<?page no="2"?> Hans Geldern Vertrieb: 360 Grundbegriffe kurz erklärt <?page no="4"?> Hans Geldern VERTRIEB: 360 GRUNDBEGRIFFE KURZ ERKLÄRT UVK Verlagsgesellschaft mbH Konstanz und München <?page no="5"?> Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http: / / dnb.ddb.de> abrufbar. ISBN 978-3-86764-805-9 (Print) ISBN 978-3-7398-0329-6 (EPUB) ISBN 978-3-7398-0330-2 (EPDF) Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. © UVK Verlagsgesellschaft mbH, Konstanz und München 2017 Einbandgestaltung: Susanne Fuellhaas, Konstanz Printed in Germany UVK Verlagsgesellschaft mbH Schützenstr. 24 · 78462 Konstanz Tel. 07531-9053-0 · Fax 07531-9053-98 www.uvk.de <?page no="6"?> VVoorrwwoorrtt Welcher Berufstätige kennt das nicht; man ist in einer neuen Abteilung, einer neuen Position oder gar in einem neuen Unternehmen. Neue Aufgaben sind stets mit einer Vielzahl neuer Begriffe verbunden. Auszubildende müssen sich noch öfter mit neuen Bezeichnungen auseinandersetzen und diese verstehen. Auch Studierende werden Semester für Semester mit vielen Begriffen konfrontiert. Was ist Key Account Management, was versteht man unter On Set Placement, einer SKU oder dem Yield Management und wofür steht eigentlich GTIN? Dieses kompakte Buch gibt einen Überblick über die wichtigsten Grundbegriffe des Fachbereichs Vertrieb. Dabei lege ich Wert darauf, dass die 360 Begriffe kurz und knapp erklärt werden. Auf eine oft ausschweifende Ausführung - wie sie in großen Lexika vorgefunden wird - habe ich bewusst verzichtet. Ich hoffe, dass der Leser dieses Buches einen großen Vorteil für sein Studium, seine Ausbildung und seinen beruflichen Werdegang erhält. Also: viel Erfolg! München, im Juni 2017 Hans Geldern <?page no="8"?> AAllllee BBeeggrriiffffee ABC-Analyse..................................................19 Abholgroßhandel...........................................19 Absatz ........................................................... 20 Absatz, direkter............................................. 20 Absatz, indirekter ......................................... 20 Absatzhelfer.................................................. 20 Absatzkanalbreite .......................................... 21 Absatzmarkt .................................................. 21 Absatzpotenzial ............................................. 21 Absatzprognose ............................................. 21 Absatzprogramm ........................................... 21 Absatzvolumen ............................................ 22 Absatzweg..................................................... 22 Akquisition ................................................... 22 Allgemeine Geschäftsbedingungen AGB ..... 22 Allianz, strategische ..................................... 23 Amoroso-Robinson-Relation....................... 23 Amsterdam-Vertrag ..................................... 23 Anreiz ........................................................... 23 Anzahlungen ................................................ 23 Auktion ......................................................... 23 Außendienst ................................................. 24 Authentifizierung ......................................... 24 Avatar ........................................................... 24 Basiskonsum ................................................ 25 Beschwerdemanagement............................. 25 Best Practices ................................................ 26 <?page no="9"?> 8 Alle Begriffe Bestensorder................................................. 26 Betrieb........................................................... 26 Betriebsrat..................................................... 26 Betriebsversammlung .................................. 27 Bonität .......................................................... 27 Bonus ............................................................ 27 Bote ............................................................... 27 Brand Equity ................................................. 28 Branding ....................................................... 28 Briefing ......................................................... 28 Buchung........................................................ 28 Budget ........................................................... 28 Bundling ....................................................... 29 Business Intelligence.................................... 29 Business-to-Business B2B............................ 29 Business-to-Consumer B2C ......................... 29 Buying Center ............................................... 30 Call Center...................................................... 31 Category Management CM............................ 31 Co-Branding .................................................. 31 Community................................................... 32 Compliance ................................................... 32 Consulting..................................................... 32 Consumer Marketing.................................... 33 Consumer Promotion ................................... 33 Copy-Strategie .............................................. 33 Corporate Identity ........................................ 33 Corporate Social Responsibility CSR ............ 34 Cost Driver .................................................... 34 Cross-Selling................................................. 35 Customer Lifetime Value.............................. 35 <?page no="10"?> Alle Begriffe 9 Customer Relationship Management (CRM). 35 Customer Value ............................................ 36 Customized Marketing ................................. 36 Data Mining .................................................. 37 Data Warehouse ........................................... 37 Dealer Promotion ......................................... 38 Demoskopie .................................................. 38 Differenzierung............................................. 38 Diffusionsmodell der Innovationsadoption . 38 Direktmarketing ........................................... 39 Direktvertrieb ............................................... 39 Display .......................................................... 39 Distribution...................................................40 Distribution, gewichtete ...............................40 Distribution, numerische .............................40 Distributionshelfer ........................................41 Distributionslogistik ......................................41 Distributionsmittler.......................................41 Distributionswege, Länge von ~n .................41 Diversifikation .............................................. 42 Dumping ....................................................... 42 E-Business .................................................... 43 E-Commerce ................................................. 43 E-Commerce-Management-Prozess ........... 44 eCRM............................................................. 44 Efficient Consumer Response ECR ............... 44 Eigentumsvorbehalt ..................................... 44 Eingliederung ............................................... 45 Einkauf.......................................................... 46 Einnahme ..................................................... 46 Einzahlung.................................................... 46 <?page no="11"?> 10 Alle Begriffe Einzelhandel ................................................. 47 Electronic Data Interchange EDI .................. 47 Endverbraucherpreis EVP ............................ 47 E-Procurement ............................................. 47 Erfolg............................................................. 47 Erfolgsfaktor ................................................. 48 Ergebnis ........................................................ 48 Ertrag ............................................................ 48 Ertrag, durchschnittlicher ............................ 49 Erwartung ..................................................... 49 ethisches Verhalten...................................... 49 Exklusivkäufer.............................................. 49 Export ........................................................... 50 Extranet ........................................................ 50 Extrapolation ................................................ 50 Factoring ........................................................ 51 Fast Moving Consumer Goods FMCG ........... 51 Faustpfandrecht............................................. 51 Fernabsatz .................................................... 52 Filterfrage...................................................... 52 Finanzbedarf................................................. 52 Finanzmakler................................................ 53 Flächenproduktivität .................................... 53 Forderungsgarantie ...................................... 53 For-Free-Strategie ........................................ 53 Formkaufmann............................................. 53 Franchising ................................................... 54 Garantiekapital ............................................. 55 Gebrauchsmuster ......................................... 55 Geschäftsfähigkeit ........................................ 55 Gewährleistung ............................................ 55 <?page no="12"?> Alle Begriffe 11 Gewerbe ........................................................ 56 Gewinn ......................................................... 56 Gläubigerrisiken ........................................... 56 Global Trade Item Number GTIN ................. 56 Gratifikation.................................................. 57 Großhandel ................................................... 57 Haftung ......................................................... 58 Handel .......................................................... 58 Handelsgeschäfte ......................................... 58 Handelsgewerbe ........................................... 58 Handelsmakler ............................................. 59 Handelsmarke .............................................. 59 Handelsmarketing ........................................ 59 Handelspanel................................................60 Handelsspanne.............................................60 Handelsvertreter...........................................60 Handelsware.................................................60 Hidden Action ...............................................61 Hidden Champions .......................................61 Hidden Information ......................................61 Illiquidität ..................................................... 62 Impulskauf ................................................... 62 Incentive ....................................................... 62 Ingredient Branding ..................................... 62 Insolvenz ...................................................... 63 Intermediär................................................... 63 Internet-Marketing....................................... 63 IT-Kennzahlensystem .................................. 63 Jahresgespräch.............................................. 64 Just-in-Time ................................................. 64 Kalkulation ................................................... 65 <?page no="13"?> 12 Alle Begriffe Kategorie....................................................... 65 Käufermarkt.................................................. 65 Käuferpotenzialausschöpfung ..................... 66 Kaufkraft ....................................................... 66 Kennzahl....................................................... 66 Key Account Management KAM .................. 66 Key Performance Indicator KPI .................... 67 Knappheit ..................................................... 67 Kommissionierung....................................... 67 Kompensationsgeschäft ............................... 67 Konkurrenzanalyse ...................................... 68 Konkurs ........................................................ 68 Konsument ................................................... 68 Konsument, hybrider ................................... 68 Konsumentenverhalten ............................... 69 Konsumgütermarkt ...................................... 69 Konsumquote, durchschnittliche ................ 69 Kontrahierungspolitik .................................. 69 Kooperation .................................................. 70 Korruption .................................................... 70 Kostenführerschaft........................................ 71 Kreditsicherheiten ......................................... 71 Kreditwürdigkeitsprüfung ............................. 71 Kundenbindung............................................. 71 Kundenintegration ....................................... 72 Kundenkredit................................................ 72 Kundenlaufstudie ......................................... 72 Kundenzufriedenheit ................................... 72 Labeling ........................................................ 73 Längsschnittanalyse ..................................... 73 Launch .......................................................... 74 <?page no="14"?> Alle Begriffe 13 Lebensmitteleinzelhandel ............................ 74 Leistungsanreize........................................... 74 Leistungsziel ................................................. 74 Leistungszulage ............................................ 74 Licensing....................................................... 75 Lieferkette ..................................................... 75 Listung .......................................................... 75 Lizenz............................................................ 76 Lizenzierung ................................................. 76 Lizenzvergabe ............................................... 76 Makler, amtliche............................................77 Makler, freie...................................................77 Management by Objectives MbO ..................77 Marketingmix ............................................... 78 Marketingplan .............................................. 78 Marktabdeckung........................................... 78 Marktanteil ................................................... 79 Märkte, gesättigte ......................................... 79 Markteintrittsbarrieren ................................ 79 Marktlücken.................................................. 79 Marktmacht .................................................. 79 Marktplatz.....................................................80 Marktpotenzial .............................................80 Marktsegmentierung ....................................80 Marktsegmentierungsstrategie ....................80 Marktwachstum ............................................81 Marktziele, ökonomische ..............................81 Marktziele, vor-ökonomische.......................81 Mengenrabatt ............................................... 82 Messen.......................................................... 82 Mischkalkulation.......................................... 83 <?page no="15"?> 14 Alle Begriffe Mitarbeiterziele ............................................ 83 Monopol ....................................................... 83 Motivation, extrinsische .............................. 83 Moving Annual Total MAT........................... 84 Multi-Channel-Absatz ................................. 84 Nichtleistung ................................................ 85 Normen......................................................... 85 Obsoleszenz .................................................. 86 Obsoleszenz, geplante .................................. 86 Oligopol ........................................................ 87 On Set Placement ......................................... 87 On-Demand-Fertigung................................. 87 Online Shop .................................................. 87 Online-Preise................................................ 