer Art. • Nutzen Sie vielmehr aufmerksamkeitssteigernde Techniken. Reden Sie lebendig, einprägsam, situationsbezogen, arbeiten Sie mit Beispielen, schildern Sie Erlebnisse. • Bei bewussten Störern gilt oft der Hinweis des Redners auf die Bedeutung des Themas für alle Anwesenden und auf die Autorität des Publikums, um Abhilfe zu schaffen. Wenn die öffentlich zur Schau gestellte Desinteressiertheit, begleitet mit Kopfschütteln und süffisantem Lächeln auf den Redner störend wirkt, kann er sich wehren, beispielsweise immer W ILHELM B USCH zitieren: „Gelt, das ist ein Hochgenuss. Schwebst du so mit Wohlgefallen als ein sel`ger Kritikus hoch erhaben über allen.“ Versprecher Dem Redner kommt beispielsweise statt „Schicksalsschlag“ „Schlicksals-Schag“ über die Lippen. Was tun? Wortreich entschuldigen oder einfach weiterreden? Empfehlungen: • Schnelles Entscheiden: Hat Versprecher den Sinn entstellt, zu Missverständnis geführt? • Bei unwichtigen Versprechern (wie im Beispiel „Schlicksals-Schag“) einfach weiterreden, vielleicht ist er den Zuhörern gar nicht aufgefallen. • Bei sinnentstellenden Versprechern sofort korrigieren. Hat der Redner beispielsweise „Verbrauchsgüter“ und „Gebrauchsgüter“ oder „Umsatz“ und „Umsatzerlös“ verwechselt, sollte er sich sofort verbessern: „Ich muss mich korrigieren, ich meine natürlich Umsatzerlös und nicht Umsatz.“ <?page no="173"?> Schwierige Situationen 173 Stecken bleiben Mitten im Satz bleibt der Redner plötzlich stecken, verliert den sprichwörtlichen roten Faden. Was tun? Die Rede abbrechen oder ein neues Thema beginnen? Empfehlung: • Vor allem ruhig bleiben! Dann den zuletzt geäußerten Gedanken wiederholen, erst wörtlich, dann mit anderen Worten, beispielsweise: „Ich möchte noch einmal betonen: Wir können diese Aufgabe nur gemeinsam lösen. Die Aufgabe bedarf der Mitarbeit aller! “ • Nunmehr ist der Übergang zum Anschlussgedanken zu finden. Dabei kann eine Hilfsfrage nützlich sein, wie beispielsweise: „Was bedeutet das nun für uns im Einzelnen? “ • Sofern der Redner den Anschlussgedanken nicht findet, sollte er ohne Umschweife seine Ausführungen beenden: „So viel wollte ich zunächst zu diesem Problem sagen. Sicher kommen wir in der Diskussion noch auf andere Gesichtspunkte zu sprechen.“ Umgang mit eigenem Nichtwissen Zu hochwertigen Redeinhalten gehört es, dass auch komplexe, nicht einfach beantwortbare Fragen gestellt werden, die nicht aus dem Stegreif zu beantworten sind. Wie soll sich der Redner verhalten, wenn er die Frage nicht sofort beantworten kann oder sogar seine fachliche Kompetenz übersteigt? Empfehlungen: • Erkundigen Sie sich zunächst, ob Sie die Frage richtig verstanden haben. Machen sie sich für alle sichtbar Notizen. • Vermeiden Sie qualvoll aus den Fingern gezogene rasche Antworten • Erbitten Sie etwas Zeit, um über eine Antwort nachzudenken und kommen Sie später darauf zurück. • Geben Sie die Frage weiter an einen Fachmann aus dem Publikum. • Gestehen Sie Nichtwissen gelassen und ungezwungen ein, wenn Sie die Frage im Moment nicht beantwortet werden können. • Kündigen Sie die Beantwortung nach Recherche an und halten Sie die Ankündigung ein. <?page no="174"?> 174 Schwierige Situationen Technikausfall Im Verlaufe der Rede fällt die Technik aus (Beleuchtung, Mikrophon, Overhead -Projektor, Beamer usw.). Empfehlung: • Bereits zu Veranstaltungsbeginn sollte sich der Redner von der einwandfreien Funktion der Technik und der Bereitstellung von Ersatz im Krisenfall überzeugen. Es ist immer gut zu wissen, wo man den Techniker im Bedarfsfall rasch findet. • Fällt die Technik mitten in der Rede aus, ist eine Pause ratsam - vielleicht mit der humorvollen Bemerkung: „Das ist nur ein Kurzschluss, kein Redeschluss“ - und den Veranstalter um Mängelbeseitigung zu bitten. • Fällt die Technik kurz vor Schluss aus, geht der Redner am besten zur freien Rede über und fasst kurz die Hauptgedanken zusammen oder beendet die Rede kurzerhand humorvoll - vielleicht mit Wilhelm Busch: „Wer sich nicht zu helfen weiß, der ist es nicht wert, in Verlegenheit zu kommen.“ Die Zuhörer werden es ihm nicht verübeln, wenn die Rede fünf Minuten kürzer wird. • Und fällt das Manuskript zu Boden, dann kann der Redner die Störung wie folgt überbrücken: ‒ „Meistens fällt mir etwas ein, manchmal auch etwas runter.“ ‒ „Wie Sie sehen, fallen Blätter nicht nur vom Baum.“ Neben dem Technikausfall hat mancher Redner auch schon die Störung durch Technik erlebt. In einem selbsterlebten Fall verlief im Gebäude, in dem der Vortrag gehalten werden sollte, eine gründliche Sanierung. Bohrer dröhnten durch das ganze Haus und störten die Rede. Entnervt erhob sich mitten in der Rede eine Zuhörerin von ihrem Platz und reagierte auf den fragenden Blick des Redners mit den Worten: „Ich halte das hier nicht mehr aus! Wie lange soll der Krach denn hier noch dauern? “ Mit diesen Worten verließ sie den Raum. Unmittelbar darauf verstummte der Baulärm. Als die Zuhörerin zurückkehrte, fragte sie der Redner, ob sie mit den Arbeitern gesprochen habe. „Nein“, antwortete sie, „ich habe einfach den Stecker gezogen.“ Lampenfieber Lampenfieber entsteht aus einer normalen physiologischen Stresssituation. Eine gewisse „Vorstart-Spannung“ ist sicher für die lebendige Rede nützlich. Entwickelt sie sich allerdings für den Redner belastend, gibt es verschiedene Möglichkeiten, situativ damit fertig zu werden: <?page no="175"?> Schwierige Situationen 175 Empfehlungen: • Gezielte Bewegung im Raum (Arme, Beine, Rumpf), • mehrmals durchatmen, kräftig ausatmen, • einige Schlucke Flüssigkeit aufnehmen, • Blickkontakt aufnehmen, • erster Wortwechsel mit einzelnen Teilnehmern. Und wenn der Redner das Lampenfieber dennoch nicht losbekommt, könnte er so starten: „Mark Twain, meine Damen und Herren, war ein weiser Mensch. Er hat festgestellt: ‚Das Gehirn ist ein Körperorgan, das im Augenblick der Geburt zu arbeiten beginnt und damit aufhört, wenn man aufsteht, um eine Rede zu halten.‘ Aus meiner momentanen Sicht muss ich sagen - er hat recht! Dennoch ...“ Hinweise für eine Blitzentspannung: Im ersten Teil der folgenden Übungen wird künstliche Anspannung erzeugt, die nach etwa 15 Sekunden in einen Entspannungsprozess mündet. Bei den drei Übungen ist ruhig weiter zu atmen. Übung 1: Arme anwinkeln und die Arme für ca. 15 Sekunden fest an den Körper pressen. Dann plötzlich los- und Arme hängen lassen. Übung 2: Arme waagerecht nach vorn halten und Schultern nach hinten schieben. Nach 15 Sekunden wieder lösen und die Arme hängen lassen. Übung 3: Kopf stark zwischen die Schultern einziehen. Nach 15 Sekunden die Schultern fallen lassen. Um erst gar kein Lampenfieber aufkommen zu lassen (unabhängig von der normalen situativen Anspannung) sind drei Effekte gelingender Rede empfehlenswert (J ACHTCHENKO , 2022, S. 48 ff.): Erstens: Strukturieren Wer strukturiert, baut ein Geländer in seine Rede, schafft Sicherheit, verhindert, dass der rote Faden verloren geht, behält stets den nächsten Schritt im Auge - Dreisatz-, Viersatz-, Fünfsatz-Redeform (siehe Abschnitt 5.5.1). <?page no="176"?> 176 Schwierige Situationen Zweitens: Wiederholen Wiederholung ist die Mutter der Weisheit. Das gilt hier im doppelten Sinne. Zum einen sind jene Begriffe und Aussagen mehrfach zu wiederholen, die für die Redeabsicht von besonderer Bedeutung sind - allerdings nicht wie in der tibetanischen Gebetsmühle, sondern in wechselnden Zusammenhängen. Zum anderen ist die Rede beim Üben mehrfach zu wiederholen (siehe dazu Kapitel 5.7). Besonders der Einstieg und die Schlusssätze sollten Sie so oft wiederholen, bis Sie diese frei vortragen können. Drittens: Kontakt aufnehmen Erfahrene Redner empfehlen, 15 bis 30 Minuten vor dem Auftritt im Veranstaltungsraum anwesend zu sein. In dieser geplanten Wartezeit gewinnt er einen Eindruck von den Räumlichkeiten, der Ausstattung und vor allem vom Publikum. Vielleicht bietet sich auch die Zeit, um mit einzelnen Teilnehmern in ein Gespräch zu kommen und auf diese Weise erste Informationen zur Stimmung und zu Erwartungen zu erhalten. Der Small Talk mit dem Publikum in der ersten Reihe baut Barrieren ab und ein zartes Pflänzchen von Vertrauen auf. Vor allem Einsteigern helfen diese Bezugspersonen, weniger Lampenfieber und mehr Sicherheit zu bekommen (J ACHTCHENKO , 2022, S. 52). In der geplanten Wartezeit kann der Redner die Bereitstellung und Funktionsfähigkeit der benötigten Medien sowie der Raumausstattung ohne Hast prüfen, den Ansprechpartner für technische Hilfe erfragen. Die Prüfung bezieht sich auch auf die Publikumsinformation (siehe Kapitel 10.2), die für den Fachvortrag ausgeteilt werden soll. Die Wartezeit ermöglicht das Konzentrieren auf die Rede, insbesondere das gedankliche Durchspielen eines aufmerksamkeitsfördernden Einstiegs. Auch bleibt Zeit, die persönliche Anspannung auf ein für die lebendige Rede notwendiges Maß zu reduzieren. Ist die Zeitreserve größer und eine stille Ecke vorhanden, können Einstieg und Schluss nochmals laut durchgesprochen werden. <?page no="177"?> Fachvortrag 177 12 Fachvortrag Im Fachvortrag werden in der Regel die Ergebnisse aus Entwicklungen, Planungen oder Untersuchungen (Experimenten, Vergleichen, Analysen, Recherchen usw.) vorgestellt. Dabei werden sehr unterschiedliche Ziele verfolgt. Sie reichen vom Verstehen, Verdeutlichen, Anregen zum Weiterdenken oder Diskutieren bis zum Erreichen von Zustimmung oder gar Entscheidung. Oberstes Gebot im Fachvortrag ist Sachlichkeit - also ein hohes Maß an Wahrhaftigkeit und Objektivität (L EMMERMANN , 1992, S. 77). Damit verbunden ist eine angemessene, sachgerechte Verbindung von Vortragsinhalt und Formulierung, ohne dabei auf aufmerksamkeitssteigernde Mittel (siehe Kapitel 8.3) zu verzichten. Sachlichkeit gebietet es, dem Zuhörer stets zu verdeutlichen, wo die sachliche Feststellung aufhört (beispielsweise: „Dresden liegt an der Elbe.“) und die persönliche Wertung und Meinung beginnt (beispielsweise: „Dresden ist eine der schönsten Städte Deutschlands.“). In Abb. 64 sind unterschiedliche Qualitäten von Aussagen im Fachvortrag dargestellt Danach wird in Sach-, Methoden- Wert- und Normaussagen unterschieden. Abb. 64: Vier Aussagequalitäten Sachaussagen stellen die zentrale Aussagequalität in der Rede dar. Sie enthalten alle qualitativen Beschreibungen und quantitativen Belege zum Thema. Zuge- N W W W W W N N N M M M M M M M S S S S S S S N M N W W W W W N N N M M M M M M M S S S S S S S N M S - Sachaussage M - Methodenaussage W - Wertaussage N - Normaussage <?page no="178"?