88 Online-Verträge............................................ 88 Ordersatz ...................................................... 88 Organisation, divisionale ............................. 88 Organisation, funktionale ............................ 88 Organisation, kundenzentrierte................... 89 Out-of-Stock (OoS) ....................................... 89 Panel .............................................................90 Pareto-Optimum ..........................................90 Patent ............................................................90 Penetration ...................................................90 Plankauf.........................................................91 Planogramm ..................................................91 Point of Sale PoS............................................91 Polypol ...........................................................91 Portfolio ........................................................ 92 Preis .............................................................. 93 Preisbildung.................................................. 93 <?page no="16"?> Alle Begriffe 15 Preisbindung................................................. 93 Preisbindung, vertikale ................................ 93 Preisdifferenzierung ..................................... 94 Preisdifferenzierung, perfekte...................... 94 Preisdifferenzierung, selbstselektive ........... 94 Preiselastizität .............................................. 94 Preisempfehlung .......................................... 95 Preisführerschaft .......................................... 95 Preisführerschaft, dominierende ................. 95 Preisfunktionen, dynamische ...................... 95 Preisfunktionen, statische............................ 96 Preisnachlass ................................................ 96 Preisobergrenze ............................................ 96 Preispolitik.................................................... 96 Preisschwelle ................................................ 97 Preisstrategie ................................................ 97 Preisuntergrenze........................................... 97 Product Placement........................................ 97 Produktdifferenzierung ................................ 98 Produktfamilie .............................................. 98 Produkthaftung............................................. 98 Produkttests.................................................. 98 Profitcenter ................................................... 99 Prognose ....................................................... 99 Programmbreite............................................ 99 Prohibitivpreis .............................................. 99 Prokura ....................................................... 100 Provision..................................................... 100 Rabatt........................................................... 101 Rack Jobber .................................................. 101 Ratentilgung ................................................102 <?page no="17"?> 16 Alle Begriffe Rating...........................................................102 Rechtsform ..................................................102 Redistribution ..............................................103 Regionalisierung..........................................103 Regulierung..................................................103 Retailer Promotion ..................................... 104 Sales-Force Promotion ................................105 Scheck ..........................................................105 Schufa ..........................................................105 Schuldschein .............................................. 106 Shopper....................................................... 106 Signatur, digitale ........................................ 106 Skalenerträge .............................................. 106 Skonto..........................................................107 SMART-Regel ...............................................107 Sortimentsbreite ..........................................107 Sortimentstiefe ............................................107 Stammplatzierung ...................................... 108 Standardisierungsstrategie ........................ 108 Stock Keeping Unit SKU ............................. 108 Strategie ...................................................... 108 Strategie, dominante .................................. 109 Supply Chain Management........................ 109 Supply Chain-Prozesse............................... 109 SWOT-Analyse ............................................ 110 Tailormade Promotions ............................... 111 Tantieme....................................................... 111 Tauschgeschäft ............................................. 111 Terms of Trade..............................................112 Titel, vollstreckbarer.....................................112 Trade Marketing ...........................................112 <?page no="18"?> Alle Begriffe 17 Transithandel ...............................................112 Trend.............................................................113 Treu und Glauben.........................................113 Umsatz ......................................................... 114 Umsatzerlöse ............................................... 114 Umsatzpotenzialausschöpfung UPA........... 114 Umsatzrendite ..............................................115 Umschlagshäufigkeit ....................................115 Umweltanalyse.............................................115 Unique Selling Proposition USP .................. 116 Unternehmensziele ..................................... 116 unverbindliche Preisempfehlung UVP........ 116 Verbindlichkeiten .........................................117 Verbraucher ..................................................117 Verbundvorteil .............................................117 Verkauf ........................................................ 118 Verkäufermarkt ........................................... 118 Verkaufsbedingungen ................................. 118 Verkaufsförderung ...................................... 118 Verkaufsförderungsmaterial ....................... 118 Vermögen, freies ......................................... 119 Versandhandel ............................................ 119 Vertrag ......................................................... 119 Vertragshändler ...........................................120 Vertretungsmacht........................................120 Vertrieb ........................................................120 Vertrieb, indirekter ......................................120 Vertrieb, selektiver .......................................121 Vertriebsgesellschaft ....................................121 Vertriebsleasing............................................121 Vertriebsorgane ............................................121 <?page no="19"?> 18 Alle Begriffe Visits ............................................................ 122 Warenhaus .................................................. 123 Warenwirtschaftssystem ............................ 123 Warenzeichnung ......................................... 123 Wasserfallmodell......................................... 124 Wechsel ....................................................... 124 Wechselkurs ................................................ 125 Werbeträger ................................................. 125 Werbung, vergleichende ............................. 125 Wettbewerb, ruinöser.................................. 125 Wettbewerbsintensität ................................ 126 Wiederkaufsrate .......................................... 126 Year to date YTD .......................................... 127 Yield-Management...................................... 127 Zahlungsfähigkeit ........................................ 128 Zahlungsverzug ........................................... 128 Zahlungsziel................................................. 128 Zielmarktstrategie........................................ 128 Zielsystem.................................................... 129 Zölle ............................................................. 129 Zuschlagskalkulation................................... 129 Zweitplatzierung..........................................130 Zwischenfinanzierung.................................130 <?page no="20"?> AA  AABBCC--AAnnaallyyssee Die ABC-Analyse ist ein Verfahren zur Bestimmung relativer Wertbindungen. Ursprünglich wurde das Verfahren zur Analyse der Wertbindung in Lagerbeständen entwickelt. Die ABC- Analyse basiert auf der Beobachtung, dass meist nur ein kleiner Prozentsatz der Materialmengen einen großen Prozentsatz des Lagerbestandswertes bindet. Werden die drei Materialklassen A, B, C nach ihrem relativen Anteil am Wert des Gesamtbestandes unterschieden, ergibt sich beispielsweise folgendes Bild: A-Güter umfassen ca. 10 % der Mengen und binden ca. 80 % des Wertes, B-Güter umfassen ca. 20 % der Mengen und binden ca. 15 % des Wertes, C-Güter umfassen ca. 70 % der Mengen und binden ca. 5 % des Wertes. Nach Bedarf können weniger oder mehr Materialklassen gebildet werden.  AAbbhhoollggrrooßßhhaannddeell Beim Abholgroßhandel (Cash & Carry) erfolgt der Warenübergang am Ort des Großhändlers (Residenzprinzip). <?page no="21"?> 20  AAbbssaattzz Die Generierung von Umsatz im Unternehmen erfolgt durch den Absatz von mit Preisen versehenen Produkten bzw. Dienstleistungen. Dieser erfolgt vom Produzenten bzw. einkaufenden Unternehmen zum Endkunden bzw. Wiederverkäufer (Handel) durch den Marktkanal. Unterschieden wird dabei zwischen direktem (Direktvertrieb) und indirektem Absatz (Vertrieb) mit Hilfe verschiedener Absatzmittler und Absatzhelfer in einem langen Marktkanal.  AAbbssaattzz" ddiirreekktteerr Beim direkten Absatz vertreibt der Hersteller seine Produkte ohne Einschaltung des Handels.  AAbbssaattzz" iinnddiirreekktteerr Beim indirekten Absatz vertreibt der Hersteller seine Produkte unter Einschaltung des Handels.  AAbbssaattzzhheellffeerr Unter Absatzhelfer versteht man alle unternehmensexternen Organe im Distributionssystem, die im Gegensatz zu den Absatzmittlern nicht Eigentümer der zu verkaufenden Produkte werden. <?page no="22"?> 21  AAbbssaattzzkkaannaallbbrreeiittee Die Breite eines Absatzkanals wird durch die Zahl verschiedener konkurrierender Unternehmen auf einer Distributionsstufe, insbesondere des Einzelhandels, determiniert.  AAbbssaattzzmmaarrkktt Der der Produktion nachgelagerte Markt, auf dem die Produkte eines Unternehmens verkauft (abgesetzt) werden. Gegenstück ist der vorgelagerte Markt (Beschaffungsmarkt). Der Absatzmarkt des Verkäufers (Anbieters) ist für den Käufer (Nachfrager) Beschaffungsmarkt.  AAbbssaattzzppootteennzziiaall Das Absatzpotenzial ist die theoretische Obergrenze für den Absatz des eigenen Unternehmens.  AAbbssaattzzpprrooggnnoossee Die Absatzprognose ist eine Aussage über zukünftige Ereignisse auf dem Absatzmarkt. Sie stützt sich auf Befragungen, Beobachtungen und sachlogische Begründungen.  AAbbssaattzzpprrooggrraammmm Mengen der Produktarten, die in einer Periode abgesetzt werden sollen. Hierbei hat eine enge <?page no="23"?> 22 Abstimmung mit dem Produktionsprogramm zu erfolgen, wobei einerseits die kapazitativen Gegebenheiten und anderseits die Beschaffungsmöglichkeiten zu beachten sind.  AAbbssaattzzvvoolluummeenn Das Absatzvolumen ist der Absatz (oder Umsatz), den ein Unternehmen gegenwärtig in einer Periode auf demMarkt realisiert hat.  AAbbssaattzzwweegg Der Absatzweg ist der Weg des Produkts über verschiedenen Stationen des Absatzkanals.  AAkkqquuiissiittiioonn Eine Akquisition (engl.: acquisition) ist der Erwerb eines anderen Unternehmens. Im Englischen werden Unternehmenszusammenschlüsse als mergers and acquisitions bezeichnet.  AAllllggeemmeeiinnee GGeesscchhääffttssbbeeddiinngguunnggeenn AAGGBB Um Geschäfte möglichst einheitlich, einfach und reibungslos abwickeln zu können, sind sogenannte Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) entwickelt worden. Sie stellen standardisierte Vertragsbedingungen dar. <?page no="24"?> 23  AAlllliiaannzz" ssttrraatteeggiisscchhee Hierbei handelt es sich um die kooperative Zusammenarbeit zwischen Konkurrenten, etwa Mitgliedern derselben strategischen Gruppe.  AAmmoorroossoo--RRoobbiinnssoonn--RReellaattiioonn Die Amoroso-Robinson-Relation ist eine Formel aus der Preistheorie. Sie besagt, dass der Grenzerlös E‘ kleiner ist als der Preis p. Die Differenz zwischen Preis und Grenzerlös ist umso größer, je geringer die Preiselastizität der Nachfrage ist.  AAmmsstteerrddaamm--VVeerrttrraagg Hierbei handelt es sich um den Vertrag vom 2. Oktober 1997 als Ergebnis der Regierungskonferenz 1996/ 97 zur Reform der europäischen Verträge über die Europäische Union.  AAnnrreeiizz Als Anreize werden Merkmale der Situation bezeichnet, die Motive anregen können.  AAnnzzaahhlluunnggeenn Anzahlungen sind Vorleistungen von Kunden.  AAuukkttiioonn Die Auktion ist eine Marktveranstaltung, bei der zu veräußernde Produkte zunächst körperlich <?page no="25"?> 24 dargeboten werden und anschließend der Verkauf an den Meistbietenden erfolgt.  AAuußßeennddiieennsstt Der Verkauf durch den Außendienst wird auch als persönlicher Verkauf im engeren Sinne bezeichnet. Der Außendienstmitarbeiter betreut die Verkaufsstätten der Handelskunden. Eine der Hauptaufgaben ist, die Distribution der Produkte im Rahmen von Verkaufsgesprächen mit den Marktleitern und Regalkräften der Einkaufsstätte sicherzustellen.  AAuutthheennttiiffiizziieerruunngg Authentifizierung ist die Tätigkeit, die eine Person durchführen muss, um ihre Identität zu beweisen, um dadurch Zugriffs- oder Zugangskontrollen zu passieren.  AAvvaattaarr Hierbei handelt es sich um eine animierte Kunstperson für die Kommunikation mit dem Nutzer. <?page no="26"?> 25 BB  BBaassiisskkoonnssuumm Der Basiskonsum ist der Konsum, der unabhängig von der Höhe des Volkseinkommens besteht. Der Basiskonsum, der auch autonomer Konsum genannt wird, kann als eine Art physisches und kulturelles Existenzminimum angesehen werden.  BBeesscchhwweerrddeemmaannaaggeemmeenntt Beschwerdemanagement soll der Kundenzufriedenheit dienen und die Kundenbindung erhöhen. Unzufriedene Kunden sollen ihren Unmut nicht gegenüber Bekannten (negative Mundpropaganda) äußern, versuchsweise zu Wettbewerbern abwandern oder die Beziehung zum eigenen Unternehmen gar völlig abbrechen (verdeckte Beschwerde). Vielmehr soll darauf hingewirkt werden, dass sich Kunden offen und direkt beim Anbieter beschweren (offene Beschwerde) und mit dem Ablauf und dem Resultat ihrer Beschwerdeführung zufrieden sind. <?page no="27"?> 26  BBeesstt PPrraaccttiicceess Best Practices befinden sich wie Theorien auf einem abstrakten Niveau, sind jedoch im Gegensatz zu Theorien mehrfach in der Praxis bewährt und haben auch dort ihren Ursprung.  BBeesstteennssoorrddeerr Hierbei handelt es sich um einen unlimitierten Verkaufsauftrag mit sofortiger Ausführung im Markt am jeweiligen Verkaufstag.  BBeettrriieebb In der Betriebswirtschaftslehre wird als Betrieb die ökonomische, technische, soziale und umweltbezogene Einheit (Wirtschaftseinheit) mit der Aufgabe der Bedarfsdeckung, mit selbstständigen Entscheidungen und mit eigenen Risiken bezeichnet.  BBeettrriieebbssrraatt Als Betriebsrat wird das gesetzliche Vertretungsorgan der Arbeitnehmer zur Wahrung der Mitbestimmung gegenüber den Arbeitgebern in Betrieben des privaten Rechts bezeichnet. Abzugrenzen hiervon ist die Mitbestimmung durch Arbeitnehmervertreter in Aufsichtsräten von Kapitalgesellschaften sowie die Mitwirkung im öffentlichen Dienst. Regelungen zu den Rechten <?page no="28"?> 27 des Betriebsrats finden sich im Betriebsverfassungsgesetz von 1972 (BetrVG).  BBeettrriieebbssvveerrssaammmmlluunngg Die Betriebsversammlung (§§ 42-46 Betriebsverfassungsgesetz BetrVG) bezeichnet die Zusammenkunft aller Arbeitnehmer eines Betriebes.  BBoonniittäätt Hierbei handelt es sich um die Güte eines Unternehmens als Schuldner nach Finanzmarktkriterien: Kreditwürdigkeit (Schuldner-Qualität); primär dessen Zahlungsfähigkeit bzw. die Sicherheit einer Geldforderung. Relevant hinsichtlich des mit der Geldanlage (Kapitalüberlassung) verbundenen Risikos und der geforderten Verzinsung des überlassenen Kapitals.  BBoonnuuss Der Bonus ist eine Form des Mengenrabatts. Der Bonus wird meist am Ende einer Periode bei der Erreichung bestimmter Absatz- oder Umsatzgrößen gewährt.  BBoottee Hierbei handelt es sich um eine Mittelsperson, die eine fremde Willenserklärung überbringt oder entgegennimmt. <?page no="29"?> 28  BBrraanndd EEqquuiittyy Brand Equity bezeichnet den finanziellen Wert von Markennamen. Zur Markenbewertung werden u. a. folgende Kriterien herangezogen: Bekanntheitsgrad, Marktanteil, Markentreue, Zukunftspotenzial.  BBrraannddiinngg Branding beschreibt die Hervorhebung des Markenzeichens in der Kommunikationspolitik des Unternehmens.  BBrriieeffiinngg Das Briefing ist eine Aufgabenbeschreibung für externe Dienstleister. Es enthält zusätzlich in kurzer Form Informationen über Ziele, Produkte, Märkte und Ressourcen des Auftraggebers.  BBuucchhuunngg Die Buchung beinhaltet die Erfassung und Dokumentation eines Geschäftsvorfalls anhand eines Buchungssatzes in der Finanzbuchführung. Bei jeder Buchung in der doppelten Buchführung sind ein Soll- und ein Habenkonto beteiligt.  BBuuddggeett Ein Budget (auch Etat) ist eine operative Planungsgröße, die das monetäre Soll des folgen- <?page no="30"?> 29 den Geschäftsjahrs für bestimmte Organisationseinheiten bezüglich erwarteter Einnahmen und Ausgaben abbildet.  BBuunnddlliinngg Das Bundling umfasst als Oberbegriff sowohl die Preisbündelung als auch die Produktbündelung.  BBuussiinneessss IInntteelllliiggeennccee Hierbei handelt es sich um ein Programm für die systematische und legale Sammlung und Auswertung von Informationen über existierende und potentielle Konkurrenzunternehmen.  BBuussiinneessss--ttoo--BBuussiinneessss BB22BB Der Business-to-Business(B2B)-Begriff bezieht sich auf die Betrachtung von Organisationen als Nachfrager und nicht auf einzelne Konsumenten.  BBuussiinneessss--ttoo--CCoonnssuummeerr BB22CC Unter Business-to-Consumer (B2C) werden alle Austauschprozesse verstanden, bei denen einem Unternehmen als Anbieter einer Leistung auf dem Markt der Endverbraucher als Nachfrager der Leistung gegenübersteht. <?page no="31"?> 30  BBuuyyiinngg CCeenntteerr Das Buying Center besteht aus verschiedenen Personen, die unterschiedliche Funktionen bei der Beschaffung wahrnehmen. Mitglieder des Buying Centers: Buyer (= Einkäufer), User (= Benutzer), Decider (Entscheider), Gate Keeper (Informationsselektierer) und Influencer (Beeinflusser). <?page no="32"?> CC  CCaallll CCeenntteerr Ein Call Center ist eine organisatorische Einheit eines Unternehmens, in der Anfragen von Kunden z. B. per Telefon, E-Mail oder Fax bearbeitet werden.  CCaatteeggoorryy MMaannaaggeemmeenntt CCMM Das Category Management (CM) ist der nachfrageor ie nt ie rt e EC R- An sa tz ( → E ffi ci ent C on su me r Response). CM ist ein gemeinsamer Prozess von Händler und Hersteller, bei dem Produkt-Kategorien aus Verbrauchersicht gebildet und gesteuert werden. Zentrales Element ist die Befriedigung der Kundenbedürfnisse, wodurch der Kundennutzen erhöht wird und langfristig Verbesserungen im Geschäftsergebnis für alle beteiltigten Parteien erzielt werden.  CCoo--BBrraannddiinngg Beim Co-Branding werden etablierte Marken für einen gemeinsamen Markenauftritt kombiniert, um einen gegenseitigen Imagetransfer zu erzielen und den Produktnutzen durch eine emotionale Komponente anzureichern. Wegen der da- <?page no="33"?> 32 mit verbundenen Möglichkeit, neue Absatzpotenziale zu schaffen, ist das Co-Branding eine immer häufiger anzutreffende Markenstrategie.  CCoommmmuunniittyy Hierbei handelt es sich um eine Gemeinschaft von homogenen Zielgruppen (Zielgruppen-Community), Nutzern mit gleichen Interessen (Themen-Community) oder Käufern bestimmter Produkte (Marken-Community), die sich an diesem Platz im Internet treffen, um sich zu informieren und miteinander zu kommunizieren.  CCoommpplliiaannccee Hierbei handelt es sich um die Einhaltung und Befolgung von ethischen Verhaltenskodizes im Rahmen der Corporate Governance.  CCoonnssuullttiinngg Consulting ist gleichbedeutend mit Unternehmensberatung. Die Aufgabe der Consultants besteht darin, Unternehmen auf bestimmten Gebieten zu beraten. Als Beratungsfelder kommen u. a. in Betracht: Organisationsentwicklung, strategische Planung, Entwicklung von Marketingkonzepten und Einführung eines IT-Systems. <?page no="34"?> 33  CCoonnssuummeerr MMaarrkkeettiinngg Das Consumer Marketing umfasst die Marketingmaßnahmen, die sich vom Industrieunternehmen direkt an den Endverbraucher richten.  CCoonnssuummeerr PPrroommoottiioonn Consumer Promotions (auch: Verbraucher-Promo ti on s) s in d Ver ka uf s för de ru ng sa kt io nen, d ie sich vom Hersteller an den Endverbraucher richten.  CCooppyy--SSttrraatteeggiiee Die Copy-Strategie enthält grundlegende Argumente und Gestaltungsideen für eine visualisierte und verbalisierte Umsetzung der Werbebotschaft in Werbemittel. Dazu gehören insbesondere das Nutzenversprechen (Consumer Benefit und Unique Selling Proposition USP), die Nutzenbegründung (Reason Why) und eine einheitliche visuelle und verbale Linie der Kommunikation (= Tonality).  CCoorrppoorraattee IIddeennttiittyy Corporate Identity (CI) bezeichnet das einheitliche Erscheinungsbild der Unternehmung nach außen, also die Repräsentanz der Unternehmung. Instrumente der Corporate Identity sind u. a. das Corporate Behaviour (Verhaltensweise der Mitarbeiter untereinander und nach außen) <?page no="35"?> 34 und das Corporate Design (Gestaltung des Erscheinungsbildes durch die Architektur des Gebäudes, die Gestaltung von Fuhrpark, Druckerzeugnissen, Messestand, Kleidung, Logo).  CCoorrppoorraattee SSoocciiaall RReessppoonnssiibbiilliittyy CCSSRR Für CSR gibt es viele unterschiedliche Definitionen. Nach der CSR-Norm ISO 26 000 ist das oberste Prinzip der CSR: Das Unternehmen soll die Verantwortung für die Folgen seines Entscheidens und Handelns auf die Gesellschaft und die Umwelt übernehmen. Das wird präzisiert in weiteren Prinzipien, die bspw. fordern, das Unternehmen soll die Menschenrechte respektieren, gesetzestreu handeln und die Interessen der Stakeholder berücksichtigen. CSR meint demnach nichts anderes als Unternehmensverantwortung, ist aber der in der Praxis geläufigere Terminus. CR wird meist synonym zu CSR verwendet. Das „S“ wegzulassen kann dem Missverständnis vorbeugen, es ginge nur um „soziale“ Verantwortung, womit wiederum oft die Verantwortung gegenüber den Mitarbeitern assoziiert wird. CR gilt teilweise aber auch als übergeordnetes Konzept. Zur CR gehören dann CSR, Corporate Citizenship und Corporate Governance.  CCoosstt DDrriivveerr Cost Driver (Kosteneinflussgrößen) sind sowohl Messgrößen für die Inanspruchnahme von Res- <?page no="36"?> 35 sourcen als auch für den Output. Der auch verwendete Begriff „Kostenantriebskraft“ soll betonen, dass die Anzahl der zur Leistungserstellung notwendigen Prozesse das Volumen der Kosten antreibt.  CCrroossss--SSeelllliinngg Cross-Selling umschreibt die Bemühungen eines Unternehmens, bereits existierende Kundenbeziehungen für den Absatz eines neuartigen Angebots zu nutzen (aus Kundensicht Cross-Buying) oder beim Verkauf einer Leistung aus dem Programm eines Unternehmens eine andere Leistung des Unternehmens mitzuverkaufen. Unternehmen können in diesem Zusammenhang umsatz- und kostenbezogene Vorteile generieren, da die Mehraufwendungen für die Kundenbearbeitung i. d. R. geringer sind als die erzielten Umsatzsteigerungen.  CCuussttoommeerr LLiiffeettiimmee VVaalluuee Customer Lifetime Value ist der Gewinn, den ein Unternehmen mit einem Kunden über die Dauer der gesamten Kundenbeziehung erzielt.  CCuussttoommeerr RReellaattiioonnsshhiipp MMaannaaggeemmeenntt ((CCRRMM)) Customer Relationship Management (CRM) (Kundenbeziehungsmanagement, Relationship- <?page no="37"?> 36 Marketing) bezeichnet ein kundenorientiertes, technologiegestütztes Managementkonzept mit der Absicht, langfristig profitable Kundenbeziehungen durch (möglichst individuelle) Marketing-, Vertriebs- und Servicekonzepte aufzubauen und zu festigen.  CCuussttoommeerr VVaalluuee Der Begriff Customer Value (oder Kundenwert) wird aus Kundensicht als Wertschätzung der Kunden definiert. Die gebräuchlichere Definition bezieht sich jedoch auf die Unternehmenssicht und beschreibt den ökonomischen Wert von Kunden, Segmenten oder Geschäftsbeziehungen (Customer-Relationship-Management) für das Unternehmen.  CCuussttoommiizzeedd MMaarrkkeettiinngg Hierbei handelt es sich um Marketing mit auf den Kunden/ die Kundin individuell zugeschnitten Produkten und Dienstleistungen. <?page no="38"?> DD  DDaattaa MMiinniinngg Data Mining bezeichnet die Identifizierung und Beschreibung von Datenmustern aus vorliegenden Datenbeständen. Solche Datenmuster stellen eine Teilmenge von Daten aus dem Datenbestand dar. Dabei wird zwischen Supervised Data Mining und Unsupervised Data Mining unterschieden, je nachdem, ob bereits Zielbzw. Suchkriterien vorliegen oder nicht. Im Gegensatz zu Decision-Support-Systemen ist das Data Mining eine entdeckungsgetriebene Vorgehensweise. Es wird versucht, entscheidungsrelevante Informationen ohne vorgefertigte Vorstellungen aufzuspüren.  DDaattaa WWaarreehhoouussee Das Data Warehouse umfasst eine Sammlung unterschiedlicher Datenbestände. Es werden Daten aus unternehmensinternen wie -externen Quellen integriert, wobei die Daten Vergangenheits-, Gegenwarts- und Zukunftsbezug aufweisen können. <?page no="39"?> 38  DDeeaalleerr PPrroommoottiioonn Dealer Promotions (auch: Händler-Promotions) sind Verkaufsförderungsaktionen, die sich vom Hersteller an den Handelspartner richten.  DDeemmoosskkooppiiee Hierbei handelt es sich um Umfrageforschung, Meinungsforschung, Survey-Research − also um eine Untersuchung sozialer Sachverhalte mit Hilfe von Befragungen.  DDiiffffeerreennzziieerruunngg Differenzierung ist eine der drei Wettbewerbsstrategien nach Porter. Die weiteren Wettbewerbsstrategien sind die Kostenführerstrategie und die Nischenstrategie. Das Ziel der Strategie der Differenzierung besteht in der Herstellung und dem Angebot eines Produktes, das sich in Qualität und Service von den Konkurrenzprodukten deutlich abhebt.  DDiiffffuussiioonnssmmooddeellll ddeerr IInnnnoovvaattiioonnss-aaddooppttiioonn Die Verbreitung von Neuheiten in der Bevölkerung / in Märkten über die Zeit lässt sich als Diffusionskurve darstellen. Hierzu gibt es idealtypische Verläufe, wie sie etwa von E.M. Rogers untersucht worden sind. Aus ihnen lassen sich bestimmte Innovationstypen ableiten wie Früh- <?page no="40"?> 39 adopter, frühe Mehrheit, späte Mehrheit, Nachzügler.  DDiirreekkttmmaarrkkeettiinngg Formen der Kommunikationspolitik wie Mediawerbung und Verkaufsförderung sowie die meisten Formen der Öffentlichkeitsarbeit richten sich an einen anonymen Markt. Gegebenenfalls sind zwar die einzelnen Segmente des Marktes hinreichend genau umschrieben, die Personen der einzelnen Segmente sind aber nicht individuell bekannt. Beim Direktmarketing dagegen werden die betreffenden Personen namentlich und einzeln umworben. Direktmarketing umfasst damit sämtliche Maßnahmen der Kommunikationspolitik eines Unternehmens, die sich durch einen direkten Kontakt zum Endkunden auszeichnen und einen Dialog bzw. eine Interaktion zwischen beiden Marktpartnern anstreben.  DDiirreekkttvveerrttrriieebb Unter Direktvertrieb wird der unmittelbare Verkauf von Produkten über eigenes Personal oder unter Zuhilfenahme von Absatzhelfern verstanden. Der Marktkanal wird dadurch stark verkürzt.  DDiissppllaayy Ein Display wird im Rahmen von Zweitplatzierungen eingesetzt und stellt eine aufmerksam- <?page no="41"?> 40 keitsstarke Vorrichtung zur Entnahme von Produkten dar.  DDiissttrriibbuuttiioonn Die Distribution eines Produktes bezeichnet die physische Verfügbarkeit des Produktes in den Regalen der Handelsfiliale. Voraussetzung ist, dass das Produkt in den Ordersatz der Handelsfiliale aufgenommen und vom Marktpersonal geordert, also bestellt, wird. Als Kennzahl kann zwischen der gewichteten und numerischen Distribution unterschieden werden.  DDiissttrriibbuuttiioonn" ggeewwiicchhtteettee Die Kennzahl „gewichtete Distribution“ wird in Prozent angegeben und gibt den Umsatzanteil der einen Artikel verkaufenden Geschäfte an, gemessen am Warengruppenumsatz aller Geschäfte, die die jeweilige Warengruppe führen.  DDiissttrriibbuuttiioonn" nnuummeerriisscchhee Die Kennzahl „numerische Distribution“ gibt den prozentualen Anteil der Geschäfte an, in denen der Artikel verkauft wird, gemessen an der Gesamtanzahl der Geschäfte, die die jeweilige Warengruppe führen. <?page no="42"?> 41  DDiissttrriibbuuttiioonnsshheellffeerr Das sind unternehmensfremde Organe: Mittler erwerben Eigentum, Helfer (Handelsvertreter, Kommissionäre etc.) nicht. Zu den Helfern gehören zahlreiche vertriebsunterstützende Intermediäre. Distributionshelfer jeder Art sind für das Innovationsmarketing von besonderer Bedeutung.  DDiissttrriibbuuttiioonnssllooggiissttiikk Die Distributionslogistik umfasst die Planung, Steuerung und Kontrolle aller Waren- und Informationsprozesse, die notwendig sind, um Güter von einem Industrie- oder Handelsunternehmen zu seinen Kunden zu überführen. Innerhalb des gesamtbetrieblichen Logistiksystems stellt die Distributionslogistik ein selbstständiges Teilsystem dar.  DDiissttrriibbuuttiioonnssmmiittttlleerr Das sind unternehmensfremde Organe: Mittler erwerben Eigentum, Helfer (Handelsvertreter, Kommissionäre etc.) nicht.  DDiissttrriibbuuttiioonnsswweeggee" LLäännggee vvoonn ~~nn Die Länge von Distributionswegen wird durch die Zahl der eingeschalteten selbständigen Distributionsmittler bestimmt und variiert von sehr kurz (ohne Distributionsmittler) bis sehr lang <?page no="43"?> 42 (mehrere Großhandelsstufen und Einzelhandel). Tendenziell sind für Innovationen kürzere Distributionswege angezeigt.  DDiivveerrssiiffiikkaattiioonn Diversifikation ist die Ausdehnung des Tätigkeitsschwerpunkts einer Unternehmung auf verwandte oder vollkommen neue Leistungsbereiche und Märkte mit dem Ziel, durch eine verbesserte Anpassung an die veränderten Marktbedingungen eine Reduktion des Unternehmensrisikos und ein erhöhtes Wachstum zu erreichen.  DDuummppiinngg Dumping bezeichnet das Angebot einer Leistung zu einem Preis, der die Herstellungskosten der Leistung im Unternehmen nicht deckt. Im Rahmen internationaler Handelsbeziehungen wiederum beschreibt der Begriff das Angebot einer Leistung zu einem Preis unterhalb des Preises auf dem Heimatmarkt. <?page no="44"?> 43 EE  EE--BBuussiinneessss Hierbei handelt es sich um die höchste Stufe der Internet-Integration, bei der das gesamte Geschäftsmodell und alle Unternehmensfunktionen über das Internet abgewickelt werden.  EE--CCoommmmeerrccee Unter E-Commerce ist die digitale Anbahnung und Abwicklung von Geschäften zu verstehen und ist somit als Teilbereich des E-Business zu charakterisieren. Der Austausch von wirtschaftlichen Gütern gegen Entgelt erfolgt hierbei unter Einsatz eines computergestützten Netzwerks, wobei nicht nur das Angebot, sondern auch die Inanspruchnahme elektronisch erfolgt. Von Bedeutung ist insbesondere die Unterteilung in die beiden Felder: Business-to-Business (B2B)-E- Commerce und Business-to-Consumer (B2C)- E-Commerce. Im B2B-Bereich werden Transaktionen zwischen verschiedenen Unternehmen abgewickelt. <?page no="45"?> 44  EE--CCoommmmeerrccee--MMaannaaggeemmeenntt--PPrroozzeessss Hierbei handelt es sich um den Ablauf der Entwicklung und Umsetzung einer E-Commerce- Konzeption für ein Unternehmen. Beginnend mit der Situationsanalyse über Ziele- und Strategiebestimmung werden die konkreten E-Commerce-Instrumente eingesetzt.  eeCCRRMM Hierbei handelt es sich um Beziehungsmarketing − speziell adaptiert auf den Online-Bereich.  EEffffiicciieenntt CCoonnssuummeerr RReessppoonnssee EECCRR Efficient Consumer Response (ECR) ist die effiziente Reaktion auf die Verbrauchernachfrage. Die Prozesskette vom Hersteller zum Verbraucher (auch: Wertschöpfungskette) wird partnerorientiert und ganzheitlich betrachtet. Ziel ist die Maximierung der Kundenorientierung bei gleichzeitiger Minimierung der Kosten auf allen Stufen der Wertschöpfungskette. Das Category Management (CM) ist die nachfrageorientierte Seite von ECR, das Supply Chain Management (SCM) ist die angebotsorientierte Seite von ECR.  