> 178 Fachvortrag ordnet sind die Methodenaussagen als Verfahren, Techniken und Vorgehensweisen der Untersuchung, des Belegens und der Bearbeitung des Materials angeordnet. Oft wird aber vernachlässigt oder gar vergessen, dass zum Aussagegefüge eines Fachvortrags noch zwei andere Aussagequalitäten gehören. Auf der Außenschale der Abb. 64 sind zum einen die Wertaussagen platziert. Dabei wird „Wert“ hier nicht als Marktgröße im Sinne von Geldwert, sondern als individuelle Größe im Sinne von Nutzwert verstanden. Wertaussagen enthalten demnach Kennziffern und Kriterien, die dem Leser die Beurteilung des Nutzens der getroffenen Sach- und Methodenaussagen ermöglichen bzw. erleichtern sollen. So können beispielsweise als Wertaussagen für die Beurteilung eines vorgestellten Projekts folgende Kriterien dienen: • Datenzugang, • Neuigkeitsgrad, • Realisierbarkeit, • Verwertungsinteressen, • Klimaschutz. Zum anderen sind auf der Außenschale der Abb. 64 die Normaussagen platziert. Dabei handelt es sich erstens um Aussagen, die eine Zuordnung der Sach- und Methodenaussagen zu existierenden Normativen vornehmen. So gelten beispielsweise in der Technik die folgenden Normen: • Stand der Wissenschaft ‒ Technische Spitzenleistungen, die wissenschaftlich gesichert sind. ‒ Wirksamkeit in der technischen und praktischen Umsetzung ist noch nachzuweisen. • Stand der Wissenschaft und Technik ‒ Richtige Ausführung oder Beweise nach neueren wissenschaftlichen und technischen Erkenntnissen, ohne dass bereits die überwiegende Mehrheit der Fachleute in der Praxis diese Meinung als richtig anerkennt. • Stand der Technik ‒ Das „derzeit technisch Machbare“, beispielsweise vom Deutschen Institut für Bautechnik zugelassene neue Baustoffe. ‒ Wirksamkeit fortschrittlicher Verfahrensweisen ist nachgewiesen. ‒ Vielfach noch nicht hinreichend und langjährig erprobt. <?page no="179"?> Fachvortrag 179 • Allgemein anerkannte Regeln der Technik ‒ Von der überwiegenden Mehrheit der in der Praxis Tätigen als bewährte und richtige Ausführung oder Bauweise anerkannt. ‒ Bezeichnet das praktisch Bewährte. ‒ Auf die Brauchbarkeit und Qualität der Ausführung kann der Auftraggeber durchweg vertrauen. ‒ Die Regeln stellen für den Sollzustand Minimalforderungen dar. Normaussagen können sich zweitens auch auf bestimmte Verhaltensorientierungen beziehen. So empfiehlt beispielsweise der Redner im Ergebnis seiner Recherchen bestimmte Verhaltensweisen für das Bewältigen bisher unbekannter oder unklarer Situationen. Das bezieht sich beispielsweise auch auf die Einhaltung von Standards im Umweltschutz. Aus der eigenen Erfahrung werden hier zwei Empfehlungen angefügt, die vor allem für fachliche Reden im betrieblichen Umfeld gegeben werden. Die erste Empfehlung zielt beim Vorstellen von Lösungsvorschlägen auf ein Angebot von Varianten (Methodenaussagen). Es gibt in der Regel immer mehrere Wege zum Ziel und im Zuhörerkreis sind dazu auch unterschiedliche Vorstellungen und Erwartungen vorhanden. Deshalb holen Sie Ihr Publikum bei diesen Erwartungen ab und eröffnen Sie ein überschaubares Angebot an Lösungswegen. Allerdings dürfen die Varianten nicht im Raum stehen bleiben, sie müssen eine Einordnung in Chancen und Risiken und die Interessen der Zuhörer erhalten. Deshalb gilt als zweite Empfehlung: Verbinden das Angebot von Varianten mit einem Angebot an Kennziffern/ Kriterien für das Bewerten der Varianten (Wertaussagen). Auf diese Weise kann der unter den gegebenen Bedingungen optimale Lösungsvorschlag für das Publikum nachvollziehbar entwickelt werden. Das Bewerten der Varianten mit den Kriterien bezieht das Publikum schrittweise in die Entscheidungsfindung ein - macht aus Zuhörern Teilnehmer. BEISPIEL: Eine Architektin engagiert sich in einer kleinen Stadt in Thüringen für die Erhaltung und Bewirtschaftung des in die Jahre gekommenen Kulturhauses. Sie hat dazu eine Planung für die bauliche Erhaltung erarbeitet. Der Stadtrat hat sie zur Vorstellung ihres Vorschlags eingeladen. Sie braucht die Zustimmung zur baulichen Lösung und die erforderliche Finanzierung. Wie geht sie vor? Zunächst informiert sie sich über die Personen im Stadtrat. Die meisten sind Lehrer oder Juristen. Sie haben unter- <?page no="180"?> 180 Fachvortrag schiedliche Vorstellungen zur baulichen Lösung. Also holt sie zunächst in ihrer Rede die Räte bei ihren unterschiedlichen Vorstellungen ab und bietet dem entsprechende Varianten an: Abriss und Neubau oder Modernisierung des Gebäudes oder Teilsanierung des Bestandes. Natürlich hat sie alle drei Varianten mit Blick auf das Verständnis ihrer Zuhörer näher erläutert. Um nun eine Entscheidung zu treffen, bietet sie den Zuhörern Kriterien für die Beurteilung der Varianten an: Investitionskosten, Folgekosten, Werthaltigkeit, Vermietbarkeit, kommunalpolitische Aspekte …, alles Kriterien, mit denen die Räte umgehen können, keine baufachlichen Aspekte. Nach Bewertung aller drei Varianten mit diesen Kriterien offeriert sie die für die Stadt in der augenblicklichen Situation gewünschte Lösung: Teilsanierung unter Beachtung der Wirtschaftlichkeit, kommunalpolitischer Aspekte etc. Es folgen Vorschläge zum Bauablauf und Verantwortlichkeiten. Sie schließt ab mit einer Empfehlung für den Beginn der Teilsanierung im Umfang von 500 T€. Die Stadträte haben nach kurzer Aussprache dem Vorschlag der Architektin (ohne Gegenstimme! ) zugestimmt, auch der Finanzierung in Zeiten knapper Kassen. Gespräche mit einzelnen Teilnehmern nach der Sitzung bestätigten einhellig: Hier hat uns eine Architektin in die Lage versetzt, eine Entscheidung zu treffen, die wir Dritten gegenüber voll vertreten können. Der methodische Informationsgewinn lautet: 1. Bieten Sie Varianten an, nicht die Sie sich selber vorstellen, sondern die der Vorstellungswelt Ihrer Zuhörer entsprechen, in denen sie sich wiederfinden. 2. Bewerten Sie diese Varianten mit Kriterien, die für Ihre Zuhörer nachvollziehbar sind, mit denen sie umgehen können und empfehlen Sie auf dieser Grundlage die aus Ihrer Sicht geeignete Lösung. In Abb. 65 ist das soeben beschriebene Szenario veranschaulicht. Dem Redner muss bewusst sein, dass jede Bewertung den Keim des Widerspruchs in sich trägt. Nicht jeder wird mit Ihrer Urteilsfindung sofort einverstanden sein, hat Bedenken, äußert Kritik. Hier greift das bekannte Sprichwort: „Wer kocht, muss die Hitze des Herdes aushalten.“ Was bedeutet, sich der Chance der Auseinandersetzung zu stellen. Sie führt letztlich mit Ihren guten Argumenten beim Publikum zu Zustimmung und zu Überzeugungen. Die akzeptierte Bewertung ist ein Schlüssel für die Entscheidungsfindung! <?page no="181"?> Fachvortrag 181 Abb. 65: Vorgehen bei Entscheidungsfindung Bei strittiger Lage im Entscheiderkreis wird empfohlen, die Bewertung der Varianten durch die Akteure mit den empfohlenen Kriterien selbst durchführen zu lassen. Hier wird die Teilnehmerrolle des Publikums deutlich verstärkt. In den Beispielen der Abb. 66 und Abb. 67 wurden dafür jeweils die entsprechenden Voraussetzungen geschaffen. Mittels einer Nutzwertanalyse, in der jeder seine Prioritäten vermerken kann, erfolgt durch Mehrheitsfeststellung die Entscheidung für die beste Lösung. <?page no="182"?> 182 Fachvortrag Abb. 66: Beispiel für den Einsatz von Beurteilungskriterien zum Finden einer optimalen technischen Lösung <?page no="183"?> Fachvortrag 183 Abb. 67: Beispiel für den Einsatz von Beurteilungskriterien zum Finden eines geeigneten theoretischen Modells Eine weitere Ergänzung zu Argumentationsfolgen mit Blick auf die Zuhörer: Rhetorik und Didaktik bieten verschiedenen Möglichkeiten, Reihenfolgen zu bilden. Für die Rede sind insbesondere zwei interessant: • Zum einen ist das die sogenannte sachlogische Reihenfolge. Darunter fallen Reihenfolgen, Abläufe usw., die sich aus der Sache selbst, dem Gegenstand, seiner Struktur, seinem Funktionsprinzip „von selbst“ ergeben. Denken Sie dabei an die Schritte bei der Inbetriebnahme einer Maschine, an das Funktionsprinzip eines Antriebsaggregates oder an die Wachstumsschritte einer Pflanze. Hier lassen sich Reihenfolgen erkennen, die sich „zwingend“ aus dem Funktionieren der Sache ergeben. Gleiches gilt für historische Abläufe: Die zeitliche Aufeinanderfolge von Ereignissen bildet zugleich die Reihenfolge ihrer Darstellung. • Zum anderen lassen sich psychologische Reihenfolgen aufstellen. Sie sind aus Schule oder Studium bekannt als Wege bei der Behandlung von Lehrstoffen. Legende: KMU - kleine und mittlere Unternehmen <?page no="184"?> 184 Fachvortrag ‒ vom Vertrauten/ Bekannten zum Unbekannten/ Ungewissen, ‒ vom Unbeliebten zum Beliebten, ‒ von den Nachteilen zu den Vorteilen, die diese Nachteile überwiegen, ‒ vom Einfachen zum Komplizierten, ‒ vom Nahen zum Entfernten, ‒ vom zeitlich Vorhergehenden zum Nachfolgenden. Die psychologische Reihenfolge spricht stärker als die sachlogische die Gefühle, Interessen und Bedürfnisse der Teilnehmer an. Im folgenden Beispiel werden beide Reihenfolgen zum Richtziel Überzeugen im Vergleich dargestellt (H ARTMANN , et al., 1991, S. 44): Abteilungsleiter und Geschäftsführung sind davon zu überzeugen, dass das neue Umweltprogramm Vorteile für das Unternehmen und die einzelnen Abteilungen hat. Alle Anwesenden sollen für die Annahme des Programms stimmen. Es sind Inhalte ausgewählt, die den Vorteil, den Nutzen für das Unternehmen und die Abteilungen dokumentieren. Die Frage lautet: Wie baue ich meine Argumentation auf, damit die Anwesenden von dem Nutzen des Umweltprogramms überzeugt sind und für seine Annahme stimmen werden (Abb. 68)? Sachlogische Reihenfolge Psychologische Reihenfolge 1. Aktuelle Situation auf dem Markt 1. Situation des Unternehmens auf dem Markt und im öffentlichen Ansehen 2. Bisherige Umweltprogramme im Unternehmen 2. Daraus folgende Probleme für die einzelnen Abteilungen 3. Veränderte Marktsituation 3. Leistungen des neuen Umweltprogramms zur Überwindung der aktuellen Schwierigkeiten 4. Neues Umweltprogramm 4. Perspektiven für die Entwicklung des Unternehmens 5. Vorteile des neuen Umweltprogramms 5. Daraus entstehende Möglichkeiten für die Abteilungen Abb. 68: Reihenfolgen in der Argumentation <?page no="185"?