EEiiggeennttuummssvvoorrbbeehhaalltt Hierbei handelt es sich um eine Kaufvertragsbestimmung, wonach der Vertrag unter der aufschiebenden Bedingung geschlossen wurde, <?page no="46"?> 45 dass das Eigentum nicht mit Einigung und Übergabe, sondern erst mit der vollständigen Kaufpreiszahlung auf den Käufer übergehen soll. Man unterscheidet den einfachen, den verlängerten und den erweiterten Eigentumsvorbehalt.  EEiinngglliieeddeerruunngg Unter der Eingliederung von Mitarbeitern sind alle Maßnahmen zu verstehen, die dazu dienen, dass der neue Mitarbeiter seine Fähigkeiten umgehend in die Interaktionszusammenhänge mit anderen Mitarbeitern und mit Systemen der Organisation einbringen kann, ohne dass dabei größere Reibungsverluste entstehen. Es wird grundsätzlich eine formale-fachliche und eine soziale Eingliederung des Mitarbeiters unterschieden: Durch die formale-fachliche Eingliederung wird der Mitarbeiter seiner organisatorischen Einheit, seiner Abteilung und Stelle zugewiesen sowie in seinen fachlichen Fähigkeiten und Kenntnissen hinsichtlich der Anforderungen der Stelle weitergebildet. Das Bestreben der sozialen Eingliederung besteht darin, beim neuen Mitarbeiter ein Zugehörigkeitsgefühl zum Unternehmen und vor allem zu den Kollegen in seiner Abteilung oder Gruppe entstehen zu lassen. <?page no="47"?> 46  EEiinnkkaauuff Die Unternehmensfunktion Einkauf befasst sich mit der Versorgung eines Unternehmens mit Gütern und Dienstleistungen, die zur Leistungserstellung oder zum Handel benötigt werden. In der wissenschaftlichen Literatur wird der Einkauf als Teil der Beschaffung verstanden, wobei keine einheitlich definierte Abgrenzung der Begriffe existiert.  EEiinnnnaahhmmee Eine Einnahme erhöht das Geldvermögen des Unternehmens. Es werden also entweder Bar- oder Buchgeld von Externen empfangen oder es werden kurzfristige Forderungen gegenüber Externen gebildet.  EEiinnzzaahhlluunngg Hierbei handelt es sich um einen Begriff der Finanzbuchführung, der zu den Grundbegriffen im Rechnungswesen zählt und die Erhöhung der Zahlungsmittel (Bargeld sowie jederzeit verfügbare Bankguthaben) einer Unternehmung erfasst. Der Gegenbegriff ist die Auszahlung. Beispiele für Einzahlungen sind: Barverkauf von Waren, Vorauszahlungen an das Unternehmen oder Aufnahme eines Barkredites. Einzahlungen und Einnahmen können, müssen aber nicht, übereinstimmen. <?page no="48"?> 47  EEiinnzzeellhhaannddeell Der Einzelhandel setzt seine Produkte an private Haushalte ab und kann im Wesentlichen in vier Betriebstypen, die Verbrauchermärkte (VM), Supermärkte (SM), Drogeriemärkte (DM) und die Discounter untergliedert werden.  EElleeccttrroonniicc DDaattaa IInntteerrcchhaannggee EEDDII Electronic Data Interchange (EDI) steht für den el ekt ro ni sc he n Da t ena us ta us ch zw is ch en He rsteller und Handel z.B. bei Bestellungen oder Abrechnungen.  EEnnddvveerrbbrraauucchheerrpprreeiiss EEVVPP Der Endverbraucherpreis (EVP) ist der Gesamtpreis (Einzelhandelspreis inkl. Mehrwertsteuer), den der Käufer für ein Gut bezahlt.  EE--PPrrooccuurreemmeenntt Mit E-Procurement wird die elektronische Beschaffung im Business-to-Business(B2B)-Bereich des E-Commerce bezeichnet. Die Beschaffungsprozesse können sich auf Güter wie auch auf Dienstleistungen beziehen und werden häufig mit Hilfe des Internets abgewickelt.  EErrffoollgg Unter Erfolg wird allgemein das Ergebnis einer Aktivität verstanden, sei es im gewünschten <?page no="49"?> 48 oder ungewünschten Sinne (Misserfolg). In der betriebswirtschaftlichen Terminologie ist der Erfolg ein Oberbegriff für den Gewinn und den Verlust, die im Jahresabschluss oder in der Kostenrechnung ermittelt werden.  EErrffoollggssffaakkttoorr Ein positiver Erfolgsfaktor ist ein Merkmal, eine Bedingung oder eine Variable, die einem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Unternehmen verschafft. So eröffnet ein wettbewerbsdifferenzierendes Merkmal die Möglichkeit, einen höheren Absatzpreis zu fordern, die Absatzmenge zu erhöhen oder beides durchzusetzen. Negative Erfolgsfaktoren führen hingegen zu einer Verminderung der Absatzmenge.  EErrggeebbnniiss Ein Ergebnis ist die Wirkung hinsichtlich eines Ziels im Zielsystem des Entscheidungsträgers, die bei der Wahl einer Alternative bei einem bestimmten Umweltzustand in einem Zeitpunkt eintritt.  EErrttrraagg Hierbei handelt es sich um einen monetär bewerteten Wertzuwachs eines Unternehmens. Ertrag ist das Gegenteil von Aufwand. Als weite- <?page no="50"?> 49 rer Ertragsbegriff wird der Rohertrag (gross profit) und Vorsteuergewinn (net profit) verwendet.  EErrttrraagg" dduurrcchhsscchhnniittttlliicchheerr Hierbei handelt es sich um die Herstellungsmenge geteilt durch die Faktoreinsatzmenge, mit der die Herstellungsmenge produziert wurde.  EErrwwaarrttuunngg Die Erwartung beinhaltet die Wahrnehmung üb er d ie W ah rs ch ei nl ic hkeit , da ss e in e Ans tre ngung in ein bestimmtes Leistungsniveau resultieren wird, was u.a. von den Fähigkeiten einer Person determiniert wird.  eetthhiisscchheess VVeerrhhaalltteenn Bezogen auf Führungskräfte und Organisationen bezeichnet ethisches Verhalten die Durchführung von (unternehmerischen) Tätigkeiten im Einklang mit allgemein akzeptierten Normen und Werten.  EExxkklluussiivvkkääuuffeerr Hierbei handelt es sich um Shopper, die neben einem bestimmten Produkt keine weiteren Produkte der entsprechenden (Sub)-Kategorie kaufen. <?page no="51"?> 50  EExxppoorrtt Als Export bzw. Import wird der klassische Außenhandel bezeichnet, bei dem ein internationales Unternehmen Güter aus dem Inland ins Ausland ausführt bzw. Güter aus dem Ausland ins Inland einführt. Export bzw. Import kann entweder direkt (ohne Handelsmittler im Inland bzw. Ausland) oder indirekt (mit Handelsmittlern im Inbzw. Ausland) erfolgen.  EExxttrraanneett Das Extranet ist eine Erweiterung des unternehmenseigenen Intranets. Es ermöglicht die Interaktion mit externen Teilnehmern wie Zulieferer, Kunden und weiteren Geschäftspartner, die mittels Zugriffsberechtigung Zugang zum unternehmenseigenen Computernetzwerk bekommen.  EExxttrraappoollaattiioonn Hierbei handelt es sich um die Fortsetzung einer mathematischen oder statistischen Beziehung zur näherungsweisen Bestimmung unbekannter Werte. <?page no="52"?> 51 FF  FFaaccttoorriinngg Hierbei handelt es sich um den Ankauf sämtlicher im Rahmen des laufenden Umsatzprozesses gegenüber den Abnehmern (Debitoren) entstandener Forderungen vor deren Fälligkeit durch ein besonderes Unternehmen (Factoringunternehmen oder Factor).  FFaasstt MMoovviinngg CCoonnssuummeerr GGooooddss FFMMCCGG Als Fast Moving Consumer Goods (FMCG) werden schnelldrehende Verbrauchsgüter des täglichen Bedarfs (Lebensmittel inklusive Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel) bezeichnet, die der Shopper routiniert und ohne lange zu Überlegen einkauft.  FFaauussttppffaannddrreecchhtt Hierbei geht es sich darum, das Recht des Pfandinhabers - gegen den Willen des Eigentümers - aus der Vollstreckung seines Eigentums zu befriedigen, das heißt, mit dem Erlös der Vollstreckung in fremdes Eigentum seine ausstehende Forderungen begleichen zu können. In Deutsch- <?page no="53"?> 52 land setzt das Pfandrecht immer die Übergabe des Pfandgegenstandes an den Pfandnehmer voraus. Die Rückgabe des Pfandgegenstandes an den Pfandgeber bringt sogar das Pfandrecht zum Erlöschen. Da also im deutschen Recht der Pfandgegenstand immer beim Pfandnehmer zu bleiben hat, spricht der Volksmund vom Faustpfandrecht.  FFeerrnnaabbssaattzz Hierbei handelt es sich um die gesetzlichen Regelungen des E-Commerce.  FFiilltteerrffrraaggee Die Filterfrage dient in der Marketingforschung der Steuerung des Befragungsablaufs. Bestimmte Fragen werden, je nach Bedeutung für die befragte Person, ausgelassen oder eingefügt.  FFiinnaannzzbbeeddaarrff Er entsteht, wenn bestimmte Wirtschaftssubjekte (Geldnehmer) in einzelnen Perioden für private oder betriebliche Zwecke mehr Auszahlungen zu leisten beabsichtigen, als ihnen aus ihren Einkommensquellen an Einzahlungen zufließen. <?page no="54"?> 53  FFiinnaannzzmmaakklleerr Hierbei handelt es sich um die Sammelbezeichnung für Unternehmen, welche gewerbsmäßig mittel- und langfristige Kredite (Schuldscheindarlehen, Hypothekarkredite und sog. revolvierende Diskontkredite) sowie Beteiligungen und Unternehmen insgesamt vermitteln.  FFllääcchheennpprroodduukkttiivviittäätt Die Flächenproduktivität wird im Einzelhandel als Umsatz je Quadratmeter pro Jahr definiert.  FFoorrddeerruunnggssggaarraannttiiee Hierbei handelt es sich um das vertraglich abgegebene Versprechen des Garantierenden, für den Eintritt der Zahlung einer ausstehenden Forderung an den Gläubiger einstehen zu wollen.  FFoorr--FFrreeee--SSttrraatteeggiiee Hierbei handelt es sich um eine besondere Form der klassischen Penetratrationspreisstrategie, bei der der Preis auf Dauer null Euro beträgt. Einnahmen werden über Koppel- oder Komplementärprodukte erzielt.  FFoorrmmkkaauuffmmaannnn Hierbei handelt es sich um die Kaufmannseigenschaft der Handelsgesellschaften kraft Geset- <?page no="55"?> 54 zes, unabhängig davon, ob diese tatsächlich ein Handelsgewerbe betreiben.  FFrraanncchhiissiinngg Beim Franchising (Vertriebsorgan) handelt es sich um eine Form der vertikalen Kooperation im Marktkanal, bei dem Unternehmen (Franchisegeber) den Absatz der Produkte bzw. Dienstleistungen einer begrenzten Zahl von Vertragspartnern (Franchisenehmern) überlassen. <?page no="56"?> 55 GG  GGaarraannttiieekkaappiittaall Besonderes Nennkapital bei den Kapitalgesellschaften, das einmal effektiv aufgebracht werden muss und nicht an die Gesellschafter zurückgezahlt werden darf.  GGeebbrraauucchhssmmuusstteerr Gebrauchsmuster ist ein gewerbliches Schutzrecht für technische Erfindungen, das neben dem Patentrecht für vor allem kleinere Erfindungen geschaffen wurde. Das Gebrauchsmuster stellt im Hinblick auf Neuheit und Erfindungsleistung geringere Anforderung als das Patent.  GGeesscchhääffttssffäähhiiggkkeeiitt Hierbei handelt es sich um die Fähigkeit, wirksame Willenserklärungen abzugeben und damit Rechtsgeschäfte abzuschließen.  GGeewwäähhrrlleeiissttuunngg Die Gewährleistung ist eine gesetzliche Verpflichtung nach BGB zur Abgabe einer mängel- <?page no="57"?> 56 freien Ware zum Zeitpunkt der Übergabe und bestimmt die Rechtsfolgen und Ansprüche, die dem Käufer zustehen, dem der Verkäufer eine mangelhafte Ware geliefert hat.  GGeewweerrbbee Hierbei handelt es sich um die planmäßige und dauerhafte selbständige Tätigkeit mit Gewinnerzielungsabsicht.  GGeewwiinnnn Der Gewinn ergibt sich aus der Differenz von Erträ ge n un d Au fw end un ge n in d er G ew in nu nd Verlustrechnung.  GGllääuubbiiggeerrrriissiikkeenn Hierbei handelt es sich um Gefahren für den Gläubiger, dass der Schuldner seine Zins- und Tilgungsleistungen nicht vertragsgemäß erfüllt. Sie lassen sich nach den einzelnen Phasen einer Gläubiger-Schuldner-Beziehung in Informationsrisiko, Insolvenzrisiko und Verlustrisiko unterscheiden.  GGlloobbaall TTrraaddee IItteemm NNuummbbeerr GGTTIINN Die Globale Artikelidentnummer (GTIN) stellt eine eindeutige, weltweit überschneidungsfreie Produktkennzeichnung für Handelseinheiten dar, die in der Regel als maschinenlesbarer <?page no="58"?> 57 Strichcode auf der Verpackung aufgedruckt und über die Scannerkassen des Handels decodiert, sprich gelesen wird. Die GTIN hat die Bezeichnung EAN (European Article Number) im Jahr 2009 abgelöst.  GGrraattiiffiikkaattiioonn Die Gratifikation ist ein außerordentliches Entgelt zu besonderen Anlässen, das dem Arbeitnehmer vom Arbeitgeber über die gewöhnlichen Bezüge (Lohn) hinaus gewährt wird.  GGrrooßßhhaannddeell Der Großhandel (GH) setzt seine Produkte an Wie de rv er kä ufe r un d We it er ver arb ei te r ab u nd kann in fünf Betriebstypen, den Zustell-, den Cash&Carry-, den Strecken-, den Sortiments- und den Spezialgroßhandel untergliedert werden. <?page no="59"?> 58 HH  HHaaffttuunngg Haftung ist die Übernahme der Verpflichtung, für Verbindlichkeiten einzustehen.  HHaannddeell Handel in seiner weit gefassten, funktionalen Sinndeutung beschäftigt sich im Grunde auf den Austausch von Gütern zwischen Wirtschaftsinstitutionen. Ihm kommt somit die Aufgabe zu, die zwischen Produktions- und Konsumvorgängen in räumlicher, zeitlicher, qualitativer und quantitativer Hinsicht bestehenden Spannungen auszugleichen.  HHaannddeellssggeesscchhääffttee Hierbei handelt es sich um alle Geschäfte eines Kaufmanns, die zum Betrieb seines Handelsgewerbes gehören.  HHaannddeellssggeewweerrbbee Jede selbstständige, planmäßige, auf Dauer und Gewinnerzielung angelegte Tätigkeit, die einen <?page no="60"?> 59 in kaufmännischer Weise eingerichteten Geschäftsbetrieb (Buchführung, Bilanzierung, funktionierende Administration) erfordert (vgl. §§ 1−3 HGB). Sie unterliegen dem Handelsrecht. Kein Handelsgewerbe liegt z. B. bei den freien Berufen vor (u. a. Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Architekten, Ärzte, Journalisten).  HHaannddeellssmmaakklleerr Hierbei handelt es sich um eine Person, die gewerbsmäßig für andere, ohne ständig damit betraut zu sein, die Vermittlung von Verträgen über Gegenstände des Handelsverkehrs übernimmt.  HHaannddeellssmmaarrkkee Bei einer Handelsmarke (HM) tritt das Handelsunternehmen als Eigner der Marke auf. Die Trägerschaft des gewerblichen Schutzrechtes ist somit Hauptunterscheidungsmerkmal zwischen der Handelsmarke und einem klassischen Markenartikel.  HHaannddeellssmmaarrkkeettiinngg Handelsmarketing umfasst die Marketingmaßnahmen, die sich vom Handelsunternehmen direkt an den Endverbraucher richten. <?page no="61"?> 60  HHaannddeellssppaanneell Das Handelspanel ist eine regelmäßige Erhebung bei Handelsunternehmen. Erhoben werden u. a. Warenbewegungen, Preise und Lagerbestände.  HHaannddeellssssppaannnnee Die Differenz zwischen dem Einstands- und Verkaufspreis einer von einem Handelsbetrieb umgesetzten Ware wird gemeinhin als Handelsspanne bezeichnet.  HHaannddeellssvveerrttrreetteerr Handelsvertreter sind tätig im fremden Namen und auf fremde Rechnung (Absatzhelfer, Distributionssystem) und vermitteln oder schließen Geschäfte für den Auftraggeber ab (§§ 84 ff. HGB). Handelsvertreter sind rechtlich selbstständig und generell nicht weisungsgebunden (Reisende, Verkaufsorgan), die Steuerung kann lediglich über finanzielle Anreize erfolgen.  HHaannddeellsswwaarree Hierbei handelt es sich um bewegliche Sachgüter, die in absatzfähigem Zustand bezogen und ohne Be- oder Verarbeitung (meist mit einem Aufschlag) wieder verkauft werden. Manipulationen wie Sortieren, Mischen, Abpacken, Mar- <?page no="62"?> 61 kieren gelten dabei nicht als Be- oder Verarbeitung. Eine Einteilung ist nach einer Vielzahl von Merkmalen der Warentypologisierung möglich.  HHiiddddeenn AAccttiioonn Informationen über das Verhalten des Vertragspartners nach Vertragsabschluss sind verborgen.  HHiiddddeenn CChhaammppiioonnss Hidden Champions sind Unternehmen, die in de r Öf fe nt lic hkei t we ni ge r b eka nnt , ab er a ls g lo bale Nischenanbieter erfolgreich sind, häufig als Weltmarktführer. Sie sind oft Innovatoren, befolgen aber eher konservative Grundsätze der Unternehmensführung.  HHiiddddeenn IInnffoorrmmaattiioonn Hierbei handelt es sich um Informationen, die für einen Vertragspartner nach Vertragsabschluss nicht beobachtbar sind. <?page no="63"?> 62 II  IIlllliiqquuiiddiittäätt Illiquidität ist die Unfähigkeit, fällige Forderungen einzulösen. Sie kann zur Insolvenz führen. Illiquidität ist der Gegensatz zur Liquidität.  IImmppuullsskkaauuff Der Impulskauf ist ein Spontankauf. Das Kaufverhalten ist ungeplant und wird durch einen Impuls am Point of Sale ausgelöst. Typische Impulskaufkategorien sind z.B. Süßwaren.  IInncceennttiivvee Incentives sind materielle oder ideelle Leistungsanreize zur Motivation von Mitarbeitern, Händlern und Kunden.  IInnggrreeddiieenntt BBrraannddiinngg Viele Produkte gehen in andere als Bestandteile ein und verlieren dadurch ihre Wiedererkennbarkeit. Wenn auf sie beim Endprodukt hingewiesen wird, spricht man von Ingredient Branding. Es kann so gelingen, auch für Teile <?page no="64"?