> Fachvortrag 185 Bei der im Beispiel gewählten psychologischen Reihenfolge erfolgt die Aufzählung der einzelnen Leistungen des Umweltprogramms im dritten Schritt mit steigendem Gewicht. Die gewichtigsten Argumente kommen an das Ende der Reihe. Kriterien für die Gewichtsbemessung sind dabei sowohl die generelle Bedeutung für die Teilnehmer als auch die Befriedigung ihrer aktuellen Bedürfnisse. Aus der Erfahrung bietet sich die sachlogische Reihenfolge für Informationen von Zuhörern auf überbetrieblicher Ebene an. Sollen hingegen Geschäftsführer und Abteilungsleiter des Unternehmens von der Annahme des Programms überzeugt werden, hat die psychologische Reihenfolge größere Erfolgschancen. Weitere Gebote zum Vortragsinhalt sind Klarheit und Anschaulichkeit. In Ergänzung zu den entsprechenden Empfehlungen in Kapitel 7.4 sei auf eine Besonderheit im Fachvortrag verwiesen: Klarheit und Anschaulichkeit sind hier in besonderem Maße durch einen Wechsel der Inhaltsebene gekennzeichnet. Jede Form der Kommunikation bewegt sich innerhalb der Ebene • des Generellen/ Grundsätzlichen (Abstraktionsebene), • des Speziellen/ Gegenständlichen/ Beispiels (Konkretisierungsebene). Der Zuhörer benötigt bei einem Vortrag generelle Informationen, um einen Überblick zu erhalten, aber auch spezielle Informationen, um sich etwas vorstellen zu können (siehe dazu ausführlicher im Kapitel 7.4). Auch im Fachvortrag hat die Überraschung ihren festen Platz. So treten wirkungsvolle Spannungsmomente auf, wenn der Vortragende unkonventionelle Verknüpfungen von Einzelheiten vornimmt oder eine Tatsache in einen Zusammenhang stellt, in dem sie bisher gar nicht gesehen wurde. Auch das Verkünden provokanter Thesen oder das Stellen zugespitzter Fragen erhöhen die Spannung im Vortrag und damit die Aufmerksamkeit der Zuhörer. Humor hat besonders dann eine überraschende Wirkung, wenn eine anstrengende Strecke im Vortrag hinter den Hörern liegt. Lustige Geschichten, Anekdoten, originelle Aussprüche können ein entspannendes Schmunzeln hervorrufen, wenn sie überlegt in eine Vortragssituation eingebaut werden. Vermeiden Sie aber Ironie und Spott, es sei denn, Sie schließen sich dabei selbst mit ein. Die Schilderung eines eigenen Missgeschicks oder einer unangenehmen Situation, die man erlebt hat, findet immer das Ohr des Zuhörers und erheitert ihn. So lässt sich mit Situationskomik die Peinlichkeit mancher Störung mildern. In einem Beispiel wollte der Redner Bauschäden aus den 1960er Jahren an älteren Wohngebäuden mit Diapositiven veranschaulichen. Dazu wurde der Vortragraum verdunkelt. Plötzlich fiel der Strom aus; es war stockdunkel. Da tönte aus den hinteren Reihen eine Stimme aus dem Publikum: „Hier ist es ja finster wie im Bärenarsch.“ Vereinzeltes Gelächter darüber. Der Redner reagierte schlagfertig: „Aber, aber - einige von <?page no="186"?> 186 Fachvortrag Ihnen scheinen ja schon überall gewesen zu sein“, was ihm den Beifall des gesamten Publikums einbrachte. Mit Bezug auf die in Abschnitt 5.1 erläuterte Grundstruktur der Rede gelten für den Fachvortrag folgende Ergänzungen: Checkliste zum Fachvortrag (Ergänzungen) Redeanfang • Interesse wecken und Fragen aufwerfen • In das Thema einführen • Ein Thema ein- oder abgrenzen • Bezüge herstellen • Zu einer Problemstellung hinführen • Reihenfolge der Aussagen vorstellen Redekern • Klare Gliederung erkennen lassen • Kernaussagen herausstellen und ihre Begründung, mit Beleg stützen • „Roten Faden“ erkennen lassen • Prioritäten setzen • Komplizierte Sachverhalte veranschaulichen • Wichtige Aussagen mehrfach wiederholen - allerdings in wechselnden Zusammenhängen • Längere Passagen zusammenfassen Redeschluss • Vortragsthema abschließen • Ergebnisse zusammenfassen und ihren Nutzen für das Publikum erläutern • Eingangs gestellter Fragen beantworten • Fragen und Probleme in einen größeren Zusammenhang stellen • Auf Fragen hinweisen, die noch nicht beantwortet sind • Persönliche Schlussfolgerung ziehen • Thesen aufstellen • Die Diskussion anregen • Zum Handeln auffordern <?page no="187"?> Kurzvortrag 187 13 Kurzvortrag Wir alle kommen häufig in die Situation, schon morgen oder noch am gleichen Tag einen Kurzvortrag (5-10 Minuten) zu übernehmen. Unzumutbar, sagt der eine, kann lohnend sein, sagt der andere. Aber Verzicht bedeutet Auslassen einer Chance und oft auch schmerzlichen Imageverlust. Stellen wir uns also der Aufgabe! Was ist jetzt zu tun? Oberster Grundsatz: Ruhig bleiben! Auf dieser Basis sind zunächst folgende Informationen beschaffen: • Thema des Kurzvortrages, • verfügbare Zeit, • zu erwartendes Publikum (Anzahl der Personen, Standpunkte zum Thema, Erwartungen an den Redner), • Vortragsort und -raum, • vorhandene Mittel und Medien. Nunmehr ist die wichtigste Frage zu beantworten: Welchen Hauptgedanken wollen und können Sie entwickeln, welche Botschaft überbringen? Sofern zu dieser Frage Klarheit besteht, kommen Sie problemlos mit den folgenden Schritten aus, die nacheinander präsentiert werden und die sich - sofern Sie das Thema im Griff haben - mühelos zusammenfügen lassen. Starten Sie mit Schwung! Vermeiden Sie auch im Kurzvortrag den Otto-Normal-Verbraucher-Einstieg: Überraschen Sie positiv! Der Einstieg sollte den Hauptgedanken keimhaft entwickeln. Der Spannungsbogen ist aufzubauen. Das Publikum muss Gelegenheit erhalten, einen ersten Eindruck von Ihnen zu gewinnen. Wählen Sie eine geeignete Einstiegsvariante zum Beispiel aus den Empfehlungen im Kapitel 5.3 aus! Geben Sie Thema, Rahmen und Ziel an! Für die Bekanntgabe des Themas und der wichtigsten Gliederungspunkte (evtl. Argumentationskette) eignet sich die Visualisierung auf Flipchart (bleibt während des Vortrages sichtbar). Lassen Sie die Zuhörer auch nicht über das Ziel Ihres Vortrages im Unklaren. Wollen Sie informieren, in Besinnung versetzen oder gar Handlungen auslösen? Offenlegung zahlt sich am Ende aus. Einer unbekannten Zuhörerschaft sollten Sie sich, wenn dies nicht der Gastgeber bereits <?page no="188"?> 188 Kurzvortrag getan hat, vorstellen. Auch - und gerade - dann, wenn Sie prominent sind: Das wirkt sympathisch. Wählen Sie eine zielführende Argumentationsfolge Die Möglichkeit zum Kurzvortrag ergibt sich oft kurzfristig und zeitlich begrenzt. Deshalb sollte er im Redekern auf einer Struktur aufgebaut sein, die rasch abrufbar und auszufüllen ist. Die Argumentationsfolge im Dreisatz erfüllt diese Funktion. In den Abbildungen 69 bis 71 werden drei Beispiele mit unterschiedlicher Orientierung vorgestellt. Die Argumentationsfolge sollte auf einer A4-Seite dem Publikum als Skript zur Verfügung stehen. Ergebnisorientierter Kurzvortrag - ergebnisorientiert 1. Ausgangslage Zu Beginn meiner Untersuchung sah die Situation wie folgt aus / bekam ich die Aufgabe gestellt ......................................................................................................................................................................................... 2. Vorgehensweise Daraufhin habe ich untersucht als Erstes ............................................................................................................................................................................................ als Zweites ............................................................................................................................................................................................ als Drittes ............................................................................................................................................................................................ 3. Ergebnis Das Ergebnis meiner Untersuchung ist ............................................................................................................................................................................................ Abb. 69: Argumentationsfolge - ergebnisorientiert <?page no="189"?> Kurzvortrag 189 Kurzvortrag - dialektisch 1. Behauptung X stellt für einen Fall fest, dass ............................................................................................................................................................................................ 2. Gegenbehauptung Andererseits stellte Y für den gleichen Fall fest, dass ............................................................................................................................................................................................ 3. Kompromiss Ich mache folgenden Vorschlag für einen Kompromiss: ............................................................................................................................................................................................ Abb. 70: Argumentationsfolge - dialektisch Kurzvortrag - innovativ 1. Behauptung Wir stehen seit einem Jahr vor dem Problem, dass ............................................................................................................................................................................................ 2. Traditionelle Lösung Bisher wurde es wie folgt gelöst ............................................................................................................................................................................................ 3. Neuer Lösungsvorschlag Ich möchte Ihnen eine Idee für einen neuen Ansatz vorstellen ............................................................................................................................................................................................ Abb. 71: Argumentationsfolge - innovativ <?page no="190"?> 190 Kurzvortrag Erfahrene Redner empfehlen in der Argumentationsfolge die „magische Drei“, (L AUFF , 2019, S. 38). Wer auf diesem Weg sein Ergebnis bekannt machen möchte, ist gut beraten, die Vorstellung im Dreisatz stets vorbereitet in der sich kurzzeitig ergebenden Gelegenheit anzubieten. BEISPIEL: „In den letzten Jahren werden immer mehr Unfälle auf den Straßen registriert. Die Anzahl der Toten steigt ständig. Die Summe des Schadens wird immer höher.“ Formulieren Sie jetzt Ihren Zielsatz! Stellen Sie jetzt noch einmal dar, warum Sie diesen Lösungsvorschlag für richtig halten. Bringen Sie schließlich Ihre „Botschaft“ auf den Punkt. Am besten in Form eines Mottos, eines „Ziel- oder Zweck-Satzes“. „Licht ist ein Bestandteil der Architektur. Also sind unsere Zielgruppen in Zukunft die Architekten und Bauherren und nicht die Haushalte, die neue Nachttischlampen suchen! Wir verkaufen ab sofort nicht mehr Lampen, sondern Licht.“ oder „Verkaufen wir nicht mehr Handys, sondern Vermittlungsleistung. Die Geräte verschenken wir, die Vermittlungsleistung verkaufen wir.“ Beenden Sie den Vortrag eindrucksvoll! Ihnen darf es nicht passieren, dass Sie mehrmals den Schluss ankündigen oder nach einer begonnenen oder gar schon vollendeten Zusammenfassung nochmals auf Vortragspunkte zurückkommen. Das passiert nur, wenn Sie nicht richtig vorbereitet waren: unübersichtliche Manuskriptgestaltung, falsche Zeiteinteilung, nicht einkalkulierte Zeit für Reaktion auf Zwischenrufe sowie Diskussionsbeiträge. Die Zuhörer sind über derartiges Verhalten zu Recht verärgert! Der Schluss sollte wuchtig sein. Denken Sie stets daran: Man beurteilt Sie auch nach dem brillanten Anfang und dem „wuchtigen“ Ende einer Rede! Es darf nicht der Eindruck entstehen, dass Sie am Ende des Vortrages völlig erschöpft sind (wenn es auch manchmal so sein wird! ). Fassen Sie konzentriert, in knapper, aber präziser und einprägsamer Form das Wesentliche Ihres Vortrages zusammen. Appellieren Sie, weisen Sie nach vorn. Natürlich können Sie den Schluss auch humorvoll, provozierend oder fragend verpacken (siehe Empfehlungen im Abschnitt 5.6.2). Glänzen Sie noch ein letz- <?page no="191"?> Kurzvortrag 191 tes Mal durch Fachwissen und Technik der Vortragskunst! Der Schluss muss eine Steigerung Ihres ganzen bisherigen Vortrages sein! Schreiben Sie sich deshalb ruhig die letzten Sätze auf, oder lernen Sie diese auswendig, damit deren volle Wirkung zum Tragen kommt. Checkliste zum Kurzvortrag Bausteine Hinweise (1) Starten Sie mit Schwung! siehe Hinweise zum Redeeinstieg (2) Begrüßen Sie Ihr Publikum! Begrüßung nach dem Einstieg, weniger ist mehr! (Ehrengäste) (3) Geben Sie den Rahmen vor! kurze Gliederung, zeitlicher Rahmen (4) Stellen Sie sich vor! Wer sind Sie, welche Kompetenzen haben Sie? Dank für Einladung (5) Schildern Sie die Fakten! Ist-Zustand, Ausgangslage, Begriffserklärung (6) Zeigen Sie Konsequenzen auf! negative Folgen, Schlussfolgerungen (7) Bieten Sie Scheinalternative(n) an halbherzigen Lösungsvorschlag/ gegnerischen Standpunkt (8) Präsentieren Sie die echte Lösung! überzeugende Lösung/ eigener Standpunkt (9) Formulieren Sie den Zielsatz! Motto/ Botschaft/ Nutzen (10) Finden Sie einen guten Abschluss! siehe Hinweise zum Redeschluss Abb. 72: Bausteine für den Kurzvortrag Die Dauer des Vortrags schwankt zwischen 5 bis 10 Minuten. Auch im Falle weiterer zeitlicher Eingrenzungen ist die Verfügbarkeit eines Handouts mit Angabe der Kontaktadresse zu empfehlen. <?page no="192"?> 192 Diskussionsbeitrag 14 Diskussionsbeitrag Auf einer Tagung, während einer Besprechung werden von Vorrednern Meinungen geäußert, mit denen Sie nicht übereinstimmen. Schnell wird Kritik daran geäußert - ohne sich vergewissert zu haben, ob die kritisierte Meinung überhaupt richtig verstanden wurde, ohne die Kritik sachlich zu begründen und ohne einen eigenen Standpunkt zur Problemlösung, zum richtigen Weg zu äußern. Die Empfehlung lautet: Geben Sie ihrem Diskussionsbeitrag eine Struktur, z. B. mit folgenden Teilen a) bei Ablehnung • Bezugnehmen auf die Äußerungen (Meinungen, Standpunkte, Vorschläge etc.) des Vorredners, • vergewissern, ob die Äußerung richtig verstanden wurde, • der Äußerung nicht zustimmen, • die Ablehnung der Äußerung begründen, • das eigene Ergebnis oder einen Teil davon als eine Lösung des Problems vorschlagen. b) bei Zustimmung • Bezug nehmen auf die Äußerungen des Vorredners, • vergewissern, ob die Äußerung richtig verstanden wurde, • Äußerung vollständig oder teilweise zustimmen, • aus der Äußerung eine oder mehrere Ideen aufgreifen und mit Bezug zum eigenen Ergebnis eine Erweiterung oder Ergänzung vorschlagen. Sobald Sie einen Beitrag zur Diskussion leisten wollen, gehen Sie diesen rasch gedanklich durch (ca. 20 bis 30 Sekunden). Prüfen Sie, ob Sie sich zu den diskutierten Gedanken mit dem Anspruch der o. g. Teile äußern können. Ist das der Fall, tragen Sie Ihren Beitrag strukturiert vor und Sie werden erfahren, dass er ernst genommen wird - weil er in der Diskussion produktiv verwertbar ist. <?page no="193"?> Stegreifrede 193 15 Stegreifrede Es gibt aber auch Situationen, da stehen kaum fünf Minuten für die Vorbereitung eines Kurzvortrages zur Verfügung. So erhalten Sie beispielsweise während einer Besprechung den Auftrag zum sofortigen mündlichen Bericht, oder man erwartet von Ihnen eine Reaktion auf eine plötzlich entstandene Situation, oder Sie selbst fühlen sich zwingend veranlasst, spontan die Interessen Ihres Unternehmens oder Ihrer eigenen Person zu vertreten. In all diesen Fällen gilt es, ohne Vorwarnung zu reagieren, gewissermaßen aus dem Stegreif heraus zu agieren. Laut DUDEN bedeutet „Stegreif“: ohne Vorbereitung, improvisierend, leitet sich dementsprechend aus dem Bild „ohne vom Pferd abzusteigen“ ab. Wir steigen vom Pferd und aktivieren zunächst ein Schema, das die wichtigsten Schritte bei der gedanklichen Vorbereitung einer Stegreifrede enthält. Das gelingt nur, wenn diese Prioritäten im Gedächtnis auf Abruf bereitstehen. Wie sieht dieses Schema aus, welche Schritte enthält es? 1. Schritt: Hauptgedanke Vermeiden Sie die Suche nach allen möglichen Punkten, die zum Thema passen könnten. Konzentrieren Sie sich vielmehr auf einen einzigen, auch für die Zuhörer plausiblen Hauptgedanken, den Sie ansprechen möchten. Dieser ist möglichst präzise zu formulieren und gegebenenfalls durch spezifische Aussagen zu untersetzen: „Wir liegen mit der Fertigstellung des Rohbaus nicht im Plan (vier Wochen Rückstand), aber wir werden den Übergabetermin halten! “ 2. Schritt: Stützen für Hauptgedanke Nunmehr sind zwei oder drei Punkte zu ermitteln, die als Stützen für unseren Hauptgedanken agieren. „Die Rohbaufirma ... hat eine Woche vor Baubeginn in Insolvenz angemeldet. Wir müssen uns trennen. Das neue Ausschreibungsverfahren hat zu überteuerten Angeboten geführt. Es hat viel Zeit gekostet, ehe wir die neue Firma mit ansprechendem Angebot gefunden haben. Aber es hat sich gelohnt: Die Firma leistet Qualitätsarbeit und hilft, den Zeitverlust wettzumachen.“ oder <?page no="194"?> 194 Stegreifrede „Wir haben eine Ausbautechnologie entdeckt, die nach einem logistischen Konzept die optimale Koordination aller Gewerke ermöglicht. Sie besteht, kurz gesagt, darin: ... Bei Anwendung dieser Technologie würden wir den Übergabetermin halten.“ 3. Schritt: Einstieg Auch für den Einstieg in die Stegreifrede gilt der Anspruch (1) die Aufmerksamkeit auf den Gegenstand der Rede zu lenken und (2) die Sympathie der Zuhörer zu erlangen. Hier braucht man einen schnellen Einfall, der vor allem dann zu erwarten ist, wenn ein Grundrepertoire verfügbar ist: „Meine Damen und Herren, ich habe für Sie eine gute und eine schlechte Nachricht! Die schlechte Nachricht ist: wir haben einen Verzug von vier Wochen im Bauablauf. Die gute Nachricht ist: Wir haben exakte Vorstellungen, den Rückstand aufzuholen.“ oder „Letzte Woche fand ich in einer Fachzeitschrift einen Aufsatz zu logistischen Konzepten in der Ausbautechnologie. Eine kurz darauf angesetzte Besprechung mit den von mir beauftragten Ausbaufirmen, auf der ich das Konzept vorstellte, gab mir Gewissheit: Ich habe den Schlüssel für die Lösung unseres Problems in der Hand. Wir liegen mit der Fertigstellung des Rohbaus vier Wochen zurück, aber wir werden durch die Anwendung des logistischen Konzeptes im Ausbau den Rückstand aufholen.“ 4. Schritt: Schluss Jetzt kommt der Schluss unseres etwa fünfminütigen Auftritts. Vergessen Sie bitte nicht: Der Schluss ist der Höhepunkt jeder Rede - ebenso der Stegreifrede. Auch wenn wenig Zeit zur Verfügung steht, so sollten Sie am Schluss • kurz zusammenfassen, • den Hauptgedanken wiederholen, • mit der positiven Aussage enden und, • wenn erforderlich, um Zustimmung bitten: <?page no="195"?> Stegreifrede 195 Weiter im Beispiel: „Lassen Sie mich zusammenfassen. Wir sind durch äußere Umstände mit dem Bau in Verzug geraten. Wir haben eine engagierte Rohbaufirma gefunden, die schnell und zuverlässig arbeitet. Und wir haben ein logistisches Konzept für die Koordinierung der Gewerke zur Verfügung, dessen Einsatz die Fertigstellung entsprechend dem Bauvertrag sichert. Für dieses Vorgehen bitte ich um Ihre Zustimmung! “ In der kurzen Zeit der Vorbereitung der Stegreifrede ordnet sich Ihr Redemanuskript (meist im Kopf) in folgenden Schritten: (1) Formulierung des Hauptgedankens, (2) Sammlung von Stützen für den Hauptgedanken, (3) Wahl eines spontanen Einstiegs (z. B. Problemszenario), (4) Treffen einer Schlussaussage, die den Kreis schließt. Mitunter gibt es Situationen, in denen Sie sofort reagieren müssen. Starten Sie dennoch Ihre Stegreifrede immer erst dann, wenn Sie mindestens den Hauptgedanken im Kopf formuliert haben. Die anderen drei Punkte lassen sich in der Regel dann in der Redesituation entwickeln. Zwei Dinge sind jetzt besonders wichtig. Erstens, bleiben Sie ruhig. Zweitens, versuchen Sie Zeit für die gedankliche Vorbereitung zu gewinnen. Die Möglichkeiten für Zeitgewinn sind vielfältig. Sie schlagen eine kurze Erfrischungspause vor, bitten um eine kurze Unterbrechung, um notwendige Unterlagen aus Ihrem Büro zu holen, oder Sie erbitten das Bereitstellen eines Visualisierungsmittels. Vermeiden Sie hektisches Aufspringen, sondern erheben Sie sich langsam von Ihrem Platz, schließen Sie Ihr Jackett, sammeln Sie Ihre Notizen und gehen Sie bedächtig an den Platz, von dem aus Sie sprechen wollen. Mit diesen äußeren Aktivitäten werden jene 15 bis 20 Sekunden gewonnen, die Sie benötigen, um die Vier-Schritt-Stegreifredetechnik umzusetzen. Vermitteln Sie den Eindruck eines Menschen, der seine Gedanken sammelt. Um Missverständnissen vorzubeugen: Es geht nicht darum, dass Sie sich urplötzlich in ein neues Fachgebiet einarbeiten und in Sekundenschnelle dazu äußern sollen. Alles in diesem Abschnitt Gesagte geht vielmehr davon aus, dass Sie auf dem Boden Ihrer fachlichen Heimat agieren und darauf aufbauend eine Technik aktivieren, mit deren Hilfe Sie sich sofort zur Sache äußern können. <?page no="196"?> 196 Stegreifrede BEISPIEL STEGREIFREDE - HAUPTGEDANKE: TEMPOLIMIT Meine Damen und Herren, Stickoxide, Kohlenwasserstoffe und Kohlenmonoxide verpesten unsere Atemluft. Überall sind wir von Lärm umgeben. Die Wälder sterben, eine Klimakatastrophe droht. Können wir angesichts dieser Bedrohungen den Kopf einfach in den Sand stecken? Wir alle wollen für uns, für unsere Kinder und Enkel saubere Atemluft am Arbeitsplatz, beim Spaziergang, bei Spiel und Entspannung. Wir brauchen Ruhe, um uns bei der Arbeit konzentrieren zu können und in der Freizeit unser Leben genießen zu können. Ich denke, da sind wir einer Meinung. Dem meisten Lärm und Dreck produzieren die Autos. Was können wir tun? Erstens: wir verbieten sofort alle Autos. Damit wird die Luft auf einen Schlag wesentlich sauberer, der Lärm geht deutlich zurück. Allerdings schrumpft unsere Mobilität auf das Niveau des Postkutschen- Zeitalters. Viele Menschen würden ihre Arbeit verlieren. Diese Lösung ist weder praktikabel noch akzeptabel. Zweiten: Wir belassen alles wie bisher. Dann können wir uns jetzt schon ausrechnen, wann unsere Wälder verschwunden sein werden, wann unser Klima zusammenbricht. Ich denke, ein fairer Kompromiss ist die Einführung des Tempolimits, und zwar sofort! Damit erreichen wir eine rasche Entlastung der Umwelt, erhalten die Mobilität und erhöhen die Verkehrssicherheit. Unsere Umwelt zu erhalten und das Leben unserer Kinder für die Zukunft zu sichern - das ist wichtiger als alles andere. Deshalb bitte ich Sie: Geben Sie Ihre Stimme für die sofortige Einführung eines Tempolimits. Geben Sie uns allen wieder eine Chance! <?page no="197"?