> 63 usw. und entsprechende Innovationen ein Image aufzubauen.  IInnssoollvveennzz Insolvenz ist die bei Zahlungsunfähigkeit und Überschuldung einsetzende Folge nach der Insolvenzordnung.  IInntteerrmmeeddiiäärr Hierbei handelt es sich um Absatzmittler, Absatzhelfer oder sonstiger Helfer zwischen dem Lieferanten und dem Unternehmen oder zwischen dem Unternehmen und dem Kunden im Internet.  IInntteerrnneett--MMaarrkkeettiinngg Hierbei handelt es sich um die marktorientierte Unternehmensführung im und mit dem Internet zur Befriedigung der Bedürfnisse und Wünsche der Kunden.  IITT--KKeennnnzzaahhlleennssyysstteemm Ein IT-Kennzahlensystem ist eine Sammlung von IT-Kennzahlen, die untereinander in Beziehung stehen und über einen Sachverhalt oder eine Gruppe von Sachverhalten umfassend informieren. <?page no="65"?> 64 JJ  JJaahhrreessggeesspprrääcchh Das Jahresgespräch ist eine jährliche Verhandlung zwischen dem Key Accounter des Industrieunternehmens und dem Zentraleinkäufer des Handelsunternehmens, in welchem die Jahresplanung für die Produkte des Industrieunternehmens (u.a. für Neulistungen und Verkaufsförderung) fixiert wird.  JJuusstt--iinn--TTiimmee Just-in-Time ist eine ganzheitliche Betrachtungsweise aller Material- und Informationsflüsse von der Produktion bis zum (End-)Kunden. Das Ziel ist eine nachfragesynchrone Bedarfsdeckung auf allen Stufen der Logistik-Kette. <?page no="66"?> KK  KKaallkkuullaattiioonn Eine Kalkulation stellt die Art und Weise (Technik, Verfahren) dar, wie der Einheit (Stück) einer Bezugsgröße bestimmte Wertgrößen zugerechnet werden.  KKaatteeggoorriiee Eine Kategorie (auch: Category) ist eine abgrenzbare, eigenständig steuerbare Gruppe von Produkten und/ oder Dienstleistungen, die vom Kunden als austauschbar und/ oder zusammengehörig zur Befriedigung seiner Bedürfnisse gesehen werden. Eine Kategorie lässt sich in weitere Ebenen (z.B. Sub-Kategorien und Sub-Segmente) strukturieren.  KKääuuffeerrmmaarrkktt Ein Käufermarkt zeichnet sich im Gegensatz zum Verkäufermarkt dadurch aus, dass sich die Käufer gegenüber den Verkäufern in der verhandlungstaktisch besseren Position befinden, da das Angebot die Nachfrage übersteigt. <?page no="67"?> 66  KKääuuffeerrppootteennzziiaallaauusssscchhööppffuunngg Ziel der Käuferpotenzialausschöpfung (KPA) ist, Kunden zu Käufern zu machen. Die KPA kann über das Haushaltspanel ermittelt werden und gibt an, wie viele Kunden, die die Kategorie generell kaufen und zeitgleich die Einkaufsstätte des Handelspartners besuchen, um irgend etwas zu kaufen, die Kategorie tatsächlich beim Handelspartner kaufen.  KKaauuffkkrraafftt Kaufkraft ist der Geldbetrag, der Konsumenten für Konsumzwecke zur Verfügung steht.  KKeennnnzzaahhll Kennzahlen sind statistische Messgrößen zur Erfassung von Sachverhalten, die als relevant für die Steuerung betrieblicher Wertschöpfungs- oder kommunaler Verwaltungstätigkeit angesehen werden. Beispiele: durchschnittliche Wartezeit auf eine Baugenehmigung; Kosten pro Fall; Verhältnis ambulanter zu stationären Hilfen.  KKeeyy AAccccoouunntt MMaannaaggeemmeenntt KKAAMM Im Rahmen des Key Account Management (KAM) werden die für den Unternehmenserfolg wichtigsten Schlüsselkunden bedarfsgerecht betreut. Eine der Hauptaufgaben ist, die Listung <?page no="68"?> 67 der eigenen Produkte im Rahmen von Verkaufsgesprächen mit den Einkäufern der Handelszentralen sicherzustellen.  KKeeyy PPeerrffoorrmmaannccee IInnddiiccaattoorr KKPPII Hierbei handelt es sich um Kennzahlen, anhand derer die Erreichung wesentlicher Ziele gemessen werden kann (Führungskennzahlen).  KKnnaapppphheeiitt Knappheit tritt auf, wenn prinzipiell unbegre nz te K on su mw ün s che a uf g eg ebene P ro du ktionsmöglichkeiten treffen.  KKoommmmiissssiioonniieerruunngg Die Kommissionierung als Teil der Auftragsabwicklung umfasst das Sammeln bzw. Zusammenstellen bestimmter Waren innerhalb eines Lagers und deren Transport zum Abstellbzw. Versandplatz.  KKoommppeennssaattiioonnssggeesscchhääfftt Im klassischen Sinne wird unter einem Kompensationsgeschäft ein Gegengeschäft mit Realgütern verstanden, das allerdings zusätzliche Geldzahlungen mit einschließen kann. Der Käufer zahlt für die erbrachte Leistung des Verkäufers nicht (ausschließlich) mit Geld, sondern <?page no="69"?> 68 auch oder nur mittels Lieferung eines Realgutes oder Erbringung einer Dienstleistung.  KKoonnkkuurrrreennzzaannaallyyssee Hierbei handelt es sich um eine Untersuchung von direkten und potentiellen Wettbewerbern, die mindestens drei Stufen aufweist: Definition und Identifizierung der Wettbewerber, Analyse ihrer Fähigkeiten und Entwicklung eines entsprechenden Reaktionsschemas.  KKoonnkkuurrss Ein Betrieb wird zwangsweise aufgelöst, wenn ein Konkurs über das Vermögen eines Betriebes eröffnet wird. Die Eröffnung des Konkursverfahrens setzt die Zahlungsunfähigkeit des Gesamtschuldners voraus. Zahlungsunfähigkeit ist insbesondere dann anzunehmen, wenn Zahlungseinstellung erfolgt ist (§ 102 Konkursordnung).  KKoonnssuummeenntt Der Konsument (auch: Verbraucher) ist die Person, die ein wirtschaftliches Gut oder Produkt verbraucht oder nutzt.  KKoonnssuummeenntt" hhyybbrriiddeerr Der hybride Konsument lässt sich nicht eindeutig zu einem Preissegment zuordnen und zeich- <?page no="70"?> 69 net sich durch ein gemischtes Kaufverhalten je nach Bedarfsgattung (z.B. mit dem Porsche zum Aldi fahren) aus.  KKoonnssuummeenntteennvveerrhhaalltteenn Die Definition von Marketing beinhaltet u. a. die Bereitstellung von Leistungen, um Nachfrager bestmöglich zufriedenzustellen.  KKoonnssuummggüütteerrmmaarrkktt Unter dem Begriff der Konsumgüter werden solche b et ri eb li ch en Lei stu ng en v er st an de n, d ie zum Zwecke der Befriedigung von Bedürfnissen von Letztverbrauchern angeboten werden. Sie sind von Industriegütern zu unterscheiden, die von organisationalen Abnehmern, d. h. Unternehmen und Institutionen der öffentlichen Hand, bezogen bzw. konsumiert werden.  KKoonnssuummqquuoottee" dduurrcchhsscchhnniittttlliicchhee Hierbei handelt es sich um das Verhältnis der jeweiligen Konsumausgaben zum jeweiligen Volkseinkommen.  KKoonnttrraahhiieerruunnggssppoolliittiikk Die Kontrahierungspolitik umfasst alle vertraglich fixierten Vereinbarungen über Preise und Konditionen zwischen Unternehmen und ihren <?page no="71"?> 70 Kunden. Dazu gehören die erhobenen Preise, mögliche Rabatte wie auch die Lieferungs-, Zahlungs- und Kreditierungsbedingungen (Preispolitik). Die hohe Flexibilität wie auch die große Wirkungsstärke und -geschwindigkeit sind kennzeichnend für die Kontrahierungspolitik.  KKooooppeerraattiioonn Unter einer Kooperation versteht man die Zusammenarbeit zwischen mehreren Unternehmen auf einem bestimmten wirtschaftlichen Gebiet. Im Gegensatz zu den Konzernen und Fusionen (Unternehmenszusammenschlüsse) wird die wirtschaftliche Selbstständigkeit lediglich in den von der Kooperation betroffenen Bereichen für die Dauer der Kooperation eingeschränkt.  KKoorrrruuppttiioonn Korruption (corrumpere [lat.] = bestechen, verderben) bedeutet Bestechlichkeit von Menschen in Wirtschaft und Staat. Sie ist Ausdruck von Sittenverfall und Habgier (Unternehmensethik), gelegentlich auch Reaktion auf eine unzureichende wirtschaftliche Versorgung (Entlohnung) von Mitarbeitern. Transparency International definiert als Missbrauch von anvertrauter Macht zum privaten Nutzen oder Vorteil; diese Definition bezieht sich auf korrupte Praktiken sowohl im öffentlichen Sektor als auch in der Privatwirtschaft. <?page no="72"?> 71  KKoosstteennffüühhrreerrsscchhaafftt Die Kostenführerschaft ist eine Wettbewerbsstrategie, die zum Ziel hat, der kostengünstigste Anbieter zu sein. Die im Rahmen der Kostenführerschaft realisierten Kostenvorteile können über niedrige Preise an die Kunden weitergegeben werden.  KKrreeddiittssiicchheerrhheeiitteenn Hierbei handelt es sich um Instrumente, die als Be st an dt ei le e in es K re di tv er tr age sdi e di e ök on omische Funktion haben, für den Gläubiger die Chancen zu erhöhen, auch in einer kritischen Situation des Schuldners seine Ansprüche möglichst vollständig realisieren zu können.  KKrreeddiittwwüürrddiiggkkeeiittsspprrüüffuunngg Die Kreditwürdigkeitsprüfung ist die Überprüfung der Bonität eines Schuldners bei der Gewährung eines Bankkredites.  KKuunnddeennbbiinndduunngg Die Kundenbindung beschreibt die Aufrechterhaltung einer Geschäftsbeziehung (Relationship-Marketing) zwischen einem Anbieter und einem Kunden. <?page no="73"?> 72  KKuunnddeenniinntteeggrraattiioonn Kundenintegration bedeutet den Einbezug von (potenziellen) Kunden in einige oder alle Phasen des Innovationsentwicklungsprozesses, z.B. in die Ideengenerierung oder in die Vorbereitung der Markteinführung.  KKuunnddeennkkrreeddiitt Hierbei handelt es sich um eine Art Vorauszahlungskredit durch den Abnehmer einer Ware.  KKuunnddeennllaauuffssttuuddiiee Eine Kundenlaufstudie ist eine Beobachtung des Laufverhaltens der Kunden meist in Handelsgeschäften. Dadurch kann der Kontakt zu bestimmten Warenplatzierungen ermittelt werden.  KKuunnddeennzzuuffrriieeddeennhheeiitt Als Kundenzufriedenheit wird ein Empfinden eines Leistungsempfängers bezeichnet, das entsteht, wenn durch die erhaltene Leistung mindestens seine Wünsche und Erwartungen erfüllt werden. Je höher die Übereinstimmung des tatsächlichen Prozessergebnisses mit der Outputspezifikation des Kunden ist, desto höher ist auch die Kundenzufriedenheit. <?page no="74"?> 73 LL  LLaabbeelliinngg Mit Labeln oder Siegeln vermittelt ein Anbieter in komprimierter und leicht erfassbarer Form bestimmte Informationen über die Ware. Als Labeling bezeichnet man den Prozss der Beurteilung, der Informationsverdichtung und Kennzeichnung der Waren nach bestimmten Kriterien. Bio-Siegel stehen bspw. auf biologisch erzeugten Lebensmitteln, das Transfair-Siegel bescheinigt, dass der Kaffee fair gehandelt wurde, der Blaue Engel signalisiert die Umweltfreundlichkeit eines Produktes. Da die Anzahl der Label ständig wächst und viele Label von den Anbietern selbst erfunden und kontrolliert werden, ist es allerdings immer schwieriger, den Informationsgehalt und die Vertrauenswürdigkeit zu beurteilen.  LLäännggsssscchhnniittttaannaallyyssee Bei Längsschnittanalysen werden dynamische Phänomene im Zeitablauf zu mehreren Zeitpunkten wiederholt gemessen. <?page no="75"?> 74  LLaauunncchh Die Markteinführung eines neuen Produktes/ Artikels wird als Launch bezeichnet.  LLeebbeennssmmiitttteelleeiinnzzeellhhaannddeell Der Lebensmitteleinzelhandel (LEH) bezeichnet Handelsunternehmen, die ihre Produkte an private Haushalte absetzen und deren Sortiment überwiegend aus Lebensmitteln besteht.  LLeeiissttuunnggssaannrreeiizzee Hierbei handelt es sich um die Vergütung und andere Formen der Belohnung (z.B. Karrierechancen oder Dienstwagen), die an die Erreichung vorab festgelegter Ziele gekoppelt sind.  LLeeiissttuunnggsszziieell Die Leistungsziele präzisieren die Aufgaben, die der Mitarbeiter im Unternehmungsprozess zu erbringen hat, sowie die Merkmale und Ergebnisse der Aufgabenerfüllung. Sie ergeben sich aus den Sach- und Formalzielen der Unternehmung.  LLeeiissttuunnggsszzuullaaggee Leistungszulage (auch als Leistungszuschläge bezeichnet) sind über den Grundlohn eines Mitarbeiters hinausgehende Vergütungsanteile, die <?page no="76"?> 75 aufgrund besonders guter Arbeitsleistungen einmalig oder fortgesetzt vergeben werden.  LLiicceennssiinngg Licensing ist die Einräumung der Möglichkeit zur kommerziellen Nutzung von gewerblichen Schutzrechten gegen Entgelt (Produktlizenzen, Werbelizenzen).  LLiieeffeerrkkeettttee Hierbei handelt es sich um ein System oder verbundenes Netzwerk von Parteien (Personen oder Organisationen) welche − direkt oder indirekt − an der Wertschöpfung beteiligt sind. Je nach Komplexität der Prozesse kann eine Lieferkette verschiedenste Organisationen und Individuen umfassen, die der betrachtenden Organisation sowohl vorals auch nachgelagert sind, wie z.B. Rohstoffproduzenten, Zulieferer von Komponenten, Montagefirmen, Großhandel, Einzelhändler, unabhängige Mitarbeiter des Kundendienstes und Transportdienstleister aller Art ebenso wie der Endkunde.  LLiissttuunngg Die Listung eines Produktes bezeichnet die Aufnahme des Artikels in den Ordersatz des jeweiligen Handelsunternehmens. Das Produkt kann somit von den einzelnen Verkaufsstätten des Handelsunternehmens bestellt werden. <?page no="77"?> 76  LLiizzeennzz Unter einer Lizenz versteht man die Überlassung eines geschützten Rechtes (etwa eines Patentes, eines Warenzeichens, eines Gebrauchsmusters) an einen Dritten, den sogenannten Lizenznehmer.  LLiizzeennzziieerruunngg Als Lizenzierung wird im Internationalen Management eine Markteintrittsbzw. Marktbearbeitungsstrategie bezeichnet, in deren Rahmen ein inländisches Unternehmen (Lizenzgeber) einem rechtlich selbstständigen ausländischen Unternehmen (Lizenznehmer) per vertraglichem Abkommen (Lizenzvertrag) intangible Vermögenswerte (Schutzrechtslizenzen, Know-how- Lizenzen) gegen Entgelt (Lizenzgebühr) räumlich, sachlich und/ oder zeitlich begrenzt zur Verfügung stellt.  LLiizzeennzzvveerrggaabbee Die Lizenzvergabe ist eine kooperative Form der Innovationsvermarktung, bei der ein Innovator als Lizenzgeber gegen Lizenzgebühren bestimmte Rechte an der Innovation (z.B. Herstellung, Vertrieb, Markenrecht) an einen Lizenznehmer übergibt. Je nach Gestaltung des Lizenzvertrages kann die Lizenzvergabe bis zu einem Verzicht auf eigenständige Marktpräsenz führen. <?page no="78"?> 77 MM  MMaakklleerr" aammttlliicchhee Hierbei handelt es sich um Kursmakler an den Wertpapierbörsen, die amtlich bestellt und vereidigt wurden und eine Prüfung vor der Maklerkammer zu absolvieren hatten. Aufgabe war die börsentägliche Entgegennahme von Aufträgen und Abwicklung im Markt, ebenso wie die Mitwirkung an der amtlichen Kursfeststellung. Eigengeschäfte durften nur in stark begrenztem Umfang getätigt werden; seit dem Jahre 2002: Skontroführer.  MMaakklleerr" ffrreeiiee Sie vermitteln Wertpapiergeschäfte hauptsächlich zwischen den an der Börse vertretenen Banken, bei geringeren Restriktionen als früher für die amtlichen Makler und heute für die Skontroführer maßgeblich.  MMaannaaggeemmeenntt bbyy OObbjjeeccttiivveess MMbbOO Das Management by Objectives (MbO) ist das bekannteste Führungsmodell. Es wurde in der amerikanischen Führungspraxis entwickelt und <?page no="79"?> 78 geht auf Arbeiten von Drucker zurück. Durch die Betonung von Zielvereinbarungen im Gegensatz zu detaillierten Verhaltensregeln und -anweisungen wird dem einzelnen Mitarbeiter bewusst ein Ermessensspielraum bezüglich des Weges zur Zielerreichung eingeräumt.  MMaarrkkeettiinnggmmiixx Wie der Begriff des Marketings ist auch die Definition des Marketingmixes weit gespannt und berührt alle Teilbereiche eines Unternehmens. Der Marketingmix umfasst alle Marketinginstrumente, die geeignet sind, eine marktorientierte Gesamtunternehmenspolitik vor dem Hintergrund einer Situationsanalyse zu realisieren und die angestrebten Ziele zu erreichen.  MMaarrkkeettiinnggppllaann In einem Marketing-Jahresplan werden meistens folgende Einzelplanungen miteinander verbunden: Kontrolle der Planungsprämissen (Prämissenplanung), Kontrolle der Ergebnisse, Fortschreibung des langfristigen Marketingplans und Festlegung der Maßnahmen im Planungsjahr.  MMaarrkkttaabbddeecckkuunngg Die Marktabdeckung ist der Anteil des Marktumsatzes, den der Händler mit seinem Sortiment abdecken will. <?page no="80"?> 79  MMaarrkkttaanntteeiill Der Marktanteil ist ein spezifisches ökonomisches Marktziel in Form einer Kennziffer mit dem eigenen Umsatz bzw. Absatz im Zähler und dem Gesamtumsatz bzw. Gesamtabsatz des relevanten Marktes im Nenner. Der relevante Markt ist u.U. nicht eindeutig zu bestimmen; außerdem ist der Marktanteil als oberstes Ziel wenig geeignet, da er nicht unbedingt Gewinn garantiert. Gerade Innovatoren sollten daher dieses Ziel mit Vorsicht verwenden.  MMäärrkkttee" ggeessäättttiiggttee Hierbei handelt es sich um Märkte, auf denen die Nachfrage stagniert oder sogar schrumpft.  MMaarrkktteeiinnttrriittttssbbaarrrriieerreenn Markteintrittsbarrieren sind Hürden, die beim Eintritt in einen Markt vom Newcomer überwunden werden müssen.  