> Stegreifrede 197 Checkliste zur Stegreifrede • Für Reden mit minimaler Vorbereitungszeit wird eine Technik in vier Schritten empfohlen 1. Hauptgedanke, 2. Stütze, 3. Einstieg, 4. Schluss. • Beginnen Sie die Stegreifrede erst, wenn der Hauptgedanke gefunden ist. • Versuchen Sie, durch eine Reihe äußerer Aktivitäten Zeit für das Sammeln Ihrer Gedanken zu gewinnen. <?page no="198"?> 198 Tischrede 16 Tischrede Festliche Tischgesellschaften sind ohne Tischreden kaum denkbar. Eine Person, eine Personengruppe, eine Einrichtung oder ein Ereignis wird mit der Tischrede geehrt. Oft ist es nicht nur ein Redner, sondern mehrere Redner sprechen, entweder unmittelbar hintereinander oder, gut platziert, zwischen den Gerichten der Menüfolge. Prinzipiell kann jeder eine Tischrede halten. Erwartet wird diese vor allem von Personen, die • eine besondere Beziehung zum Anlass der Tischgesellschaft bzw. zu der zu ehrenden Person haben, • durch Amt, Rang oder gesellschaftliche Stellung aus dem Kreis der Tischgesellschaft hervorragen, • sich als „Redner vom Amt“ durch besondere rhetorische Fähigkeiten empfohlen haben. Jeder Gastgeber ist dankbar dafür, wenn der oder die Tischredner sich anmelden, mit ihm Absicht, Länge und Platzierung der Rede abstimmen. I NCZE (2003, S.12) beantwortet die Frage: „Wann sollte eine Tischrede gehalten werden? “ mit dem Vorschlag in Abb. 73. Generelle Empfehlung: Keinesfalls zu früh reden, der erste Hunger muss gestillt sein. Am besten nach der Hauptspeise die Tischrede halten bzw. mit den Tischreden beginnen. <?page no="199"?> Tischrede 199 Abb. 73: Zeitpunkte für Tischreden (I NCZE , 2003, S. 17) Was sollte eine Tischrede beinhalten? Es geht hier weder um einen wissenschaftlichen Vortrag noch um das Verlesen einer Biografie oder gar um die Präsentation eines Produkts. Vielmehr werden mit Bezug zum Anlass der Tischgesellschaft Episoden, Erlebnisse, Geschichten aus dem Leben preisgegeben. Gastgeber sind besonders anzusprechen. Die folgenden 10 Punkte eröffnen das Suchfeld für die Vorbereitung einer Tischrede: <?page no="200"?> 200 Tischrede Checkliste zur Tischrede (Suchfeld) 1. Rückblick in die Vergangenheit, auf die Anfänge, auf den Start, 2. Entwicklungsschritte/ -wege bis in die Gegenwart, 3. konkrete Verbindung des Redners zur Sache, zu Gastgebern, gemeinsame Erlebnisse, 4. gegenwärtige Lage, Befindlichkeiten, Unsicherheiten, 5. Unbekanntes: „Es ist wenig bekannt, dass ...“, 6. Vision, Blick voraus: „Wie soll es in Zukunft weitergehen? “, 7. Dank an die, die mitgeholfen haben, besonders an Anwesende, 8. Handlungsaufforderung gegenüber den Anwesenden, 9. Schlusswort: passendes Zitat oder ein Wunsch für die Zukunft, 10. Trinkspruch: „Erheben wir unser Glas ...“ Achtung! Alle müssen ein gefülltes Glas vor sich stehen haben! Die Struktur ist für alle Gelegenheiten geeignet. Mit ihrer Hilfe können Sie auch unvorbereitet über ein Thema reden (B RAUN , 2022, S. 261). Übrigens: Sollten mehrere Reden gehalten werden, reicht es aus, wenn der erste Redner einen Trinkspruch ausbringt. In der Regel sollte die Tischrede (maximal fünf Minuten) freigesprochen werden. Selbstverständlich ist ein Notizzettel mit Zahlen und Zitaten erlaubt, den der Redner mit der Bemerkung: „Ich habe mir das aufgeschrieben“, zusammengefaltet aus der Brusttasche holt. Das schließt ein Manuskript nicht aus, aber dieses dient ausschließlich der Redevorbereitung - also der Ideenfindung, zur Ordnung der Gedanken und zum Einstudieren des Textes. Am Tisch selbst sollte das Manuskript nicht auftauchen. <?page no="201"?> Tischrede 201 BEISPIEL EINER REDE DES STUDIENLEITERS ZUM ABSCHLUSS EINES MANAGEMENTSTUDIUMS „Liebe Absolventinnen und Absolventen, Sie haben in den vergangenen Jahren eine Fülle von Management- Lektionen erhalten. Heute möchte ich Ihnen die letzten drei mit auf den Weg geben ([24], S. 15): Erste Lektion: Eine Kuh stand auf der Weide und tat den ganzen Tag nichts. Ein Kaninchen wollte es ihr nachmachen, hockte sich auf den Boden unter die Kuh und faulenzte wie sie. Da kam der Fuchs und fraß das Kaninchen. Merke: Um rumzuhängen und nichts zu tun, musst Du ganz oben sein. Zweite Lektion: Ein Puter wollte gern auf einen Baum fliegen. Doch er hatte nicht genug Kraft. ‚Iss von meinem Dung‘, sagt ein Bulle, ‚dann wirst Du stark.‘ Der Puter tat’s und schaffte es bis zum unteren Zweig. Am nächsten Tag pickte er weiter und flog ein Stück höher hinauf. Am dritten Tag fraß er noch mehr und erreichte den Baumwipfel. Da sah ihn der Jäger und schoss ihn ab. Merke: Stärkungsmittel können Dich kurzfristige an die Spitze bringen, aber nicht garantieren, dass Du oben bleibst. Dritte Lektion: Ein kleiner Vogel erfror während eines eisigen Winters im Fluge und stürzte zu Boden. Eine Kuh kam vorbei und ließ einen Fladen auf ihn fallen. Der warme Dung taute den kleinen Kerl wieder auf. Vor Freude begann er laut zu zwitschern. Das hörte die Katze und verspeiste ihn. Merke: Nicht jeder, der seinen Dreck auf Dir abwirft, ist Dein Feind. Nicht jeder, der Dich aus dem Dreck holt, ist Dein Freund. Und wenn Du im Dreck steckst, halte wenigstens Deinen Schnabel. Nehmen Sie bitte diese Ratschläge nicht zu ernst, aber nehmen Sie dafür meine Bitte ernst, das Glas zu erheben und auf unser aller persönliches Glück zu trinken.“ <?page no="202"?> 202 Tischrede Und fällt dem Gastgeber einer Tischgesellschaft ausnahmsweise nichts Besonderes ein, sollte er zum einzig richtigen Mittel greifen: Zur Kürze! Beispielsweise gleich am Anfang: „Ich finde Tischreden zur Begrüßung nicht sonderlich aufregend. Zumindest heute nicht, wo wir alle durstig und hungrig sind. In Anbetracht dieser Umstände scheint es mir sinnvoll, wenn ich Sie, liebe Freunde - und natürlich auch mich selbst -, von jeglicher Tischrede erlöse und stattdessen mein Glas erhebe: Herzlich willkommen! “ Tischreden werden häufig auch zur Ehrung, Begrüßung, Verabschiedung oder Jubiläen von Personen gehalten. BEISPIEL: REDE EINES MITARBEITERS AUF DEN CHEF Es wird Sie sicher freuen zu hören, dass die Leute bei uns sagen: „Herr Schubert ist ein Chef zum Anfassen.“ Über den eigenen Chef öffentlich zu sprechen, ihn zu beurteilen, ist immer ein wenig kitzelig. Ich taste mich an das, was ich sagen möchte, heran, indem ich feststelle, dass wir uns alle von Herzen freuen, Sie zum Chef zu haben. Sie sind kein Patriarch, keiner, der über den Dingen steht. Im Gegenteil, Sie sind einer, der Menschen zu führen versteht - das beste Mittel für gemeinsamen Erfolg. Der Erfinder und Unternehmer Werner von Siemens hat etwas gesagt, was als Leitspruch für Ihre Tätigkeit gelten kann: „Erfolgreich sind wir nur da, wo wir nützen, nicht wo wir ausnützen! Wir ehren heute einen Mann, der die Kraft hat, Brücke zu sein, Brücke zwischen zwei Ufern, zwischen zwei Seiten, die sich ebenso häufig wie irrtümlich als Gegensätze verstehen: die Seite der Arbeitnehmer und die Seite der Unternehmer. Herr Schubert dient beiden. Er leistet einen Dienst, der allen zugutekommt. Er schafft Verbindungen, er gestaltet Beziehungen. Das Schönste ist, gerecht zu sein, das Beste die Gesundheit, das Angenehmste, wenn man immer das erreicht, was man sich vornimmt. Diese Weisheit ist 2.400 Jahre alt. Sie stammt von Sophokles und gilt nach wie vor. Wir wünschen Ihnen, lieber Herr Schubert, für die Zukunft immer das Schönste, das Beste, das Angenehmste und weiterhin Mitarbeiter, die sich freuen, Sie zum Chef zu haben. <?page no="203"?> Tischrede 203 Wenngleich etwas aus der Mode gekommen ist das gesprochene Epigramm eine reizvolle Blume im Straus der Tischreden. Es erfasst in knapper Form, etwa in drei bis vier kurzen Sätzen Gedanken, die sich auf eine Person, deren Erlebnis, Verhalten oder Tagesablauf beziehen. So kann der Redner beispielsweise mit Bezug auf den Gastgeber der Tischgesellschaft etwas scherzhaft dessen Tagesablauf mit dem folgenden Epigramm beschreiben: „Des Morgens schreibt und liest er, dann geht er aus dem Haus, bewegt die Füße ohn` Beschwer, trinkt abends eine Flasche aus.“ Die Freunde der Kunstform Rede werden zufrieden feststellen, dass endlich einmal nicht von Strukturierung, von Argumentationsschemata und ähnlichem gesprochen wurde. Freie, ungezähmte Gedankenentfaltung ist jetzt möglich - solange das Publikum nicht den Tisch verlässt. <?page no="204"?> 204 Rhetorlin forte? 17 Rhetorlin forte? Ein neues Zeitalter des Redens ist angebrochen: Rhetorlin forte ist da! Sprachdoktor Jürgen SCHARPE überbringt uns multimedial die überraschende Botschaft, dass fortan keiner an Dysfunktionen seines Sprachvermögens leiden muss. Niemand muss sich mehr über höchst unvollkommene Redner oder die Fülle des angebotenen Sprachmülls ärgern, wie beispielsweise über solche Formulierungen: „Wir outsourcen unsere ganzheitlichen UPSs, um den Mehrwert der strategischen Parameter anzustoßen.“ „Wir glauben an unsere State of the Art-Kernkompetenzen, um den Paradigmawechsel der ausdifferenzierten Motivationsfaktoren zu wagen.“ Das von Frau LARI und Herrn FARI aus der Schweiz entwickelte Mittel bewirkt, dass der Sprechvorgang erst nach dem Denkvorgang ausgelöst wird. Auch hartnäckige Hirnverhaltungen und Sprechdurchfälle lassen sich - so S CHARPE - erfolgreich mit Rhetorlin forte behandeln. Und er verweist auf ein erstes positives Beispiel, das uns der bekannte Landtagsabgeordnete Dr. Frank F. gibt. Von ihm stammen ja bekanntermaßen solche Sätze wie: „Mit angesagtester Professionalität werden wir die Strukturen unserer Kommunikationssysteme und Informationsprozesse einer globalen Harmonisierung unterwerfen und so das Grundbedürfnis nach prozessorientierter Zukunftsfähigkeit der Gesellschaft in den Griff bekommen.“ Nachdem er sich nun einer sechswöchigen Therapie mit der Sprachkompetenzpille unterzogen hat, redet er wieder klar und verständlich, meidet Anglizismen und unterlässt übertriebene Versprechungen. Schöner Nebeneffekt von Rhetorlin forte: Jetzt lässt er beim Reden sogar die Hände nicht mehr in den Hosentaschen. Auf Grund der Neuartigkeit der Pille ist noch nicht bekannt, wie sich die Wirkung einstellt. LARI und FARI vermuten eine produktiv-neuronale Untersteuerung im Broca-Zentrum des linken Schläfenlappens, die zu einer Verlangsamung und kritischeren Auswahl von Worten und einer sinnvollen Verknüpfung zu ganzen Sätzen führt. Beim Sprechvorgang entsteht eine natürliche Blockade gegenüber der inflationären Verwendung von Anglizismen, aufgeblähten Worthülsen u. a. m. <?page no="205"?> Rhetorlin forte? 205 Außerdem ist es mit völlig neuen Technologien gelungen, die Pillengröße der strengen EU-Norm für Pharmazeutika anzugleichen. Dadurch passen die Pillen in jede durchschnittliche europäische Speiseröhre. Allerdings sind nach den ersten Erprobungen auch Nebenwirkungen bei der Einnahme von Rhetorlin forte bekannt geworden. Dabei fällt neben einer Steigerung des Blutdrucks besonders die Minderung der Liquidität auf. Diese Symptome stellten sich nach dem Bericht von SCHARPE unmittelbar nach Begleichung der Rechnung in der Apotheke ein. Die Pille ist nämlich sauteuer! Wen diese Nebenwirkungen abschrecken, der wird vielleicht durch die Lektüre dieses Buches entschädigt - in der Hoffnung, dass es die Frage „Reden halten - aber wie? “ kostengünstiger und vor allem hilfreich beantworten kann. <?page no="206"?> 206 Rhetorlin forte? Quellen und Literaturverzeichnis A SCHERON , C.: 2019. Wissenschaftliches Publizieren und Präsentieren. Ein Praxisleitfaden mit Hinweisen zur Promotion und Karriereplanung. Berlin, Heidelberg: Springer. A RBOLEDA , J. C.: 2003. Wie Sie Bergversetzen., Graz: Verlag Dr. Manfred Winterheller. B ÄNSCH , A.: 1998. Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik. 7. überarb. Auflage. München, Wien, R. Oldenburg Verlag. B ASSIN , A. C.: 2014. Sicheres Auftreten. Erfolgstraining für selbstbewusstes Leben. 3. Auflage, Hannover: Humboldt. B ENDEL , O.: 2023. Was ist „Storytelling“? wirtschaftslexikon.gabler.de. B IRKENBIHL , V. F.: 1989. Kommunikation für Könner., Landsberg am Lec: Mvg Verlag. B RAUN , R.: 2022. Die Macht der Rhetorik. Besser Reden - mehr erreichen. 6. Auflage, München: Redline. D ER R EDENBERATER : 1998. Redemanuskript. Aktualisierung 1-2. Bonn, Norman Rentrop. D ER R EDENBERATER . 1994. Grundwerk., Bonn, Verlag Norman Rentrop. D ER R EDENBERATER : 2004. Die besten Reden von A bis Z. In: Reden-Beratung inside 4/ 2004. Bonn: Verlag Norman Rentrop. D UDEN : 2004. Reden halten - leicht gemacht. Mannheim, Leipzig, Wien, Zürich: Dudenverlag. E BSTER , C.; S TALZER , L: 2003. Wissenschaftliches Arbeiten für Wirtschafts- und Sozialwissenschaftler. 2., überarbeitete Auflage. Wien: WUV Universitätsverlag. E RNST , O.: 1986. Reden müssen - Reden können. Praktische Hinweise zur Redegestaltung, Gesprächsleitung, Verhandlungsführung. Berlin: Die Wirtschaft. E RTL -S CHMUCK , R; U NTER , A.; M IBS , M.; L ANG , C.: 2015. Wissenschaftliches Arbeiten in Gesundheit und Pflege. Konstanz, München: UVK Verlagsgesellschaft. <?page no="207"?> Rhetorlin forte? 207 E SSELBORN -K RUMBIEGEL , H.: 2002. Von der Idee zum Text. Eine Anleitung zum wissenschaftlichen Arbeiten. Paderborn: Ferdinand Schöningh. F LUME , P.; M ENTZEL , W.: 2019. Rhetorik. 4. Auflage, Freiburg: Haufe. F RANKEN , F.: 1997. Soviel Anfang war nie. Bonn-Bad Godesberg, Verlag Norman Rentrop. F REY , H. 1996. Sicher und überzeugend präsentieren. Regensburg. Bonn: Walhalla und Praetoria. G RIESSBACH , T.; L EPSCHY , A.: 2023. Rhetorik der Rede. Ein Lehr- und Arbeitsbuch, 2. Auflage, Tübingen: Narr Franke Attempto. H AESLING , C.: Die Rhetorik der Kleidung. In: Erfolgreich überzeugen und präsentieren. Nr. 5, 2001, Bonn: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG. H AFFINGER , L.-M.: 2019. Redeangst war gestern. Ein Übungsprogramm in 10 Schritten. Brill, Schöningh. H ARTMANN , M.; F UNK , R.; N IEHMANN , H.: 1991. Präsentieren. Weinheim, Basel: Beltz. H ELD , B.: 2021. Meisterkurs Rhetorik. Der Weg zum Kommunikationsprofi. Das Arbeitsbuch der Redefabrik net. 4. Auflage, München: Readline. H ERING , D.: 1959. Zur Fasslichkeit naturwissenschaftlicher und technischer Aussagen. Berlin: Volk und Wissen. H ERING , D.; L ICHTENECKER , F.: 1966. Lösungsvarianten zum Lehrstoff-Zeit- Problem und ihre Ordnung. Sonderdruck aus der Wissenschaftlichen Zeitschrift der Technischen Universität Dresden. Heft 15/ 5. I NCZE , G: 2003 Tischreden. In: der Redenberater, 2/ 03 2003, Bonn: Norman Rentrop. J ACHTCHENKO , W.: 2019. Dunkle Rhetorik. Manipuliere, bevor Du manipulierst wirst! 7. Auflage, München: Goldmann. J ACHTCHENKO , W.: 2022. Redest du noch, oder überzeugst du schon? Vom Anfänger zum Rhetoriker. Oakland Park US: Remote. K LEMM , M.: 2010. Den anderen auf den Mund geschaut. Vortrags- und Tagungsberichte. In: R UHL , K ATHRIN ET AL . Publizieren während der Promotion. Wiesbaden: Verlag für Sozialwissenschaft. <?page no="208"?> 208 Rhetorlin forte? K IENTZLER , F.: 2023. Mit der Storytelling Methode zu mehr Markenwert. https: / / sxeedo.de/ magazine/ content/ storytelling-methode.de (Abruf: 07.05.23). K LARER , M ARIO : 2018. Präsentation auf Englisch. Alles für einen professionellen Auftritt - mit vielen Praxisbeispielen. München: Redline. K ONTELLER , C ARSTEN : 2012. Wissenschaft kommunizieren. Weinheim: Wilev- VCH. L ANGER ; I.; S CHULZ VON T HUN ; F.; T AUSCH , R: 1990: Sich verständlich ausdrücken. 7. überarbeitete Auflage, München, Basel: E. Reinhardt. L AUFF , W ERNER : 2019. Perfekt schreiben, reden, moderieren, präsentieren. Die Toolbox mit 100 Anleitungen für alle beruflichen Herausforderungen. 2., aktualisierte und ergänzte Auflage. Stuttgart: Schäffer-Poeschel. L EHMANN , G.: 2005. Reden - aber wie? Empfehlungen für das wirkungsvolle Übermitteln von Gedanken. FORUM EIPOS Band 11. Renningen: expert. L EHMANN , G.: 2011. Keiner verlässt den Saal. Unianekdoten. Berlin: Eulenspiegel. L EHMANN , G.: 2023. Wissenschaftliche Ergebnisse verwerten. 2., erweiterte. Auflage, Tübingen: expert. L EMMERMANN , H.: 1992. Grundlagen und Techniken der Redekunst. Bindlach: Gondrom Verlag. M ELEZINKEK , A.: 1986. Ingenieurpädagogik. Praxis der Vermittlung technischen Wissens. 2. Überarbeitete Auflage, Wie: Springer. M ÜCK , F.: 2019. Der einfache Weg zum begeisternden Vortrag. 3. Auflage, München: Redline. N AGLER , G.: 2018. Die Rhetorik-Matrix. Erfolgreich Reden mit neurolingualer Intervention. Tübingen: Narr Franke Attempto. N EUMANN , A.: 1995. Zielwirksam reden. 6. Auflage., Renningen-Malmsheim, expert verlag. Neues Handbuch der Hochschullehre: 2001 Schlüsselqualifikationen und wissenschaftliches Arbeiten, Erstellen von Referaten, G.1.1. Berlin: Raabe Fachverlag für Wissenschaftsinformationen. P AWLOWSKI , K.; D ITKO , P. H.: 2004. Manuskript erstellen. In: die besten Reden von A bis Z, Spezialausgabe Juli 2004, Bonn: VNR Verlag für die deutsche Wirtschaft AB. <?page no="209"?> Rhetorlin forte? 209 P ÖRKSEN , B.; S CHULZ VON T HUN , F.: 2021. Die Kunst des Miteinander-Redens. Über den Dialog in Gesellschaft und Politik. München: Goldmann. P RESLER , G.; D ÖHMANN , J.: 2002. Referate schreiben - Referate halten. München: Wilhelm Fink. R ECHENBERG , P ETER : 2003. Technisches Schreiben. 2., erweiterte Auflage. München, Wien: Carl Hanser. R IEDWYL , H ANS : 1987. Graphische Gestaltung von Zahlenmaterial. 3. Auflage, Bern, Stuttgart: Haupt. R UGE , E.: 2023. Pompeji. in: Grossmann, K., Der Schrei des Vulkans. Sächsische Zeitung, Dresden, 09.05.2023, S. 7. S CHÄFER , H.; S CHÄFER , B.: Business-Rhetorik für Hochschulabsolvent: innen, 2. Auflage: UVK. S CHULZ VON T HUN , F.; R UPPEL , J.; S TRATMANN , R.: 2022. Miteinander reden: Kommunikationspsychologie für Führungskräfte. 23. Auflage, Reinbek: Rowohlt. S TARKE -W USCHKO , J ENS : 2014. Präsentieren im Studium. Konstanz und München: UVK Verlagsgesellschaft. S CHMOTZ , W.: 2011. Pädagogische Psychologie. Kompakt. 2. Auflage. Weinheim: Beltz. T HIELE , A.: 1991. Überzeugend präsentieren. Düsseldorf: VDI-Verlag. T UCHOLSKY , K.: 1957. Ratschläge für einen schlechten Redner. In: Panther, Tiger und andere. Berlin: Verlag Volk und Welt. W ESTHOFF , K ARL : 2000. Der freie wissenschaftliche Vortrag. Eine Anleitung. 3. Auflage. Bonn: Deutscher Psychologen Verlag. W INTERHELLER , M.: 2003. Wenn die Berge sich hinweg heben. Graz: , Verlag Dr. Manfred Winterheller. <?page no="210"?> 210 Abbildungsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Abb. 1: Die Rede im Ensemble kommunikativer Situationen.........................................20 Abb. 2: Beispiele für Zielformulierung ...........................................................................24 Abb. 3: Richtziele einer Rede ..........................................................................................25 Abb. 4: Fragen in der SIE-Analyse..................................................................................28 Abb. 5: Faktoren für die Überzeugungskraft eines Arguments .......................................29 Abb. 6: Aussagen von Bedeutung für unterschiedliche Zielgruppen - Wertermittlung....................................................................................................30 Abb. 7: Aussagen von Bedeutung für unterschiedliche Zielgruppen - Bauschadensfeststellung .....................................................................................30 Abb. 8: Publikumstyp - Kommunikationsstrategie .........................................................32 Abb. 9: Fragefolge für Bedarfsermittlung .......................................................................37 Abb. 10: Checkliste für die gezielte Ansprache einzelner Zielgruppen in der Organisation .............................................................................................40 Abb. 11: Aufbau von Beziehungen ...................................................................................41 Abb. 12: Stärken von Beziehungen - Ergänzung „Sie-Standpunkt“.................................43 Abb. 13: Zeitbedarf für einzelne Redeteile........................................................................48 Abb. 14: Beispiel für Zielformulierungen zum Vortrag ....................................................53 Abb. 15: Varianten in der Fünfsatz-Redeform ..................................................................72 Abb. 16: Der Fünfsatz im Vortragsverfahren verschiedener Berufsgruppen ....................73 Abb. 17: Beispiel Fünfsatz-Schema in der Rede des Geodäten ........................................74 Abb. 18: Gliederungsvorschlag für Fünfsatz-Redeform ...................................................75 Abb. 19: Schema der Standpunktdarlegung ......................................................................76 Abb. 20: Beispiel zur Standpunktdarlegung ......................................................................77 Abb. 21: Schema der Problemlösung ................................................................................78 Abb. 22: Beispiel zur Problemlösung ................................................................................79 Abb. 23: Schema zum Kompromissversuch .....................................................................80 Abb. 24: Beispiel zum Kompromissversuch .....................................................................81 Abb. 25: Mikrostrukturelle Argumentationskette „Standpunktdarlegung“ .......................82 <?page no="211"?> Abbildungsverzeichnis 211 Abb. 26: Prinzip der Steigerung in der Argumentation .................................................... 