MMaarrkkttllüücckkeenn Marktlücken sind Bedarfsnischen, die bisher noch von keinem Anbieter bedient werden.  MMaarrkkttmmaacchhtt Marktmacht liegt vor, wenn einzelne Anbieter Preise setzten können. Dies wird im Monopol, <?page no="81"?> 80 aber auch auf heterogenen Märkten der Fall sein. Indizien sind hohe Konzentrationsraten, Preise, die deutlich über den vermuteten Grenzkosten liegen oder eine fallende Preis-Absatz-Funktion.  MMaarrkkttppllaattzz Ein Marktplatz ist der Ort, an dem Angebot und Nachfrage aufeinander treffen.  MMaarrkkttppootteennzziiaall Das Marktpotenzial beschreibt die maximale Aufnahmefähigkeit eines Marktes.  MMaarrkkttsseeggmmeennttiieerruunngg Nachfrager nehmen gleiche Produkte ungleich wahr, da sie einzelne Produktmerkmale und Merkmalsausprägungen jeweils unterschiedlich beurteilen und den subjektiv wahrgenommenen Objektmerkmalen eine unterschiedliche Zahlungsbereitschaft zuweisen. Auf der anderen Seite sollen die Marktsegmente so voneinander abgegrenzt werden, dass sie möglichst gleichartige Reaktionen auf die Marketingmaßnahmen aufweisen und so eine differenzierte Marktbearbeitung ermöglichen.  MMaarrkkttsseeggmmeennttiieerruunnggssssttrraatteeggiiee Eine Marktsegmentierungsstrategie bezeichnet im Internationalen Management diejenige Ziel- <?page no="82"?> 81 marktstrategie des internationalen Unternehmens, welche Fragen bezüglich der im Ausland bearbeiteten Marktsegmente beantwortet. Als die beiden grundsätzlichen Optionen der Marktsegmentierung gelten: 1. intranationale Marktsegmentierung, 2. integrale Marktsegmentierung.  MMaarrkkttwwaacchhssttuumm Marktwachstum beinhaltet die positive Veränderung des Marktvolumens. Ein Unternehmen kann hierbei wachsen, ohne seinen Marktanteil zu verändern. Wachsende Märkte sind in aller Regel relativ jung und haben eine hohe Marktattraktivität, da unter anderem die Wettbewerbsintensität gering ist.  MMaarrkkttzziieellee" öökkoonnoommiisscchhee Hierbei handelt es sich um ökonomische Marktziele, die sich auf Umsatz, Absatz, Gewinn usw. beziehen. Sie stellen zumindest längerfristig die ausschlaggebenden unternehmerischen Ergebnisse dar, an der auch Innovatoren ihre Aktivitäten messen müssen.  MMaarrkkttzziieellee" vvoorr--öökkoonnoommiisscchhee Vor-ökonomische Marktziele sind für Innovationen und alle sonstigen Angebote als vorgelagerte Ziele bedeutsam. Sie können, müssen aber <?page no="83"?> 82 nicht zur Erreichung ökonomischer Ziele beitragen. Es handelt sich im Wesentlichen um anzustrebende Verhaltenszustände von Marktbeteiligten wie Bekanntheit, Akzeptanz und Kaufbereitschaft mit Blick auf ein Produkt.  MMeennggeennrraabbaatttt Der Mengenrabatt ist ein Instrument der Rabattpolitik. Mengenrabatte sind Preisnachlässe auf die vom Kunden abgenommene Menge.  MMeesssseenn Hierbei handelt es sich um die Zuordnung von Zahlen (den Messwerten) zu bestimmten Objekten bzw. Zuständen von Objekten anhand bestimmter Regeln. Man unterscheidet dabei zwischen der (empirischen) Objektmenge und der (numerischen) Symbolmenge. Durch eine Messung werden als relevant angesehene Eigenschaften der Elemente der Objektmenge durch Elemente der Symbolmenge abgebildet. Man verwendet als Symbole in der Regel Zahlen, weil man nur mit Zahlen mathematisch-statistische Analysen durchführen kann. Die Zuordnung von Zahlen zu bestimmten empirischen Zuständen wird auch als Quantifizierung bezeichnet. Die wichtigste Regel bei einer Messung ist die Forderung nach strukturtreuer Abbildung. Es ist darauf zu achten, dass die (als relevant erachteten) Relationen der Objektmenge in der Symbol- <?page no="84"?> 83 menge erhalten bleiben, so dass man die Objekte entsprechend dieser Eigenschaften unterscheiden und gegebenenfalls auch ordnen kann.  MMiisscchhkkaallkkuullaattiioonn Im Rahmen der Preispolitik im Einzelhandel ist es möglich, dass sich ein alle Kosten deckender Preis bei einem oder mehreren Produkten auf dem Markt nicht durchsetzen lässt.  MMiittaarrbbeeiitteerrzziieellee Die Mitarbeiterziele sind die individuellen Ziele de r Mi ta rb ei te r. B ei sp ie le f ür M ita rb ei te rz ie le sind Entwicklungs-, Bildungs-, Einkommens-, Aufstiegs-, Karriereziele und Selbstverwirklichung.  MMoonnooppooll Falls sich nur ein Anbieter auf dem Relevanten Markt befindet, so hat dieser eine Monopolstellung. Er berücksichtigt daher z. B. bei seiner Preispolitik (Cournotscher Punkt) bzw. der Gestaltung des gesamten Marketingmix lediglich die Reaktionen der Nachfrager.  MMoottiivvaattiioonn" eexxttrriinnssiisscchhee Bei der extrinsischen Motivation findet die Motivation außerhalb der eigentlichen Tätigkeit durch externe Anreize wie z.B. Gehalt statt. <?page no="85"?> 84  MMoovviinngg AAnnnnuuaall TToottaall MMAATT Moving Annual Total (MAT) steht für die Betrachtung eines Zeitraums rückwirkend für ein Jahr zum gewählten Betrachtungstag.  MMuullttii--CChhaannnneell--AAbbssaattzz Beim Multi-Channel-Absatz werden gleichzeitig me hr er e Di st ri bu ti on sw eg e vo n He rs te lle rn g enutzt. Multi-Channeling des Einzelhandels ist der gleichzeitige Vertrieb über verschiedene Einzelhandelsformate. <?page no="86"?> 85 NN  NNiicchhttlleeiissttuunngg Hierbei handelt es sich um das Nichterbringen der geschuldeten Leistung durch den Schuldner.  NNoorrmmeenn Mit dem Begriff der Norm lassen sich viele Bedeutungen verknüpfen. Etwas ist bspw. „in der Norm“, wenn es häufig vorkommt oder wenn es bestimmten technischen Vorgaben entspricht. Im moralischen und rechtlichen Sinn ist die Norm eine Regel oder Vorschrift (präskripitiver Satz), meist in der Form von Geboten oder Verboten. <?page no="87"?> 86 OO  OObbssoolleesszzeennzz Obsoleszenz beschreibt die Veralterung eines Produktes. Aus Sicht der potenziellen Nachfrager kann ein Produkt technisch-funktional überholt (obsolet) sein, wenn es nicht mehr dem Stand des Fortschritts entspricht. Von psychischer Obsoleszenz wird hingegen gesprochen, wenn ein funktionsfähiges Produkt aus rein modisch-ästhetischen Beweggründen als veraltet wahrgenommen wird. Ebenso möglich ist eine qualitative Obsoleszenz durch den natürlichen Verschleißprozess.  OObbssoolleesszzeennzz" ggeeppllaannttee Unternehmen haben ein Interesse daran, dass ihre Produkte häufig gekauft werden. Man wirft den Unternehmen immer wieder vor, dass sie die Rate der Käufe dadurch erhöhen, dass sie ganz gezielt für einen schnellen Verschleiß sorgen und eine Reparatur erschweren oder unmöglich machen. Das Produkt wird dann schnell „obsolet“ (unbrauchbar, veraltet) und muss weggeworfen werden, obwohl es vom Stand der Technik her möglich wäre, es viel haltbarer und reparatur- <?page no="88"?> 87 freundlicher zu gestalten. Im weiteren Sinne kann auch die rasche Folge von Produktinnovationen zur geplanten Obsoleszenz gerechnet werden, weil die noch brauchbaren Waren dadurch in den Augen der Konsumenten altmodisch erscheinen und aus diesem Grunde entsorgt werden. Die geplante Obsoleszenz widerstreitet vor allem dem Ziel der Nachhaltigkeit.  OOlliiggooppooll Der Oligopolist ist in der Lage, aufgrund seiner relativen Größe den Markt selbst zu gestalten (wie der Monopolist, Dyopol), hat dabei aber die Reaktionen seiner Mitbewerber zu berücksichtigen.  OOnn SSeett PPllaacceemmeenntt On Set Placement ist die Platzierung von Produkten als Requisiten in einer Film- oder einer TV-Handlung.  OOnn--DDeemmaanndd--FFeerrttiigguunngg Hierbei handelt es sich um eine Fertigung nur auf Bestellung.  OOnnlliinnee SShhoopp Hierbei handelt es sich um den Verkauf von Gütern innerhalb einer Website eines Unternehmens. <?page no="89"?> 88  OOnnlliinnee--PPrreeiissee Hierbei handelt es sich um Maßnahmen zur Preisbildung im Internet.  OOnnlliinnee--VVeerrttrrääggee Hierbei handelt es sich um rechtliche Rahmenbedingungen des E-Commerce.  OOrrddeerrssaattzz Der Ordersatz listet die lieferbaren Artikel für die einzelnen Handelsfilialen unter Berücksichtigung von Verpackungseinheiten und Verkaufspreisen auf und dient als Grundlage, damit die Artikel von dem Marktpersonal der Handelsfiliale geordert, also bestellt werden können.  OOrrggaanniissaattiioonn" ddiivviissiioonnaallee Diese liegt vor, wenn die wesentlichen Entscheidungen unterhalb der Unternehmensleitung in Geschäftseinheiten (Business Units, Sparten) getroffen werden, das Unternehmen also aus den Geschäftseinheiten heraus geführt wird.  OOrrggaanniissaattiioonn" ffuunnkkttiioonnaallee Bei der funktionalen Organisation werden auf der zweiten Hierarchieebene gleichartige Funktionen (Verrichtungen) zusammengefasst und zu deren Wahrnehmung auf organisatorische <?page no="90"?> 89 Einheiten übertragen. Bei der Auswahl dieser Funktionen richtet man sich am Leistungsprozess aus. Funktionale Organisationsstruktur: Primärorganisation bzw. Aufbauorganisationsstruktur, die nach dem Verrichtungsprinzip auf der zweiten Hierarchieebene nach der Geschäftsführung zentralisiert wird, also z.B. nach Beschaffung, Produktion, Absatz und Verwaltung.  OOrrggaanniissaattiioonn" kkuunnddeennzzeennttrriieerrttee Hierbei handelt es sich um eine Organisation, welche sich vorwiegend an ihren Kunden und deren Anforderungen und Bedürfnissen ausrichtet.  OOuutt--ooff--SSttoocckk ((OOooSS)) Als Out-of-Stock (OoS) bezeichnet man die mangelnde Warenverfügbarkeit eines Artikels. Durch die Nicht-Verfügbarkeit des gewünschten Produktes besteht die Gefahr für Handel und Industrie, sich massiven Umsatzverlusten auszusetzen. <?page no="91"?> 90 PP  PPaanneell In einem Panel wird eine bestimmte gleichbleibende Stichprobe von Auskunftsobjekten (z.B. Einzelhandelsgeschäfte oder Haushalte) über einen längeren Zeitraum hinweg regelmäßig erhoben. Während das Haushaltspanel die Frage, wer kauft was beantwortet, gibt das Handelspanel Auskunft über die Frage wo was gekauft wird.  PPaarreettoo--OOppttiimmuumm Eine Pareto-optimale Allokation ist erreicht, wenn kein Akteur besser gestellt werden kann, ohne einem anderen zu schaden.  PPaatteenntt Patent ist ein technisches Schutzrecht, das technische Erfindungen vor Imitationen für einen definierten Zeitraum und -gebiet schützt.  PPeenneettrraattiioonn Hierbei handelt es sich um die Käuferreichweite: Die Penetration gibt an, wie viel Prozent aller <?page no="92"?> 91 Haushalte in Deutschland den Artikel mindestens einmal im Betrachtungszeitraum gekauft haben.  PPllaannkkaauuff Der Plankauf ist ein gezielter Kauf eines Artikels. Oftmals ist das Kaufverhalten vorbereitet, z.B. durch einen Einkaufszettel. Typische Plankaufkategorien sind z.B. Lebensmittel des täglichen Bedarfs.  PPllaannooggrraammmm Ein Planogramm visualisiert die Platzierung der Artikel im Regal. Als Regallayout definiert ein Planogramm, welche Produkte wo in welchen Mengen im Regal platziert werden.  PPooiinntt ooff SSaallee PPooSS Der Point of Sale (PoS) ist der Verkaufsort (z.B. Kühlregal) aus Sicht der Handelsfiliale bzw. der Ort des Einkaufs aus Sicht des Shoppers. Am PoS tritt der Shopper in unmittelbaren Kontakt mit dem Warenangebot der Handelsfiliale.  PPoollyyppooll Im Polypol ist der Anbieter hinsichtlich seiner Gestaltungsmöglichkeiten durch seine vergleichsweise minimale Bedeutung bzw. gerin- <?page no="93"?> 92 gen Einflussmöglichkeiten (Marktformen) zu einer relativ passiven Hinnahme der Marktgegebenheiten gezwungen.  PPoorrttffoolliioo Bei einem Portfolio handelt es sich um eine zweidimensionale matrixförmige Darstellung zur Positionierung von Erfolgspotenzialen (z.B. Produkten, Anlagen, Ressourcen, Kompetenzen) aus einem Potenzialpool, über den eine organisatorische Entität (in der Regel ein Unternehmen, ein Unternehmensverbund, ein Staat oder ein Staatenverbund) verfügt. Die beiden Dimensionen der Matrix haben den Charakter von Erfolgsdeterminanten, also Schlüsselfaktoren für den Erfolg oder Misserfolg. Diese Erfolgsdeterminanten unterscheiden sich nach ihrer Beeinflussbarkeit aus Sicht der Organisationseinheit: Die Unternehmensdimension steht für die gut beeinflussbaren Parameter und misst − je nach Ausprägung − eine unternehmensendogene Stärke oder Schwäche. Die Umsystemdimension erfasst hingegen die schlecht beeinflussbaren Parameter und damit eine unternehmensexogene Chance oder ein Risiko. Die Position eines Erfolgspotenzials bringt dessen Attraktivität zum Ausdruck: Je höher die Ausprägung, d.h. die Koordinaten auf den beiden Dimensionen, desto attraktiver das jeweilige Erfolgspotenzial. <?page no="94"?> 93  PPrreeiiss Der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung ist für einen Kunden das (finanzielle) Opfer, das er für den ihm gebotenen Produktnutzen erbringen muss. Der Preis stellt daher aus Kundensicht alle mit dem Kauf bzw. der Nutzung verbundenen Ausgaben dar.  PPrreeiissbbiilldduunngg Die Preisbildung kann durch individuelle Verha nd lu ng en o de r Pr eis se tz un g er fo lg en. B ei Letzterem erfolgt eine interne Preisbestimmung pro Einheit (lineare Preisbildung), die anschließend innerhalb der Preispolitik z. B. durch Preisdifferenzierungen den Marktgegebenheiten angepasst wird.  PPrreeiissbbiinndduunngg Unter Preisbindung wird die vertragliche Verpflichtung zur Abnahme einer Ware sowie deren Weiterverkauf zu einem festgelegten Preis bezeichnet.  PPrreeiissbbiinndduunngg" vveerrttiikkaallee Bis zum Anfang der 1970er-Jahre sah die vertikale Preisbindung vor, dass Handelsunternehmen an die Einhaltung der Preisvorgaben von Herstellerseite gebunden waren. <?page no="95"?> 94  PPrreeiissddiiffffeerreennzziieerruunngg Bei der Verfolgung einer Preisdifferenzierungsstrategie geht man davon aus, dass die Nachfrager auf einem Markt auf alternative Ausprägungen des Marketingmix (z. B. Preis) unterschiedlich reagieren.  PPrreeiissddiiffffeerreennzziieerruunngg" ppeerrffeekkttee Sind marktmächtige Unternehmen in der Lage, in di vi due ll e Zah lu ng sb er ei tsc ha ft en ei nzu sc hä tzen und entsprechend die Preise zu setzen, dann spricht man von perfekter Preisdifferenzierung (Preisdifferenzierung ersten Grades). Im Extremfall ist eine vollkommene Abschöpfung der Konsumentenrente denkbar.  PPrreeiissddiiffffeerreennzziieerruunngg" sseellbbssttsseelleekkttiivvee Hierbei handelt es sich um die Preisdifferenzierung durch Tarifsysteme oder Mengenrabatte. Marktmächtige Unternehmen geben Preis-Mengen-Kombinationen vor. Bei dieser Form der Preisdifferenzierung wählt der Kunde die Preis- Mengen-Kombination, die seinen Bedürfnissen am nächsten kommt (auch: Preisdifferenzierung zweiten Grades).  PPrreeiisseellaassttiizziittäätt Die Preiselastizität der Nachfrage drückt die relative Veränderung der Nachfrage durch die relative Veränderung des Preises aus, wobei un- <?page no="96"?> 95 terstellt wird, dass die Preisänderung nur infinitesimal ist. Bei linearen Preis-Absatz-Funktionen stellt der Elastizitätskoeffizient die Steigung der Funktion dar.  PPrreeiisseemmppffeehhlluunngg Aufgrund des gesetzlichen Verbots von Preisbindungen besteht mittels der Preisempfehlung seitens des Herstellers eine Möglichkeit, dem Endverbraucher einen bestimmten Verkaufspreis nahezulegen.  PPrreeiissffüühhrreerrsscchhaafftt Die Preisführerschaft ist eine Marktkonstellation, bei der die Anbieter ihre Preise am Leitpreis des Preisführers, also am Preis des größten Konkurrenten, orientieren.  PPrreeiissffüühhrreerrsscchhaafftt" ddoommiinniieerreennddee Hierbei handelt es sich um die Preisführerschaft aufgrund von Marktmacht. Denkbar in einem gemischten Oligopol mit wenigen marktmächtigen Unternehmen und vielen Mengenanpassern. Die Preisführer könnten mit ungerechtfertigt niedrigen Preisen drohen.  PPrreeiissffuunnkkttiioonneenn" ddyynnaammiisscchhee Hierbei handelt es sich um die Sicherung guter Marktergebnisse über längere Zeiträume − also <?page no="97"?> 96 u.a. eine optimale Anpassung an Änderungen der Rahmendaten, Marktaustritte ineffizienter Unternehmen und Anreize für Innovationen (auch: dynamische Wettbewerbsfunktionen).  PPrreeiissffuunnkkttiioonneenn" ssttaattiisscchhee Hierbei handelt es sich um die Sicherung guter Marktergebnisse zu jedem Zeitpunkt − also u.a. die Markträumung und die optimale Allokation (auch: statische Wettbewerbsfunktionen).  PPrreeiissnnaacchhllaassss Hierbei handelt es sich um einen Rabatt oder um Minderungen von ursprünglich vereinbarten Preisen, wenn bestimmte Voraussetzungen eintreten. Preisnachlässe sind gegliedert in Barzahlungsnachlass (Skonto), Mengennachlass (Mengenrabatt) und Sondernachlässe.  