83 Abb. 27: Voraussetzungen für die Überzeugungskraft eines Arguments ......................... 84 Abb. 28: Schema Dreisatz - Lösungsvorschlag, maßnahmenorientiert ........................... 85 Abb. 29: Schema Dreisatz - Lösungsvorschlag zukunftsorientiert .................................. 86 Abb. 30: Schema Dreisatz - Lösungsvorschlag innovativ ............................................... 87 Abb. 31: Viersatz - Lösungsvorschlag abwägen............................................................... 88 Abb. 32: Viersatz - Überzeugung fordernd ...................................................................... 89 Abb. 33: Fünfsatz - Überzeugungsrede Einspruch........................................................... 90 Abb. 34: Fünfsatz - Übezeugungsrede dialektisch ........................................................... 91 Abb. 35: Fünfsatz - Überzeugungsrede motivierend ....................................................... 92 Abb. 36: Dreisatz - Fachvortrag ergebnisorientiert.......................................................... 93 Abb. 37: Dreisatz - Fachvortrag bilanzierend .................................................................. 94 Abb. 38: Dreisatz - Fachvortrag dialektisch..................................................................... 95 Abb. 39: Dreisatz - Fachvortrag innovativ ....................................................................... 96 Abb. 41: Schrittfolge bei der Behandlung von Einwänden ............................................ 112 Abb. 42: Repräsentation von Informationen im Langzeitgedächtnis ............................. 115 Abb. 43: Einfacher Wirtschaftskreislauf......................................................................... 117 Abb. 44: Funktionsmodell Wärmepumpe ....................................................................... 117 Abb. 45: Grobmodell des Lehr-Lern-Prozesses.............................................................. 118 Abb. 46: Flussdiagramm für die Bearbeitung einer Software-Abfrage .......................... 119 Abb. 47: Phänomen der selektiven Wahrnehmung......................................................... 120 Abb. 48: Messuhr - Realität und stufenweise Vereinfachung........................................ 121 Abb. 49: Kennzeichnung der Grundmuster von Diagrammen ....................................... 127 Abb. 50: Kartogramm ..................................................................................................... 128 Abb. 51: Darstellung quantitativer Daten in einer Tabelle: Entwicklung ausgewählter Kennzahlen eines Veranstaltungsunternehmens........................ 129 Abb. 52: Ableiten vom Generellen zum Speziellen (Deduktion) ................................... 132 Abb. 53: Hinführen vom Speziellen zum Generellen (Induktion).................................. 132 Abb. 54: Wechseln der Darstellungsebenen ................................................................... 132 <?page no="212"?> 212 Abbildungsverzeichnis Abb. 55: Überblick über die rhetorischen Mittel in der Rede .........................................138 Abb. 56: Beispiele zu Synonymen für ausgewählte „ieren-Verben“ ..............................143 Abb. 57: Mittel für Veranschaulichung ...........................................................................151 Abb. 58: Ergebnis der Befragung „Worauf achten Sie beim anderen am meisten? “ ......155 Abb. 59: Konzentrationsfähigkeit über eine Stunde ........................................................157 Abb. 60: Verlauf der Leistungsbereitschaft über 24 Stunden (Tendenz) ........................161 Abb. 61: Muster einer Leitkarte.......................................................................................166 Abb. 62: Muster einer Kernkarte .....................................................................................167 Abb. 63: Muster einer Kernkarte mit Veranschaulichungsbeispielen .............................167 Abb. 64: Vier Aussagequalitäten .....................................................................................177 Abb. 65: Vorgehen bei Entscheidungsfindung ................................................................181 Abb. 66: Beispiel für den Einsatz von Beurteilungskriterien zum Finden einer optimalen technischen Lösung ................................................................182 Abb. 67: Beispiel für den Einsatz von Beurteilungskriterien zum Finden eines geeigneten theoretischen Modells.....................................................................183 Abb. 68: Reihenfolgen in der Argumentation .................................................................184 Abb. 69: Argumentationsfolge - ergebnisorientiert ........................................................188 Abb. 70: Argumentationsfolge - dialektisch ...................................................................189 Abb. 71: Argumentationsfolge - innovativ .....................................................................189 Abb. 72: Bausteine für den Kurzvortrag..........................................................................191 Abb. 73: Zeitpunkte für Tischreden.................................................................................199 <?page no="213"?> Sachwortverzeichnis 213 Sachwortverzeichnis A bstraktionsebene ............................131 Agenda ................................................51 aktivieren.............................................21 Analogie ..............................................60 Analyse Anekdote .............................................61 Anfang.................................................48 Angriff Anschaulichkeit.................................185 Antworten..........................................113 appellieren .........................................100 Argument Argumentation Argumentations Ausdrucksverhalten.............................20 Aussprache ........................................152 B eamer mit Laptop...........................130 Beeinflusser.........................................40 Begeisterung ausstrahlen ..................134 Begriff .................................................62 Begriffe begrüßen ..............................................51 Behauptung .........................................65 Beispiel..............................................148 Beschallung .......................................135 bewerten ............................................179 Bewertung .........................................180 Bild Bilddokumente ....................................58 Blickkontakt...................................... 154 Blitzentspannung .............................. 175 C harts ............................................... 124 Chroniken............................................ 59 Clipart ............................................... 127 Cliparts .............................................. 123 D atenzugang .................................... 178 Deblockierung................................... 158 Denkpause......................................... 113 Desinteresse determinieren .................................... 143 Diagrammarten ................................. 127 Diagramme........................................ 126 Dialekt............................................... 152 Dialoge ................................................ 61 Diaprojektor ...................................... 130 didaktische Reduktion ...................... 140 Diskussion......................................... 109 Drei- und Viersatz............................... 73 E instellungen ..................................... 31 Einstieg ....................................... 47, 194 emotional bewegen ............................. 21 Empfänger........................................... 42 Entscheider.......................................... 40 Entscheidungsdelegierung ................ 158 Epigramm.......................................... 203 Episode.............................................. 104 erheitern ............................................ 101 Erlebnisschilderung .......................... 158 Erstaunen........................................... 102 evaluieren .......................................... 143 f achkompetent .................................. 134 makrostrukturelle .......................... 82 mikrostrukturelle ........................... 82 ................................. 169 Bedeutsamkeit.......................... 29, 84 Richtigkeit................................ 29, 84 ........................ 29 kette ............................................... 82 folge ............................................. 183 karte............................................. 165 thementragende ............................. 51 rede-leitendes .............................. 118 rede- .................... 116 signalisiertes ............................... 172 Einwand ............................................ 110 aufmerksamkeitserregender .......... 51 problemorientierter....................... 56 situationsbezoger .......................... 54 <?page no="214"?> 214 Fachkompetente ..................................39 Fakten ..................................................57 falsifizieren........................................143 Flipchart ....................121, 122, 124, 130 Flussdiagramme ................................118 Folien.................................................122 fordern ...............................................101 Frage Fragen................................................108 Fremdwörter......................................139 Fünfsatz-Redeform .............................72 G ag .....................................................56 Gefühle ..............................................134 Gegenfrage ................................110, 114 Gegensatz ..........................................150 Geschichte .....................................59, 68 Gesprächsrunde .................................108 gestisch ................................................20 Gliederung...........................................73 Grafiken.....................................124, 126 H ände ...............................................154 Hauptgedanke....................................193 Humor .................................60, 104, 149 Humorisierung ..................................158 Hybrid-Rede......................................131 I ch-Botschaft ......................................44 Imponier- und Spreizverben .............143 informieren ....................................21, 24 Interessen.............................................28 K artogramme ...................................128 Kennziffern/ Kriterien........................179 Kernkarte...........................................166 Keynotes............................................122 Klarheit..............................................185 Kleidung ............................................155 Klimaschutz ......................................178 Klimax...............................................150 Kommunikation Komplexität ...................................... 