PPrreeiissoobbeerrggrreennzzee Eine Preisobergrenze ist der Preis, bei dessen Überschreitung ein Produkt nicht mehr zieladäquat angeboten werden kann.  PPrreeiissppoolliittiikk Die Maßnahmen der Preispolitik sind darauf ausgerichtet, an Marktzielen und Unternehmenszielen orientierte optimale Preise zu bestimmen und am Markt durchzusetzen. <?page no="98"?> 97  PPrreeiisssscchhwweellllee Die Bewertung von Preisen erfolgt beim Nachfrager oftmals nicht kontinuierlich, sodass die zugrunde liegende Funktion erhebliche Sprünge aufweist: Während die Preisbeurteilung zwischen den Preisschwelle relativ konstant bleibt, ändert sie sich bei Über- oder Unterschreiten einer Schwelle deutlich.  PPrreeiissssttrraatteeggiiee Die Preisstrategie ist eine Strategieart, bei der die Preisgestaltung als Ansatzpunkt für die Erzielung eines Wettbewerbsvorteils gewählt wird. Im Rahmen einer Preisstrategie kommt beispielsweise die Kostenführerschaft (Preisführerschaft) in Frage. Ihr Ziel besteht darin, der billigste Anbieter zu sein.  PPrreeiissuunntteerrggrreennzzee Die Bestimmung von Preisgrenzen im Sinne betrieblicher Entscheidungswerte muss in Bezug auf eine bestimmte Zielfunktion (Entscheidungstheorie) und ein jeweils gegebenes Entscheidungsfeld erfolgen.  PPrroodduucctt PPllaacceemmeenntt Werden in der Mediawerbung Marken eines Produkts nicht in Form von Werbespots präsentiert, sondern erscheinen sie zufällig in Spielfil- <?page no="99"?> 98 men oder Serien, so spricht man von Product Placement. Da der Werbezweck nicht oder nicht eindeutig erkennbar ist, wird Product Placement auch als Schleichwerbung bezeichnet.  PPrroodduukkttddiiffffeerreennzziieerruunngg Produktdifferenzierung liegt vor, wenn ein Produkt variiert wird: Neben das vorhandene Produkt tritt noch eine abgewandelte Variante. Zum Beispiel wird neben Super-Benzin auch noch Superplus-Benzin angeboten.  PPrroodduukkttffaammiilliiee Eine Produktfamilie ist eine Gruppe von Produkten, die unter einer einzigen Marke (einer sogenannten Dachmarke) angeboten werden.  PPrroodduukktthhaaffttuunngg Produkthaftung ist die Haftung für die aus fehlerhaften Produkten resultierenden Schäden. Die Produkthaftung trifft nach dem Produkthaftungsgesetz von 1990 nicht nur den tatsächlichen Hersteller, sondern auch Importeure sowie Händler.  PPrroodduukktttteessttss Produkttests sind experimentelle Untersuchungen, in denen Testpersonen probeweise überlassene Produkte gebrauchen oder verbrauchen. <?page no="100"?> 99 Danach erfolgt eine subjektive Beurteilung der Produkte.  PPrrooffiittcceenntteerr Ein Profitcenter liegt dann vor, wenn für einen abgegrenzten Objektbereich (etwa eine Produktgruppe oder ein Produkt) eine Erfolgszurechnung vorgenommen wird. Dies setzt voraus, dass einer Sparte (divisionale Organisation) mindestens die Produktions- und die Absatzfunktion zugewiesen werden.  PPrrooggnnoossee Die Prognose ist die vierte Phase des Planungspr o zes se s. P ro g no se n si nd W ah r sc hei nl ic hk ei tsaussagen über das Auftreten zukünftiger Wirkungen einzelner Alternativen, die auf Beobachtungen und theoretischen Aussagen beruhen.  PPrrooggrraammmmbbrreeiittee Die Programmbreite bezeichnet die Anzahl der verschienen Einzelprodukte.  PPrroohhiibbiittiivvpprreeiiss Hierbei handelt es sich um den Preis, beim dem kein Konsument mehr bereit ist, ein Gut zu kaufen. <?page no="101"?> 100  PPrrookkuurraa Prokura ist eine ausdrücklich und persönlich zu erteilende handelsrechtliche Vollmacht, die einen gesetzlich festgelegten Inhalt besitzt und im Handelsregister eingetragen werden muss.  PPrroovviissiioonn Hierbei handelt es sich um die Vergütung des Handelsvertreters oder Handelsmaklers. <?page no="102"?> RR  RRaabbaatttt Hierbei handelt es sich um einen Preisnachlass, der dem Abnehmer für bestimmte Leistungen gewährt wird. Die Rabattgewährung verändert den Preis, den der Käufer für das Produkt zu entrichten hat. Zentrales Problem der Rabattpolitik ist die Ausgestaltung eines Rabattsystems. Auf der Grundlage der Leistung, die ein Abnehmer erbringt, kann zwischen Funktions-, Mengen-, Zeit- und Treuerabatten unterschieden werden.  RRaacckk JJoobbbbeerr Der Handel vermietet Regalflächen an Hersteller oder Großhändler, die dort Produkte auf eigene Rechnung verkaufen (Form der vertikalen Kooperation). Der Rack Jobber übernimmt Bestandaufnahme, Bedarfsermittelung und Sortimentspflege. Für die Überlassung der Fläche und die Übernahme des Inkassos erhält der Handel einen festen Betrag (Miete) und/ oder eine Umsatzprovision. <?page no="103"?> 102  RRaatteennttiillgguunngg Die Tilgung erfolgt - ggf. nach einigen Freijahren - in gleichhohen Beträgen bis zum Ende der vereinbarten Laufzeit.  RRaattiinngg Rating ist die Eingruppierung von Unternehmen, Em it te nt en un d We rt pa pi er en na ch i hr er B on ität. Ratings werden regelmäßig von Ratingagenturen durchgeführt. Die bekanntesten Agenturen sind Standard & Poor’s (S&P), Moody’s und Fitch.  RReecchhttssffoorrmm Im Rahmen der Rechtsformwahl ist eine Entscheidung darüber zu treffen, welcher der verschiedenen Unternehmensgrundtypen, also Einzelunternehmen, Kapitalgesellschaft oder Personengesellschaft, am besten den konkreten situativen Gegebenheiten entspricht. Ggf. bietet es sich auch an, eine zusammengesetzte Rechtsform, wie etwa die GmbH & Co.KG auszuwählen. Wichtige Entscheidungskriterien sind beispielsweise: Eigentümerzahl und -struktur, Haftungsumfang und Mindestkapital, Finanzierungsmöglichkeiten, Regelungen zur Geschäftsführung, Rechnungslegungs- und Publizitätspflichten, Flexibilität der Rechtsform und Nachfolgeregelungen, Veräußerung und ggf. Marktfähigkeit. Ergänzend können steuerliche Vorteilhaf- <?page no="104"?> 103 tigkeitsüberlegungen zu diesen Auswahlmerkmalen hinzutreten. Die Wahl der Rechtsform ist eine wichtige Entscheidung bei der Unternehmensgründung oder bei anderen Anlässen im Lebenszyklus eines Unternehmens, die insbesondere mit Veränderungen der Eigentumsverhältnisse einhergehen.  RReeddiissttrriibbuuttiioonn Als Redistribution werden die Prozesse vom Konsumenten bzw. Verbraucher über Händler zur (geplanten oder ungeplanten) Rücknahme, zum Recycling oder zur Entsorgung von Gütern bezeichnet.  RReeggiioonnaalliissiieerruunngg Als Sonderform der Internationalisierung gilt die Regionalisierung, bei der sich die länderübergreifende Verflechtung von Märkten und Unternehmen auf supranationale Regionen konzentriert. In jüngerer Vergangenheit hat insbesondere Alan Rugman mit seinen - auch empirischen - Arbeiten deutlich gemacht, dass im Hinblick auf die Internationalisierung von Unternehmen und Märkten oftmals eher von einer Regionalisierung als von einer Globalisierung gesprochen werden kann.  RReegguulliieerruunngg Allgemein spricht man von Regulierung, wenn der Staat den Akteuren auf Märkten Grenzen <?page no="105"?> 104 setzt. Dies geschieht durch gesetzliche Regelungen und Institutionen. Im engeren Sinne ist in diesem Zusammenhang auch die Aufsicht über bestimmte Branchen wie die Finanzintermediäre oder die Telekommunikation gemeint.  RReettaaiilleerr PPrroommoottiioonn Retailer Promotions (auch: Händler-Promotions) sind Verkaufsförderungsaktionen, die sich vom Handelspartner an den Endverbraucher richten. <?page no="106"?> SS  SSaalleess--FFoorrccee PPrroommoottiioonn Sales-Force Promotions (auch: Hersteller-Promotions) sind Verkaufsförderungsaktionen, die sich vom Hersteller an das eigene Verkaufspersonal richten.  SScchheecckk Hierbei handelt es sich um eine unbedingte Anweisung des Ausstellers an die bezogene Bank, zu Lasten seines Kontos den angegebenen Betrag auszuzahlen. Auf Grund des Scheckgesetzes ist der Scheck ein geborenes Orderpapier. Üblicherweise ist jedoch auf den Bank-Vordrucken die sog. Überbringerklausel eingedruckt, so dass der Scheck zum Inhaberpapier wird, d.h. der angegebene Betrag ist an den Vorleger der Urkunde auszuzahlen.  SScchhuuffaa Hierbei handelt es sich um eine Schutzgemeinschaft für allgemeine Kreditsicherung; Evidenz- Zentrale. <?page no="107"?> 106  SScchhuullddsscchheeiinn Hierbei handelt es sich um eine Beweisurkunde, in der sich der Schuldner zu einer bestimmten Leistung, in der Regel zur Zahlung einer bestimmten Geldsumme, verpflichtet. Der Schuldschein ist kein Wertpapier.  SShhooppppeerr Der Shopper (auch: Käufer) ist die Person, die ein wirtschaftliches Gut oder Produkt kauft. Ein Kunde einer Einkaufsstätte wird dann zum Shopper, sobald er sich für den Kauf eines Artikels entscheidet.  SSiiggnnaattuurr" ddiiggiittaallee Die digitale Signatur wird zur Sicherstellung der Identität von Kommunikationspartnern genutzt. Hierbei wird der Hash-Wert einer Nachricht vom Absender mit einem privaten Schlüssel verschlüsselt. Der Empfänger entschlüsselt den Hash-Wert mit dem zugehörigen, allgemein bekannten öffentlichen Schlüssel und kann dadurch die Identität des Absenders prüfen.  SSkkaalleenneerrttrrääggee Hierbei handelt es sich um die Änderung des Ertrages, die entsteht, wenn alle Faktoreinsatzmengen um ein und denselben Faktor verändert wurden. Abnehmende Skalenerträge liegen vor, <?page no="108"?> 107 wenn z. B. bei einer Verdopplung der Faktoreinsatzmengen weniger als eine Verdopplung des Ertrages erfolgt. Bei konstanten Skalenerträgen würde sich genau eine Verdopplung des Ertrages und bei zunehmenden Skalenerträgen mehr als eine Verdopplung des Ertrages einstellen.  SSkkoonnttoo Hierbei handelt es sich um den Teil des Rechnungsbetrags, der bei Begleichung der Rechnung innerhalb einer bestimmten Frist in Abzug gebracht werden kann.  SSMMAARRTT--RReeggeell Die SMART-Regel wird für die Definition von Zielen verwendet und stellt sicher, dass die Ziele eindeutig definiert (specific), messbar (measurable), erreichbar (achievable), relevant (relevant) und zeitlich erfassbar (timeable) sind.  SSoorrttiimmeennttssbbrreeiittee Die Sortimentsbreite hängt davon ab, wie viele unterschiedliche Warengruppen geführt werden. Ein Sortiment mit geringer Breite wird auch als schmales Sortiment bezeichnet.  SSoorrttiimmeennttssttiieeffee Die Sortimentstiefe hängt davon ab, wie viele Sorten als Varianten eines Artikels innerhalb der <?page no="109"?> 108 betrachteten Warengruppen angeboten werden. Ein Sortiment mit geringer Tiefe wird auch als flaches Sortiment bezeichnet.  SSttaammmmppllaattzziieerruunngg Die Stammplatzierung ist die Erstplatzierung der Produkte, die mehrheitlich als normale Regalflächenplatzierung zum Normalpreis umgesetzt wird.  SSttaannddaarrddiissiieerruunnggssssttrraatteeggiiee Unter einer Standardisierungsstrategie wird eine Leistungsstrategie verstanden, in deren Rahmen ein internationales Unternehmen sein Leistungsangebot in allen Auslandsmärkten vollkommen identisch gestaltet.  SSttoocckk KKeeeeppiinngg UUnniitt SSKKUU Eine Stock Keeping Unit bezeichnet einen lagergeführten Artikel.  SSttrraatteeggiiee Strategie ist die subjektive Erkenntnis über das Wesen einer grundsätzlichen Lösung. Das Ergebnis einer Strategie ist ein Finalbild, im militärischen Sinne ein zu erreichender Endzustand bzw. im technischen Sinne eine Prinzipkonstruktion in der Zukunft. <?page no="110"?> 109  SSttrraatteeggiiee" ddoommiinnaannttee Hierbei handelt es sich um eine Strategie, die, unabhängig von den Handlungen der Konkurrenten, immer gewählt wird.  SSuuppppllyy CChhaaiinn MMaannaaggeemmeenntt Hierbei handelt es sich um Gestaltung, Betrieb un d s tä nd ige Ver bes se ru ng d er S ys te me u nd Netzwerke, welche die primären Produkte und Dienstleistungen der Organisation erschaffen und liefern (Lieferkette). Das Lieferkettenmanagement zielt darauf ab, Wettbewerbsvorteile dadurch zu generieren, dass es den über alle Stufen hinweg erzeugten Mehrwert für den Kunden maximiert.  SSuuppppllyy CChhaaiinn--PPrroozzeessssee Diese sind aus individueller Sicht einer Organisation Lieferkettenprozesse und dafür verantwortlich, Material und Informationen zu bewegen, und zwar zwischen den Produktions- und Dienstleistungsprozessen der Organisation, zu diesen hin oder von diesen weg. Dies beinhaltet z.B. Logikprozesse, in welchen Produkte physisch bewegt werden, oder Aufbewahrungs- und Lagerungsprozesse, in welchen Produkte für eine schnelle Auslieferung in Stellung gebracht werden. Lieferkettenprozesse verbinden und unterstützen die ganze Lieferkette von der ersten <?page no="111"?> 110 Eingabe (Input) bis zur Bereitstellung des finalen Ergebnisses (Output) an den Endkunden.  SSWWOOTT--AAnnaallyyssee Die SWOT-Analyse (SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) wird im Rahmen der Strategischen Planung eingesetzt. Die von der Harvard Business School entwickelte Analysetechnik geht von der Vorstellung aus, dass die Stärken und Schwächen einer Unternehmung im Zusammenhang mit den Chancen und Risiken aus der Unternehmensumwelt gesehen werden müssen. <?page no="112"?> 111 TT  TTaaiilloorrmmaaddee PPrroommoottiioonnss Tailormade Promotions sind maßgeschneiderte Verkaufsförderungskonzepte für Handelspartner. Die Promotion wird bedarfsgerechet auf den Handelspartner zugeschnitten, wobei v.a. die Ausschöpfung langfristig strategischer Ziele im Vordergrund steht.  TTaannttiieemmee Eine Tantieme ist die ergebnisabhängige Vergütung für die Leistung von Vorständen, Geschäftsführern und Aufsichtsräten. Die Tantieme enthält neben den fixen Entgelten einen variablen Bestandteil der Vergütung. Der variable Bestandteil ist i. d. R. abhängig vom Gewinn.  TTaauusscchhggeesscchhääfftt Hierbei handelt es sich um einen Verkauf, bei dem eine Seite des Vertrags durch das Hingeben eines Asset, der nicht Cash oder Cash Equivalents darstellt, erfüllt wird. I.d.R. muss der hingegebene Vermögensgegenstand bewertet werden, um den Wert des ertauschten Assets bestimmen zu können. <?page no="113"?> 112  TTeerrmmss ooff TTrraaddee Die Terms of Trade geben an, wie viele Einheiten eines Importgutes ein Land für eine Einheit seines Exportgutes erhält bzw. welches Importgüterbündel das Land für ein gegebenes Exportgüterbündel erhält.  TTiitteell" vvoollllssttrreecckkbbaarreerr Hierbei handelt es sich um eine Urkunde, in der vo n de r zu stä nd ig en St el le d as B es te he n ei nes Rechts festgestellt wird und die vom Gesetz ausdrücklich mit der Wirkung der Vollstreckbarkeit ausgestattet ist. Vollstreckungsverfahren sind die Einzelzwangsvollstreckung und das Insolvenzverfahren.  TTrraaddee MMaarrkkeettiinngg Trade Marketing (TM) umfasst die Marketingmaßnahmen, die sich vom Industrieunternehmen direkt an das Handelsunternehmen richten. Das Trade Marketing ist nicht mit dem Begriff Handelsmarketing zu übersetzen (→ Handelsmarketing).  TTrraannssiitthhaannddeell Als Transithandel wird eine Sonderform des Außenhandels bezeichnet, bei der zwischen den Handelspartnern im Inland und Ausland ein zusätzlicher Händler aus einem Drittstaat als Vermittler agiert. <?page no="114"?> 113  TTrreenndd 1. Grundausrichtung einer Entwicklung über eine lange Zeit. Der Entwicklung liegen Daten aus der Vergangenheit in Form einer Zeitreihe zugrunde. 2. Technologische Trends hinterfragen technische Funktionen im Gegensatz zu technischen Trends, die technische Strukturen fortschreiben. Hüllkurve (Trend Curves) fassen mehrere S-Kurven zusammen und basieren auf technischen Trends, da technische Trends physikalische Grenzen haben.  TTrreeuu uunndd GGllaauubbeenn Hierbei handelt es sich um redliche Ansichten und Verhaltensweisen aller billig und gerecht denkenden Menschen. <?page no="115"?> 114 UU  UUmmssaattzz Der Umsatz ist ein Erlös, der sich aus der Summe aller Verkaufserlöse für Leistungen zusammensetzt und die wertmäßige Erfassung des Absatzes einer Unternehmung in einer Rechnungsperiode abbildet.  UUmmssaattzzeerrllöössee Hierbei handelt es sich um Verkaufserlöse aus dem Verkauf von Erzeugnissen und Dienstleistungen.  UUmmssaattzzppootteennzziiaallaauusssscchhööppffuunngg UUPPAA Die Umsatzpotenzialausschöpfung (UPA) kann über das Haushaltspanel ermittelt werden und gibt an, wie viel Prozent seines theoretischen Marktanteils (Umsatzpotenzials) der Handelspartner aktuell ausschöpft. Grundlage für die Berechnung des Umsatzpotenzials ist die Annahme, dass alle Kunden, die die Kategorie generell kaufen und zeitgleich die Einkaufsstätte des Handelspartners besuchen, um irgend etwas zu kaufen, ihren ganzen Bedarf/ Umsatz für diese <?page no="116"?