140 Kompliment ........................................ 53 Kompliziertheit ................................. 140 Kompromissversuch ........................... 76 Konkretisierungsebene ..................... 131 Konsequenzen ................................... 100 Kontakt aufnehmen........................... 176 Konzentration.................................... 157 Körperbewegung............................... 154 Körperhaltung ................................... 154 Körpersprache ................................... 137 Krisenszenario .................................. 159 Kritik Kurzvortrag L ampenfieber................................... 174 Lautstärke.......................................... 152 Leitkarte ............................................ 166 manipulieren ..................................... 137 M essage ............................................. 68 Methodenaussage.............................. 178 Mikrophon ........................................ 135 mimisch............................................... 20 Mindmap ........................................... 122 Mittel Modell ............................................... 118 Modewort.......................................... 141 Nachfragen........................................ 113 Neuigkeitsgrad .................................. 178 Nichtwissen............................... 111, 173 Normen Stand der Wissenschaft und energiestarke .................................45 rhetorische ............................ 64, 150 anhaltende ...................................171 ergebnisorientiert ........................188 innovativ ......................................189 dialektisch ....................................189 technische ....................................135 Regeln der Technik ......................179 Stand der Wissenschaft ................178 Stand der Technik ........................178 Technik ....................................178 <?page no="215"?> 215 N utzen ........................................98, 100 Nutzenargumente ................................28 Nutzer ..................................................40 o pponieren ........................................150 Organisation ........................................39 Overheadprojektor ............................130 P ause ................................................153 Pausen ...............................................135 Pinnwand...........................................130 Positive Ansprache..............................43 Pro/ Contra-Darstellung .....................158 Problemlösung ............................76, 192 Publikum .............................................19 Publikumstypen...................................32 R äumlichkeiten ................................135 Realisierbarkeit .................................178 Rede Redekern .............................................47 Redestruktur ........................................97 Rednerpult .........................................135 Reihenfolge S achaussage......................................177 Sachlichkeit .......................................177 Scheinwiderspruch ............................150 Schemata ...........................................121 Schematismus......................................72 Schluss.........................................48, 194 Sender..................................................42 Sie-Standpunkt ....................................44 Sinnschritte ....................................... 163 Situation .............................................. 27 Situationskomik ................................ 185 situative Zeitverkürzung ................... 159 Skizze Sprachbild ......................................... 149 Sprache.............................................. 137 Sprachstil........................................... 139 Sprechen Sprechtechnik.................................... 137 Sprechtempo ..................................... 151 Sprichwort......................................... 150 Standpunktdarlegung .......................... 76 Stecken bleiben ................................. 173 Stegreif .............................................. 193 Stimmlage ......................................... 152 Strukturen............................................ 72 Strukturieren ..................................... 175 T abelle Tabellen..................................... 124, 126 Technikausfall................................... 174 Teilnehmer ........................................ 179 Teilnehmermaterial........................... 176 Text Trägerfrequenz.................................... 42 ü ben .......................................... 107, 134 Überraschung ....................149, 158, 185 überreden........................................... 137 überzeugen .................................. 24, 137 Überzeugungskraft.............................. 83 Unbestimmtheit................................. 150 bei Ablehnung.............................. 192 Projektion ..........................................158 aktivierende ................................... 22 Redeaufbau..........................................48 psychologische ............................ 183 ......................115 sachlogische ................................ 183 informierende ................................ 21 emotional bewegende .................... 21 typische ....................................... 169 handgefertigte ............................. 119 lebendiges ................................... 148 quantitative Daten....................... 129 Einfachheit .................................. 147 Gliederung, Ordnung .................. 147 ......................... 148 Toast.................................................. 103 .................. 148 bei Zustimmung ........................... 192 <?page no="216"?> 216 v alidieren ..........................................143 Variante .............................................179 veranlassen ..........................................24 Veranlasser..........................................39 Vereinfachung ...................................121 Vergleich ...........................................149 Vergleiche .........................................102 Verhaltensorientierung......................179 verifizieren ........................................143 Versprecher .......................................172 Verstärkungsmittel ............................158 Verwertungsinteressen ......................178 Vier-Schritt-Stegreifredetechnik.......195 Vorgang Vorredner ............................................64 Vorstellung W ertaussage .................................... 178 White Board ...................................... 121 Widerspruchsauslösung .................... 158 Wiederholung ................................... 149 Wortspiel........................................... 150 Wortstil ............................................. 139 Wortwahl .......................................... 142 Z ahl .................................................... 62 zertifizieren ....................................... 143 Ziel ...................................................... 52 Zielformulierungen ............................. 23 Zitat ............................................. 56, 150 Zitate ................................................. 103 Zufriedenheit..................................... 111 zuhören.............................................. 112 zuhörerorientiert.................................. 27 Zusammenfassung .............................. 99 Zuspitzung ........................................ 158 Zwischenruf ...................................... 170 digitalisiertes ...............................130 kommunikativer ............................. 19 bildhafte ...................................... 116 Vorstellungsbilder.............................115 .................................... 52 <?page no="217"?> BUCHTIPP Ulrich Engelmann, Martin Baumann Zielführend moderieren Kompetenzen - Methoden - Wege zum Gesprächserfolg 1. Auflage 2022, 438 Seiten €[D] 34,90 ISBN 978-3-8252-5689-0 eISBN 978-3-8385-5689-5 In der Teamarbeit wird Moderation zum Erfolgsfaktor, der jedoch häufig unterschätzt wird. Ausgehend vom persönlichen Kompetenzniveau verknüpft dieses Buch Grundlagen und Methoden zu Wegen, um Ihre persönliche Entwicklung individuell zu begleiten: Einsteiger: innen finden hilfreiche Checklisten und Basistechniken für ihre ersten Moderationen, Fortgeschrittene wertvolle Praxistipps und Methoden für den Ausbau ihrer Moderationskompetenz. Profis schließlich genießen eine raffinierte Aussicht auf weniger bekannte Techniken und neue Anwendungen. Weiterführende Exkurse zum Meeting-Management und zur Online-Moderation runden den Anwendungshorizont ab. Ob in Beruf, Studium oder Ehrenamt - derart ausgestattet gelingen Ihre eigene sowie die Entwicklung Ihres Teams durch zielführende Moderation. UVK Verlag - Ein Unternehmen der Narr Francke Attempto Verlag GmbH + Co. KG Dischingerweg 5 \ 72070 Tübingen \ Germany Tel. +49 (0)7071 97 97 0 \ Fax +49 (0)7071 97 97 11 \ info@narr.de \ www.narr.de <?page no="218"?> ISBN 978-3-8252-6146-7 Günter Lehmann Reden halten - aber wie? Reden halten ist längst nicht mehr das Privileg einiger weniger Repräsentanten. Studierende sowie Fach- und Führungskräfte kommen heute vielfach in die Situation, eine Rede halten zu müssen. Für die Ungeübten bleibt dann meistens wenig Zeit für eine theoretische Einarbeitung, eine praktische Anleitung ist gefragt. Das Buch vermittelt Handlungsorientierungen für alle gängigen Redetypen. Schemata zu einzelnen Redeformen, Argumentationshilfen, einfache Checklisten sowie Vorlagen für Argumentationskarten als Zusatzmaterial unterstützen das Selbststudium. utb+ Das Lehrwerk mit dem digitalen Plus Schlüsselkompetenzen Reden halten - aber wie? Lehmann Dies ist ein utb-Band aus dem expert verlag. utb ist eine Kooperation von Verlagen mit einem gemeinsamen Ziel: Lehr- und Lernmedien für das erfolgreiche Studium zu veröffentlichen. utb.de QR-Code für mehr Infos und Bewertungen zu diesem Titel 6146-7_Lehmann_M_utb-plus_6146_PRINT.indd Alle Seiten 6146-7_Lehmann_M_utb-plus_6146_PRINT.indd Alle Seiten 13.10.23 13: 24 13.10.23 13: 24