> 115 Kategorie bei diesem Handelspartner decken könnten.  UUmmssaattzzrreennddiittee Hierbei handelt es sich um den Quotienten aus Rohertrag (brutto) oder Vorsteuerergebnis (netto) und Nettoumsatzerlös. Die Umsatzrendite misst, wie hoch der Erfolg (Rohertrag oder Vorsteuergewinn) pro abgesetztem Euro ist, d. h. wie gut ein Unternehmen seine Produkte am Markt verkaufen kann.  UUmmsscchhllaaggsshhääuuffiiggkkeeiitt Hierbei handelt es sich i.d.R. um die Umschlagshä uf ig ke it d es G es am tk api tal s (t ot al a ss et -t ur nover ratio). Relation des Umsatzes zum gesamten investierten Kapital. Der Vorräte (inventoryturnover ratio): Relation des Umsatzes zu den Vorratsbeständen.  UUmmwweellttaannaallyyssee Die Umweltanalyse ist eine wesentliche Aufgabe im Rahmen der Strategischen Planung. Ihre Aufgabe besteht darin, die relevanten Umweltsegmente zu identifizieren und Chancen und Risiken aus der Umwelt aufzuspüren. <?page no="117"?> 116  UUnniiqquuee SSeelllliinngg PPrrooppoossiittiioonn UUSSPP Unique Selling Proposition bezeichnet die faktische (tatsächliche) Alleinstellung eines Produktes amMarkt.  UUnntteerrnneehhmmeennsszziieellee Unternehmensziele sind aus der Unternehmensvision abgeleitete, präzisierte Ziele, d. h. erwünschte zukünftige Zustände, die durch unternehmerische Maßnahmen erreicht werden sollen. Sie betreffen das gesamte Unternehmen und können ggf. in einzelne Geschäftsbereiche untergliedert sein. Innerhalb der Zielhierarchie stehen sie nach der Unternehmensvision.  uunnvveerrbbiinnddlliicchhee PPrreeiisseemmppffeehhlluunngg UUVVPP Nach Aufhebung der vertikalen Preisbindung Anfang der 1970er-Jahre darf der Hersteller nur noch unverbindliche Preisempfehlungen (UVP) für die Endverbraucherpreise an den Handelspartner aussprechen (ausgenommen sind verschreibungspflichtige Arzneimittel, Bücher, Zeitschriften und Zigaretten). Der Handelspartner ist an die Einhaltung der unverbindlichen Preisempfehlung nicht gebunden, es sei denn, es handelt sich um Höchstpreisempfehlungen. <?page no="118"?> 117 VV  VVeerrbbiinnddlliicchhkkeeiitteenn Hierbei handelt es sich um Schulden eines Unternehmens zum Bilanzstichtag. Man unterscheidet zwischen kurzfristigen Verbindlichkeiten (Lieferantenkredite, Kontokorrentkredite, Wechselverbindlichkeiten) und langfristigen Verbindlichkeiten (Bankdarlehen, Hypothekenkredite).  VVeerrbbrraauucchheerr Hierbei handelt es sich um eine natürliche Person, die ein Rechtsgeschäft abschließt, das weder gewerblichen Zwecken dient noch ihrer selbständigen beruflichen Tätigkeit zugeordnet ist.  VVeerrbbuunnddvvoorrtteeiill Verbundvorteile entstehen durch die gemeinsame, aber nicht rivalisierende Nutzung von Ressourcen oder Märkten. Zum Ausdruck kommen sie durch den höheren Zielbeitrag, der bei gemeinsamer Nutzung der Ressourcen oder Märkte durch mehrere Mitarbeiter im Vergleich zur isolierten Nutzung erzielt wird. <?page no="119"?> 118  VVeerrkkaauuff Der Verkauf im engeren Sinne ist pesonenbezogen und bezieht sich als eine Grundfunktion des Vertriebs auf die reine Kundenbearbeitung.  VVeerrkkääuuffeerrmmaarrkktt Beim Verkäufermarkt hat der Anbieter gegenüber den Nachfragern eine stärkere Marktposition. Die Nachfrage ist größer als das Angebot (Nachfrageüberhang).  VVeerrkkaauuffssbbeeddiinngguunnggeenn Hierbei handelt es sich um finanzielle Bedingungen bei Bar- oder Zielkäufen.  VVeerrkkaauuffssfföörrddeerruunngg Verkaufsförderung oder Salespromotion ist ein Sammelbegriff für eine Vielzahl von kommunikativen Maßnahmen. Sie bildet neben der Öffentlichkeitsarbeit, der Mediawerbung und dem Direktmarketing einen zentralen Bereich der Kommunikationspolitik und wird u. a. eingesetzt, um kurzfristig den Absatz eines Produktes zu steigern, mithin Verkaufsvorgänge effizienter zu gestalten.  VVeerrkkaauuffssfföörrddeerruunnggssmmaatteerriiaall Das Verkaufsföderungsmaterial umfasst sämtliche Materialien, die dazu dienen, die Promotion <?page no="120"?> 119 optimal an den Handel vorzuverkaufen (z.B. Salesfolder) und am Point of Sale (z.B. Poster) abzuverkaufen.  VVeerrmmööggeenn" ffrreeiieess Hierbei handelt es sich um die Bezeichnung für denjenigen Teil des Vermögens eines Versicherungsunternehmens, welcher nicht zu dem gebundenen Vermögen zählt. Seine Höhe ergibt sich im Wesentlichen aus dem Eigenkapital sowie allen nicht versicherungstechnischen Passivpositionen. Für die Anlage des freien Vermögens hat die Versicherungsaufsicht keine speziellen, sondern lediglich die allgemeinen Grundsätze der Sicherheit, Rentabilität, Liquidität sowie der Mischung und Streuung aufgestellt.  VVeerrssaannddhhaannddeell Der Versandhandel ist eine Betriebsform des Einzelhandels, in der Konsumenten Produkte im Wege des Direktvertriebs angeboten werden.  VVeerrttrraagg Hierbei handelt es sich um ein Rechtsgeschäft, das aus den inhaltlich übereinstimmenden Willenserklärungen von mindestens zwei Personen besteht. <?page no="121"?> 120  VVeerrttrraaggsshhäännddlleerr Der Vertragshändler ist ein selbständiger Händler, der sich langfristig verpflichtet hat, die Produkte eines Herstellers zu führen und deren Absatz zu fördern. Meist wird auf das Angebot von Konkurrenzprodukten verzichtet. Vertragshändler haben i.d.R. ein Alleinvertriebsrecht für ein bestimmtes Gebiet.  VVeerrttrreettuunnggssmmaacchhtt Hierbei handelt es sich um die Fähigkeit, Willenserklärungen mit Wirkung für und gegen einen anderen abzugeben und entgegenzunehmen.  VVeerrttrriieebb Der Vertrieb als Verkauf im weiteren Sinne ist system- und organisationsbezogen und umfasst neben der reinen Kundenbearbeitung sämtliche Vertriebsprozesse.  VVeerrttrriieebb" iinnddiirreekktteerr Beim indirekten Vertrieb erfolgt der Verkauf der Produkte vom Hersteller an den Endverbraucher über unabhängige Handelsbetriebe (z.B. Großhandel oder Einzelhandel), die als Absatzmittler im mehrstufigen Vertriebsweg zwischengeschaltet sind. <?page no="122"?> 121  VVeerrttrriieebb" sseelleekkttiivveerr Beim selektiven Vertrieb wählt der Hersteller bzw. Innovator nur bestimmte adäquate Distributionsmittler aus einer größeren Zahl möglicher Distributionsmittler aus.  VVeerrttrriieebbssggeesseellllsscchhaafftt Die Vertriebsgesellschaft ist im Unterschied zur Vertriebsniederlassung ein rechtlich selbständiges Unternehmen, das hauptsächlich die vom Produktionsunternehmen hergestellten Produkte vertreibt.  VVeerrttrriieebbsslleeaassiinngg Hierbei handelt es sich um eine Form des institutionellen Leasings, bei der das Leasingunternehmen mit mehreren Herstellern oder Händlern in der Weise zusammenarbeitet, dass letztere weitgehend die Kundenkontakte übernehmen und ihren Kunden als Instrument der eigenen Absatzförderung die Vermittlung von Leasingverträgen mit dem kooperierenden Leasingunternehmen anbieten.  VVeerrttrriieebbssoorrggaannee Hierbei handelt es sich um eigene und fremde Vertriebsorgane: Der Innovator kann unternehmenseigene Personen / Abteilungen mit dem <?page no="123"?> 122 Vertrieb beauftragen oder unternehmensfremde Distributionsmittler und -helfer einsetzen.  VViissiittss Hierbei handelt es sich um einen zusammenhängenden Nutzungsvorgang im Web. <?page no="124"?> WW  WWaarreennhhaauuss Das Warenhaus ist ein Betriebstyp des Einzelhandels (Beispiel: Kaufhof, Karstadt) mit einem Vollsortiment einschließlich Lebensmittel. Das Sortiment ist sehr breit, flach und branchenübergreifend, die Lage ist zentral, das Einzugsgebiet ist weit, die Akquisition erfolgt durch Fremd- und Selbstbedienung, die Preisbildung ist flexibel, manchmal aggressiv. Die Kommunikationspolitik hat eine große Bedeutung.  WWaarreennwwiirrttsscchhaaffttssssyysstteemm Warenwirtschaftssysteme sind Informationssysteme zur Durchführung der warenorientierten, logistischen und abrechnungsbezogenen Prozesse im Handel. Sie übernehmen als zentrale Softwaresysteme eine tragende Rolle bei der Informationsbeschaffung und dem Datenaustausch.  WWaarreennzzeeiicchhnnuunngg Warenzeichen sind Kennzeichen, die Waren eines bestimmten Unternehmens von den Waren anderer Unternehmen unterscheidbar machen. <?page no="125"?> 124 Warenzeichen haben Herkunftsfunktion, Gütefunktion, Werbefunktion und eine Wertfunktion (Markenwert).  WWaasssseerrffaallllmmooddeellll Das Wasserfallmodell ist ein klassisches Vorgehensmodell der Softwareentwicklung, das abgeschlossene Phasen und ein strukturiertes Vorgehen beinhaltet.  WWeecchhsseell Hierbei handelt es sich um ein Orderpapier mit einer abstrakten Zahlungsverpflichtung. Beim gezogenen Wechsel (Tratte) weist der Aussteller den Bezogenen an, die Wechselsumme zu einem bestimmten Termin an den Aussteller selbst oder einen anderen Begünstigten zu zahlen. Mit seiner Unterschrift quer auf der Vorderseite des Wechsels erkennt der Bezogene die Anweisung an (Akzept) und wird damit zum Zahlungsverpflichteten. Der Begünstigte sowie jeder weitere Besitzer können den Wechsel durch einen Übertragungsvermerk auf der Rückseite (Indossament) vor Fälligkeit weiterverkaufen (Diskontkredit). Zahlt der Bezogene bei Fälligkeit nicht, so bieten die formelle Wechselstrenge und die Gesamthaftung der aus dem Wechsel Verpflichteten eine größere Sicherheit für den Wechselbesitzer als bei nicht durch Wechsel unterlegten Forderungen. <?page no="126"?> 125  WWeecchhsseellkkuurrss Der Wechselkurs ist der Preis für Devisen. Der Wechselkurs als Preis für ausländische Währungseinheiten wird auf dem Devisenmarkt bestimmt.  WWeerrbbeettrrääggeerr Der Werbeträger ist das Medium, das die über ein Werbemittel kommunizierte Werbebotschaft an die Rezipienten überträgt. Als Werbeträger kommen z. B. Zeitungen und Zeitschriften (Mediawerbung), Internet, Kino, Radio, Litfasssäulen und Werbegeschenkartikel, aber auch Trikots von Sportlern und Banden in Fußballstadien in Betracht.  WWeerrbbuunngg" vveerrgglleeiicchheennddee Nach § 6 Abs. 1 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) ist vergleichende Werbung jede Werbung, die unmittelbar oder mittelbar einen Mitbewerber oder die von einem Mitbewerber angebotenen Waren oder Dienstleistungen erkennbar macht.  WWeettttbbeewweerrbb" rruuiinnöösseerr Hierbei handelt es sich um ein Marktverhalten von Unternehmen, vor allem auf Märkten mit wenigen Anbietern. Dabei wird versucht, einen oder mehrere Wettbewerber durch Angebote zu <?page no="127"?> 126 Preisen unter den Selbstkosten und daher ohne R ücksicht auf eigene Verluste vom Markt zu verdrängen.  WWeettttbbeewweerrbbssiinntteennssiittäätt Ein grundlegendes Kennzeichen einer Branchenattraktivität ist die Wettbewerbsintensität innerhalb der Branche.  WWiieeddeerrkkaauuffssrraattee Die Wiederkaufsrate in der Einkaufsstätte gibt an , we lc her A nt ei l d er K äu fe r da s Pr od uk t in d er Einkaufsstätte im betrachteten Zeitraum mindestens ein zweites Mal gekauft haben. Damit ist die Wiederkaufsrate ein Maß für die Loyalität des Shoppers. <?page no="128"?> YY  YYeeaarr ttoo ddaattee YYTTDD Year to date (YTD) steht für die Betrachtung eines Zeitraums vom 01.01 eines Jahres bis zum aktuellen Tag.  YYiieelldd--MMaannaaggeemmeenntt Als Yield-Management wird die Strategie einer wechselnden nachfrageorientierten Preispolitik bei einer gegebenen Kapazität bezeichnet. <?page no="129"?> 128 ZZ  ZZaahhlluunnggssffäähhiiggkkeeiitt Hierbei handelt es sich um die Fähigkeit einer Person oder eines Unternehmens, die fälligen Auszahlungen betrags- und termingemäß leisten zu können.  ZZaahhlluunnggssvveerrzzuugg Der Schuldner gerät in Zahlungsverzug, wenn er nach Fälligkeit trotz Mahnung nicht leistet. Ist für die Leistung ein kalendermäßiges Datum bestimmt, so gerät er bei Nichtleistung bis zu diesem Datum auch ohne Mahnung in Zahlungsverzug.  ZZaahhlluunnggsszziieell Die einem Käufer zugestandene Zeitspanne, bis zu der er den offenen Rechnungsbetrag begleichen kann.  ZZiieellmmaarrkkttssttrraatteeggiiee Als Zielmarktstrategie wird im Internationalen Management eine Strategie der Internationalisierung bezeichnet, die Fragen bezüglich der An- <?page no="130"?> 129 zahl, Art, Charakteristika und Auswahl der bearbeiteten Auslandsmärkte inklusive deren relevanter Segmente beantwortet. Zu den drei Grundarten der Zielmarktstrategie zählen: 1. Marktpräsenzstrategie, 2. Marktselektionsstrategie, 3. Marktsegmentierungsstrategie.  ZZiieellssyysstteemm Ein Zielsystem ist ein konsistentes (widerspruchsfreies) Bündel von Zielen, die ein Unternehmen gleichzeitig erreichen will. Notwendig ist eine horizontale und vertikale Abstimmung der Ziele, da die einzelnen Ziele gleichrangig oder hierarchisch gegliedert sein können.  ZZööllllee Zölle sind Abgaben, die von einem Land bei der Einfuhr (Einfuhrzölle) oder bei der Ausfuhr (Ausfuhrzölle) erhoben werden. Zölle gehören nach § 3 Abgabenordnung zu den Steuern (im Gegensatz zu den steuerlichen Nebenleistungen).  ZZuusscchhllaaggsskkaallkkuullaattiioonn Die Zuschlagskalkulation dient der Ermittlung der Herstellkosten sowie der Selbstkosten. Der Begriff rührt daher, dass auf die Einzelkosten Zu- <?page no="131"?> 130 schläge für die Gemeinkosten verrechnet werden.  ZZwweeiittppllaattzziieerruunngg Als Zweitplatzierung (ZPL) bezeichnet man Sonderplatzierungen zusätzlich zum normalen Regalplatz (Stammplatzierung). Sie dient dazu, am Point of Sale (PoS) einzelne Produkte und Produktgruppen besonders hervorzuheben und Impulskäufe zu generieren.  ZZwwiisscchheennffiinnaannzziieerruunngg Finanzierung im Zusammenhang mit einem Bausparvertrag, bei der im Gegensatz zur Vorfinanzierung die vertraglich vorgesehene Mindestsparleistung zwar erbracht ist, die Bewertungszahl aber noch nicht die notwendige Höhe erreicht hat, so dass die Zuteilung noch aussteht. <?page no="132"?> www.uvk.de Marketing und Vertrieb: Gemeinsam unschlagbar Günter Schweiger, Gertraud Schrattenecker Praxishandbuch Werbung 2013, 435 S., Broschur ISBN 978-3-86764-468-6 Julia Levenig Praxishandbuch Vertrieb Sales Management in der Konsumgüterindustrie 2., überarb. Aufl. 2016, 266 S., Broschur ISBN 978-3-86764-695-6 Tag für Tag setzen sich Experten im Marketing, Vertrieb und in Agenturen mit der strategischen Planung der Werbung auseinander, um die zur Verfügung stehenden Budgets und Ressourcen effizient einsetzen zu können. Das Praxishandbuch liefert dafür das Handwerkszeug und bietet mit seinen eindrucksvollen Beispielen einen umfassenden und praxisnahen Einblick in diese spannende betriebswirtschaftliche Disziplin. Dieses Buch ist eine aufschlussreiche und zugleich spannende Lektüre für Mitarbeiter in Marketing- und Vertriebsabteilungen sowie in Werbeagenturen. Unternehmen sind bestrebt, qualitativ hochwertige Produkte oder besonders kundenorientierte Dienstleistungen anzubieten, um sich erfolgreich auf dem Markt zu platzieren. Doch der ganze Aufwand ist umsonst, wenn diese Produkte nicht den Weg zum Kunden finden. Das Handbuch beleuchtet alle zentralen und praxisrelevanten Vertriebsthemen und erläutert diese anhand von Fallstudien mit Lösungsskizzen verständlich und einprägsam. Ein Standardwerk für Praktiker und Quereinsteiger, die einen schnellen Einstieg in das Thema Vertrieb suchen. <?page no="133"?> www.uvk.de Das Vorstellungsgespräch ist geschafft und der erste Arbeitsvertrag unterschrieben. Nun müssen sich Berufseinsteiger im Arbeitsalltag behaupten. Das ist nicht nur fachlich eine Herausforderung, denn auch die Kommunikation in einem Unternehmen unterscheidet sich ganz wesentlich von der in Schule oder Studium. Im Gespräch mit Vorgesetzten, dem Umgang mit fairen und unfairen Kollegen oder aber in Verhandlungssituationen mit Dienstleistern und Kunden gibt es Spielregeln und Kniffe, die jeder Berufseinsteiger kennen sollte. Zu Beginn stellen die Autoren die unterschiedlichen Rednertypen im Profil vor und gehen auf deren Stärken und Schwächen ein. Darauf aufbauend geben sie dem Leser das rhetorische Rüstzeug für wichtige Kommunikationssituationen, wie zum Beispiel einen Vortrag, das direkte Gespräch, das Kundengespräch, das Verkaufsgespräch und eine Verhandlung an die Hand mit Tipps und Checklisten. Harald Schäfer, Burkhard Schäfer Business-Rhetorik für Berufseinsteiger 2017, 230 Seiten, Broschur ISBN 978-3-86764-552-2 Für den perfekten Berufseinstieg